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标题: 我的哲学探索之路
重新出发2020
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我的哲学探索之路

很想梳理一篇以哲学和思考为主的文章,怎奈思绪很乱,天马行空,一瞬间无数的想法又出现,于是不知道从何下手。我理解的哲学就是自己对所接触的事物和人生方向的认识和思考,冥想之类的,而我的哲学偏向于对于外贸业务方面。每个人都有自己的哲学观和人生观,或者说是外贸观。而我的哲学观主要是以行动而达到某种效果和结果为测试理论。只有了解事物的本质,才能够达到自己预先的效果,而了解事物本质的方法是行动。所以,实践是经验真理的唯一标准。

外贸技巧几乎每个外贸人员都会懂,从开发信,展会,阿里,自建站,领英,谷歌等所有的方式,至少外贸几年经验的绝大多数人都懂。去年年底和一个做外贸十几年的老外贸吃饭,她买了外贸界最出名几个大咖的所有课程,并且还是入室弟子。他们师傅的实力不用多说,我听过两次直播课,学了很多东西,倒是把我变得浮躁了起来。东西很有用,但是不适合我而已。她对那些大咖老师盲目崇拜,眼里都是放光的崇拜。还把他们的合照给我看,于是我问她你学到多少呢?她说她没有学,没有时间。从和这个老业务员的交流得知,她主要是操作阿里,并且积累了一些客户,只是现在对于本行业想吐了。我和她聊天,发现她并没有形成自己的一套哲学体系。她那天说了一句话我印象深刻,她说“你为什么这么自信并且不受任何干扰,是因为你看清楚了事物的本质”。

外贸事物的本质:任务的完成量。
这个就是我们常说的量变引起质变,没有量变怎么来的质变。其实我挺悲催的,创业的时期都没有参加过展会,于是2018年第一次返回职场就是想体验参展,获取参展经验和谈判经验。所以那年的成长速度飞快,让我后期的谈判控场能力和化解能力达到手到擒来。当时有八年参展经验的老板助理,这个人是真正为老板打江山的人,不是业务经理但是却管理业务经理,老板都听她的。公司去美国和香港所有展会都是她负责,并且是老板的翻译,为老板赚了上亿身价。所以对展会和后续跟进非常了解!这个人非常不适合做管理,太过自私,把好客户自己留着,喜欢争功,天天和老板在办公室里面关着门说事情。作为刚去那里的外贸经理,我是没有把她当敌人看,只是无视。我们外贸部开会的时候,老板拍了我的肩膀说,让这个女的复制按照她的思路处理展会资料一个月,一个月后我想怎么做就怎么做。从那个时候开始,我才发现原来我所有对团队的规划都没有用。每次开会她对我都是反对,所有的建议她都给老板说,并且反对。后来我直接告诉老板,外贸部开会她不能够参加。一个月后,我负责资料,每天完成对客户邮件的轰炸和电话轰炸,她已经不敢管了。因为我要完成的是量变引起质变。而我的目标就是成交几个大的客户,放弃那两百个不会成交的。所有毫无底线地对客户进行轰炸,很快马上很多样品单并且实现了订单转换。那个女孩用常规的办法,担心客户对我们印象不好,不敢去骚扰人家,怕人家不下单。人家本来永远不会下单给你,为什么不去骚扰。而实践证明,二八定律是一直存在,那个“二”是不断地进行攻击和不断筛选淘汰客户而得到的。
从那个时候我就很明白,大量发送针对性的邮件,绝对不要发送没有意义的。大多数客户不会把你拉黑,拉黑你的客户永远不会成交,态度差的也很难成交,我们也要淘汰资料。而真正合作的都是那些从来不回复的。自己要做到这个任务量,结果就会按照二八法则进行,非常准确。加上电话和聊天工具,拜访面谈等的协助。就加大了合作的可能性。所以电话和聊天等也需要有量化。
简言之,外贸业务的量化有开发信数量,电话数量,聊天的数量,上传图片的数量,领英添加客户数量等等。只要量变够大,就会引起质变。于是,实现量变的过程又进入下一个哲学领域:人性。

