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发表于 2020-8-25 15:13 资料个人空间个人短信加为好友只看该作者

本人在德国生活20年，分享一些与欧洲供应商沟通的心得与方法

为什么我们中国直接咨询德国工厂、分销商经常得不到回复？

德国已经生活20年，阴差阳错的进入了工控行业，10年弹指一挥间，作为在德国生活的工控人，感慨良多。

朋友经常问我一个问题，为什么我们中国直接咨询德国工厂、分销商经常得不到回复？
这里面的原因可以说林林总总、千差万别、写几页都写不完。不过有一种原因其实长期以来一直被忽视，其重要性被严重低估，简单2个字就是沟通。
沟通又分为纯文字的表达能力和表达习惯。
先说表达能力，表达能力有分为2种情况，一个是总结问题的能力，再一个就是使用什么样的英语词汇和表达方式表达出来。
这里有个题外话，就是德国人、欧洲人的英文如何。综合评判下来，英国人就不用说了，母语，个人感觉总体比美国人说英语容易理解，但是美国人会比较体量英语非母语的谈话对象，用词非常简单，语速也慢，英国人有些方言发音还是挺难理解的，而且感觉英国人更像德国人，不怎么会体量你是非母语的问题。除此之外北欧和荷兰应该是英语水平排第二，非母语排第一，究其原因，他们的语言跟英语有很多同源的词汇，另外他们常年在北海做贸易，可能是工作需要使然吧。第三梯队应该是德国、奥地利了。这两个国家都是德语母语，德语跟英语也是有大量的同源词汇，这两个国家英语水平好，个人认为还有其他的原因，究其根本，德意志民族其实在这个维度上还是相当开放的。哪怕是一个没怎么上过学的老太太也会竭尽全力跟你说英语，令人肃然起敬，我在德国这么多年，真的是没有怎么碰到过不会说英语的、或者完全拒绝说英语的德国人，如果有，可能是其他少数族裔的。瑞士就很麻烦，首先分3个大语区，法语、意大利语和德语。我一直以为这挺好，他们肯定每个人都会说至少3种语言，后来发现，完全不对，这样说吧，德语区的人可能会说其他两种语言多一点，但是其他语区可能只会说一种语言，关键是，还不喜欢说英语，这就比较麻烦了。除此之外第四梯队就是其他所有的欧洲国家了，总体来说就是要么不会说，要么不想说，总归沟通比较困难。
问题总结能力不足又分两种情况，一种是本身说汉语就不怎么会总结问题，这个我就没有办法了，很常见，也比较遗憾和悲哀 (当然，可能并不影响做大买卖啊，这个以后再说)。第二种就是我至今自己也搞不懂的事情，就是汉语表达没有问题，但是一用英语就会用完全另外一种方式描述，其实用谷歌翻译都行，直译即可，但是会选择用完全另外一种方式总结问题，这个事儿就非常奇怪。举一个例子，你询盘A产品，供应商报价是B产品，汉语的问题是我询A，你报B，这两个产品区别是什么。但是不知道什么原因，很多人会写，in your offer was B, was B right? 对方肯定说Yes，因为他并不清楚我们的点在哪儿，其实直译汉语都ok。结果很简单，就是别人写一个邮件解决问题，你得写好几个，外加可能要打电话。

用什么样的表达方式包括的内容极多。这里就说一个事儿就是英文用补语很多，汉语通常会先把定语、修饰词说利索了再说核心词。比如汉语会说我想找昨天跟我打电话的那个女士，英语不会说I am looking for the yesterday with-me-in-talking woman，这很诡异，而是 I am looking for a lady who talked with me by phone yesterday. 其实这个事情应该是初中英语就能解决的，但是我见了很多过四六级英语的人，仍然无法正常用英语书面或者口头沟通，而且可能做了10年业务了，也没有长足的提高，一直认为敢说就能大行其道、畅通无阻，诚然，也不乏成功案例，但是效率确实太低了，也解决不了复杂的问题。
沟通中的第二个问题就是表达习惯的问题，此处跟语言本身没有直接关系。比如德国人写邮件一律喜欢三段式，第一节是你好之类的，第二节是写这个邮件的背景信息，比如我收到了你的报价，我可能还有其他的问题才写的这个邮件，这里就可以说，thank you for your offer. 就这个5个词就够了，对方就会知道，你这封邮件的context，或者说以什么为references的主题邮件，如果确实有书面的报价，PDF的，请一定作为附件附上，方便对方理解展开阅读。第三节就是邮件的主体，就是你跟对方核心要沟通的问题。这里只有一个建议，就是分点分段描述，一个意思一段，类似这样：
•       这个价格正常是可以的
•       但是现在是在投标阶段
•       感觉这个价格不太保险
•       能否再提供5%的额外的折扣
需要声明的一点，其实德国人也不这么写邮件，但是我们需要，因为清晰。

下面还有一点我同事总结的工作心得，希望可以给大家一点参考。
进入工业品这个行业已经有2年之久，在这段时间内我接触到了很多欧洲供应商，其中大部分是德国供应商，小部分为意大利供应商和英国供应商。
不同国家的供应商工作模式各有特点，德国供应商在发报价和沟通各项问题的最大特点是严谨认真礼貌，严谨是突出在货物的实际交期通常是略长于报价上给的交期。他们书写邮件喜欢使用分段式询问和回复问题，一封邮件可以解答多个问题，再简短的邮件他们也会使用礼貌的称谓和结束语，给人的感觉很专业。
作为一个工业非常发达的国家，德国的假期也是非常多的，假期主要集中在2个时间段，一个是7，8月份的高温假，大部分德国公司会选择轮休制，基于他们对工作的认真负责，如果相应的负责人去度假，在度假前都会设置好他们的邮箱，收到的邮件会转发给相应的同事处理，一般2-3天内会收到同事的回复，负责同事也会积极认真的处理。另外一个假期为圣诞和元旦假期，这个假期为德国统一的公共假期，大部分供应商是公司集体休假。
德国供应商给出报价速度一般为1-2天左右，如果询问项目较多，一般需要3-4天左右给出报价，询盘的时候补充的信息越全，报价的速度越快。德国人通常是比较通情达理的，有很强的共情能力，如果是熟悉的供应商报价，通常是实打实的报价，没有很多空间。在谈折扣的时候需要告诉供应商相应的项目背景，需求的数量以及明确的目标价格，最好有年需求量，供应商通常都会给一些折扣。如果德国供应商明确的回复没有折扣，那说明确实是没有空间了，这种情况尽量不要再去谈折扣。大多数德国供应商后期都会对报出报价或者给出的折扣跟单，所以在和他们谈之前，需要确认给出的信息是准确的，不能随意给出不准确的信息。大多数德国供应商都是秉承着共赢的思想的。
意大利供应商回复邮件的速度较快，他们回复邮件通常省略称谓和结束语，但是沟通效率很高，邮件内容和报价的格式都相对简练，没有过多的赘述。

英国供应商回复邮件的时间较长，通常回复邮件无法解答上一封邮件提出的多个问题，所以沟通的时候最好是一封邮件不要超过2个问题，这样效率会更高，称谓上可以简单的称呼名字，回复邮件的格式很像free talk。