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标题: 关于速卖通科学定价以及速卖通运费模板合理设置之我见(最新干货)
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发表于 2021-7-29 15:58  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
关于速卖通科学定价以及速卖通运费模板合理设置之我见(最新干货)

我从14年大学做速卖通到现在,7年以来,一直随着速卖通发展。从17年的第一个金牌店铺,到现在十几个金牌店铺,两个类目前三。也接触了很多平台。
从今天看来,业绩有些下滑,实在受不了太多的同行,甚至都没有很好的理论逻辑,甚至一直处于非营销的亏本都不知道!不止自己挣不到钱,甚至也影响了别人挣钱。所以我觉得很有必要毕竟详细说说关于速卖通的定价和运费模板的理论逻辑说一下。希望大家尽快纠正自己的错误。


速卖通普遍定价现状
60%的卖家没有实现差异化定价
30%的卖家仅使用低于三个的物流渠道
70%的的链接的部分国家处于长期亏损状态中,甚至20%以上的商品甚至爆品都处于亏损状态
90%的卖家无法做到实时更新产品定价,以及运费模板乃至ERP匹配规则的调整。


本次课程相对偏向中级以上的运营人员的培训,对于非常小白的基础资料不会做说明,比如什么是平邮,经济,简易,挂号,带电之类的,建议到速卖通大学学习,请先或者自行百度。

【速卖通定价现状难点】
1.国家多:全球两百多个国家,大部分国家的运费都不一样
2.渠道广:大部分热门国家甚至多达十几种的不同的定价方式,甚至还分平邮,简易,挂号,专线,快递,海外仓等
3.差异大:不同的渠道,对于能走的国家,运费和时效都不同
4.属性多:还根据普货,带电,纯电,液体,粉末,带磁等等不同产品属性,即使同一个国家也只能走不同的渠道。
5.更新快:不同的渠道,一个月更新一次运费,甚至部分渠道一个月更新几次。
6.算计难:定价麻烦,多sku填写28个差异化国家的定价,人工填写,不仅耗时长,需要反复检查,也仍旧大概率出错。甚至好不容易算好的价格,可能下一次运费调整又要调整。


【大部分企业针对跨境物流的现状】

目前达到中等规模业绩以上的企业,基本需要设置对应的物流岗位才能应对目前的物流变化,而甚至即使公司设置了物流岗位,物流岗的同事能及时了解到运费,却仍无法快速把变化落地到底。把变化落地到底,是需要一系列的动作。


1.知道渠道变化(运费调整,新渠道和国家增减,以及物流规则的变化)
2.这些变化要更新到定价和差异化定价里面
3.这些变化要更新到对应产品的运费模板里面
4.这些变化可能要更新到ERP的变化规则里面


总的来说,各个环节是相互关联,缺一不可的。


如果有人给你复制一个运费模板,或者给你一个定价表格。其实你做什么都是会错误的。你和别人的渠道价格不一样,你的产品类型不同,你可能无法找到人家的渠道发货。然后可能别人正常运营,你自己的话,卖一个亏一个,你可能都不知道!
【只有完全符合你自己公司的,根据自己的资源,去配置相关的定价和运费模板,才是真正合理的】



【关于一些定价思路】
1.目前基本任何产品都竞争对手。你要做的,就是让你的产品更有竞争优势。提高你产品的壁垒。让你的产品在这个白热化战场生存下来。
从价格上来说。比如你竞争对手卖的很好。你可以针对竞品,优化差异化定价,针对对手热门国家,降价,持续观察提升效果


2.和竞品做差异化的定价模式,比如不包邮,或者部分藏价包邮,或者仅针对活动包邮,或者全包邮等(针对竞品,客户群体做不同的定价的模式)


想办法提升自身产品的壁垒本身就是运营应该做的日常工作,增加产品的竞争力的方法很多.
【人无我有,人有我优】。


目前优化定价策略,用不同的定价策略去发布调整产品,仍旧是快速提高竞争力的一个方案。这是这次培训的重点



【例子】
比如某产品,你有三个差不多竞争对手的竞品,他们的产品都是平台爆款,销量都是排在非常前的,你的产品如何才能打败他们呢?
(不是我吹,一般被我盯上的的产品,尤其是那些做铺货的卖家,或者没有一个成熟运营团队的,反应能力极差的卖家群体,如果发现你的产品一开始卖的好好的,慢慢就下滑了,逐步没有流量了,大概就是被像我们这样的人盯上了)
第一步:优化产品本身(不在本次讨论范围,暂时不多说,只提一个核心,知己知彼,人无我有,人有我优..)
第二步:优化你的定价,运费模板。(本次培训的重点)
第三步:战略性地........(内容太多,以后可能开贴说)
第四步:打码打码..(有些不道德,不能公开说)
第五步:正常的一流程的推广计划(内容太多,以后可能开贴说)
第六步:持续跟进数据,及时调整计划,并落地



