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《白经理》 -- 我写的外贸小说

白雾一毕业,就因投错简历进入深圳市准针科技公司,当任国际业务部业务员,负责将公司产品销售给国外的客户。

八年洗礼,白雾成长成为一名顶尖的销售,一个人的业绩占据整个公司的一半,比两个销售部门,十四个销售员的销售额加起来还多。

一日,白雾获得线索,全球最大的客户Clock,对她的产品有需求,白雾立刻意识到,这个客户的订单,将会是她所在行业有史以来最大的订单,她迅速投入全部精力,与客户、与竞争对手、与老板、同事及各个部门展开智慧与勇气的角逐。

与此同时,白雾不吝与同事们分享她做为职场精英的处事原则,以及她在开发客户过程中百战百胜的销售秘诀。

本文通过详细记录白雾每天的工作,记录她为了开发订单所做的一切努力,包括她的一言一行,一思一虑,深度还原外贸销售的方式和方法,其中关键节点的精度甚至达到分秒级别,对白雾所写的重要邮件甚至全文摘录,旨在帮助读者理解白雾的所思所想,所感所悟,以期帮助读者处理现实生活中的类似问题。

如您觉得有趣、有用,记得➕收藏常来赐阅哈~~


一句话介绍:看顶尖销售如何搞定顶级大单
主题:销售的秘密。

[ 本帖最后由 markmemory 于 2021-7-18 14:35 编辑 ]





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《白经理》 -- 我写的外贸小说 01 大鱼

“雾姐,老板找你。”

阳春三月,万物复苏,白雾刚进公司,她的助理就朝她喊道。

白雾是深圳市准针科技公司国际业务部的业务员,听说老板找她,她有些意外,又有些抵触,这是老板近两年第一次直接找她谈话,她的心头不由地浮现出许多往事。

八年前,白雾毕业于广州外国语大学商务英语专业,成绩优异,能力出众,而那时的准针只是个不入流的小作坊,白雾自认为,要不是投错简历,她和准针根本不可能产生交集。

她的简历投出去不到一分钟,就收到准针公司的老板肖祺打来的电话,邀请她面试。白雾考虑准针太小,而且位置偏僻,本不想去,无奈架不住肖祺三邀四请,才勉强同意一晤。面试在准针脏乱破小的办公室里进行,所谓面试,更像是洗脑,肖祺唾沫横飞地把他的宏图大业和盘托出,请白雾加入准针,做公司国际业务部的掌舵人,为公司开拓国际业务。

面试结束后,肖祺又连续打了三天电话,说服白雾来上班。

白雾被肖祺的真诚和活力打动了。同时,她的心里也烙上了一句话:别看准针公司现在还小,十年内,我要把它打造成一家上市公司,到那时候,你就是上市公司的元老和股东。

白雾由此进了准针,一干就是八年。

从入职至今,白雾没有一刻懈怠,每天都朝着肖祺的梦想前进。

然而,十年将近,公司壮大,肖祺却早已忘了初心。

近几年,肖祺但凡有事,都是通过国际业务部的经理转告下达,这回亲自来找,白雾不用想都知道,肖祺一定是遇到了难题,于是朝助理“嗯”了一声,没有多说什么,径直走到座位把包包和早餐放下。

助理见白雾不急不忙的,扔下吃了一半的肠粉,小跑到白雾身边,又说:“刚才五分钟内,老板已经来找过你三次了,看起来事情挺大挺急的。”

白雾一边搅拌热干面,一边问:“什么事,你知道吗?”

助理压低声音道:“我刚才特意去了趟研发部,在老板办公室门口瞄了一眼,看到驰经理和许经理在里面。我估计,可能是跟什么订单有关,老板想让你帮他们出出主意。”

驰经理即驰明瑞,是国际业务部的经理,白雾的领头上司。

许经理也就是许进厚,是国内业务部的经理。

白雾吃一口热干面,心想有许经理在,事情就不会简单,因此不想去:“订单的事,两个销售部的经理都在,还找我干什么?”

助理道:“你是公司的金牌销售,地球上就没有你搞不定的订单,两个经理在你面前就是摆设,真有大事,老板除了找你,还能找谁啊。”

白雾笑道:“来了半个月,跟单没学会,拍马屁倒是无师自通。行了,我知道了,我吃完面就去。”

助理急得皱眉头,忽然看见老板从会议室门前走过,如风一般朝国际部刮来,忙朝白雾打手势。

肖祺还没走到国际部的办公区,就风风火火地朝白雾喊:“白雾!快快快!来我办公室一趟!有个事需要你帮忙。”

肖祺是个三十六七岁的中年男人,身材不高,偏瘦,头大眼睛小,走路就像踩着风火轮,一看就是个精明强干的人。

老板亲自来请,白雾只得随行。

准针公司两年前搬到了南山区灿阳高新科技园,主营业务是激光测距仪的研发、生产和销售,属于高新技术企业,在国内起步最早,在行业内较有影响力。公司所在的办公楼一共六层,准针租的是五楼和六楼,五楼是厂区,六楼是办公区。

办公区采用的是开放式设计,除各部门经理有独立办公室以外,其他职员都在大厅内办公。

肖祺这一声喊,半层楼的人都听到了。

大家见老板于大庭广众之下,亲自来请白雾,而且用的词是“帮忙”二字,倒无特殊反应,似在意料当中,毕竟全公司近两百号人没有一个不认识白雾的,都知道她手里的订单又大又多,一个人撑起了公司的半边天,一些人此时此刻手头忙的工作,正是白雾的订单。

