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标题: 外贸新人五个月-福步懒人工具第一单
Aileen-lous (Aileen)
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发表于 2015-10-12 09:30  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ

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外贸新人五个月-福步懒人工具第一单

1.怎么使用懒人工具找客户?
首先大家关心的肯定是懒人工具到底怎么用,但是关于这个没法写了,因为懒人工具的应用方法已经有很多分享了,我自己的分享也写的很详细了(自认为)。这次再写发现实在没什么好写的了,只要按照大家分享的方法和步骤去实践,完全没有什么会与不会的说法。只有做与不做的区别。这里我再贴一下我之前写懒人工具找客户的详细步骤和一些小心得:http://bbs.fobshanghai.com/thread-5929859-1-1.html

找客户的方法我就不再多说了,这里继续说一下从开发信开始到后续客户跟踪的一些问题。

这里可以再次说一下,关于懒人工具到底是什么?其实真的只是个工具,是个找客户的工具,而不是这个工具本身带着客户,寻找客户任然是靠自己慢慢去摸索。但是懒人工具妙就妙在,这个工具一直被完善被扩充,中间加了很多重量级的“小工具”,感觉真的很厉害。而且对于没有**的人来说,我想说应该感到知足。你可以想象一下如果没有这个工具,你搜索信息的方法可能会很贫乏,甚至在很多网页之间来回跳转。。。如果你看不懂我说的这句话,我觉得你就应该立刻把懒人工具的页面好好研究一番,然后把大家分享的懒人工具使用心得都看一下,再好好实践一番。

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Aileen-lous (Aileen)
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发表于 2015-10-12 09:58  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
2.开发信

开发信标题我只有一种格式,Hi,xx产品supplier,只说明跟客户的业务有关联就好。说多了没有关联客户不会点开。把自己想成买家,如果你看到一个乱七八糟不知所云的邮件标题,你是不是直接删除?
开发信内容我一开始的风格是描述公司实力,说明公司产品范围,然后询问一下对方是否有购买需求。一开始的开发信有点长,后来跟同学的一对比发现她的很精简,就说明自己是什么产品什么供应商,然后附上一张产品图片问是否需要,虽然带图片容易进对方垃圾箱但不可否认非常直观。于是我尝试简化自己的开发信,但我还是选择先不放图片。

直到最近我更是明白了,第一封信也许真的不用说太多,你说你leading supplier,可是客户会信吗?如果客户不信,你如何好,你公司如何好,这些对客户统统不重要!还不如实打实的开门见山我是xx manufacture 好了。于是我现在的开发信只4句话。

Hello,xx(通常我已经找到具体采购或者ceo的邮箱,或者是个sales director的邮箱,最后实在找不到的是sales和info有时候也会有回复,看客户具体情况)

I'm xx from xx company.介绍自己。

We are xx manufacture in China. 13 years experience and 7 advanced production lines running everyday 3 shifts with large quantities.直接说自己是干嘛的,后面简单说一下实力。有具体数字说具体数字,因为这样直观。或者什么也不说也可以,说多了太假。

For US sign market, we mainly supply xx specification.基于对方市场的研究,针对客户需要的规格说明自己非常对口。这个对市场的理解是在观察了一定量的客户网站和客户规格并且要结合自己公司的出货情况得出的结果。所以你应该明白很多东西真的是个积累,对自己产品足够了解你心里才有底气跟客户沟通。

I write this mail for any of our possible deal, pls feel free to contact me, thank you.这个结尾不是十分逼迫客户型的,只要对方感兴趣自然会回复。

然后邮件签名做清晰简单一点。

这样第一封开发信过去,等待回复,如果客户刚好有意向,通常第一封就会回复。

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Aileen-lous (Aileen)
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发表于 2015-10-13 08:24  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
3.跟进客户

然后大多数客户有可能没那么快注意到你的。怎么刺激他们跟你联系呢?

