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标题: 也来谈谈110届广交会
chinasallyhu (外贸追梦者)
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也来谈谈110届广交会

广交会结束很久了,一直想写写诶自己的感想,总是没抽出时间来。

110届是我第二次参加广交会,但是我出学校后第一次一个人把持展会,而且是比较大型的展会。

我是在浙江的一个小工厂,6月份来的。当时工厂连英文版的网站都没有,只有一个阿里国内网站,外贸还只是老板脑子你的想法而已。

来的第一个月专门了解网站建设,后来联系了专业做汽配的网络公司把新网站做起来了。

7月份就开始深入了解电子平台,由于老板们都说阿里平台没什么效果,我就重点了解其他的。和一些平台联系很久后,他们来公司了,这时老板明确表态不做电子平台....

他们说大客户不会就通过网上联系了就下单,谁会写了几个邮件就给你打钱呀,我无语了...既然你们那么不相信网络,怎么又一直指望我就凭一台电脑接单???

好吧,不做电子平台,把展会做好。。。我听你的


哎呀,说来话就一大堆。。。。不谈其他的了,只写广交会了。

这次广交会是老板夫妻两和我3人去,就我一个人会英语。去之前还是有点担心的,没人帮我了。。。

展会第一天客户很多,我一个人真忙不过来,这边有老外再谈,那边老板娘一直叫我去找另外一个人的名片,老板又问第三个老外在问什么。。。

下午很晚了,两个来外拿着样品一来摊位就坐下,虽然我还在忙别的客户。一个老外用很蹩脚的中文和老板讨价还价了半天,我还不知道老外要的是什么产品。

老外的价格压得很低,老板很犹豫。还好当时老板娘的弟弟过我们展位来了,见了此景就跟老板说不赔本就做做吧。今天展会第一天,以前从来没这事的,开个张,热闹一下后来。后来,老外说你们价格OK了,签合同吧。

当时,我还在看样品型号,根本没想到他们会那么快下单。老板娘弟弟说签合同了,你合同呢?此时老板一脸慌张,他哪里准备有合同?我马上拿出之前准备的PI和合同,准备填内容。老外又说今天太晚了,我把电话号给你,明天早上给我打电话,我让朋友过来签。

那时老板很是高兴,说你PI合同都准备呀?再看看我就准备了三份而已,马上就把它拿去复印,一气印了10张。哎,看他高兴地哟!他们以前广交会也参加的,但自己不懂英语,每次和贸易合作。现场签单是有史以来第一次。后来他还给老板娘“报喜”了。当天晚上老板娘还给我买了一件T型衫。什么质量就不说了,洗第一次就掉色了。。。。

合同,我不准备谁准备?其实,展会前报价单,PI,合同我都准备了。还准备把那英文合同翻译给看看有没有问题的,只是感觉如果到时没单岂不是很没意思?于是就默默的准备了,没告诉他。

对于那订单,我没感觉,并不抱什么希望。网上说展会很多现场签单了,后来有消失的,钱没到就不算。果然,第二天打电话了,那老外还是没来。而且,第二天很凄凉,就没什么客户。这个客户第三天有来过,要求再降价,不过说要赶飞机没时间谈,但把样品留给我们了。回来后我马上把他的3个样品编号,拍照片,给他发邮件。现在订单已经开始生产了。


第三天,两个阿拉伯老外拿着样品来了,又是一来就直接坐下。一个老外中文超好,特会砍价,还说做个朋友啦,就这个价格给我们做啦。又是一个不赚钱的单,也许因为第一天的单没签下,老板以为是白高兴一场了吧。今天,他犹豫的半天还是同意了。PI当场签了,账号也给他了。有了第一天的教训,今天老板没有过早的高兴了。。。然而,展会第四天定金到账了。现在这个单子已经做得差不多了。不过中间出了些问题,以后总结教训是再细说。

开个好张好像还真的管用了,呵呵,开玩笑的。从展会第三天起,我们每天签一个单。5天展会下来,我们当场签了3单,第一天的单追回来了,但第四天的单到现在客户还没打定金,估计是飞了。。。

第四天下午,又一个老外拿着样品来了。刚开始一直说英语,后才知道他会中文的,虽然蹩脚。这次,我们的价格不低了,感觉他好像还嫌我们价格太低了。当时老板不在,我开始报的价格不高,后来老板来了,一下子给个天价,又觉得不对,打电话问了别人,再给个中等价格。这也许是后来飞单的原因把。因为这个产品我们自己不做的,具体价格老板也不很清楚。但我以前呆的工厂主要做这个产品,价格我较了解的。其实,我第一次报的价格是可以的,他们想多赚点吧,后来价格改来改去的。当老板的,真是。。。当场PI签了,但现在定金还没到,每次看到样品我就。。。

