外贸经理抢单怎么办
今天看到群里的一些消息说外贸经理跟业务员抢客户,业务员抢不过
突然很有感触,似乎大多数企业的外贸经理都这样做过,可能有的没有明目张胆的抢,有的是下意识的行为
比如你比业务员专业,比如你英语口语很好,再比如你比业务员长的和善。客户只喜欢和你交流
然后业务员心里想我辛辛苦苦开发的客户维持的客户你一下就拿走了,心里很不平衡
虽然不是明显的抢客户的一种行为,但是可能没有感觉到已经伤了业务员的心,打击了积极性然后有的吃闷亏,有的闹到老板那里不可开交
我干过业务,带过其他业务员,所以我特别注意这一点
基本每一个外贸经理差不多都是从业务员上升过来的,而且很大一部分就是业务做的好的升值为经理
这里并不是说不好,有的时候很大一部分也是看老板的看法,老板可能怕单子跑了愿意给经理去跟进。
然后外贸经理其实还是做的业务员的工作,并且抢占的是公司的优势资源,因为他具备很大的优势
晋升外贸经理那一刻,我觉得我的思维方式做了一些改变,虽然很多客户都是我在跟进或者是开发
但是如果主要经历还是在做业务上,那么这个经理对于你来说无足轻重,基本上形同虚设,而且还会对其他业务员造成职位的压迫感
所以我跟老板谈了一下,我说如果想让我当经理,我就会慢慢从业务上边抽身出来,做一些团队性的辅助工作
那么就需要一些自主权,而你就不要盯着我的订单做了多少,要看整个团队订单做了多少
所以当时就做了以下几个规划
1-做好新入职场的业务培训,包含产品培训,出口流程培训,客户开发培训等等一系列行为
2-协调并争取公司资源为外贸部门服务,外贸平台搭建,展会布局,**收集(免费或者是收费)
3-慢慢下放业务给其他同事,做好辅助跟单工作,协调整个部门订单运转,协调产品开发生产质控等等一系列环节,
举一个例子,以前我公司有一个业务员单子拖了3个月,把她急哭了,但是生产部就是不鸟她,所有人类一切活动都是人情世故有关
她不是我的组的,因为我的组的订单只要生产部看到马上就安排做了,你说这样的不是明摆着欺负她吗,老板不说?老板说了也没用啊
什么模具问题,物料问题,排单问题,工人加班问题等等一大堆理由。后来她找到让我帮忙一下,我就稍微协调了一下,人情世故啊,马上安排
4-设置团队销售目标,绩效考核,外贸经理提成按照部门总销售额提成,业务员提成按照业务员销售额提成。如果公司规定外贸销售提成1个点,那么外贸经理
可以和业务员协商三七或者是二八开,业务员占大头,外贸经理占小头,或者是跟单另外算,方法不一而足。
5-协助业务开发跟进工作
业务员所有的**都自己要了解,一起和业务员同事分析客户,分析客户邮件,客户写邮件时候的心里状态,购买意愿强烈度,做好客户分类。探讨反复修改每一封
开发信,前期可能非常辛苦,但是辅助过几个月就轻松多了,最多邮件也是审核一下而已。业务员也不用担心自己抢了客户,因为他知道这个客户开发最后都是属于他自己的
外贸经理也不担心业务员带走客户或者是跑路没人接手,虽然细节没有参与,但是所有**流程进展自己也是清楚的
6-做好每一个客户复盘工作
以前客户来拜访,有的是新客户,也有的老客户,也有开发新品的。前几次我会代业务员接待,他全程参与,敲定合同细节等等问题之后就会和业务员一起复盘整个客户流程
多带一两次后自己就可以参与陪同,而不是主攻。即使自己不在,回公司后也会参与复盘结合备忘录我就了解事情过程
7-做好销售细节辅助安排,以前一张图一挂站就卖货,现在什么视频,什么直播,什么装修,什么产品处理等等都要经理安排
8-照顾好团队业务情绪,并且具备危机意识,时刻了解市场变化,竞争对手状况
毕竟人无伤虎之意,虎有伤人之心
总体来说,从业务到经理,不光是工作性质内容的变化,同时眼界也跟着变化,以前是前线进攻方,到经理就要转入协调保障方
大局观很重要。心胸也很重要,最好都尽量做到不偏不倚,对事不对人
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