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标题: 第一次也战果累累-110届广交会展后总结
jessiejia1985
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第一次也战果累累-110届广交会展后总结

我是第一次参加广交会,我们公司也是第一次参加广交会,大家说这次广交会很惨淡,但是我们真的没有觉得惨淡呀。
可以说我们是效果很好,战果累累。现在分享下我今天早上写给我们经理的广交会总结,问题,和建议等,供大家参考;如有更多意见和建议,欢迎大家评论和分享。




110届广交会展后总结

    本次广交会无论对立本公司还是我们业务员个人都有很大的意义,现向大家汇报总结如下:


展会总体效果:
首次出现在广交会我们的战果累累,效果很不错。我们的客流量相比较其它隔壁摊位都多,首先得益于我们的摊位位置,主要在连接两个展馆的主通道之间,位于展馆中间主道旁。其次,我们的摊位设计,是三面开放式的很突出显眼又有利于客人接近询问,而其它摊位只是一面开放或者封闭式的装修。再次,我们全体人员也向外部展示了我们立本的形象,搭建和拆卸摊位,我们都是统一着装,正式参展接待时我们也是统一立本工作服正装,给人以良好的公司形象,很正规严谨。最后,也是得益于我们的展示样品-炫动小博士,设计非常突出,简约大方,有别于同行的小博士风格,尤其是爬网设计和不锈钢滑梯设计非常抓人眼球,客人都喜欢驻足观看和询问。

客户流量以及信息情况:
通过这次展会,我们总共收集到了230张左右的名片,以及40多个没有名片的客户记下的联系方式。感觉非洲和南美,中东,东南亚的客户都非常多,欧洲的客户没有想象中的多。

同行了解情况:
广交会展馆上我们的游乐设备同行都是零零星星分布在几个展馆里,因为接待客人没有出去观察他们的客流情况,只有接触过华夏,他们摊位在一楼门口通道旁,位置不错,展示的样品是大自然夜光小博士,效果也很不错。我们摊位的旁边都是毛绒玩具类产品,据观察,展位比较大的特装的摊位客流量还可以,展位小的客流量一般,有些通道客流量确实比较少,比以往要少很多。

展会客人突出信息:
据我个人接触,我认为展会上的客人分好几种:
一类是不做这个行业,对产品很感兴趣,看到我们展会这套样品, 于是拿了目录说回去了解和联系,有的客人拿了目录不是给他自己而是给客人他自己的朋友的。
二类客人是做这个行业,是在寻找或者增加这类产品的供应商,于是拿了目录,会认真问我们有关这套展馆样品的价格和产品信息,以及会主动要看价格单,我们给他看了价格之后,有的可能会很想带价格单走,但是最后我们建议他先拿目录,报价单我们可以回去通过邮件发电子版给他。
三类客人是在找我们这些产品的重点客人,他们有正在采购的产品或者已经一直有在采购的产品。都是直接坐下来和我们说要找什么产品,给我们看他们的产品图片或者他看到我们的产品图片之后,说明他的规格要求和订购数量,我们给他们报价。这类客人都会坐下来谈得比较久,客人会在他自己笔记本上记下价格或订上我们的名片带回去,或者有的直接就说价格太高,他的目标价是多少(迪拜客户)。觉得可以的就说直接说下样品单,直接付款(非洲客户)。还有的客户要求我们的产品做些改动(比如增加秋千,要塑料滑梯)的会写下他的要求或者画下来,我们答应回去按客户要求来设计后回复客人(俄罗斯客户)。像这类客户,有的都是第一天看过我们的摊位之后,后面几天也会第二次返回来再询问一下或者拍照的,这种客户对我们产品的意向就非常大了,是我们的目标客户。
第四类客户就是我们预约在展会上见面洽谈的客户,比如也门、印度、马达加斯加客户,去广交会之前就预约好并在展位上见面和洽谈细节的,洽谈好后就会来工厂考察然后后续下单。

存在的问题:
通过和这么多客户的沟通,我觉得存在的问题有:
因为我们业务员入对这类产品只接触几个月或者不到一年,对我们产品方面和这个行业都还了解不够,尤其是客人问别的产品:攀爬架、地垫、草坪、充气弹跳,我们只是了解点皮毛,无法给客户专业熟悉地解答。
个人工作经验或者做生意或销售业务经验的欠缺,导致我们无法找到一个切合点来抓住客户的心理,引导客户去往我们的思路走。非常需要培养,或者经验指导培训。
细节方面,我们考虑得还不够细致和周到。比如我们印的名片,上面可以印上我们广交会的摊位号,我们这次都是手写上去的。还有拍照方面,我们同事拍照技术不好,拍的照片效果不是很好。还有个细节我们可以学习FSB展会的他们,客人的名片上记下我们对应的照片的顺序号,这样我们回去翻看名片就知道改数字对应的照片是这个客人的。

合理化建议:
根据这次展会上的这些问题我有几点建议:
产品知识和业务技能需要每个业务员自己的时间慢慢积累和沉淀,但也建议领导可以平时开会时候经验分享或者实际案例讲解下展会时候的接待实战经验。
来年我们参展时可以多印一些价格单,很多有很大意向的客人会主动索要。另外目录可以考虑印CD或者U盘,因为客人更喜欢,他们一般一过来就问我们有没有CD。
名片上来年我们可以直接印上我们自己公司的摊位号,到时客人更有印象以及更容易返回找到我们。
除了提升拍照技术,下次展会拍照的时候在客人名片那里记上对应的照片序列号,后面邮件和客人沟通双方就有实际印象。

总的来说,这次广交会对我们公司来说整体效果不错,所有拿到的客户名片资料已经下发到各个业务员,接下来需要的就是各个业务员管理和跟踪好这些客户,祝愿大家通过这个广交会窗口多多接到大单.


撰写:Joyce Jia
2011-11-2










非常感谢大家捧场啊。这里我也分享下我们出去展会(任何展会都用得上)之前的一些所带物品清单:




The 110th Canton Fair                               
类别        序号        准备物品                 准备情况
展品                                已备齐并出运
                               
商务资料
及会场物品        1        安装工具                已随样品发出
        2        个人名片                已齐自带
        3        个人2寸蓝底免冠照片        2张        自带
        4        名片收集盒                展会配送
        5        产品目录册                打印
        6        立本形象画册                已随样品发出
        7        光盘                暂不选用
        8        **调查表                待打印
        9        销售合同               
        10        形式fp/报价单               
        11        制服、领带、领结、胸牌                自带
        12        果盘及糖果                已齐自带
        13        各种带电用品充电器                自带
        14        笔记本电脑                20日准备好
        15        移动硬盘或U盘               
        16        数码相机               
        17        咖啡或茶叶               
        18        小礼物        已有笔记簿和礼品袋        已经随样品发走
        19        订书机/订书针               
        20        长尾票夹、回形针               
        21        工具刀、剪刀               
        22        签字笔、圆珠笔、记号笔               
        23        透明胶、胶水、双面胶               
        24        文件夹/档案袋、信签纸               
        25        计算器               
                               
旅行用品        1        **、参展证                 20日准备好
        2        双程机票、保险               
        3        酒店房间预订               
        4        手机、备用电池        开通国内漫游,有备用电池        自带
        5        短袖凉裙,换洗衣物,毛巾等               
        6        剃须刀、指甲剪等               
        7        雨伞、雨具等               
        8        药品        快克、999胃泰、诺氟沙星、创可贴等        已齐
                               
                               
        9        休闲鞋或便鞋                 自带

[ 本帖最后由 jessiejia1985 于 2011-11-4 19:46 编辑 ]

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