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标题: 分享找工作和客户开发的经历
kitty0007
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夺汇XTRANSFER
分享找工作和客户开发的经历

分享找工作和客户开发的经历。为业绩攒人品中!仅仅是个人经历,欢迎有经验的朋友补充。欢迎提问,能解答的都解答。

前言

普通人想赚钱首选销售,可惜年少时没有强的赚钱欲望,浪费几年大好时光。做外贸,选定一个行业,即使换工作也不要轻易换行业,积累的**这都是妥妥的潜在财富。但凡是在一个行业沉淀半年到一年的,效果一定会显现出来。

个人经历从坚持自主开发到月入上万用了8个月。当然成单和行业、公司平台资源、个人主动开发、一点点的运气,这些都缺一不可。在运气来临之前,个人能做到的就是处理好职场关系,坚持自主开发。做外贸压力一定是会有的,稍有规模的公司会有末位淘汰制。但打工哪一份工作是没有压力的,做销售付出的努力等它回报时却是我其他岗位的好几倍。

一、选定行业后如何找到靠谱公司?

第一种,行业展会找公司。比如选定的是电子消费品,上谷歌搜索consumer electronics show/fair,出现了CES,去网站找到参展商清单, 筛选中国就能得到公司名称、网站、联系人等信息。国外参展是要投入一大笔费用的,能去的大都是工贸一体的或者比较大的外贸公司,所以从这里选择公司比较靠谱。

第二种,谷歌搜索。比如我在常熟,想找办公椅公司。搜素 office chair "china" 和 office chair "changshu",横向对比排名在前几位的除去广告除去B2B平台,剩下排前几位的公司证明它的网站做的比较好,那么网站的主动询盘也会比较好。找到公司名称后再去查公司的成立年限、企业自身风险、经营范围、阿里巴巴有无平台、是否在招人等。有时候看到非常心仪的公司但搜索后发现没有招聘信息,请一定打电话去询问有无招聘计划,或者直接联系总经理或者法人,公司注册电话或者网站上留下的联系人一定是比较有决策权的人。有决策权的人是比较喜欢主动出击的销售的。

二、外贸业务面试。

1. 相关的知识储备是必要的,即使是小白,从网上也能搜索到整套流程。一些国际贸易术语要记住,比如出口有哪些条款FOB EXW CIF CNF DFU DDP等,结款方式T/T 信用证 OA等,单证PI CI PL B/L CO等网上都能查到,全称和简写都要记。有些面试会出试卷来考察候选人这些基本信息,加实际运用题,比如问你客户收到货后投诉产品质量缺陷要求赔偿,你怎么回复客户。面试时带上5个潜在**,包含采购/老板邮箱,极大的增强面试成功的几率,因为你展示了自主开发的能力。

2. 需要问公司的:

2.1 薪资构成。一般是底薪+提成,视地域和行业不同底薪和提成也不一样。一些深坑:有些公司的提成有按季度发的,按年度发的,以及有些是以不合理的绩效考察方式。某公司的提成是出货收款后放到下个月结算提成,下个月工资发一半,年终发一半,中途离职另一半提成无了。某公司是按季度发放提成,不管什么什么时候走,都有几个月提成拿不到。某公司提成和绩效表现挂钩,比如算提成是1万,绩效分80分,那么1万*0.8=8000元,提成损失2000元。绩效考察通常是接单、出货、收款、平台回复及时率以及个人日常表现这几个指标去制定的。个人觉得不克扣提成的,收款后当月或者下月发放提成,才是良态发展的公司。

2.2 外贸团队多少人,过去一年离职多少人,在职人员最长的待了多久时间。外贸年销售额,能大概算出每个业务平均接单多少,预计年收入多少。

2.3 生产周期多长,准交率多少。周期能知道接到订单后多久能拿到提成,准交率能知道生产的情况是否良好。

2.4 岗位职责有无明确分工,比如有没有配备跟单员,是否要接待验货员,有无产品知识培训。

二、开发客户篇。

1. 自主精准开发。利用福步论坛的懒人开发工具,精准找到对应采购人的邮箱。福步论坛真的很宝藏,不仅有开发客户,还有创业以及各个行业的板块。学习自主开发后,成交过单笔300万人民币的单子。

2. 用好领英,领英是自己的账号,不断运营自己的账号,不断加行业的人为好友,把潜在客户圈在自己的账号内,面试是也可展示自己的好友量和页面营销内容。其他社媒Ins Facebook Twitter也是一样,不断展示优质内容,可以是贸易新闻,可以是卖的产品。

3. 找工作篇里找到的行业展会参展名单,在开发客户这里也有大作用。里面有许多国外的参展商,可作为潜在客户进行开发,思维同样是使用福步懒人工具开发。

4. 其他谷歌指令。

比如我要找国外做的毯子产品的批发商。intitle:"about us" AND intext:"rug" AND intext:"wholesale"

找领英上从事毯子的采购/买手 "rug" -intitle:profiles ~sourcing | ~purchasing | ~buyer site:linkedin.com

site名还可以换成zoominfo "rug" -intitle:profiles ~sourcing | ~purchasing | ~buyer site:zoominfo.com

