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标题: (原创) 老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例)
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料神SAM (外贸综合症患者)
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聚财通
(原创) 老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例)

几个月前在论坛参加了福步征文活动,发了一篇关于开发信的帖子(另一个ID):

[原创] 老鸟之路/ SAM带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维!
http://bbs.fobshanghai.com/thread-4573470-1-1.html


这里接着上面这篇继续来写。首先简单介绍一下我自己,做了九年外贸,先后做过业务员,外贸经理,产品开发组组长,网络营销负责人,现在自己创业。写这个帖子,希望分享之余能拓宽大家的业务思维和视野。

从2007年踏上工作岗位,一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过,一路走来,从外贸业务员到业务经理,见识过形形**的客户,碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂,每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业,货值低利润薄产品杂,单个产品一个只有几分钱人民币,特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年,已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间,马云的一句话让我特别有感触。马云说,你要有这样一个念头:只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人,所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念,因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。

上大学的时候,我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课,我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业,不过我喜欢看些计算机类的,信息安全类,互联网,网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛,而且动手能力也还好,后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站,再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。

大学喜欢泡图书馆,还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作,好像是人民邮电出版社的,作者是Google的结构工程师,写的很不错。从那之后,我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣,以至于什么都要搜一下。直到现在,我依然是这样的一个习惯。

后来工作的时候,曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户,公司震动。直到今天,我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大,因为我很多优质的客户都来自GOOGLE。

现在回头想想,做外贸,知识面宽还是非常重要!这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。

我在一个行业老群里的ID是"♂-外贸-无纺布塑料Sam" ,输入不下Sam,所以只能打 "♂-外贸-无纺布塑料S",然后有人就叫我料S,料神,料料 : lol

写这篇帖子不是为了讲 GOOGLE 开发客户,这个帖子侧重这样几个方面:

**的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。。

总得来说也许是个大杂烩,技巧、意识、心态、案例都有!

-------- 帖子 导读&传送门-----------

* 个人微信:liaosam32 交流才能进步,#请注明 福步#
* 开发信没回复,真的是开发信的问题吗?        #8楼
* 低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗?      #10楼
* 搜索时绕开各种B2B网站的办法                #10楼
* 网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址     #16楼

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*   如何与供应商谈判          #24楼   
一、如何跟供应商谈价格            #39楼 #41楼
二、如何和工厂谈付款方式          #53楼
三、面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商?     #60楼
四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户?    #69楼

* 解答“外贸公司怎样防止供应商的另一外贸公司抢自己客户”  #262楼

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
*   怎样应对交货期延迟            
一、不要把客户的问题,变成你的问题      #89楼
二、是你的问题,就要妥善解决            #92楼
三、避免问题交货延迟的必要对策          #93楼

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 从网页源代码中找邮箱示例和情况分析    #126楼
* 解答问题 存在的问题:关键词过于宽泛   #150楼
* 调查分析客户的重要性超过开发信本身    #155楼

《例1》美国品牌网站挖背后的公司
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* 从客户网站上进行信息提炼和筛检的方法      #155楼
* 辨别“品牌”网站、注意网页版权信息        #158楼
* 注意网站的外链和E-catalog的信息            #160楼
* 客户网站上穷举法搜catalog                          #161楼
* 从“品牌”网站找到背后的公司              #162楼
* 重视"About Us"页面中的描述性语句          #162楼
* 已知网址找邮箱,域名+mail                          #165楼
* 域名注册信息whois查询,查找邮箱和注册时间,推断发展情况    #165楼
* 已知人名,合理猜测企业邮箱                #165楼
* 验证邮箱,单独发送                        #166楼
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* GOOGLE基础入门应用文章推荐              #182楼
* 单一关键词的弊端、注重关键词组合          #196楼
* 基础文章- Google搜索从入门到精通V4.0 CHM版   #207楼

《例2》荷兰**的挖掘
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* 接#126楼继续挖掘到未知的邮箱             #208楼
* Linkedin 让邮箱的主人职位现形              #226楼
* 公司名 OR 母公司名 Inkoop Linkedin 搜索更直接              #235楼
* Linkedin中知道采购名字,获得邮箱的几种办法(除了Linkedin)      #237楼
* 开发信思路1 (创造共性,往上靠) + 范文      #239楼
* 开发信思路2 (friendly message 打破开发信固定格式)+ 范文     #279,#280楼
  (激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司情况有基本了解的前提上)
* 成功激起客户好奇并回复邮件           #306楼
   (对开发信吹毛求疵,不如省下时间去多研究研究客户)
* 一个弄巧成拙的开发信                 #326楼
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* 邮箱的价值度(权重) 排序                 #327楼
* 非英语市场的开发如何选用关键词         #328楼
* 产品关键词超过一个“单词”时尽量用英文双引号     #328楼
* 很多时候开发信没回复,不是你开发信写的不好,而是你的网站做的太烂   #351楼
* 开发信的四个“要点”                   #351楼


《例3》从美国客户找到最后的中国老板
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* 从“品牌”网站上扒信息                 #404楼
* 两个给力的网站 1)美国品牌、专利查询 www.trademarkia.com     #407楼
* 两个给力的网站 2)美国公司信息查询 www.corporationwiki.com   #410楼 #412楼
* 思维分两条线同时进行,第一条线发现一个可疑的中国工厂           #415楼
* 域名信息+搜索引擎+海关数据,证明是自己的工厂无疑              #419楼
* 第二条线,综合分析发展历程,得出结论                         #434楼
* 头脑风暴,能找到更多的邮箱吗                                 #435楼
* Wayback Machine(时光机器)                               #547楼
* 联系信- 示例                                                #565楼
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* 解答怎样研究目标市场?                             #483楼
* 目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder   #497楼
* 展会回来发邮件客户不回复的情况                      #511楼
* 从潜在客户和老客户的网站上来学习产品关键            #525楼
* 找公司领导人除了CEO,President,不要忘了owner和founder  #575楼
* 从一个墨西哥网址开始挖掘**                   #590楼
* 客户要的报价太杂怎么报价?                         #637楼
* 搜索客户时怎么绕开国内同行?                       #711楼
* 小工厂实力欠佳开发信怎么能写得吸引人?             #724楼
* 对于时光机器 Wayback Machine 的补充说明           #739楼
* B2B网站上根据询盘的公司名GOOGLE搜客户           #764楼
* 发散思维!从海关数据网站上找北美真实买家          #765楼  #766楼
* 记一次“事件营销”的开发信+二次转译法轻松写小语种开发信  #775楼
* 工厂不能如期交货怎么去跟工厂协商?                #786楼
* 补充一个找邮箱网站 www.email-format.com 要看运气  #813楼
* 揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理!               #816楼

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下楼接帖子导读

[ 本帖最后由 幂七 于 2018-10-6 13:28 编辑 ]

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