一开始我会直接尝试报一个低一点的价格吸引他们回复。这次成单的客户就是这么来的。第一封没有回复,当然那时的开发信又臭又长也可能有原因,还有一个原因客户本身回复邮件习惯,不是十分重要的邮件一律不回复(后来订单沟通的过程中我也发现客户很严谨,有点强迫症的味道)。
于是第二封的时候,我又仔细研究了一遍对方网站上提到的规格,然后邮件里直接写明他的规格,报了价格。之后客户就回复了,说很感兴趣,说最近正好有个客户要跟他采购xx规格,问我有没有。能不能提供样品。

我回复客户需要的规格可能没有白色,找其他颜色代替可不可以?然后问客户的到付账号。

然后客户就没有回复。

我考虑是不是不愿意出快递费的问题,我们样品免费。于是我又一封邮件解释为什么需要快递账号。

客户仍然没有动静。

然后我就开始考虑,是不是其他问题。也许样品没法提供客户想要的颜色是个问题?

注意从开发信开始你就应该思考,客户没有回复的原因是多种多样的,一定要试着分析一下到底可能是哪些原因,然后对症下药。有针对性的跟进。

过了一周我尝试邮件说工厂最近正在给另一个澳大利亚市场的客户做相同的规格(其实并没有),如果需要样品,请尽快提供快递账号。

然后客户又有回复,说没有快递账号,可以直接预付快递费给我们。

这样我问了老业务快递费,还加了30美金的银行手续费(结果客户汇过来根本没有扣什么手续费),而且自己不懂,还以为预付也要客户提供快递账号,快递费已经到账了还在催客户账号,后来问了快递代理才知道预付是不需要客户账号的。赶紧直接给客户邮件说尽快发样品。所以整个贸易过程中其实有很多环节的细节在里面,你懂得越多你就越从容淡定,你懂得少你就容易露马脚!犯错多了客户一看跟你沟通好麻烦直接找别人了!所以要多!学!习!

确定给客户发样品了,但是其实我并不能找到完全符合客户规格的样品,没关系,请老业务帮忙,而且一种规格的样品不十分理想,我准备了另外几种客户同样需要但是客户并没有要求的样品(虽然在当时是没办法的办法,但在后来订单的确定过程中却很重要,客户其他规格的产品也直接从我这里采购了)。

这样,样品寄出了,但是在我心里已经然并卵,因为客户主要需要的规格在我这里印刷效果是不理想的。心里已经抱着这个客户要砸的思想准备。

不过我还是会跟进,直到客户说NO,样品不行,那才是真的死心。

然后后面客户真的没有回复我,我想完了,估计是样品不行,客户可能也会了解到我一个快递费竟然多收了他30美金!样品还那么烂!这是什么破公司?破业务员啊?!

然后在客户没有回复的一个月里,一切继续,我还是继续发布阿里产品,我还是继续同时自己开发客户,也有回复,报价,跟进,也有其他发送样品的客户。
但是我心里是十分飘摇的,我在想这个公司是不是不行?
也会怀疑自己能力不行,也许不适合外贸?
我有点找不到方向,但是看老业务又做的顺风顺水。
很多负面的情绪会不时的困扰我,公司没有专门的培训制度,一切靠自己,产品不懂自己学自己问,每次发样品都是现找现发,老板和经理不懂外贸,只知道不断的push你,如果没成单就是你能力有问题。
同时呢工厂的产品质量在某一方面令人堪忧。

但素,我也不断的告诉自己,别再怪公司怎样怎样了,如果你能做到业绩占公司总业绩一半以上,你再看看这些问题是不是问题呢?所以没成单之前一直都在想,只要成单了,一切是问题的问题都将是个屁。

于是,有一段时间已经对订单到了一种十分饥渴的状态,无论大小客户,只要有一个是我的客户就好!但是心里也明白其实这样的状态真的不好。和客户沟通的时候也努力控制自己不要让对方觉得我没他这个订单不行。

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clairewang
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学习了!

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墨本
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学习了'都是干过'很好

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未海航空 (QQ50052869)
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多向高手请教

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请楼主继续,等着看

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楼主加油

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fenbopacking
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看不太懂,楼主的意思是做了一个样品单?

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vanessa~
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终于能回复了,不容易啊

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龙大璐 (lu long)
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我现在也是这种情况,快四个月了还没有单,不知道怎么办,压力好大

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