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标题: [欧洲] 德国生活20余年,有些和欧洲供应商沟通的心得方法可以分享给大家
DrMYang
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德国生活20余年,有些和欧洲供应商沟通的心得方法可以分享给大家

为什么我们中国直接咨询德国工厂、分销商经常得不到回复?

德国已经生活20年,阴差阳错的进入了工控行业,10年弹指一挥间,作为在德国生活的工控人,感慨良多。

朋友经常问我一个问题,为什么我们中国直接咨询德国工厂、分销商经常得不到回复?
这里面的原因可以说林林总总、千差万别、写几页都写不完。不过有一种原因其实长期以来一直被忽视,其重要性被严重低估,简单2个字就是沟通。
沟通又分为纯文字的表达能力和表达习惯。
先说表达能力,表达能力有分为2种情况,一个是总结问题的能力,再一个就是使用什么样的英语词汇和表达方式表达出来。
这里有个题外话,就是德国人、欧洲人的英文如何。综合评判下来,英国人就不用说了,母语,个人感觉总体比美国人说英语容易理解,但是美国人会比较体量英语非母语的谈话对象,用词非常简单,语速也慢,英国人有些方言发音还是挺难理解的,而且感觉英国人更像德国人,不怎么会体量你是非母语的问题。
除此之外北欧和荷兰应该是英语水平排第二,非母语排第一,究其原因,他们的语言跟英语有很多同源的词汇,另外他们常年在北海做贸易,可能是工作需要使然吧。
第三梯队应该是德国、奥地利了。这两个国家都是德语母语,德语跟英语也是有大量的同源词汇,这两个国家英语水平好,个人认为还有其他的原因,究其根本,德意志民族其实在这个维度上还是相当开放的。哪怕是一个没怎么上过学的老太太也会竭尽全力跟你说英语,令人肃然起敬,我在德国这么多年,真的是没有怎么碰到过不会说英语的、或者完全拒绝说英语的德国人,如果有,可能是其他少数族裔的。
瑞士就很麻烦,首先分3个大语区,法语、意大利语和德语。我一直以为这挺好,他们肯定每个人都会说至少3种语言,后来发现,完全不对,这样说吧,德语区的人可能会说其他两种语言多一点,但是其他语区可能只会说一种语言,关键是,还不喜欢说英语,这就比较麻烦了。
除此之外第四梯队就是其他所有的欧洲国家了,总体来说就是要么不会说,要么不想说,总归沟通比较困难。
问题总结能力不足又分两种情况,一种是本身说汉语就不怎么会总结问题,这个我就没有办法了,很常见,也比较遗憾和悲哀 (当然,可能并不影响做大买卖啊,这个以后再说)。
第二种就是我至今自己也搞不懂的事情,就是汉语表达没有问题,但是一用英语就会用完全另外一种方式描述,其实用谷歌翻译都行,直译即可,但是会选择用完全另外一种方式总结问题,这个事儿就非常奇怪。举一个例子,你询盘A产品,供应商报价是B产品,汉语的问题是我询A,你报B,这两个产品区别是什么。但是不知道什么原因,很多人会写,in your offer was B, was B right? 对方肯定说Yes,因为他并不清楚我们的点在哪儿,其实直译汉语都ok。结果很简单,就是别人写一个邮件解决问题,你得写好几个,外加可能要打电话。

