刚刚在FOB上看了个贴说道：”不拓展新客户，等死“。 言辞虽然犀利了一点，不得不说绝对是认同的。
做生意的大家都知道这样的道理——客户需要不断的去拓展的！那么如何去拓展呢？天天接触外贸老板经理，我发现当今的外贸行业大致可以被这样划分为两个类型，咱们分别都来看一看。
1、被动等客户型——边”流鼻血“边外贸。
凡是依赖B2B和展会的投入大，回报小。日日夜夜与同行厮杀，杀了半天客户还是不买账，依赖几个质量低下的老客户苟延残喘的维持着。现在很多人都感叹，外贸做了十几年，没有什么大的斩获，可能转行！干了十几年不动脑子的外贸，能不转行是奇迹！没有目标、没有方向，不知道自已的客户有多少类型，只知道要买我产品的买家或几个简单的客户类型经销商、批发商、零售商、这些类型的客户都是常来B2B上的压价客户。
2、主动开发客户型——Yahoo，Google什么的···
A类：输入大量的”产品词“，注意是”产品词“!结构搜索出来都是B2B同的信息，甚至是自己发布的信息。我就纳闷了，这不是找客户吗？怎么找着找着就找到自己了？找的是”人“——中间商、批发商、连锁、专供商···关键词竟然用自己想破脑袋好不容易憋出来的产品词、产品名称··，这不是客户找产品用的吗？更甚的解释半天都不明白，哎，是用这个产品词啊！有很多客户拿到软件上来就用产品名称或几个简单的关键词搜索，所以经常出现搜索结果杂乱的情况。
B类：还有的使用的关键词都是普遍同行使用关键词，数据精准没错，它们每天都要搜到来自中国的你和你的同行们成千上万的给他发开发信，它还不乐死的看着你们拼死一大片捡一个七零八落的带回去。产品关键词，同行的大家都会用，这样搜索出来的信息大家都一样，就没有了竞争力。所以导致效果不太理想。
C类：还有一种是”搜索软件“专业户，这类把通过软件来搜索开发的效果直接和软件的好坏挂上了钩，铁打的钩。把开发客户的焦点完完全全的放在了软件上。在这一点我想说，同志，你是个有意识而且区别于其他动物的人，人的意识指导人的方向。在客户开发上，不能只依靠一个软件，还必须要掌握客户的心理需求和客户出没的方向，就算你自己没有掌握，那么你也必须要有掌握这个方法的人才，软件只是在用来提高效率用的工具。如果你前面没有准确地掌握你的产品流通链，就只是乱搜一通乱发一通，邮箱被封就算了，一点效果都没有，浪费时间和精力。
所谓的优质客户不一定是大客户，而是靠近终端市场，掌握终端市场的客户。很多人传统地认为量大就是好客户，量大的客户价格接受度低。(国外连锁店)量能达到可以接受的，价格不仅好，而且稳定。流通链里面客户类型大大小小的都有，您想找大客户可以专门分析大客户的特征，这个都是可以的。 如果您的产品是属于比较大众化的消费类电子产品，这些产品更新换代快，而且竞争激烈，在现在这个市场信息传播快，物流体系成熟的年代，这样的产品采购肯定是量会越来越小。尤其是消费类电子产品，更新换代太快了，没有人会想要囤大量货的，一批货三个月卖不掉可能就已经是淘汰的款式了所以说，即使是现在的大客户，他们的订单量也可能会越来越小，这个是市场发展趋势决定的。未来的外贸，谁能够掌握快速处理大量小批量订单的能力，把外贸当作内贸一样来做，谁才能胜出。
总结一下，绝大部分中国外贸商（厂商、SOHO、贸易）经过这么多年，从外贸大环境已经从供不应求发展为一个供大于求的市场，客户多样化，产品多样化，市场从卖方市场转变为买方市场，中国的外贸还是继续把目光盯着产品，用今天的话来说这是傻瓜式外贸。缺乏主动性，创新性，自立性，条理性。所谓的优质客户不一定是大客户，而是靠近终端市场，掌握终端市场的客户。跳开传统的营销模式，尝试自主独立，设身处地去摸索流通渠道。 在企业的客户开发方向上我始终相信需要保持一个创新和不断摸索的发展方向！
王S
