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标题: JAMBO,AFRICA (非洲,您好)
ben580406
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JAMBO,AFRICA (非洲,您好)

作者:Ben
中国和非洲有着悠久的历史往来,一条躺在非洲大陆的坦赞铁路凝聚着中国人民的汗水在70年代援建的铁路。全长1860.5公里象征着友谊的里程碑,给非洲人民带来了生活上的方便。
随着中国的改革开放,对外经济贸易活动日益增多。外国的客户纷纷来到中国进行建厂合作,以及购买各种商品。  
2003年正巧我在山东一家出口企业做外销业务员,参加北京VIV展会时我认识了来自坦桑尼亚的客人默罕默德先生,初次接触感觉客人非常友善,和蔼,一点架子也没有。交谈中我了解到这是一家颇具规模的资深进口商。展会结束后我不间断地跟踪这家公司,主动和他们联系,并最终成交。但是订单不多,数量也不大,从我们掌握的信息分析,客户并没有把我们作为他的主要供应商,从我方的采购量仅仅是他的总采购量的一部分。
    这期间,我和客户的关系比较疏远,尽管我尝试深入沟通,但很少能够谈及到可供拉近彼此关系的话题。一次偶然的机会,从电视上看到了习主席在访问坦桑尼亚时,用当地的斯瓦希里语和老百姓打招呼,当地人都很高兴,气氛更加热烈,双方的关系很快就拉近了。习主席的这一做法给了我很大的启示。
2012年北京VIV展会召开前夕,我得知坦桑尼亚客户也要来参加该展会,而这个客户的母语也是非洲三大语言之一的斯瓦希里语。于是我想,自己是不是也可以借鉴习主席的做法,借在展会上见面的机会,把与客户之间的感情再进一步地加深一下呢?于是自己去了书店,买了一套斯瓦希里语日常用语的学习教材,按照网上的发音教程努力地学习起来,并学会了其中一首在非洲家喻户晓的歌曲。
     展会期间,我们如约见面,我用笨拙的斯瓦希里语和客户打招呼,他们很惊讶也很高兴。寒暄过后,我说,我用斯瓦希里语给你们唱一首歌吧!歌曲的名字是:非洲,你好(Jambo, Africa)。唱着唱着,客户也高兴地站了起来,和我一起唱歌跳舞。友好的气氛让我们忘记了彼此之间的距离,客户如同他乡遇故知。
当晚6点,在展会附近的CROWN酒店,我们又进行了进一步的交谈。客户告诉我说,他计划扩大与中国的业务,希望进一步和我司合作。他认为我具有三种宝贵的品质:
RELIABLE (可靠),HONESTY (诚实),和准时(PUNCTUALITY).高兴时把自己简单的身世告诉了我,他说他父母去世的早,都是哥哥来照顾他,为他成家立业。
第二天,客户将一份长期合作的协议草本交到我的手上,对我说:如果没有什么意见,签字后就可以扩大合作了。
     和这位国客户交往有十多年了,合作得非常愉快,也就成了无话不谈的外国朋友。
他们每次来中国我都想宴请他们,可是很多事情都是陌生的,地域的不同,民族的不同,风俗习惯不同,就连肤色都不同,所以不敢贸然行事。首先我要把一切基本事情了解清楚,比如他们信奉什么教,每种教徒的禁忌和其他注意事项,很巧我在他们国家有一位好朋友,我就细心地提前去问一些具体注意事项,她热心地告诉我说他们很喜欢吃中国菜,不用想的太多,有了这句话我心里就有底了。
     2014年9月展会期间,客户如期到达,他还把老婆儿子,女儿都带来了,我想这正是宴请的好机会,可以互相了解,让他们进一步了解我们中国的文化和风土人情,包括美食。在谈判桌上谈完业务后,我说晚上宴请他们全家,他很快地欣然同意了,并告诉我他们是穆斯林,然后订好了几点去他住的宾馆去接他们,这回我心里就更放心了。我马上给爱人打电话让她和女儿晚上赶到国展这边来陪客人吃饭。国展在顺义那边,很偏,想找一个理想的饭店挺难,就和几位老同事一起商量商量,他们告诉我附近有一个新疆人开的饭店,正适合穆斯林客人,太好了。我要把一切事情提前落实好,打车来到了那家饭店实地考察。我和老板说明了情况,饭店美中不足就是没有单间,但是老板很友好地说一楼有一个大桌,四周可以摆放屏风,我看了一下,没问题高兴地离开了。