肖祺的办公室位于六楼最东侧,占地四十平方,十分宽敞。

窗外阳光明媚,桃花李花开得正艳,喜鹊叫个不停。窗内北墙立着一个大书架,摆满了国学、哲学、经管类书籍。书架一侧立有一门,通向卧室,以备加班过夜之用。书架正前方摆着一张白色L型大办公桌和弧形屏大电脑,人体工学逍遥椅,办公桌前放着两张访客椅,南面则摆着真皮沙发和白色茶几。

整间办公室既气派又洁净。

驰明瑞和许进厚正坐在沙发上,两人一见肖祺进来,连忙起身相迎。

肖祺在北面主座上坐定后,示意白雾等人入座。

驰明瑞坐于肖祺右侧,他身材匀称,西装革履,戴着无框眼镜,皮肤嫩滑得犹如**,一眼看去像个大学生,实际上他已三十五岁。

许进厚坐于肖祺左侧,大约三十出头年纪,微胖,肚子像临产的孕妇,偏高,脸上时刻保持着微笑,右手无名指上戴着一枚金戒指。

白雾坐于肖祺斜对面,驰明瑞身侧。

肖祺道:“小许,你先把情况跟白雾说说。”

许进厚微微一愣,清了清嗓子,道:“雾姐,是这样,刚才我在地铁上,突然接到一个国内的中间商客户打来的电话,他说,一个叫Clock的公司,在找测距仪供应商,你听到过类似的消息吗?”

白雾对许进厚的印象很差。

按理说,公司分了国际业务部和国内业务部,就应该各自经营各自的地盘,但许进厚贪心不足蛇吞象,多次染指国际业务部的客户,不但抢了国际业务部的几个订单,更因胡乱报价,导致国际业务部的几个现有客户投诉,说他们受到欺骗,要求赔偿。

肖祺知道情况后,不但没有惩治许进厚,还为他找托辞,只因许进厚善于溜须拍马。

创业之初,准针人少,大家亲如一家,说话从来直言不讳。现在的肖祺,已不喜欢听逆耳忠言,反而越来越喜欢听人拍马屁,这是白雾与他渐行渐远的原因之一。

今番,白雾一听到Clock这个名字,就知道许进厚的老毛病又犯了,又想抢国际部的客户。她虽明白许进厚年龄比她大,叫她“雾姐”是有意抬举,却厌恶他把自己叫老了,因而没好气地说:“没有!”

驰明瑞连忙补充道:“我就说嘛,白雾她们的邮件我都有看,到目前为止还没听到Clock要买测距仪的消息。”转而对白雾道:“你对这种大客户最有研究,跟老板介绍一下Clock的背景吧。”

白雾一说到客户,便如打了鸡血一般,如数家珍道:“Clock是全球最大的五金工具零售商,总部在德国,经过八十多年发展,从一家手工具小店发展成了全球连锁集团,在国内也有分公司,叫做全时家居。他们在全球的门店数量超过八万个,有的是大型卖场,有的是小型便利店,每年的销售额超过三百亿美元,去年在世界五百强企业中排名第三百零五位。Clock的零售模式分为两种,一种叫做常规销售,也就是一年到头都上架销售的模式,一种叫做促销,这种模式只在门店最显眼的位置卖一个特价产品,每个产品只卖一个星期。”

停顿一下,又道:“它们跟我们的产品契合度很高,迟早会卖测距仪。不过这种大客户,一般不会直接跟工厂合作,都是通过中间商采购。”

驰明瑞道:“是的,国际部现在通过几个中间商在跟他们接洽,只要他们有任何风吹草动,我们肯定会第一时间收到风声。要是我们部门没有听到消息,那说明这个消息可能不太准确。”

肖祺道:“小许,你怎么搞的!把消息打探清楚了再来讨论!”

许进厚急忙说:“打探清楚了,Clock肯定在找测距仪。老板您看,客户把供应商调查表都发来了。”说着,把手机里的邮件调出来,递给肖祺看。

肖祺接过手机看了两眼,道:“还真是。小驰、白雾,你们俩也看看。”说着,把手机递给驰明瑞。

许进厚未等驰明瑞伸手,连忙双手捧住手机,远远地展示给驰明瑞看。

白雾朝手机上瞅一眼,只见文档的附件是个Excel表格,表头的确带有Clock公司的Logo,但标题写的是“Vendor Profile”,所有内容都是英文,顶部的几栏已经填写完毕,但被许进厚的大拇指按着,看不到内容,白雾推测上面写的应该是许进厚的客户的公司名称和联系人,许进厚生怕被她看到。

白雾顿时对许进厚这种以小人之心度君子之腹的行为有些生气,鄙夷道:“这种表格我们一个月要填三四份,它就像你去外面找工作一样,去任何一家大一点的公司面试,人家都要你先填一张简历留底,至于人家要不要你,还是两说。”

许进厚朝肖祺讪笑道:“客户把表格放出来,至少说明它对测距仪是有需求嘛,对吧?”

“对是对。”白雾道:“兴趣他们是一直都有的。但什么时候买,就得慢慢等了。我的客户早在两年前就把这张表交上去了,至今还没有一点动静。你要交,现在也不晚。”

白雾的意思已经很明白,我两年前就已经跟客户取得联系,你现在才交表格,早没戏了。

许进厚呵呵一笑,故作痴傻地说:“雾姐说不晚,那肯定来得及。就算他们不做项目,我们把表格发过去,跟客户保持联系,也好多条渠道,多个机会,打探客户那边的消息。对公司来说,只有好处,没有坏处。”

肖祺听后没有做声,却慢悠悠地点了点头。

驰明瑞立即说:“也好,那就把这个表格发出去吧。麻烦许经理多关注一下这个客户,这个客户如果真的要做测距仪,订单肯定不会小。客户那边一旦有什么反馈,一定记得发出来知会一下大家,大家好一起商量。我们这边要是有消息,也会发在群里,跟大家说一声。”

许进厚笑道:“那肯定,毕竟你们做外贸是行家,我们要跟你们多学习。这次要不是Clock找到中间商,中间商再找到我们,我们也不会主动去接洽国外的客户,也免得我们外行去做内行的事。就比如这个调查表,全都是英文的,我们就不太看得懂,国际部个个都是英语八级,这点难度对你们来说,都是小菜一碟。我在想,能不能请弛经理帮个忙,帮我们填一下这个小表格,我好发给客户?”

