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标题: 找客户 分析客户/ 搜索邮箱, 开发信,报价,合作, 心态
小白201386
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发表于 2016-6-6 17:16  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
找客户 分析客户/ 搜索邮箱, 开发信,报价,合作, 心态

大家好,本人的文采不怎么好,请大家见谅。受人滴水之恩,必当涌泉相报  ,希望对大家稍微有点启发,也希望得到各位的指点。

非常感谢福步,感谢VIP,让我有幸接触到懒人工具,通过懒人和google结合,目前成交客户4个,有询价的客户10个,有联系上但未有询价的客户5个。 以下是我平时的操作

找客户:
输入产品关键词,然后把所搜到的相关客户,全部保存在文件中,命名为潜在客户,接着开始一一进行分析,关键词可以是简单的产品名称,也可以是行业名称等。这点非常简单,只要花时间去做即可。


分析客户及搜索邮箱
我是逐个进行分析的,在分析客户时一定记得取舍,因这些潜在客户在保存时并不是一个个仔细筛选的。大概出现三类情况
1:符合我们的产品   
2:符合我们的行业,但是产品与我们相关联(只是大概知道这些产品名称)
3:与本行业稍微有点相关

对于以上这三种。我是这么做的。 第一种直接分析, 第二种备注暂时放弃, 第三种备注直接放弃。 然后把这些都存放在同一个excel表格中。建立表1,表2,表3 这么做的原因避免重复工作, 因不同的关键搜索,有时会出现部分结果是重复的,为了避免重复分析,当感觉这个客户似曾相识的时候,可以在这三个表格中删选。

取舍过后,我们开始分析客户,一般先看about us ,从中可以得到所属公司的行业,成立年限,客户群体等。运气好的话可以看到president , owner等关键人物。然后再查看home,product,service等, home很多是about us的摘要 ,如果想进步一了解公司的信息,可以查看linkedin, facebook等社交媒体,而且还可以找到公司相关人员的职务。

分析好网站之后,接着开始搜索邮箱, 域名mail , 域名 CEO OR President mail , 域名CEO linkedin ,  域名人名mail,人名+域名等。能想到的都可以进行搜索, 把能想到的方法都进行一遍,慢慢的你会总结出自己的一套方法。 有了公司关键人物名称,邮箱等,然后开始写开发信。若没有的话,我们可以通过公司其他的人一步步了解到老板,采购的名字,邮箱等。 Info 和sale 也可以发。



开发信
开发信内容一般如下

第一封开发信都不添加任何附件。 不过在署名的时候放一张我们的产品图片。
写开发信的内容一般是
1:从哪里得到客户的信息,
2:我们是专业做XXX的工厂(如果客户是A领域的,那么你也写A领域,这样做的目的是让客户感觉我们是同行业)
3:我们的产品用在哪些领域,我们已经和哪些客户在合作了。 (这些内容也可以根据客户的网上内容上写的)
4:突出想进一步与客户建立关系
5:署名等


标题:如果没有找到关键人物邮箱,但是有人物名字的,直接写:Annt+人名
     其他的可以根据自己的情况下, 比如 read it can help you save 30% cost ….这种没有标准,心里想怎么写就怎么写

第一封邮件的目的是了解该邮箱是否有效。 然后过一周可以准备第二封邮件, 简单的写上自己的主打产品, 再过一周可以写一些行业的相关新闻给客户。这些内容一定是对客户有利的,内容可以从yahoo上去找。 曾今有个客户一直不回复我,但是突然收到就说我是第一个告诉他这些信息的人,总结,一定要推送对客户有利的内容,这样客户回复你的概率比较高,且下次点开你的邮件概率会大大提高。先建立联系,千万不要给客户压力。 若没有机会的时候,自己可以制造机会。


报价:


