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标题: 关于回复RFQ上加后期开发信那点事
沁海心岚
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#1
发表于 2014-11-28 11:06
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关于回复RFQ上加后期开发信那点事
先做个背景小介绍吧,我,小白一个,今年刚毕业就来东莞这边一家工厂做外贸了,前期一直在摸索中。公司有个阿里巴巴平台,我从上面发现了RFQ,我觉得这个东西很好的地方在于,他上面都是很多意向客户,至少他有采购意向才会发在上面,比起自己茫然的在网上寻找客户写开发信,这个东西会便捷一些,所以回复RFQ是我这四个月来,每天都会坚持做几遍的事。
但是,几个月下来,怎么说,小单还是做了2,3个,遇到一个大客户,跟进了快两个月,现在还没下单意向。。。我就在思考自己是不是不该把重心放在RFQ上了。
我分析了一下这几个月使用RFQ的心得,大概就是这样。
1.拼价现象太恐怖,一条小小的RFQ,作为国外买家至少都会收到12条以上的报价回复,我记得阿里曾经遇到过国外买家的投诉,说他晚上发了一条RFQ,结果第二个邮箱里收到150多封邮件,一下子邮箱就崩溃了。这也说明,国内供应商在阿里巴巴上的竞争激烈度,僧多粥少。我每次回复了一个RFQ之后,都会发一个邮件作为跟进,效果怎么说,一般般。但这个效果跟很多因素有关,下面慢慢分析。
2.你发布的产品跟客户意向产品的符合性。我遇到很多朋友和我一起抱怨自己回复的RFQ没有得到买家的回复,甚至人家连查看一下都没有,这心情就像你酝酿好感情对心仪的女生准备来个开场白,可惜人家甩都不甩你
。可是渐渐的,我发现,客户查看你的报价也是有依据的,很简单的原因,你的产品和他意向采购产品的符合度。
比如一个客户说他想采购蛋糕盘,紫色的,贝壳形状的。我发给他一些绿色啊,橘黄色的啊,而且不是贝克的只是小鱼形状之类的,她百分之两百不会理我。但是如果我发的就是一个紫色贝壳的,他会立即联系我。所以这个做业务咋个说,摸清客户的真正采购意向很重要。
3.价格,你想啊,都是供应商报价给客户,那大家拼的核心加重点加首要的,肯定就是价格了,我分析的如果我是客户,收到十多个甚至更多地报价,我会果断的砍掉最高的和最低的,价格越多,它的趋向性越明显,采购者也会越来越清楚地看到这个产品的真实价格。因此,在这一点上,具有很好竞争力的就是那些真正拥有该产品生产的供应商们,就像我们虽然是工厂,但是有些产品我们没有模具,也只能从别的厂家那里买,自己加一点利润,可是在价格那么透明的情况下,就算你只加了百分之20,30的利润还是会一下子被买家敏锐的察觉出来。没办法,价格太透明了。这一因素,是我回复RFQ但是效果不明显的一个很重要因素。
4.不是真正买家来要价。以前吧,我是看到有采购消息就果断回复,但是渐渐,我发现,不是那么一回事,不是所有发布RFQ的,都是真正需要这个产品的,所以现在,我姑且把我推测的发布RFQ的人分为这几类,第一类,当然就是真正的买家了,有意向的,比如我那个美国耳机的大客户,他在询盘介绍里面,很清楚的说明自己是谁,来自哪个公司,采购背景以及想采购的产品。第二类,国外的贸易商,他们也会说明自己的来自那个公司,都是贸易公司,然后想采购什么,报价格报运费,针对这一类的,你的产品价格就很重要了,因为这是他们最关注的。第三类,同行的,特别是那种,采购意向里面,写的是,dear sarah,I am interested in your -5012 product,may I know the price?would you like to send a sample?像这一类,连名字都打出来的,款号都有的,还要发布一个公共的RFQ的,我只能严重怀疑这个朋友不是真是买家。第四类,发布信息的IP地址是China的,这种就算他量写的再高,我也不会回复。原因,不解释。
5.从买家邮箱判断买家背景。其实这一点可以划分到上面第四点我对买家的分类的,但是我觉得有必要单独列出来说一下。我回复过的RFQ里的,那种真实有效的买家,最终和我进行沟通确认购买意向的大部分,他们的邮箱都有个共性,就是以公司名为后缀。这一点,也成了我现在分辨买家最关注的一点。那些以Hotmail,gmail结尾的,我知道里面也有真实买家,因为你工作不可能只用一个邮箱噻,不过,怎么说,这类后缀结尾的买家,我更趋向于把他们划归为国外的贸易商,或者叫中间商,而且是,不太靠谱的中间商。和这类客户聊天,你要有耐心,因为你的报价或者你谈出的一个条件,可能他们那边要等好几天才会回复你,因为他们不是最终决定者。很多情况,就算你和她把所有事宜都敲定了,但是她和她那边没谈拢,你再怎么发邮件给她,都石沉大海了。所以啊,还是找个真实最终客户好。
以上基本就是 我 自己使用RFQ快四个月的一些心得体会了。我知道我现在的思维和目光都很短浅,还不够深不够远,因为那个量的积累程度不够,因此希望各位同胞,帮忙多看看,不对的说出来,我们一起分享经验,一起成长,一起进步。
下面要附上的是我的一个回复RFQ以后,后期对客户的开发信。我也不知道自己这样写对不对啊,因为效果不大啊,跪求大神指点!小伙伴们,有好的跟进客户开发信的也可以分享出来啊。
沁海心岚
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