许进厚这是要抢国际部的订单,还要国际部帮他干活,他坐收渔利。

驰明瑞的脾气再好,听了这句话也免不了一愣,见白雾一脸怒色,眼看要口出恶言,忙抢着说:“小许,像这种表格,中间商也是经常要填的,他们比我们有经验,你让他们帮你填是最好的。”

许进厚转着金戒指道:“我本来也是这么想的,电话里就跟他们说了。可是客户说,他们去年跟Clock做了两个订单,金额接近一千万,最近又在忙一个五百多万的新订单,抽不出人手填表,所以才把表格发来让我填。我是想,咱们国际部有六个人,随便找个人填一下,半个小时就填完了。要是我们填,一天也不见得填的完,还会错漏百出,显得我们公司不专业。实在不行,弛经理你安排个人,帮我翻译一下,总可以吧?”

白雾忍不住说:“没有金刚钻,就别揽瓷器活!我告诉你,这个表还只是第一步,跟Clock这样的大客户打交道,所有文档都是英文的,后面还有各种Offer Sheet,RFQ,NDA, Reports,Agreements,Statements,Compliances,文档可以说是浩如烟海,难道都让我们给你翻译不成?你们想跟进Clock,就要做好长期抗战的准备。”

许进厚深知只要我不尴尬,尴尬的就是别人的道理,靠在沙发上哈哈笑道:“现在八字还没一撇,先把调查表搞定再说。既然国际部没空,那我就让小韩等会别去拜访客户了,让他在公司帮忙填一下表格吧。”

许进厚以退为进,白雾和驰明瑞不便接话。

一时间办公室里鸦雀无声,都等肖祺发话。

肖祺想了想,道:“国际部不是新来了一个助理吗?他不会填,就让他帮忙翻译一下发给小许,小许尽快填好发给客户。”

白雾一听,心中极不是滋味,却又无可奈何,只得含恨退出办公室。





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《白经理》 -- 我写的外贸小说 02 求证

从老板办公室出来以后,白雾情绪低落,驰明瑞便邀请她去办公室聊一聊,想开导开导她。

白雾却拒绝了。

白雾对驰明瑞的印象也不怎么好。

本来,按肖祺当初的承诺,国际业务部经理的位置应该是由她来坐的。头两年创业艰难的时候,整个公司包括工人在内也才十五个人,国际部就只有白雾一人,市场、销售、跟单、售后从头到尾全由她一把抓,每天忙得焦头烂额,极少有十点前下班的时候。

后来局面逐渐打开,公司闯过生死线,并获得一笔融资,肖祺开始大批量招兵买马,准备大干一场。

而肖祺对白雾这些元老的安排,却大出所有人的意料,他美其名曰,要按照上市公司的标准打造团队,现有队伍虽然熟悉业务,但是管理经验不足,工作经历不够亮眼,因此各个部门的经理要对外招聘。

国际业务部也不例外。

白雾信了。

她把准针公司当做自己的事业,只要对公司的发展有利,她就能接受。而且那时候她才毕业两年,渴望从顶级团队身上学习业务能力和管理经验。

然而,直到如今,五年多过去,坐过国际业务部经理位置的人已有七个,仍没有一个令白雾心服口服的。这七个经理个个出身名企,履历光鲜,但在开疆拓土,订单成交方面,没有一个身怀绝技。

尽管如此,肖祺仍没想过把白雾擢升为经理,这也是白雾有意疏远肖祺的第二个原因。

最新的经理——驰明瑞也好不到哪里去。

驰明瑞被肖祺花重金从上市公司中联重科挖来,说是在中联重科负责海外业务,其实只是常驻日本的客户经理,只负责维护客户关系,根本不需要开发客户。

在准针,驰明瑞以“把中联重科的先进管理经验带进准针”一个理由,就把肖祺忽悠住了,一年多来,干的依旧是“维稳”的老本行。

白雾有些瞧不上他,因此说:“我还有事,先去忙了。”

白雾没有径直回座位,而是看一下手表,看时间早已经过了九点,于是推门进入西会议室,拿出手机,找到一个叫“渡寒澶”的联系人,给他打电话。

白雾很清楚,做销售应该要有狼一般敏锐的嗅觉。

在这一点上,白雾对许进厚还是比较佩服的。

许进厚仅凭客户发来的一张Excel表,就敢公然惊动老板,而且非要把她牵扯进去,那说明许进厚一定掌握了更多消息,断定Clock即将启动测距仪项目,而且还想利用她,打听更多消息,毕竟许进厚很清楚,她跟客户接触的时间长,而且关系紧密。

白雾想过了,一个订单的初期,最重要的消息莫过于摸清客户需求,也就是客户想要什么产品。

准针公司只生产一种产品,那就是激光测距仪。

准针的产品种类虽然单一,但产品线却不窄,其产品大致分为三个系列:H系列,主打Home / DIY市场,一些客户也把它称作OPP产品,也即入门级产品;W系列,主打Worksite市场,也叫MPP产品,也即专业级产品;以及E系列,主打Expert市场,也叫HPP产品,也就是俗称的高端产品。

