谈谈我所认识的中东客户
谈谈我所认识的中东客户
谈谈我所认识的中东客户
中东市场以迪拜为例。作为中东地区的经济金融中心,迪拜是一个混合和流动性很大的市场。港口亦是亚非欧交汇点,很多货物都需要在那边中转。
整个中东地区,服装,家具,装饰材料,通信电缆,五金,小家电,汽配,小礼品,日化产品都是需求量极高的产品。其中进口中国的产品较多,且我国产品的竞争力很大,以家具,小家电和小礼品为例,来自深圳的榨汁机,食品研磨机,来自佛山顺德乐从的户外家具和室内家具,以及来自义乌的小礼品都是广受中东市场欢迎的。而中国家具打入中东市场几乎没有壁垒,以阿联酋为例,关税只是5%. 这一点上欧洲的供应商是无法与中国竞争的。
多数采购商都是在做转口贸易,很多喜欢在批发市场直接下单,现金交易。而很多是通过驻扎在中国的外商独资公司代采购,有的会定期来中国采购,有些直接委托中间商进行订货。
1、除了一部分受过良好教育的客户英语比较好外,大部分阿拉伯客户的英语都是很磕磕巴巴。所以千万不要拿很专业的商务英语去和他们沟通。他们的口头禅是My friend, my brother. Best best price. 在邮件沟通,完全可以这样去和他们交流,拉近关系。不要一板一眼。
大多数客户,问完这个产品,问那个产品价格,你和他说的时候Same same. 他们就懂了。比如说数字,有些客户50 不说Fifty 直接说Five Zero. 比如他们说the red bag 会说成the bag red. 因为阿拉伯语便是这样的顺序,他们的思维惯性。
尽量保持简单,能用基础的词汇就用基础的。能说ok 不要说well noted. 能说no need 不要和他绕It doesn't require.. 更不要用艰涩难懂的词去为难他们。
学下阿拉伯语的你好,谢谢,都是能增加印象分的。
2、有些爱面子,比较固执,比较自大;大部分比较保守和多疑。不要问敏感问题。比如:为什么你不是穆斯林?为什么你们不能吃猪肉?斋戒你们不会饿吗?信仰,存在既合理,不理解也尊重吧。
3、不怎么守时,信用不是很好。但是如果他是穆斯林,他最大的顾忌是真主安拉。每一个虔诚的教徒,每天要祷告五次,最少也要三次。如果你在和他交流的时候得知这个细节,可以夸他:You are such a devout Muslim. 你真是一个虔诚的穆斯林。或者说安拉一定会保佑你的,Allah will surely bless you! 这样也是在给他提醒,安拉只会帮助守信用的好人。
4、异性在衣着方面,也尽量穿着保守,不要给他们任何性暗示。
中东客户当中也有兢兢业业的小商户和正正经经的生意人,以前碰到一个卡塔尔的客户出差,在机场的时候他祷告完给我看了他的钱包,上面放着他妻子的照片,他说他不会娶第二个老婆。这就是他唯一的爱。无论他去哪,他都会带着她的照片,想念了可以看。
5、很急躁,没什么耐性,很爱砍价。在询价的时候,尤其明显。如果你拖他个两三天不回复,他转头就去找别人了。而在延迟货期的时候,容易暴跳如雷。所以无论在报价,说明货期的时候一定要保留下空间。
值得一提的是他们有些会要求报CFR价格含运费,而不一定会及时下单。海运费/空运费是有效性的。所以建议是FOB+运费 只供参考。等他确认订单,再核实准确的运费,给自己规避风险。
6,中东很多商人不习惯用信用证的方式,因此金额小的用100%TT, 金额大的用下单付定金,出货前清尾款的方式。电商的则用PAYPAL或环讯。
7,他们对价格比较敏感,喜欢货比多家,并且索要样板/色样。一定要收取相应的样板费,或者即便货值不高,可以免费提供样板,都不能因为他提到的数量打动,而承担其他费用。
8,中东客户普遍的工作时间为周日到周肆,休周5和周6,谈业务尽量避免非工作时间,休息日跟我国和欧美国家不一样,需要注意。
9,新客户一定要作一定的背景调查。尤其是货要的急,下的多的客户,如要交易先问清楚具体的公司地址和公司负责人,并看看能否委托第三方进行实地验证和考察,注意交易结算风险。
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