反人性哲学理论。
因为销售目标的实现其实取决于任务量的完成情况。记得一个阿里销售冠军,从早上打电话到晚上十一点,每天保持几百个电话。她打败了公司不可战胜的神话,而三年后她辞职创业,却惨不忍睹。她很好奇,为什么自己不再像在阿里上班那样每天打那么多电话,甚至变得懒惰起来。因为阿里有特殊的机制和环境,而自己创业就不再受到约束。我们都不喜欢客户的拒绝,都不喜欢发了一百封邮件没有客户回复还要继续发,打了很多电话但是没有实质性询盘。我们很想每天睡到自然醒,可以有时间做自己想做的事情,然后还可以销售额过亿,做不完的生意。这些都是人性的反映,而事实上,如果找到很多方法,可以睡大觉就能够完成巨大的任务量,这个就是反人性理论。拥有很多房产的包租婆不就实现了吗?很多懂得放权并且方向性强的老板也实现了。而作为最普通业务员的我们是否可以实现呢?答案是肯定的。因为这个世界上没有绝对的事情。反人性哲学理论的实践过程,让我在最短的时间内完成了巨大的工作量和任务量,于是快速产生了质变。反人性哲学的主要思想是人机的博弈,它涉及到时间哲学理论。


时间哲学是我四年前提出的一个理论设想,当时记得和手下一个业务员提到。因为我们住得近,并且他是吃过时间哲学亏的人。当时他洽谈得很好的一个客户,突然消失了,不再回复他。他们展会上面见过聊得很好,这个客户还返回铺面几次。可见意向很大,对他印象也深刻。因为我刚去做经理,他是老员工,有些不服气。所以我使用时间哲学理论的行动,将这个客户的计划和时间全部打乱,最后下单给我。从那个时候起,那个业务员成了我最衷心的人之一。其实,在和客户博弈的过程中,时间非常重要。客户确定供应商可能一瞬间,一个早上,一个小时,一个月等等都有可能。只要我们让客户花比我们多很多的时间在我们身上,他们其实已经输了。如果一个客户群发一百家供应商报价,你还认认真真给他报价,而他只是瞄一眼,其实你这个阶段已经输了,因为时间不对等。于是必须强行进入下一阶段,消耗客户的时间在我们身上,产生时间不对等,将我们的时间变小,而客户时间变大。
总之,我们花的时间越多,死得越惨。

如果有一天,不再有喜怒哀乐,不再花多少时间,就可以完成巨大的任务量和完成巨大的销售目标,也许这才是外贸最终的归宿。其实,梳理一下自己的思绪,反而更加清晰和坚定。

我的文章有些网友可能觉得不知所云,因为我不是在整理技巧,而是梳理自己的思维方式。关于销售技巧 ,网络上面已经有各大神的有效方法。也许我吐出一些心法,希望对别人有帮助,也对我是一个总结。可能过几天又有一些更进一步的理论和实践,目的只有一个:快乐地实现赚钱。

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Idaisy (川南丑小鸭)
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哇,太厉害了,大侠

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Idaisy (川南丑小鸭)
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大侠说的时间哲学,我理解成:让客户加大时间沉没成本,他越花时间在我们身上,就越没用时间去理同行,越难以忽视我们。然后我们成了他心口的朱砂痣,床前的明月光,要下单的时候,第一个想到我们。

大侠说的量变引起质变,我理解成:大数法则,只有足够多的沟通次数,经过漏斗原理的筛选,我们才可能留在客户的供应商名录里。

大侠说的二八法则:我理解成集中优势兵力,攻打20%大客户。虽然时间周期长,但是打下来一个,相当于N个小客户。 而不论大小,后期的跟进成本是相似的:PI, 生产单,下单出货,收钱 (大致顺序),售后。 你看,既然小客户要花这么多时间,还不如我花相同的时间在大客户身上,产出最多的销售额。 而且,如果1个大客户=8个小客户,成交之后,选择1个大客户的人,只需要用1份时间来做事,而选择小客户(不加筛选的人),需要花费8份时间。 看似忙碌,实则产出小,时间精力耗费大。


不知我的理解是否正确,大侠,请指点。(P.S. 我是大侠的粉丝)


QUOTE:
原帖由 重新出发2020 于 2021-5-24 00:51 发表
很想梳理一篇以哲学和思考为主的文章,怎奈思绪很乱,天马行空,一瞬间无数的想法又出现,于是不知道从何下手。我理解的哲学就是自己对所接触的事物和人生方向的认识和思考,冥想之类的,而我的哲学偏向于对于外 ...