用什么样的表达方式包括的内容极多。这里就说一个事儿就是英文用补语很多,汉语通常会先把定语、修饰词说利索了再说核心词。
比如汉语会说我想找昨天跟我打电话的那个女士,英语不会说I am looking for the yesterday with-me-in-talking woman,这很诡异,而是 I am looking for a lady who talked with me by phone yesterday. 其实这个事情应该是初中英语就能解决的,但是我见了很多过四六级英语的人,仍然无法正常用英语书面或者口头沟通,而且可能做了10年业务了,也没有长足的提高,一直认为敢说就能大行其道、畅通无阻,诚然,也不乏成功案例,但是效率确实太低了,也解决不了复杂的问题。
沟通中的第二个问题就是表达习惯的问题,此处跟语言本身没有直接关系。比如德国人写邮件一律喜欢三段式,第一节是你好之类的,第二节是写这个邮件的背景信息,比如我收到了你的报价,我可能还有其他的问题才写的这个邮件,这里就可以说,thank you for your offer. 就这个5个词就够了,对方就会知道,你这封邮件的context,或者说以什么为references的主题邮件,如果确实有书面的报价,PDF的,请一定作为附件附上,方便对方理解展开阅读。第三节就是邮件的主体,就是你跟对方核心要沟通的问题。这里只有一个建议,就是分点分段描述,一个意思一段,类似这样:
•        这个价格正常是可以的
•        但是现在是在投标阶段
•        感觉这个价格不太保险
•        能否再提供5%的额外的折扣
需要声明的一点,其实德国人也不这么写邮件,但是我们需要,因为清晰。

下面还有一点我同事总结的工作心得,希望可以给大家一点参考。
进入工业品这个行业已经有2年之久,在这段时间内我接触到了很多欧洲供应商,其中大部分是德国供应商,小部分为意大利供应商和英国供应商。
不同国家的供应商工作模式各有特点,德国供应商在发报价和沟通各项问题的最大特点是严谨认真礼貌,严谨是突出在货物的实际交期通常是略长于报价上给的交期。他们书写邮件喜欢使用分段式询问和回复问题,一封邮件可以解答多个问题,再简短的邮件他们也会使用礼貌的称谓和结束语,给人的感觉很专业。
作为一个工业非常发达的国家,德国的假期也是非常多的,假期主要集中在2个时间段,一个是7,8月份的高温假,大部分德国公司会选择轮休制,基于他们对工作的认真负责,如果相应的负责人去度假,在度假前都会设置好他们的邮箱,收到的邮件会转发给相应的同事处理,一般2-3天内会收到同事的回复,负责同事也会积极认真的处理。另外一个假期为圣诞和元旦假期,这个假期为德国统一的公共假期,大部分供应商是公司集体休假。
德国供应商给出报价速度一般为1-2天左右,如果询问项目较多,一般需要3-4天左右给出报价,询盘的时候补充的信息越全,报价的速度越快。德国人通常是比较通情达理的,有很强的共情能力,如果是熟悉的供应商报价,通常是实打实的报价,没有很多空间。在谈折扣的时候需要告诉供应商相应的项目背景,需求的数量以及明确的目标价格,最好有年需求量,供应商通常都会给一些折扣。如果德国供应商明确的回复没有折扣,那说明确实是没有空间了,这种情况尽量不要再去谈折扣。大多数德国供应商后期都会对报出报价或者给出的折扣跟单,所以在和他们谈之前,需要确认给出的信息是准确的,不能随意给出不准确的信息。大多数德国供应商都是秉承着共赢的思想的。
意大利供应商回复邮件的速度较快,他们回复邮件通常省略称谓和结束语,但是沟通效率很高,邮件内容和报价的格式都相对简练,没有过多的赘述。

英国供应商回复邮件的时间较长,通常回复邮件无法解答上一封邮件提出的多个问题,所以沟通的时候最好是一封邮件不要超过2个问题,这样效率会更高,称谓上可以简单的称呼名字,回复邮件的格式很像free talk。

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西门子S7-1500 使用的特别多  国内二手的价格也很高 德国工控 价格普遍很高  可能就是技术含量高的原因吧

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各国人性格各异,交往方式也因国而异。楼主娓娓道来的语言差异,受益良多。

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LZ分析的很到位。意大利人回邮件真的是很快。对于法国人,邮件一定要把上下文 一一对应解答,他们才明白。法国人、德国人,回邮件和英国人一样慢。

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