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标题: 跟德国客人看工厂--真实原创
dianaycl
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发表于 2006-3-24 01:24  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
跟德国客人看工厂--真实原创

好久没有动笔写点什么了。看了论坛一个妹妹写的去德国参展的帖子,让我感触很多...是呀,是该记录点什么,给自己,也给论坛的兄弟姐妹们。。

先介绍下我们的情况。我们是德国一个大集团的香港分公司在国内的一个办事处。我们部门呢,专门负责德国其中一个分公司的定单采购跟进。我们也是公司第一次用这样的方式,设立KEY ACCOUNT。以前都是不分哪个公司,分产品跟的。

2月,德国客人来到中国挑选下一季节的产品。我呢,本来是负责些后期重复定单跟进的,不管新品采购的事情,但是因为我对客人的业务熟悉,所以这次我有机会全程陪同客人的TRIP。 ==》总结:机会总会给有准备的人,所以大请一定珍惜自己眼前的工作。


前期准备

经理也挺紧张的,因为她上任来,也没有跟客人见面过。加上最近有几个单子因为交期的问题,很不让客人满意。客人也跟亚洲区经理投诉我们没有推荐好产品(关系新品开发),说我们不够专业。。。 经理跟其他老同事请教过,客人的TRIP一般是先谈问题,再谈接下来的定单。。所以,经理让我准备好各种资料。 激动而紧张的期待着。。 ==》其实这也是这次TRIP我有机会全程陪同的原因,因为我对过去发生的事情太熟悉了...


2月16日


一大早,经理告诉我说,客人已经到了,让她今晚8.00去酒店见他们。。。经理让我陪她一起去... 好紧张好紧张,我们的SCH是TRIP18号才开始。。 终于下班了,我提着资料跟经理一起到了酒点,时间刚好,客人已经到了。。。 两个,一个看上去很和蔼,一个看上去很精明。 我那个超级烂的英语,让我真的好难堪。还好我有无敌超级笑容。。。简单问候后,就点头笑笑哦~~ 吃饭了,客人很绅士,说尊重我们意见吃什么,他们PAY。我经理在澳大利亚留学的,点的菜客人都很满意,吃秫米汤,客人说象在家吃一样。。。这句还是懂了的哈~~PS:经理点菜的时候,我象个傻瓜一样,因为我实在一个菜名都不会... 我们进餐厅的时候,客人也带了一大堆资料,我们心理紧张哦。。要被COMPLAIN....  还好,客人只是轻描淡写我们哪些做得不好,他给了我们很多他们的IDEA,希望以后大家沟通更好,做得更好... 其中他特别提到,一个TRIP的SCH. 我们就写了一大叠的邮件给他,而且以前给他们的OFFER也不是他们想要找的东西... 还有个小插曲,那天正好我经理生日,客人知道后,觉得非常歉意 ==》总结:德国人不喜欢浪费时间,不喜欢罗嗦,所以凡事简洁,直接给他个最后的答案。

2月18日

周六,我们正式的TRIP开始了~~~ 供应商1

我们8.15到酒店同客人一起去工厂... 简单说明下,根据我们以往的经验,我们觉得应该给客人推荐一个产品范围广的供应商... ... 所以我们选择了个TRADING,但是和客人见面后,我们才知道他们不想跟TRADING 做... 没办法也,所有都安排好了... 最后,来了一大堆人接待客人,他们为了掩饰自己是TRADING,就说工厂是他们的合作伙伴,但是去了工厂,他们根本东南西北都不知,对产品也不熟悉....

汗呀!还好,他们找了个品质很好的工厂,客人看到很多他们想买的东西,但是价钱真的好高... ==》总结:沟通很重要,在客人来之前,应该知道他们的目标.目的...


2月20日

周一了,好快... 供应商2

因为担心会直接从深圳到杭州,所以我准备好了行李,有好几本目录要带去给杭州那边的供应商。好重...