Clock是一家大公司,覆盖的消费人群很广很全面,三种产品都有可能采购。但是,根据Clock的销售模式分析,如果是促销单,最有可能购买的是入门级产品,因为这种产品价格低,销售速度快,适合促销;如果是常规单,最有可能购买的是专业级产品,因为Clock首次购买测距仪,为了试水,这种产品既可以竖立形象,又可以走量,最适合测试产品在市场上的受欢迎程度。

比较而言,常规单的可能性更大。

但白雾的经验告诉她,销售最忌讳的,就是自以为是,盲人摸象。以上都只是她的推测,一切是否属实,都要经过求证。

ZEK正是白雾验证推论准确性的渠道。

ZEK是一个纯外贸公司,总部位于上海,主要的业务模式是帮助国内的工厂,把产品销售给国外的大客户,比如沃尔玛,家得宝,Clock等。由于这种贸易公司大多起家较早,一般都发展得比较大,年销售额通常达数亿美元,ZEK更是其中的佼佼者,年销售额接近十亿美元。Clock是ZEK的长期稳定客户之一,每年从ZEK采购的金额超过一亿美元。

Clock一旦决定购买某个产品,必然会将询盘发送给ZEK的销售部。销售部则会把询盘转发给产品部,让产品经理去寻找工厂。

相反,工厂要想把产品销售给国外的大客户,首先就要找到中间商负责对应品类的产品经理,让他把产品推荐给销售部,销售部再推荐给Clock。

渡寒澶是ZEK的工具类产品经理,正是白雾最准确的对接人。

电话刚一接通,白雾就调整好了情绪,带着笑意问:“澶哥,我最近听到个消息,说Clock在找测距仪,是真的吗?”

渡寒澶在电话里笑道:“白经理,你听谁说的?你知道的啊,我们是最先把测距仪推荐给Clock的供应商,他们要买测距仪,当然会先来找我们。目前我还没听说他们有做测距仪的打算。你不要急,有什么消息,我会第一时间告诉你。”

白雾的直觉告诉她,许进厚的行为绝不会是空穴来风,因此说:“澶哥,是这样,刚刚我听说,国内有个小贸易商,找到了我们公司另外的同事,在打听测距仪的事,我估计是Clock在为测距仪做准备了,您方不方便让销售部的同事问一下客户?”

渡寒澶道:“放心,我们定期都有问的,问得太频繁了,反而不好。你也知道我们跟Clock的关系,他们要做测距仪,肯定会跟我们做。”

白雾听了这话,不好再追问,只得道谢,等渡寒澶挂电话。

白雾实在有些不放心,便又点开另一个稍微小一点的贸易商——天星贸易的对接人,得到的说法基本雷同。

白雾没办法,只得先把此事放到一边,出会议室回到座位。

刚坐下,助理就拿着两片面包和一杯咖啡过来了,说:“雾姐,我看你的热干面都坨了,就把它扔了,给你冲了咖啡,拿了我珍藏的早餐面包给你,怎么样,贴心吧?”

白雾的助理名叫玉塘风,是个刚毕业的小鲜肉,虽说是她的助理,其实玉塘风的岗位名称是部门助理,只是她的订单最多,部门助理基本上只处理她的事。

玉塘风是白雾的第三任助理,前两任做够一年助理后,在白雾的言传身教之下,学会了做销售,现在都升为业务员了,所以白雾在国际业务部里还有个白老师的称号,她经常无偿指点其他同事,所以跟部门同事相处得都很融洽。

前两任助理都是女生,帮她处理的事情仅限工作方面,玉塘风是个男生,反而比女生更照顾她的生活,白雾有些不适应,说:“不用。”

玉塘风把面包和咖啡往桌上一放,说:“雾姐,我刚收到弛经理发给我的邮件,他叫我翻译Clock的Vendor Profile,要我上午就发给他。可是上午我得去楼下盯Qtools的订单,客户明天来验货,今天要完成80%以上。那我先做哪个?”

白雾还没说话,她前面的一个女孩忽然说:“Clock?德国的Clock吗?”

白雾立刻反问:“Selin,你是不是也收到了Clock的Vendor Profile?”

Selin是白雾的第二任助理,道:“是啊。我早上刚打开邮箱,就收到了客户发来的邮件,叫我填这个表格。怎么了,你们也收到了吗?”

白雾道:“谁发给你的?哪个贸易公司发给你的?”

Selin道:“一家上海的小贸易公司,叫昆宝工具,小公司,你可能没听过。”

白雾道:“是没听过。你把邮件转发给我,我看看他怎么说的。”

Selin依言把邮件原封不动地转发给白雾,白雾看到邮件里写明,除了Vendor Profile,还要求Selin把准针公司所有的产品都按昆宝公司的格式填好发过去。

这就对了!

难怪许进厚这么肯定Clock打算做测距仪项目,他也一定收到了类似昆宝公司的Offer Sheet,只是他故意遮遮掩掩,没有打开。

这么说,Clock真的已经启动了测距仪项目!

这种大公司启动项目极其谨慎,而且流程非常复杂。等到供应商知道的时候,他们的内部流程已经走完,下一步已经到了搜集整理产品规格的阶段了。他们只需把Offer Sheet对外一发,通过贸易商就能搜集到整个中国,甚至全球的工厂的产品规格。然后,他们再从中挑选合适的产品,再详细询问。

白雾想不明白的是,为何ZEK和天星这种大贸易商没有收到消息,反而是昆宝和许进厚手里这种小贸易商先得到消息?

难道,是Clock内定的订单,特定发给了某个进口商,进口商再发给了小贸易商?

或者,是ZEK和天星已经找到了更有竞争力的工厂,想撇开准针,才故意骗她?