第五天上午,一个老外拿着样品直接找到我们,呵呵,定金都带了。这个老外前两天来过的,产品和第四天的客户一样,我们自己不做的。那天他也带样品了,我很认真地看了样品,因为和常规的有区别,我就仔细和他确认了。客户自己好像也不怎么了解产品,但很耐心的告诉了所有我要的信息。当时,老板也不在,确认了细节后,就按他要求的质量等级报价了。对这个产品,我还是比较了解的,这个价格是没什么问题的。然而,今天老板又说价格低了,去,昨天的价格太赚了吧,今天还想大赚?我觉得客户很有诚意,而且人特和气有好,就犹豫着不想跟客户说要加价。后来老板同意不加价了。客户当场签PI,给定金了。现在这单快做好了,下周发货。刚通知客户了,余款到了下周就发货,客户马上就回复了,说余款马上安排,还让我把他得LOGO留着,下次的单子还是这个LOGO。呵呵,最喜欢这种客户了,什么事都可以商量,打款又爽快。


上面是展会上得基本情况,可以看出来其中有很多问题,下面再来仔细总结一下吧。
1.        展会之前最好了解清楚公司要带哪些型号的样品,不同等级质量的样品报价区别多大。像我们的产品不型号适用的车型可能不同,如果对所有型号产品适用车型了如指掌,很有好处。
2.        展会要用用的工具,如名片,订书机,等要带好,自己考虑周到,不要以为老板什么都会安排好。去广州前我提醒老板这些都准备了吗?他说都有的。。。结果去了什么都没有,展会第一天早上借别人订书机,真是笑话。。。名片他就准备了一盒!!!第二天名片就全发完了,第三天中午才弄到黑白临时名片,花了他双倍的MONEY。。。
3.        最好提前一天到广州。我们第一期的,14号中午到广州(摊位早有人布置,这个一会说)下午老板们找便宜宾馆去了,我一个人去电脑城了。晚上会宾馆已是23::00多,累的不行了。15号展会就开始了,太累,状态不是很好。
4.        摊位一定要让在行,有经验的人布置。我们的摊位是老板娘在广州的弟弟帮忙布置的,那人做服装的,把摊位布置得乱七八糟。结果是15号上午我们重新弄了半天,客户来了我们还在搞摊位。而且,对面几家也是同样状况,5天几万块钱呢,还浪费时间?
5.        相关的业务资料,如报价单,PI,合同都准备好,万一运气好有现场单了就不会慌乱。电子版,纸质的都准备好。格式最好是可以适用不同产品的,免得改。
6.        产品知识英语表达一定要很熟练。有时候很都东西你知道,也想跟客户介绍,可是说不出来,或者说得不顺畅,这样给客户的印象不好。
7.        不要只了解自己的产品,同时还要多了解相关的产品。尤其是相关产品的报价,不是自己的产品可能连价格水平都不知道。相关产品了解了,我们的机会就更多。摊位上最好有这些样品,没有的话就说我们可以做只是这次没带样品。我们接地4单中有2个都不是我自己的产品,还好那种产品我也了解,报价没问题。
8.        自己做的产品最好都带一点样品去。有些老外很固执,非要看到样品才确认你可以做。有些产品不常见,但越是不常见你抓住客户的可能性越大,因为别人都没带样品,就你有,你可以做。。。
9.        认真对待里摊位的每个客户,不要觉得那个人诚意不大,或者外行就冷漠。我们下单的客户看前来诚意都不大,谈着谈着就说下单了。
10.        报价要有诚意,不要报高,是什么样就报怎么样的。不要想着这个人外行可以多赚他一点,展会上竞争激烈。你想多赚,人家说我少赚点算了,你的客户就不会回来了。
11.        名片上写上摊位号,很多老外先自己看问价格,合适了下次再带着中国代理或会中文的老外来确认下单。名片上有摊位号,他就能更方便的找到你。
12.        给客户样品时一定要在样品上绑上你的联系方式,不然老外可能弄混了。反过来,客户给你的样品也要做标记,分开。展会上很忙很乱,客户来来去去很容易混了。
13.        关于订单细节问题一定要考虑周到。有什么问题当场提出并确认。有个客户给了三个不同型号的样品,每个订单量不同,当时时间急,他说了一下,我还没记下他就走了。后来,回去再拍照片,弄表格给他确认,来回几次才确定清楚。展会上一分钟就解决的问题。
14.        客户样品一定要细看,和常规做得有什么不同,价格相差多少要清楚。记得有个老外给了样品,我没细看就报价了。后来老板很仔细的看了,和常规产品有点不同但价格相差不大,只是工艺不同。
还有一个看起来和常规产品一样的,但老板说感觉有小区别,而且如果真的有区别就得开新模具,费用几千,但展会上我们没注意。还好最后确认没问题。
另外一个客户给了包装样品,当时,老板也注意了,但没想到包装上的一个小标贴很麻烦。它的大小和平时做的不同,所以要重新做一个切标贴的刀片。本以为一个标贴0.05元就够了,现在得0.2元了。这一点我当时根本没在意的。很多时候我们注意了产品,却忽略了包装。
以前总以为有客户样品在就不会有什么问题的,按他样品做就OK。其实不对,越是有样品越麻烦,因为你对他的样品不熟悉,所以成本可能会估算错误。


上面是总结的教训,感想在下一贴


[ 本帖最后由 chinasallyhu 于 2011-11-6 19:49 编辑 ]

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