当收到客户的询价,一定要在第一时间给出答复,我们往往会先去找供应商报价,而忽略了给客户反馈,因客户也不知道是否邮件顺利到达我们的邮箱。时效性非常重要。同时也可以设计几个问题和客户进行互动? 比如问客户之前在中国是否采购, 价格是FOB的还是CIF的, 3:选择新的供应商有哪些要求, 价格,出口经验,还是技术等? 这样方便判断这个客户的接受价格范围及对中国的了解情况。这些问题一般客户都会回复的。


我一般报价会写两个邮件,第一封邮件直接把报价内容贴在正文中,同时写上一句稍后一封邮件附上pdf和excel格式。如果客户需要的话他会去下载的,这样做的原因1:避免附件太大,超过客户接受的容量  2:增加曝光我们邮箱的次数, 3:当客户下次需要的时候他可以直接去下载,方便存储。 (而且报价中,我会附上产品图片和包装图片及一些注意事项)  PS:当产品不是高技术产品,我们能拼的就是服务和专业。  所以第一印象非常重要。



跟踪:
过2天后,写跟踪邮件,千万不要单问客户是否收到邮件及目标价格, 可以说 ,几号的报价查看了吗?Any questions with that ? 顺便说下材料的走势或者其他客户这款产品的销量,写的时候一定要委婉。千万不要让客户有压力,因有些客户不是终端客户,他也是需要等待他的客户反馈的,或者他有稳定的供应商,目前只是想了解他现有的供应商是否欺骗他。

开发客户就如谈恋爱一样的,可以分为单身还未想找男女朋友,单身正想找男女朋友,已经在谈男女朋友了且快要结婚了,已经结婚了等几种。所以我们需要的就是耐心,耐心,千万不要放弃。 任何询价尽量满足客户的需求,同时即使不能做,也要委婉的表达,一定要客户感觉你已经尽量了,始终是为他在考虑。 即使他目前不需要,将来当他需要的时候,第一个想到的就是你,且会把他的朋友介绍给你。




合作

第一次合作的时候,交货期,质量,文件资料等非常重要,一定要仔细再仔细。同时把订单做总结。
我有几个文档,(1)接单表格,( 2)报价表格  (3) 出货表格。
(1)接单表格,客户名称,收到订单时间,订单回签时间,订单特殊要求,收到预付款时间,订单金额,交货期等
(2)报价表格, 客户名称,联系方式,几号收到询价,报价的时间,产品名称,数量,追踪时间,客户反馈情况,
(3)出货表格,记录各个时间,比如booking,,船期, 发送单据copy, 收款,电放提单Or寄送正本,检测报告等。

当船快到港的时候,告知客户预计到港时间。



心态
既然选择做了就要坚持下去,前期目标定小一点, 养成一个良好的习惯。然后再逐步增加量。 简单的分享下我的减肥故事,大概半年时间,我已经成功减去20多斤,主要是控制热量和运动,在没有实施之前,我根本不相信自己可以瘦下这么多。减肥带来的好处:身体越来越健康,身材越来越好,习惯也越来越好而且也越来越自信。思维也发生了很大变化。 减肥前我睡觉的时间不规律,基本上24点到-凌晨2点之间,也不见得时时刻刻在工作。 减肥之后早上5点20起床,晚上23点睡觉,起床之后查看邮箱,然后拿出记事本,安排今日的工作。按重要的而且紧急的,重要但是不紧急,不重要但是紧急 ,不重要而且不紧急的区分。当场能回复的邮件立刻回复,不能当天报价的告知客户大概报价时间。 越是不想解决的事情,越是放在重要的而且紧急的情况下。  时间安排:20%用于开发客户, 40%用于跟进客户,20%用于调查和了解各类信息,10%用于学习专业技能,10%用于提高语言水平喝沟通谈判能力,安排1.5-2小时运动,0.5-1小时陪伴孩子。每天晚上10:00写日记,减肥日记及工作日记,10:30看半小时课外书,23:00准时睡觉。周末也不例外,不是我不想睡懒觉,因为我害怕我良好习惯会被打破。