两种情况都有可能,又都不太可能。

白雾不能肯定。

但有一点可以确定:Clock启动了测距仪项目,是没跑的了。

那么接下来要做的,就是如何把准针的Offer递到Clock买手的面前。

白雾正想得入神,玉塘风的话打断了她的思绪:“雾姐,我还在等你回复呢。”

白雾哂然一笑,道:“哦,你还在啊。你那张表格暂时不用翻译,跟进Qtools的生产进度更要紧,许经理要是来兴师问罪,我帮你挡着。”

玉塘风去后,白雾又对Selin道:“Selin,你把文档填好发给客户,他们有什么反馈,你跟我说一声。”

跟Clock这样的巨无霸过招,Selin没有经验,有白雾指导,Selin求之不得,自然欣然答应。

白雾想好了,打单跟打战一样,消息非常重要,反正有Selin这条线打听消息,许进厚的客户就让他自己去折腾吧。

白雾一边在富通外贸软件里看邮件,回邮件,一边憧憬Clock的订单。

以Clock的体量,如果是常规单,一年怎么也得买一万台中端测距仪,按一台20美元计算,也有20万美元的金额,折合成人民币,就有130万元。如果是促销单,Clock一半的门店参与促销活动,每个门店一天哪怕只卖一台,数量也能达到二十八万台,以10美金的价格算,金额是280万美元,折成人民币达到1820万元。

130万,在测距仪行业算是超级大单了,如果真有1820万,那就算破天荒了,只要能拿下,准针公司在测距仪行业的名望又能更上一层楼,销售额又能提升一大截,距离上市又能更近一步。

想到这里,白雾看着电脑屏幕上500台,2000台的询盘,突然觉得不香了。

白雾暗暗下定决心,这个订单一定要拿下。

白雾对大订单的热情和敏锐,使她像着了魔的狼,一走神就再也收不回思绪。

她忍不住神游物外,盯着屏幕寻思,Selin和许进厚的客户都不大,不太可能是Clock的一级供应商,他们收到准针的Offer后,一定会加价,再报给进口商,进口商再加价报给Clock。Clock如果认为价格太高,放弃测距仪项目,或者减少订单数量,对准针来说,都极为不利,所以,她必须让ZEK直接把Offer发给Clock。

但是,怎么打动渡寒澶呢?





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《白经理》 -- 我写的外贸小说 03 嫁衣

白雾正在聚精会神地思考着,玉塘风轻轻地在她座位旁边问:“雾姐,你想什么呢?想得这么入神。”

“我除了想客户的事,还能想什么?”白雾道:“你怎么上来了,Qtools的订单做完了?”

“没有,”玉塘风一脸菜色,声若蚊蝇地说:“工厂根本就没有把Qtools的订单安排上线。”

白雾道:“怎么可能?前两天你还跟我说,PMC把Qtools安排在今天,怎么到现在还没上线?5000台订单,80%也有4000台,半天他们做得完吗?明天早上九点,客户就来验货,到时候验什么?我是不是跟你说过,对待客户有一条重要的原则,Keep Promise!我答应了客户可以验货,现在你跟我说,订单还没上线,我怎么跟客户交代?”

玉塘风道:“Keep Promise,我记着呢,所以我就去问了莎莎,她跟我说,她听华总的安排,我又跑去问华总,华总又让我去问许经理。许经理那,我不敢去。我就被他们当成皮球一样踢来踢去,搞了半天,也没有问出什么名堂。雾姐,我看到产线上的人很多都在成品仓,不知道在干什么,你跟华总和莎莎不是挺熟的吗?能不能帮忙问问?”

生产部主管华成峰是准针的元老,入职准针比白雾还早,两人共事多年,的确很熟。

而且两人都有相同的心事,华成峰负责生产八·九年,到现在还是主管,经理的位置一直空缺,来过几个上市公司的生产部骨干,最后不是干不了就是不想干,都没留下。所以华成峰这些年干的都是经理的活,拿的却是主管的待遇,同事称他为华总,是笑他像个大总管,工厂里鸡毛蒜皮的事他都清楚。

华成峰跟白雾的交情,是打心眼里的相互同情和相互认同。

PMC的组长沙莎,则是最近两年才来的,因为白雾的订单多,外贸订单相对复杂,跟白雾经常打交道,知道白雾性格直爽随和,又常被白雾请吃下午茶,或者点心宵夜什么的,因此和白雾的关系也不错。

白雾见玉塘风快哭的样子,于心不忍,拿起电话给华成峰打内线电话。

华成峰年纪比白雾大十几岁,白雾还没说话,他就先说:“你那助理是不是又在你那告我的状去了?”

白雾道:“告什么状啊,他是跟我诉苦来了,说你们老油条欺负人家一个小**。你们那边到底遇到了什么麻烦,怎么突然把定好的计划打乱了?”

华成峰道:“依我看,遇到麻烦的不是我,而是你吧?”

白雾忙问:“什么意思?”

华成峰低声说:“内销部有个客户叫鸿运,你知道吧?他们不是每个月有固定的出货吗?今天不知道为什么,他们部门的助理一大早就来找我,要我把鸿运下个月的货,先发一半过去,还非得今天发。本来发货很简单嘛,谁知道他们说,下个月的货这个月发,产品上的月份标签要撕了贴新的。这就麻烦了,我们得把产品一个一个从包装盒里拆出来,把旧标签撕下来再把新标签贴上去,再装进包装盒里。我当时就想,许进厚这么搞,是不是要故意整你,给你打电话,你也没接。你的小助理说你开会去了,我没办法,只好先帮他们返工。”

“好,我知道了。”白雾听到一半,就已明白怎么回事。

很明显,许进厚从一开始就计划好了,Vendor Profile他不想填,也不会填,就推给国际部,他料定填表或者翻译这种没什么技术含量的工作一定会落到玉塘风头上,而玉塘风是白雾的助理,白雾肯定不会乖乖地让玉塘风帮他做嫁衣,所以想出这个损招,逼白雾就范。