5. 海关数据。大点的公司都会购买海关数据用来开发客户和研究竞争对手。其实这份数据并不会告诉你采购的邮箱,买到的只是一份真实的进口商名称地址,还需要业务进行二次开发找到精准的sourcing/buyer/purchasing/老板的联系方式。公司有现成资源当然更好,可以很好的利用。进口量排名前百分之二十的客户真的很难开发。这些大进口商第一要求你工厂资质齐全,BSCI/SEDEX/ISO等;第二要求价格和付款条款,价格不能高,付款甚至是零定金,还OA 30天60天的;第三订单细节多,比如产品要求唛头要求订舱出货要求;第四验货严苛,验货标准高。如果是第三方验货还好点。碰上客户自己的验货人员,打点的情况我还是见的很多的。当然,只要开发成功,大客户的订单量非常可观。

开发信。 讲讲开发信,开发信最好是能看到已读功能的软件或者插件,具体的就不进行推荐了,网上搜索一大把。第一封开发信的目的主要是让客户成功收到你的信件,主体和内容发送前去查有没有spam words,精准开发的客户进行单发,不要群发,尤其不要用企业邮箱群发。 找好自家产品或者工厂的优势去撰写内容,比如我是做电竞椅的,分析工厂和产品的优势,放入标题或者内容。BSCI/HOME DEPOT's Partner Gaming Chair from Anji。内容不要写大段,3-4句话足够: Good day! Do you need gaming chair from Anji? BSCI certified, carton package, and 2 years warranty. 工厂和产品有没有认证,和哪些知名客户合作,是否参加国内外展会,这些都是优势点。啥都没有的话,就讲工厂规模,生产经验,研发能力等等。总之把自己想象成客户,自己在忙碌的一天中收到什么样的开发信有兴趣去点开去了解。 按周/月统计好已读情况,已读次数多的挑选出来持续每个月/季度推送新品。衣服次数少的汇总好,用EDM营销去发,EDM也是网上搜一大堆,选免费的就行。因为客户积累到一定的量,靠个人单发也没有那么多精力了。 个人常用的开发邮箱是outlook和gmail.

三、人际关系篇 3.1 对内: 面对的是同事、上级、老板。遇到认识的同事要尽量打招呼(某同事遇到同一集团不同分公司的老板从不打招呼,几个月后轮岗到这分公司,老板说他人都做不好,事情能做好吗?当然这只是个例。)社恐如我,做不到假热情,也要做到礼貌。逢年过节给上级/老板带点家乡特产,不用特别刻意,比如你什么时候请假回了趟老家,这种就送家长特产。(刚毕业的我在想为啥要送礼这都什么年代了,经历了现实生活中的毒打后,嗯做人还是不断要学习,从古至今送礼就是拉进关系的一种手段。)对待同事和其他部门比如采购物控生产负责人,有时候请大家喝喝奶茶吃顿饭,花不了多少钱,但能给自己的工作创造价值。比如你同样要月底出货,产能只有这么多,你会不会优先分给会来事和你关系好的人?同样注意一定不要刻意,刻意别人就觉得 啊就一顿饭把我收买了吗?比如你接了一个大单被奖励了,同事起哄叫奶茶,多点几杯给其他部门负责人送去。(某任同事不怎么开发客户,但他是业绩第一。为什么?一,他和老板关系好,老板分优质的询盘给他。二,他在公司有五六年了,其他离职同事的客户老板也都慢慢交给他。) 3.2 对外: 客户。二八原则,服务好业绩量20%的客户。第一客户的信息一定是及时回复的,就算是处理不了的问题也要给客户说我去了解一下多久回复他。这一点看上去很正常很简单,可是我观察同事,做到的不是那么多,某任同事收到客户投诉三天不回复,老板问为什么?答曰太忙了。第二也还是送礼,国外客户这一块我也还在摸索。了解客户国家的重大节日,给客户准备礼物寄过去。注意定制类产品要用到客户照片的情况一定要提前问客户,大部分国外客人很注重隐私的。 举个维护国内客户的例子,一客户新居入户,A供应商送了1000元红包,B供应商送了一对酒杯。B为什么送了一对酒杯,是因为在前几次拜访中注意到客户藏酒的位置有不同的酒杯,同时谈话过程中了解到客户喜欢酒和酒杯。客户很喜欢杯子,今后每一次用到酒杯时自然会想到B供应商。我们送礼是,这个物品最好是接收方喜欢并且能用到的东西,这代表了用心。

我在豆瓣也分享了以上的内容,契机是接触到圣贤文化,你想要的必须得先给与出去。我想要业绩和订单,所以我要帮助别人获得订单。最初的目的是想分享自主开发的方式,教会20人懒人工具的使用和自己的心得,到现在分享给了3个人。如果有朋友看到还不会的,可私我,真无偿教学。
最后一点唠叨,上周看完了《小女生职场修行记》,作者是做外贸的,虽然内容和外贸没有很大关系,但里面的赚钱之道真的值得每个人去学习。有缘人看到感兴趣的可以去看看书,收货超级大。现阶段我立下的flag:挣十捐一,早日把爸妈的养老房装修好,给公共区域有空打扫卫生。**** 本内容跟帖回复才可浏览 *****



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厉害嘞楼主

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