这也是个TRADING,在他们的SHOWROOM看完东西,我们就去工厂了,因为从香港过来,客人没有坐供应商
安排的车,自己坐船过来浪费了很多时间。本来客人要看GARDEN和BBQ两个工厂,结果只看了一个时间就
差不多了...这个TRADING很专业,在谈的时候也很诚恳,遇到价格的问题,他们说都会努力去达到客人的
目标... 晚上吃饭,还是都很开心啦~~~回来的路上,经理如释重负,现在看来还是不错的,就看明天去
上海那边的了~~


2月21日  

5.00起床,和经理坐早上8.45的飞机去温州...  供应商3

客人也跟我们一个航班,还好有供应商2照顾,大家的出行都还顺利。。。上海的同事已经把那边的事情
布置好了,... 到了机场,也是第一次见到平时联系甚密的同事。。亲切呀~~

这是一家已经合作开的做凉棚的工厂,客人对他们印象很好,是在德国的展会认识的。这次来就是选样品下单的... 我们参观了他们的样品室,客人也希望他们可以多开发几个款式。但是,工厂说他们不能做,因为他们给了一个代理。 可以看出来客人觉得好遗憾,好失望。但是客人说我非常欣赏你们的做法...我们中午就吃了个麦当劳的套餐,3.30客人去了另一个工厂,我和经理就赶回杭州酒店,以为还有机会SHOPPING,结果4小时车程....供应商2也到了他们杭州的工厂,说请我们游西湖,已经没有时间了,只是在楼外楼吃完饭就回酒店了~==》总结:工厂在一些方面如果可以有自己的原则,其实是可以更好的树立客人信心的。


2月22日

今天要拜访的是一个杭州的工厂。供应商4。。

也是老关系了,平时长期邮件电话联系。。客人跟他们早见面过,我们是第一次而已~~  他们按时到酒店接我们,有了前几个工厂的经验,我已经不是很慌张了。我只管做些记录就好~  说个小插曲,早上吃饭的时候,客人讲他觉得能用筷子吃花生米很神奇,他也学会了,但当时我一时反应不过来CHOPStICKS,也不知道花生怎么说,还是经理给我解释的,其他的关于吃的我根本一点不懂啊... 汗~~~


重复的,谈现在的问题,谈下一SEASON的价钱...看样品,看工厂生产线。。这里特别说下,我们让工厂报价是加5%的折扣,工厂既然报价时跟客人强调这个折扣,晕死了~~~

下午要去供应商2在杭州的工厂,但是呢,他们那里还有客人,所以我们故意把时间拖得长些~~~路上,客人打开他的PDA,听I BELEIVE,我就翻译跟他听...PS:我的超级烂的英语,刚好翻译那几个句子还朗朗上口呢~~ 你美丽的笑容,有时后也是我最大的鼓励...记不清楚了~~

我们回到酒店等供应商2来接我们,去了他们的杭州工厂,是好大,去了样品间。他们的客人还在,所以没有太多时间照顾我们,报价也很慢,普遍都贵... 试着改尺寸材料降低价格。。其中有个椅子,以前另外的报价一桌子加2个椅子31欧,现在一个凳子就30美金。我看到客人的惊讶,我急忙把以前报过价的椅子拖过来,问供应商他们的区别是什么,为什么价格悬殊那么大? 客人刚开始不知道我要干什么,后来明白过来,对我说:PERFECT~~莫大的鼓励呀```

晚上供应商2又在杭州比较好的意大利餐厅请我们吃饭,我觉得跟他们很小可能下单,已经让他们破费很多,所以我都不好意思点粲,没有点头盘,直接要了主食,服务员说:要不你们几个SHARE个头盘吧,要不他们有吃,我们是空的。 好主意,不过后来,客人看我们几个瓜分东西,还是挺尴尬的~~不过没关系的啦,过了就啦~~  席间,客人问我点了什么,还好NOODLE我知道,但是他们说应该有个另外的词,我现在还是不知道,问我旁边那个女**点的什么,她的是通心粉,她也说不上来,问我,我就说:“NOODLES WITH WHOLE”.... 同样的哈,客人反应过来后,重复了遍,笑起来~~ 客人也给我看了很多他家人的照片,他们真的很爱他们的家...  ==》总结:多了解些文化知识,扩大你的词汇是很必要的~~ 对于工厂方面,一定要找个熟练的业务员哦~~


2月23日

最后一站了,去上海。。供应商5

早上7.00,供应商2驱车送我们到上海的华庭宾馆跟供应商5碰头... 问题来了,我把上海同事的电话记错了,因供应商5的行程是他安排的。 我着急死了,我无法再次跟他确认,没有办法,硬着头皮照计划出发...