PS:当坚持不下去的时候,对自己说再坚持一秒,当心里烦躁的时候,多看课外书。时刻调整好自己的心态,不管你是在打工,还是自己创业。一定要当做是自己的公司,无条件的付出,做到不抱怨,因知识和经验是非常宝贵的,相信自己,只要每天进步一点点。一定会成功的。加油。

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清韵竹溪
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棒棒哒

向楼主学习,用心处理好每一件事情

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fenbopacking
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先mark下

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:不错不错。。

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临川
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huoshanzhizun
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楼主好详细认真啊,能不能请教下:1:符合我们的产品   
2:符合我们的行业,但是产品与我们相关联(只是大概知道这些产品名称)
3:与本行业稍微有点相关

这三点能否详解下?

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vip
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转发到微博了,并为楼主的坚持配图

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小白201386
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回复 #6 huoshanzhizun 的帖子

您好! 1.最直观的就是与你现在所经营的产品一模一样, 比如种类,品名,材质,标准,用途等都相同。 2:同样的产品可以用在多个行业中,这点平时我们也比较容易忽略,鉴别方法可以通过国内同行的网站介绍及你们行业内大公司介绍,一般网页介绍都会说明产品所适用的行业。平时在看网站的时候可以放在about us收入中。3:比如我们是紧固件行业,产品的种类上千种。我们只是其中的一部分,用于一般的基础件, 但是紧固件的行业又适用于汽标件,工艺等都与基础件有差别  

总结,刚开发的时候一定要做自己熟悉的产品,产品种类不要超过3样,要不然一直属于学习状态,当慢慢适应了,才逐步增加。 可能我们行业不一样的,不知道我说的您是否看得明白。希望对您有所启发。

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xuehou
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谢谢楼主

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约克顿语言服务
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回复 #1 小白201386 的帖子

看了楼主这篇用心良苦的文章,很受鼓舞啊。本来开发客户就不易,如果遇到丁大点问题就很容易放弃的话,那么做什么事情都不会成功的。我最欣赏的是心态的总结,作息时间要调整好,只有自己身体好了,才能更有精力去创造更好的生活给家人。

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小白201386
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回复 #10 约克顿语言服务 的帖子

是的, 身体健康还是第一位,在没有运动之前,我的身体很差,连续三个月, 感冒,上火,牙疼轮流,天天嗓子是沙哑的,现在看来运动还是正确的,带来的好处多多,至少帮我养成了一个良好的习惯。而且我现在做仰卧起坐,腿上放个被子,不需要他人协助也可以自己做。从运动中也让我总结出很多人生的道理,眼光看远点,坚持下去收获更大,相信自己,人人都可以做到

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huoshanzhizun
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回复 #8 小白201386 的帖子

1,可否理解为网站是在卖我们做的产品的;2是否是我们产品延伸的终端用户呢

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chenguangping (冰火两重天)
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后知后觉



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楼主,你好,太感谢你的分享了,要向你学习。贵在坚持好的习惯。我想请教楼主:我是做油漆刷出口。怎么定位与其相关的行业呢?我输入关键词油漆刷。基本出现的网页就那几个?

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小白201386
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回复 #13 chenguangping 的帖子

您好! 我刚试了关键词Paint Brush(不知道您是不是这个关键词), 可以查到很多公司的。 行业相关可以从他人网站上了解到,先从你们产品知名的厂家入手,去看对方公司的介绍。 像金属表面处理厂,林木业等都是需要油漆刷的。这个平时在看公司网站的时候可以积累的。 建议先从简单的开始入手,多分析几个网站,慢慢的就会越来越明了。 祝好!

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小白201386
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回复 #12 huoshanzhizun 的帖子

1,是的    2.这么理解也是正确的。 user, 经销商,贸易商,批发商 ,中间商 这些也都可以开发的。  祝好!

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