白雾恨得牙痒痒,心念电转,思索应对之策。

眼下只有两个选择,要么硬扛,要么妥协。

硬扛就只能请华成峰抛开许进厚,聚集人手赶制Qtools的订单。这样一来,许进厚肯定会到老板那里投诉华成峰,华成峰与白雾差不多,都不太愿意与肖祺产生不必要的交流,以免互相看不对眼,产生摩擦。那么华成峰肯定会提出,要求白雾先跟老板沟通,老板同意先做Qtools的订单,他就先做Qtools。

但白雾没信心说服老板,要是请驰明瑞出面,驰明瑞十有八九会劝她,老板早就下达了命令,让玉塘风翻译,她就不要跟老板对着干了。

再说,这一路下来,费时费力,争出个结论来,只怕一上午又浪费了,有这时间还不如让工厂抓紧生产Qtools的订单。

思来想去,白雾只好对玉塘风说:“你去跟内销部说一声,告诉他们,表格你会在十分钟内发过去。让他们通知华总,鸿运的订单今天不发了。”

玉塘风一听,当即想明白了许进厚的伎俩,愤愤不平地说:“雾姐,许经理故意整我们,我们就这么算了?”

白雾死盯着玉塘风,说道:“记住我的话,对待客户Keep Promise不是嘴上说说而已!这点小事你都不能忍,以后你要是做了销售,还有比这更难受的事要你去做,你怎么办?今天我就算争赢了这口气,结果会是什么,你想过没有?结果是工厂完不成订单。明天客户来验货,我跟他说,货还没做好,客户会怎么看我,会怎么看准针?争赢了许进厚,又有什么用?”

玉塘风见白雾神目如电,令人不敢直视,忽然想起沙莎背地里说,白雾平时像头牛,可谁要是让客户不爽,她就会化身为狼,逮谁咬谁。

玉塘风这下算是见识到了。

不过还有一件事让玉塘风有些惴惴不安,他见白雾在电脑前打字,脸色略有好转,便鼓起勇气说:“雾姐,你刚才说,要我十分钟把许经理的表格发过去,可我十分钟可能翻译不完……”

白雾道:“我叫你发,叫你翻译了吗?”

玉塘风道:“那怎么发……”

话刚问到一半,就明白了白雾的意思,偷眼往白雾电脑上一打量,果然看到白雾把两个表格同时打开在屏幕上,正在把左边表格中的文字复制粘贴到右边对应的表格上。左边文档上的Logo是Qtools,右边的Logo则是Clock。

——白雾正在亲自帮许进厚填表。

这一瞬间,玉塘风的心动了一下。这种时候,哪怕他一个男孩,都很难从刚吃了哑巴亏中干净利落地跳出来,为暗算自己的敌人做嫁衣,何况白雾一个外貌与才华并存的女**,竟有如此心胸。

玉塘风偷看白雾秀美的脸庞和认真做文档的神情,暗暗想道:这个女孩果然是个客户至上,说到做到的人,有意思。

忽然,白雾趁电脑打开图片的间隙,放松一下眼睛,无意中看到玉塘风正瞧着她发呆,忙整理衣襟道:“喂,你瞅啥呢?不去内销部,在这发什么呆?”

玉塘风边退边笑:“这就去,这就去。”

白雾的电脑里保存着许多Vendor Profile表格,有些是她自己填的,有些是前两任助理填的,Clock的表格大同小异,白雾填起来轻车熟路。玉塘风回来的时候,白雾正好把表格填好,发给玉塘风后,叫他观摩学习,十分钟后再发给驰明瑞,发完之后,去产线盯着,务必确保Qtools四千台测距仪一台不少地按期生产完成。

玉塘风欣然从命。

白雾的脑海一刻不停地又跳转到Clock项目上,究竟怎么才能说服渡寒澶,把准针的Offer递交给Clock呢?

舔着脸再打电话求他?不好。一来客户会有压力从而产生反感,二来低声下气,放低身段,容易引起客户轻视,不利于后期合作。

白雾一向认为,开发客户是双赢的过程,供应商并不比客户低人一等,如果一味谦让,反而不利于拉进客户的关系,势均力敌,相互扶持,才是与客户相处之道。

怎么找个由头,让我再次联络他时,客户会欢迎而且喜悦呢?

白雾想不出办法,便想去茶水间坐坐,放空一下大脑。她低着头一边沉思,一边在走廊上迈步走着。

准针六楼的办公区被前台分成东西两部分,东面按顺序是老板办公室,研发、项目、设计、财务四个不对外的部门;西面按顺序则是健身房和餐厅,外贸、内销、市场、行政四个对外的部门;北面靠墙是一溜资料室,中间各夹着一间会议室;茶水间和洗手间则在前台后面。

白雾路过内销部时,无意看到一个业务员正在一边查字典,一边填一个全英文的表格,看表格的排版,一猜就知道是Offer Sheet,不由好笑,心想许进厚你这是选择性无能啊?