唯一可以联系的电话就是供应商5的办公电话了,还好,在8.10分的时候联系到了供应商,知道他们的车已经出来了。松口气呀~~

那天去上海的路矿很好,提前20分钟就到了,好尴尬,供应商2要有自己的事情,客人的行李一大堆在他
们的车上, 2还是很好的,他们让我们到宾馆喝咖啡。

这时,又一个问题来了,上海同事要和我们一起去工厂呀,但是我联系不到他。我着急的打电话问上海的同,但是他们要9.00才上班。晕呀~~~  终于,在9.05的时候,上海同事给我经理打电话了,他就坐在我们的对面~~  心里的石头落下来。9.15分,5的车也到了,我就跟客人讲:”LET‘S GO。” 结果被经理说了:说客人还在喝咖啡。。等下。。。  

我去外面把行李转移了,又来催他们。因为我担心行程晚了,我们要赶下午的飞机回深圳,客人也有另外的事情要做。

到了5工厂,真的好大的工厂~~~ 感觉得出来,客人也很满意。 坐下来谈生意, 5说他们的报价是统一的,要过几天才能做出来。 我也把平时工作中遇到的问题在这时提出来。 PS:我对客人的生意真的很熟,包括每年的量价钱。。比他们双方都熟。。 客人想知道什么,我就用计算机敲给他~~


到了下午1点,我们必须走了。5本来说到哪里吃饭,但是我们真的没时间,又是肯得基, 客人也幽默的说:“HOW ABT MCDOWNLAODS?”

我们要在华亭宾馆分开了,客人有另外的地方要去。 临别时,客人跟我和经理深深的拥抱,真的,通过这几天,我心理真的有点舍不得。 我跟客人讲:希望下次TRIP还能看到你们,希望他能KEEP US IN YOUR MIND。 客人说,他已经把我们的名片放在最重要的位置。如果我还在这里工作肯定会很快见面。我跟客人讲,他的意见将关系我们是否下次还能见面~~  客人说:你觉得我的意见会是怎么样呢? 我说不知道,但是很希望知道一点点,客人说:你很HONEST。PS:似乎我们公司的人太好找工作了,所以流动特别大~  
.... 依依不舍哦,,我们和客人就此分别了。

其实去之前,经理已经告诉过我,这次TRIP很关键,如果不成功,客人不满意,我们TEAM就撤消了,跟回以前的方式。 经理也说不管了,反正我们已经尽力了。希望客人满意~~   


2月24日,


已经回到办公室了,同事门都好羡慕我,有机会带客人,因为这个工作,应该是我的另外个同事的事情的。。但是上海的单子都是重复的单,一直是我在跟的~~

早上,经理告诉我,客人很满意,可能以后要DOUBLE我们的TURNOVER,客人把我赞得要死。。飘飘然,飘飘然~~~

上完洗手间回来,一看,也经理转发了个亚洲区经理的邮件表扬我。原来,亚洲区经理跟客人在上海开会了,亚洲区经理说客人比较满意这次的TRIP,他们觉得我们以后可以做得更好。 特别提到客人对我印象特别深刻,尤其是对他们的生意细节了解很清楚。 啊嘎嘎~~~  高兴了好几个星期哦...

晚上正好是公司一年一度的ANNUAL PARTY。在酒店门口碰亚洲区经理,他对我说:“U MAY HEAR THE GOOD NEWS, I AM VERY HAPPY TO KNOW THAT,WELL DONE~” 。我真的英语烂,我就说多谢鼓励哦~~

时间过去很久了,但是这次TRIP对我促进真的很大。尽管我们不是工厂,但是我觉得跟做生意一定要多站客户的角度,以积极沟通的方式解决所有的问题。

我做这行也新人,强烈欢迎大家给点你们的建议~~~

1.如何更好的跟进现在有意向的单子?
2.遇到供应商不是很配合怎么办呢?


[ 本帖最后由 dianaycl 于 2006-3-24 01:37 编辑 ]

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