    晚7点我按时来到了客户入住的宾馆,在大厅和服务人员订了两辆出租车,因为客人四位,加上我是五位,必须订两辆车。客户来了之后我说订了两辆车,客户说一辆就够,这时我也从安全的角度去考虑那就一辆吧,反正客户不介意。我坐在副驾驶的位置上,他们一家挤在最后一排,他们很友好,随和,他的女儿很活泼把身体靠前这样就坐下了。从宾馆到饭店短短的半小时期间,我们在车里交流得非常开心,互相开玩笑,谈到了斯瓦西里语和一些饮食。到了饭店下车后我首先指着饭店标牌上的穆斯林标记让客户看放心。请他们吃饭不用考虑那些面子上的事,实实在在,什么位置啊等等,随便坐。
    我知道穆斯林是不喝酒的,先征求了一下客人的意见,客人说不喝酒,我就取消了,决定以茶代酒。当服务员拿来菜单让他们点菜的时候,他的儿子首先点了几个羊肉串,我心里就更放心了,大体了解他们的习俗。让他们不用客气尽情地点菜。又让服务员准备了刀叉和筷子,我要负责酒桌的气氛,和他们找话题聊天,只见我的客户很少说话,闷头不停地吃,还忙夹菜喂他老婆,体现出对女性的关爱。我都有点憋不住笑,我想这是人家对爱的表现吧!我也弄一口菜逗我老婆说来吃菜,被我老婆拒绝了。倒是他的女儿特别活泼,和我女儿用英语进行交流。我还教她怎样使筷子,她学的特别快,我就出难题一次并列夹两个花生豆,她倒是聪明,顺着筷子夹起花生逗得大家满堂开怀大笑。
因为他们太爱吃中国菜了,几个菜一会就吃净了。后来我把服务员叫来把客户喜欢吃的羊肉串又重新点了一份。看着他们大口开心地吃,我心里很高兴,说明人家实在不装假,他儿子不时地用叉子夹菜,不解恨就用手帮忙,有时候感觉叉子碍事直接用手,我感觉这个才是客户真实的一面,这也是对我们的友好往来的认可。和我们宴请习惯不同,我们是一大桌子菜不好意思吃结果都剩了,还浪费。客户吃饱后集体念佛,我也不知道啥意思,心里想是在谢谢我们,祝我们好运吧!念完之后客户很肯定说谢谢我们的盛情款待。
   这次宴请客户得到很多启示,饭菜只要合适客人就行不必讲排场,对于我们酒桌那些规矩一点也没有。其实外国客户还是很实在的。并不是为了吃才参加我们的宴请,多数是为了礼貌,关系不到位是不会让我们宴请的。想起我们请客时讲究排场,饭店的规格,酒菜的档次,酒桌规矩也多,劝酒强人所难,也不考虑客户禁忌,弄得很多客人都不舒服。
宴请是商业活动的一个友好环节,只要心意到了就够了,以诚相待,能起到预期的效果就够了。 我体会到:和客户的生意关系不仅是买卖关系,也是人与人交往的过程,只有彼此了解,有深入的情感沟通,才能建立成功的合作关系。
和这位国客户交往有十多年了,合作得非常愉快,也就成了无话不谈,称兄道弟的外国朋友。而最重要的是我们合作全安是:100%T/T in advance,解除了后顾之忧。

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厉害啊  100%TT  又是大客户  牛啊

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学习了,祝lz生活愉快

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厉害

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吹牛吧..................

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厉害!!!··

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回复 #7 Anatic 的帖子

100% T/T 很奇怪吗?
我们电子某行业跟国外客户一直都是收全款再做货...几十W美金一单也如此

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