又往前走,到了市场部,看见设计师正在设计海报,图片上的产品是一款还没有上市的新型号,想起曾经在设计部的评估会议上见过,是DIY系列的新成员,叫做HT1,主要的卖点是它在全球范围内,首次使用了触摸屏。

那时候公司给HT1的定位较高,价格初步定在$30,比大部分的工地级产品还贵,所以白雾对它并不看好,因此没太关注。

这时再次看到,依旧兴趣不大。

白雾继续往前走,忽然想起,去茶水间竟忘了带水杯,回头去拿时,再次看到内销部电脑上的Offer Sheet,而此时市场部HT1的画面还未从脑海中消失,两者在这一瞬间发生奇妙的重叠。

一个绝妙的主意由此撞进白雾的脑海。





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《白经理》04 新品 白雾用新品吸引客户的注意力

白雾大步跑回座位,把HT1的产品图片打开,又把产品说明书找了出来,开始做文档。

白雾有个习惯,但凡别人发给她的邮件里有附件,不管当下是否有用,她都喜欢保存下来,分门别类保存在本地电脑里,以备不时之需。

HT1的图片就是设计部发来的评估版,说明书则是前几天市场部发给她的,本来是要请她翻译成英文版,她没兴趣,一直放着没动,这时派上了用场。

白雾用图片和说明书里的规格表做成一个PPT,第一页就用一张渲染得精致唯美的图片吸引眼球,并用英文配上粗大的文字:“世界首款触屏测距仪”,再配上小字:“极致创新,全球独家。”后面再用几页,详述触屏的好处,以及产品的其他卖点。

至于价格,白雾只字未提。

白雾很清楚,一个称职的产品经理对新产品和新技术的狂热绝不亚于销售对订单的狂热。

十二点钟,PPT基本完工,但白雾并不急于发出去,她总觉得PPT缺点什么,不能令她安心,而且,这时候发出去,客户很可能已经吃饭去了,不在座位,不利于下一步的沟通。于是她播放PPT,靠在椅子上欣赏自己的劳动成果,顺便琢磨文档中缺少的那点意境。

这时,玉塘风走过来说:“雾姐,下班啦,一起吃饭去吧。”

白雾却沉浸在“PPT缺的是什么”这个问题里不能自拔,连吃饭都激不起她的兴趣,说:“你去吃吧,我等会点个外卖。”

玉塘风在准针工作半个月,早注意到白雾几乎天天吃外卖,可谓司空见惯,今天却说:“现在是外卖高峰期,你现在还没点,等它送来,都快上班了,要不我给你带一份吧。”

“也好。”白雾道。

玉塘风正准备下楼,白雾想起他入职不久,对测距仪还不太懂,忽然灵机一动,叫住他说:“等等,你帮我看看,你要是客户,收到我这个PPT,会怎么想?”

玉塘风受宠若惊道:“雾姐,你这不是打我脸吗?我哪敢对你的大作评头论足啊?”

白雾把PPT翻到第一页,从头播放,道:“我刚才不是说了吗?假设你是客户,你会怎么看?”

玉塘风“哦”一声,站在白雾身后,认真看完PPT,道:“我觉得做得很好啊,图文并茂,逻辑清晰,主次分明,很有说服力啊。”

白雾听了这句话,茅塞顿开,站起身道:“客户要是都像你这么好糊弄就好了。走!我跟你一块下楼去吃饭。”

玉塘风笑道:“雾姐,你不会是借吃饭的机会,给我上课吧?”

白雾道:“你想多了,我是去找华总,问他借个HT1样品,等下吃完饭,你就跟他一起回工厂,把样品拿到楼上来给我。”

玉塘风咋舌道:“雾姐你不至于吧,吃个饭都放不下工作啊。”

“别废话,走吧。”

灿阳工业园有付费食堂,但是味道不怎么好,所以园区内的职工大多在外面用餐,其中一家叫“含香子”的城市快餐店物美价廉,准针很多人经常光顾。

两人来到含香子,排队取餐,入店寻找华成峰,含香子生意很好,人流熙攘,两人找了半天也没看到华成峰的身影,正好看到两个空位,便不找了,落座吃饭。

正吃着,玉塘风受不住白雾沉默的气场,找话说道:“雾姐,你找华总借HT1做什么用的?”

白雾道:“你说呢?我们是测距仪的专家,但是客户不是。尤其是ZEK,天星贸易这种中间商,经手的产品很多,对每个产品不可能像工厂那么精通。他们还要把产品转卖给最终客户,要是对产品的了解都不透彻,怎么卖得出去?HT1是个新产品,我们自己都还不是很熟悉,客户第一次看到,肯定更加懵圈。我的PPT里介绍产品用的全都是图片和文字,客户理解起来肯定会很吃力,所以我要借个样品,把所有操作都拍成视频,插入PPT里,这样一目了然,客户一看就明白,可以大大增强说服力,提高产品的吸引力。”

“我懂了,”玉塘风道:“这就是你教我的Provide Convenience原则。”

“没错。”白雾道:“不管是做文档,写邮件,还是接待客户,面对面沟通,都要尽可能地多做一步,把难题留给自己,把方便留给客户,客户才会对我们有好感,才会依赖我们。”

“明白了。”

吃完中饭,两人回公司,玉塘风自告奋勇,去五楼借样品。

白雾自回六楼,见屋内灯光关闭,窗帘拉拢,大家都在午睡,便轻轻地敲击键盘鼠标,修饰PPT,一边等样品。

十几分钟后,玉塘风才回来,带回来的消息却是,华总在午睡,不愿去找样品,他自己在产线上找了一圈,没看到HT1,只好空手回来。

白雾心中唏嘘,几年前的华总不是这样的,那时候的华总像她一样,把准针的事当成自己的事,现在准针公司两百号人,又有几个对公司赤胆忠心呢?