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重新出发2020
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原帖由 Idaisy 于 2021-5-24 08:28 发表
大侠说的时间哲学,我理解成:让客户加大时间沉没成本,他越花时间在我们身上,就越没用时间去理同行,越难以忽视我们。然后我们成了他心口的朱砂痣,床前的明月光,要下单的时候,第一个想到我们。

大侠说的 ...

二八法则:一方面是百分之二十的大客户提供了销售额和利润,这个比较理论化,但是很空,它是非常准确的。而另外一方面,就是只要去努力实现量变,自然会出现百分之二的成交。比如我们攻击目标是一百个客户,客户越大难度越大。你的任务量到了的话,至少有两个以上会成交,而八十个左右不会成交,所以不必在意任何客户的想法,因为有两个以上是你的,大多数和你没有缘分。

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Banksy
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thanks for sharing.

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绿蚂蚁 (微17621921680)
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进出口代理


人间天堂1号  
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楼主这个可以啊!!

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重新出发2020
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寻找。。。

每个人都有寻找自己的时候,我到底想做什么?什么才是我想要的?而这个探索是个漫长的过程,有一天才会清晰who am I?原来我只是一个任我摆布的“机器”。快速地完成任何一个使命,或者我是操作机器的玩家,完成每个游戏的任务。

当年阳明悟道,他也常问自己。自己是谁,该往何方。我也想效仿王阳明,来个龙场悟道,可惜这又何必。把自己宅起来不就是在悟道吗?做不了知行合一,就先做一下行知合一。因为当下是以行动定胜负,往往知道太多而畏首畏尾。把自己的“知”,这里指知道的东西,学习过的东西,任何一切了解的东西清空。像机器一样没有思想,然后开动马达行动。所以这个阶段我只能是个“机器”,当下的战争变成了机器和人的战争,越来越有意思了。姑且叫这个寻找自我的阶段叫机器阶段,
这就是寻找的结果?

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Leojiang827 (Bo-ya har ...)
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哲学神子猴赛雷哦

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梁倍铭 (Kevin)
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miracle0809
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每天上来看下楼主是否有新的大作。每篇我都要读上好几遍,试图在楼主天马行空般的风格里找到逻辑链。收获很大,谢谢!

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重新出发2020
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交点理论的遐想和整理,加上一些胡说八道。。。

今天几千个店客户第一次回复并且询盘,于是更加让交点理论有实践的依据。最近确实变化太大,主要是几个超级大客户的博弈,我不知道客户是否能够感觉到自己的对手在远隔万水千和自己进行灵魂或者功力的对抗,但是我是这样认为的。虽然没有见过对手,但是对于对方却如同故友一般。前段时间那个大客户进展非常顺利,他的冷静和能力让我感觉非常害怕,因为一年前在口罩上面有过招,他因为我不专业而没有再回复。这个客户做事情非常果断,不啰嗦,目的性非常强。一年后收到他的开发信询盘后,因为涉及项目过大,于是我们采取多种战术进攻他,但是却没有用,他只认发给询盘的人,于是我们终于放心点。一个客户可以对一年内无数封开发信毫无动摇,没有拒绝,没有脏话,只是沉默。可见他的耐力非常强。而今天这个客户,我最初是和他的同事在展会上面洽谈过,展会后电话打了很多,邮件发了一年多都不再回复。于是我只好攻击他的同事,那个同事几封邮件就受不了了,于是介绍了真正的相关产品采购经理,于是我不得不转而攻击采购经理。几番攻击后,他终于被撕开了一个口子。这个是交点理论的一个实践案例。只有客户喜欢的产品和负责这个产品的客户并且在这个时间看到了这封邮件,这三点结合在一起才会出现回复询盘的可能性,所以我总结为交点理论。

