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标题: 美国客户超低目标价,如何应对有招?
四四四儿
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夺汇XTRANSFER
美国客户超低目标价,如何应对有招?

2023年2月28日收到客户询盘,给客户报价一次性餐盒,40HQ整柜,客户的目标价超低,想要FOB 的价格USD$0.1/pcs,这个目标价格至少比我们正常销售的报价低于20%,看到客户的诉求我已经感受到这就是一次恶战。


尽管客户目标价格是USD$0.1/PCS,还是不慌不乱地先认同客户对我们的价格感到惊讶是很正常的,因为我们的价格确实比同行要贵,接着为了占据谈判主动权,可以选择反向思维和客户沟通?
既然你们目前的销售价格是0.12美金,为什么还需要找一个新的供应商?和客户分析一下他们之所以换供应商的最大因素可能是:
A.产品质量不满意,终端客户经常抱怨.
B.寻找质量好、价格相似的供应商来满足最终需求?

那么按照这个情况如何扭转局面?首先理顺思路,和客户沟通以下几个要点:
1.每次客户想更换供应商时,这对我们来说都是一个机会!我有很多客户在看到我们的价格后认为几乎不可能与我们合作,但当我邀请他们与我们交谈时,他们很快改变了主意,甚至此处可以反问一下客户为什么我们价格贵,我们其他客户还愿意跟我们继续沟通?

2.跟客户提出降低成本差异很大可能是去年的运费很贵,但是今年运费已经降低?建议客户地址和邮政编码,我们明天会试着和货代核实DDP的运费,然后我会给你一个新的报价,让你再次评估!

3.适当展现我们的专业性?
告知客户目前美国市场这款的批发价22~23美金一箱,一箱150件,所以客户的目标价格是0.1美金一个是不合理的,向客户展示我们和其他客户在当地拿货的账单,进一步让客户相信我们对于这个市场是非常熟悉、了解、专业,并非是一无所知的小白,让客户就算想压价也很难再有充分的理由。


虽然多维度说服客户,但是客户还是不为所动,甚至提出了更过分的价格,他从USD$0.1/pcs的目标价格降低0.09美金/pcs

面对客户似乎是无理取闹没有急躁,而是反向提醒客户如果想要好质量但价格和原来的供应商价格保持一样,客户目前所遇到的客诉问题是不会改变,毕竟一分钱一分货,所以进一步推进客户去亚马逊购买样品测试质量对比一下。

虽然动之以情晓之以理,但客户还是不为所动,我发现客户多次查看了邮件,却没有进行回复,我这边分析了一下,既然我的每一封邮件客户都会多次反复查看,说明客户虽然不能接受我们的价格,但已经对我们YAGNRUI这个厂家已经留下了深刻的印象。

期间多次跟进回复,客户只打开邮件并不回复,后来他终于回复了, 但是客户明确回复不想和我们合作。


又过了一段时间,客户再次在阿里上面发了询盘给我们,和客户再次沟通了一下,他还是非常执着于价格,客户见我们价格还是不能降低,所以不想再搭理我们,于是邮件再次联系客户,这封邮件客户再次打开了13次,我猜测客户还一直在寻找供应商,但是他依然对我们很感兴趣,也许他是希望我们能把价格降到他的目标价。


但没想到再次遭到客户的无情拒绝,客户说他已经找到了0.1美金一个的供应商,如果我们这边也能达到这个价格,他就愿意把订单交给我们。


但毫无疑问,这个价格我们是不可能做到!只能无奈地再次拒绝客户!


又过了一段时间,再次收到客户在阿里巴巴的询盘,发现客户仍然在阿里巴巴上面到处搜索供应商价格,他的目标价格还是0.1美金一个,这个时候,我猜想客户已经到了疲倦的地步,于是我跟他表达了我们虽然也想得到你的订单,但如果客户只关心价格而不关心质量,恐怕我们很难达成协议,这一次客户改变了主意,他决定尝试拿一下我们的样品测试质量,并发了UPS到付账号!


当即安排了寄UPS的样品,过了5天后,客户收到了样品发来了PO数量,希望能下单,但是客户还是没有死心,他希望价格是0.107/pcs。
Echo 
can you do 10.7cents each?
I can do the order now. If you want you can put it in alibaba right now for payment 30% down, 30% when ready to ship balance after shipping for release of documents. First trial order would be 
750 white 1 compartment
350 white 3 compartment
300 black 1 compartment
300 black 3 compartment 
 
Let me know and it will be paid tomorrow. 


但这个时候我理解他的行为是在讲价上面垂死挣扎,我还是拒绝了他!
Hello xxx,
 
Good evening ! Thanks for the trial order quantity for us . About the price, it is really sorry we're cannot work USD$0.107/pcs  . the USD$16.8 per carton that mean USD$0.112/pcs is our finanly price ,and even this price we're only can be support for you ! Currently ,we're supporting USD$0.115/pcs for our old customers. but we're hope we can work business with you so that i was aksed this price with our manager. anf if you can try to thinking about it if we're can work USD$0.107/pcs for you ,why we're wasted 2 monthes to talking this order with you ? we're should agreed with you 2 monthes ago ,but we're didn't do it ,because we're really can not work this price, we're the factory ,we're only work slightly profit in order ,beacause we're not intereting to work one time business with customers ,we really hope we can support our customers and win more business in market together! 
 
And if mixed 40HQ ,we're just counted it the quantity as follow can be fit full a 40HQ container:
 
670 white 1 compartment
300 white 3 compartment
670 black 1 compartment
300 black 3 compartment 
 
and the payment term, we're can agreed as T/T 30% inadvance and 30% when the goods ready to ship, and the rest balance must be paid before telex released container.
 
so let us make alibaba payment links for you now ?
 
Best  Regards,    
Echo.Lu


然后我也不等客户回复了,直接按照客户的订单数量起草了一个信保,客户也没有再继续说了,而是直接付款!



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大四喜喜 (V:RoseWhite6)
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发表于 2023-5-8 16:21  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
老板厉害。

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发表于 2023-5-8 16:23  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
厉害厉害,有理有据有原则,另外想请教一下如何看到客户查看了我们邮件几次

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alvin188
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发表于 2023-5-8 16:57  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
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发表于 2023-5-8 17:39  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
厉害啊,佩服

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发表于 2023-5-8 17:52  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
怎么知道客人是否查看我们的邮件? 查看了几次?

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“小晴天
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发表于 2023-5-8 18:14  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
同问,好想知道怎么看客户查看了邮件多少次

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发表于 2023-5-8 20:58  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
关键点来了,如何查看客户看了多少次

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厉害,整柜直接阿里信保

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鹦鹉以前是不会说话的,后来不知道哪只就学会了,然后就开始纷纷效仿,再后来就出现会唱歌的,会讲外语的,甚至恨不得让鹦鹉学会洗衣服做饭看**,懂了的举手!

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一封尘心 (汪汪队小鑫)
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小鑫鑫


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