白雾也靠在椅子上小憩一会,一点钟后,她又让玉塘风下楼借样品,没多久就拿着样品回来了。

于是两人借用驰明瑞的办公室,在光线明亮的地方合力拍摄操作视频。

起初玉塘风竖着手机拍,白雾说:“你想过没有,你竖着手机拍,放到PPT里的时候,画面也是竖着的,这样在客户的电脑上播放的时候,画面会很小,而且左右两边留一大片空白,非常不利于聚焦客户的注意力。”

经过多次NG,玉塘风终于拍好视频,乐呵呵地把原视频发给白雾。

白雾又说:“你想过没有,你的原视频有九百多兆,直接插入PPT,客户下载这个附件要多久?打开这个文档又要多久?他再发给他的客户又要多久?Provide Convenience不是一句口号,而是穿插在你的每一个动作中。”

玉塘风像霜打的茄子,只得把视频剪辑成多个文档,分别压缩到2M左右,再发给白雾,虽嫌麻烦,心里却暗暗佩服白雾。

白雾整理好PPT,看时间已过了两点半,这时候客户应该已经从午休中清醒,便一点Send按钮,把邮件和附件发了出去。

过了一分钟,确保附件传输完成,白雾拿起座机,拨通了渡寒澶的座机号码。

电话很快接通,白雾未语先笑:“澶哥,我刚刚给您发了一封邮件,是我们公司最新推出的一款划时代的产品,您看到了吗?”

渡寒澶将信将疑,笑道:“这么夸张,划时代的产品?测距仪不就是那几种功能,你们还能玩出花儿来啊?”

白雾道:“话是这么说,我们就是看到测距仪行业没什么创新,所以才一直不停地给整个行业输送新鲜血液。准针这些年的产品,每一款都在引领潮流,您也看到,其他几家测距仪工厂,哪一家不是天天盯着我们,抄袭我们的创意?今天这款新产品也是一样,绝对不会让您失望,而且我估计,竞争对手很快也会推出类似的产品,所以我才第一时间把它推介给您,让您抢个先机。毕竟您是我们的VIP嘛,哈哈。”

“那行,我看看。”

紧接着,白雾听到渡寒澶点击鼠标的声音,几十秒后,渡寒澶的声音传了过来:“看到了。”

白雾道:“对的。我把产品的特色简单做了个PPT,您先看,有不清楚的地方,您随时指正。”

渡寒澶哈哈笑道:“你们公司的宣传资料一向有水平,这个也很好。亏你们想得到,把手机上的触屏跟传统测量工具相结合,这个创意好。据我所知,触屏不便宜,你们这个H……T1应该也很贵吧?”

白雾道:“实话跟您说,这个产品我们还没有大批量生产,所以成本还不能准确地估算,目前公司给了一个参考价,是30美元。这个价格一看就是偏高的,没有竞争力,所以我就没报。我是想,先把产品给您过目,再问您的意见,HT1是全球测距仪行业独一无二的产品,如果把它展示给Clock,是不是可以吸引Clock的注意力?”

吸引注意力是销售需要完成的一项重要的工作。

摆在客户面前的产品很多,跟买手交换名片,给买手打电话,发邮件的业务员也很多,如何从客户纷繁复杂的选择中脱颖而出,如何让客户留意到自己,并记住自己,是业务员经常要面临的难题。

白雾面临着这个难题。

ZEK的业务员也同样面临这个难题。

白雾的破解之法,是用一款与竞争对手有着强烈差异化的产品,引起客户的注意。而且她在暗示渡寒澶,ZEK的业务员也同样可以用HT1来吸引Clock的注意力。

渡寒澶很快明白了白雾的意思,上午白雾向他打听Clock的项目进展,他搪塞了过去,白雾又精心准备了一个新产品推介,目的仍然是想让他再向业务部使一把劲,推进一下项目,于是说:“这个产品是好产品,只是价格偏高,不太适合Clock的定位。我可以把它发给业务部,看他们感不感兴趣。”

渡寒澶终于松口,白雾也暗暗松了口气,她自然清楚,渡寒澶负责几个百个产品的规划和选择,每天忙得很,能答应跟业务部就测距仪项目做一次接洽,已属难能可贵。

但是,如果渡寒澶仅仅把PPT发给业务部,要是业务部不喜欢这个产品,就不会向Clock做推介,自己又会陷入被动。

所以白雾立刻说:“好的澶哥,非常感谢。您先把PPT发给业务部的同事,先不要跟他们说价格。我现在马上更新一下Offer Sheet,把HT1加进去,把价格也写上。另外,几个老产品,现在成本下降,售价也下调了,我也一并更新给您,您看可以吗?”

白雾这时候提出更新Offer Sheet,有几个用意,第一并不是为了推介HT1,而是诱导ZEK的业务员跟Clock接触,让准针的Offer出现在Clock买手的面前。

第二是为了给ZEK的业务员提供方便,让他们可以直接把表格发给客户,以免他们嫌麻烦,或者没时间填表,而不跟Clock联系。

第三是堂而皇之地为下一次联络埋下伏笔。

另外,白雾提出更新旧产品的价格,则是诱导渡寒澶同意她的提议,使渡寒澶以“帮业务部压价”为由,在业务部有功可邀,而不只是增加渡寒澶的工作量。

果然,渡寒澶说:“那好啊,你更新好发给我吧。”

挂断电话后,白雾立即着手更新Offer Sheet。她仔细地根据ZEK的格式,填写HT1的Specifications,Features,Packaging等信息,在价格栏填上$30,并用括号注明Preliminary。然后把整个HT1这一行拉高,并用橙色标注,移动到第一行,在最前面用**造型做一个提示语:新产品,全球唯一。

这样一来,无论谁打开这个Excel表格,都会被HT1这个极具创新力的产品吸引住。

白雾又仔细检查了两遍文档,一切都无纰漏,于是插入邮件,点击发送,把Offer Sheet发了出去。

过了一会,白雾又打电话给渡寒澶,确认他收到了邮件,才终于把悬着的心放下。


******************
Provide convenience: 提供方便
Send:发送
Specification:规格
Features:卖点
Packaging:包装
Preliminary:初始的





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写的不错

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身临其境的感觉,不错~

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希望主角能够早点认识到,这家公司已经不是之前那家可以让她付出一切的公司了。

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非常不错阿,很让人有看下去的欲望,收藏,坐等更新了。

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厉害,  可以去起点了

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