【如何优化你的定价】

首先要明确一下,定价真的是很复杂的事。就算你已经是一个很成熟的品牌了,你也永远无法无视市场规律,你不仅有竞争对手,还有一堆在后面盯着你的恶狼。

所谓的市场优势,肯定不只是价格的,能做的工作太多了,如果仅仅只拼价格就太低端运营了。不止可能没有利润,也破坏了市场环境。当然拼价格+正确的运营流程却是最快见效的。
当然有时候战略性亏损其实也是必须的。
比如你有一个和市场上一模一样的产品。你没有实力去优化其他方面
你可以做的动作。
1.先分析竞争对手的热销国家。比如这个产品的热销国家,通过评价规整分析,我们知道,这个产品热销的国家主要是俄罗斯(46%),智利(14%),乌克兰(14%)。其他分析(卖点最好是iPhone 11的,最好的颜色是紫色和黑色)(PS: 类似这些那么低端又没有利润的产品,又容易占据店铺大部分流量,其实我是完全没有想要竞争的欲望的,仅仅做例子)

2.从采购价格上面,我们可以看到这个产品,某巴巴上面采购价是1.5元,重量22g。(如果订单足够,可以拿到更好的价格)

3.拉取这个链接的差异化价格,按照我们的成本,以及自身走平邮的渠道,经过核实发现,该链接,某些国家其实处于一直亏损状态的。而且还不是该产品的热销国家。而销售得最好的俄罗斯,和乌克兰,仍旧有5元左右的利润。


想必看到这里,如果带着思考的话,就可以考虑到定价的调整方案了吧?

我们直接针对这些这些热销国家的,有利润的国家,以极低利润,或者亏本先卖一段时间。配合后面三四五个营销手段,当排名我们的占据了一定的流量,就可以逐步提升对应国家的售价就可以了。

PS: 国家差异化定价是一个非常好的东西,不记录最低售价,也不影响报名平台,

【最终如何定价】
1.任何国家,即使同是平邮,挂号,专线,快递。对应的价格和时效以及稳定性是不同的,你要通过不同建立的物流渠道资源,建立你自己的竞争壁垒,这个才是你的核心优势。找到每个国家不同重量的最佳渠道。
(注意:价格一定不是唯一标准,如果渠道时效或者稳定太差的话,最终带来大量的售后,或者差评,影响权重也是不值得的,我不是物流渠道商,不会推荐任何物流商,实在要我推荐的话,建议走速卖通线上物流,基本可以获得赔偿。当然一些优质的专线也很不错,做虚拟海外仓也可以)

比如运输到以色列,在100g的时候,明显是走无忧再划算。比新加坡每个少4元。10个这样的包裹可以少40元!

但是1000g的时候,就是4px新邮挂号最划算了,每个少了12元的成本,直接就比别人多了几美元的优势。



2.你设置以及定价物流必须要符合平台的物流规则,比如一般的产品,俄罗斯,西班牙低于2美金才能使用线上的平邮,俄罗斯低于5美金才能用简易。其他国家,低于8美金可以走简易,西班牙低于10美金只能走简易。部分国家只能走无忧等等,具体的查看速卖通官网。

比如如果你实际售价已经超过5美金了,你再使用平邮的计费去算计,那你基本最后基本都是亏损的。因为按照目前的规则,你基本很难把这些平邮的渠道当挂号来发的了。(只是很难,除非是特殊类目,用自定义来处理,或者虚拟海外仓..。PS:前几年某些深圳大卖就是这样起家的)

3.卡点型定价模式,比如西班牙,如果按照简易定价,是刚好卡在两美元多,那还不如定价1.95左右,这样可以走平邮,还能参与满升级,时效也不见得比简易差了。但是价格一下子就非常有优势了。卡点型定价适合好几个热门国家,尤其目前简易物流升级之后,更加多了。(目前大概有20%的卖家已经反应过来了的)


【如何把你的定价,以及你的定价信息,同步到平台运费模板】

里面用到的表格,也顺便放到附件了,大家可以看看咯。有什么不懂,问我哈~
这个是最复杂的,再后面说下哈。



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没有人有疑问吗

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好像这里速卖通的人不是很多啊?希望多多交流

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你流量有做上去了吗

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回复 #4 夕辰 的帖子

必须的~最近一周都还可以

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怎么才能获得更大的优势?

上面说的,大概还是基于目前常规定价的原理,我试着提出一些更加深入一些的问题,试着思考。如果你也曾思考过类似的问题,说明你至少是中级以上的运营了。
当你能思考出其中的逻辑,而且能够应用到实际的场景,你就会发现,不知不觉中你已经超越了99.5%的速卖通卖家啦。
1.一个产品,能否同时包含了平邮,简易,挂号同时上架?怎么做到?有什么影响?
2.不同重量,甚至不同属性的产品,是否可以上架到同一个链接?
3.运费模板是以某个重量去按照比例或者设置的,但是产品实际重量比这个设定运费模板重量,重了或者轻了怎么处理?
4.如果运费模板设置了某个渠道包邮,但是用这个产品的使用的运费模板,并非最佳渠道,应该怎么处理?
5.想要产品具备优势,我们应该先设置运费模板,还是按照产品去设定运费模板?

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宏运行失败

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