当我们去对客户,对产品和对客户查看邮件的时间进行调查。然后归纳出一些数据后,就会越来越容易找到靠近交点的产品和客户。这个理论前段时间出现了很模糊的概念,现在开始逐渐地清晰,它可以让我们成交一切匹配的客户。因为我主要是以进攻的业务模式为主,所以我的业务工作其实就像是在打仗一样。不仅要有招式,还要比内功。业务本身并不难,当没有平台的时候就特别难,因为你需要无中生有将一根稻草说成金子,有平台的公司不需要说明因为它本身就是金子。交点理论的前期,让我打进各大巨头。去年和销售额百亿美金的公司客户过招,才知道几个点并不在一线,也没有任何用,但是至少有那样的经历。于是对于其他五百强客户我就表现得游刃有余了,只是当时完全没有交点理论概念,而现在开始形成了这一理论。这一理论是继我反人性理论后的又一个总结,并且每天还在不断完善。而完善的基础是由一个个客户案例实践出来的。其实就是常说的:在某个时间某个地点遇到了对的人,只不过我是故意找出方法去制造他们认为的恰巧。

今天以前一个手下还在捣鼓他的自建站,并且说希望我多学一些新的东西。我只能告诉他,我懂的太多了,于是才会迷失自我。我不仅为他感到惋惜,什么都学,什么都去搞,连最简单的开发信也没有客户回复。于是对开发信失去信心,觉得没有用。而我一直没有告诉他,他连开发信的门都没有进去 怎么看到里面的亿万宝藏,那个丰富的世界。而又有多少人看到呢?那些所谓的外贸大咖,是他介绍给我的。于是我也安装了App,可是我真的看不下去,完全不在一个频道上。听了几次公开课,感觉没有亮点,可是他还整天捣鼓。我不喜欢打击人和反对别人,所以我保持沉默,只好到这种地方吐槽一下。
经过他的介绍,于是我们加了一些群。里面经常组织一些大咖的分享,我们都很期待接下来的付费分享。这些人因为写文章积累了很多粉丝,文章主要是如何一夜暴富,满足大多数粉丝的精神世界。其实我有时候看到那些疯狂的粉丝,中小企业老板们想改变的眼神,他们到处付费学习,精神可佳。我是带着寻找亮点的目的去参加这种分享会,但是我不希望每次都抢别人的风头,所以接下来的分享我还是选择沉默比较好,静静地听他们分享自己的暴富故事。上次把组织者风头抢了,弄得人家很尴尬。我不知道为什么那些人都喜欢找我聊天!我想用我的交点理论去判断和分析他们的分享,说不定产生很多共鸣来完善这个技巧。

以前从来不做线下课的外贸大咖也要开启培训模式,一天群里出现了好几个培训广告。我不禁好奇,现在的外贸到底怎么了?外贸业务员现在看来是有钱了,学会了知识付费。群主也搞培训,写文章的都来搞,讲的都是些表面的东西。能够立竿见影的又有几个?你可以去搞自建站,反正几个月后有询盘也算有效果。教你写开发信,说是开发信也需要时间;教你打电话,不知道打电话最重要的是什么?我的同事深受其害,经常和我交流的一个朋友现在看清本质。他有一天告诉我,他过去认为的大咖好像都不行。那是因为他成长了。每个人都要经历那些阶段,经历一下也是好事。市面上大多数培训可能针对的是新人,因为新人需要懂得招式,而老人已经懂了招式,他们是用内力去判断和解决问题,所谓隔空取物,隔山打牛。


有些扯远了。。。。除了交点理论,这段时间还会出现一个理论,暂时取名“单一理论”。

我属于天马行空,想到什么就写什么,所以文章比较撤,无逻辑而言,不过却是一些新的想法总结,它们立竿见影!

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救赎之路。。。。

昨晚辗转反侧,难以入眠。虽然要求自己必须十一点前入睡,无奈难以实现。很羡慕以前倒床就睡,可能那个时候上班太累吧。我寻找为何痛苦的原因,原来是我想法不单一,想得太多。兴奋的,或者解决问题的方法,昨夜更是因为一个操作兴奋得难以入眠。练就自己想法单一 确实是比较难。反观我的客户洽谈案例,我发现那些我静下心来处理的客户都很容易成交。那种一边处理一边做其他事情的很难,因为我不想让一些客户耗尽我的时间,所以希望在有限的时间内做更多的事情。这种目的或者任务的不单一性,不仅让自己很累很痛苦,效果也不好。贪婪是人的本性,贪时间,贪效率,于是很难静下心来简单地去做好一件事情。工作的时候打开音乐,边听边做事情,结果事情做得不是那么好,效率不高。别人修炼喜欢静坐,有个朋友每天都要静坐,说自己什么都不想,放空大脑,我觉得是有病,浪费时间。于是我选择躺在床上睡觉,这样反而静下心来思考。估计是睡得太多才导致晚上入睡时间很晚。

我还在探索和测试这种单一理论的生活方式,每天每个任务段只想着一件事情,只做一件事情。排除脑海中的杂念和过多垃圾,这样压力变小了,追求变小了,更聚焦目标了,反而心情阔达。我修心的过程,不代表反人性理论的大规模攻击停止了,相反我却加大对客户的进攻,只是在服务客户这端做到简化。对目的性不强的客户几乎不回复,因为他们和我没有产生交点,回复只是浪费时间。比如你这个产品给我报个价格,你发一下产品目录之类的肤浅回复,我几乎不回。只有针对详细询价,针对性非常强的客户进行回复。不断使用交点理论来寻找和任何一个客户的交点,这种状态让我减少了很多工作量,并且出单效率很高,因为我进行了严格的机会筛选。对于每天开发信都有高质量询盘的处理方式,绝不是简单的技巧和运气。我筛选得不太彻底,可能还有很多东西没有突破吧!

把工作任务大量简化,把客户询盘进行高质量筛选。这样才会给自己很多时间去进行单一理论,因为客户服务变少了,客户变大了,自己赢得了很多时间。因为已经结束了开发客户阶段,加上很多理论的框架支持,所以每天自然会有新客户回复。这样反而闲下来了,只是偶尔大客户的东西处理一下。有时候突然感觉到没有事情干了,莫名感觉空荡荡的。不过开始往生活方面走,只是想做的东西太多反而痛苦。所以选择单一性,只做一件事情,其他事情不做。比如游泳就好好游,而不能够乱想,因为想了也没有用。去Facebook上面看一些新东西,就全天看。不要看一下就去弄别的。想写文章就全天写文章,想找产品就全天找产品,这样一天只做一件事情,感觉时间过得很快,但是没有那么痛苦了。

单一理论在处理客户问题的时候尤其有效。一天只处理这几个大客户,其他的一律不管。于是有兴趣和时间去查这个客户,去服务这个客户,反而效果更好。而这几个客户都没有处理好 又有新客户去处理,忙得晕头转向,结果一个也不成,自己累得半死,内心却非常痛苦。单一要求自己想法单一,只做好一件事情,一天做好一件事情足够。何必贪婪,使得自己无比痛苦呢?

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星辰变秦羽 (星星有泪)
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显然你的文章不够单一

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结果设置。。

昨天和一个美国大客户的洽谈,让我有了交点理论的延生。这个客户是第一次询盘,并且抄送很多同事。这个公司在全球有几十个办事处,领英上面几百个员工。对于这类产品的公司而已,是相对比较大了。在这么多的联系后第一次询盘,这让我感觉到几乎所有匹配的客户都会回复并且询盘,能否谈下这个讲究很多方面。于是研究范围为得到任何大客户高质量询盘,这是一个结果。可以设置这个结果,往后去分解。如推广多少产品,发送给他的邮件数量,电话数量,第几天有询盘的?而这个询盘必须是高质量的,随便回一下的也不能够算。如果以五十个这样的客户作为研究对象,对他们进行结果设置,最后会得到一个平均值。于是从一开始,就按照这个平均值为工作任务去完成,进行设置。这一过程归纳为结果设置。它是将所有的目标和结果进行执行力和行动的细分,将完成目标要经历的所有行动进行提前设置。

于是,任何一个目标都被拆分成详细的步骤,而每个步骤又在交点理论的基础上面进行扩散。所以任何一个高质量的询盘机会后面都是无数的产品推荐,无数的邮件推广和无数的行动力为前提。只要去完成这些细分任务量,就会很快完成目标而得到结果。

每天只有二十四小时,有效工作时间不多。所以细分的任务量是可以被清晰设置。同样,销售目标也可以被设置,背后就细分出各个工作量和细分销售目标。看透事物的本质,才会清晰怎么去做。。

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miracle0809
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楼主,目标拆分后的步骤具体的思路是什么呢?
之前米课圈的讲师关于开发信有个mail group的理论 ,感觉一直在讲我们怎么样,一直是 we  we we 。开发信在前期一个人唱独角戏阶段,我不太喜欢写太多我们如何如何。这个阶段应该如何写呢?我希望写开发信能灵思泉涌,而实际上却一直感觉非常匮乏,无话可说。

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