入行已经三年有余了,做过工厂和贸易,不过都是To B业务,在此经验可能会偏向多一点To B的经验分享,欢迎共同探讨,互相分享。下面就是我这三年来在已知客户部分信息的情况下,找客户的一些经验分享,找客户仅仅只是外贸的一个开始,但是好的开始是成功的一半,希望能对大家有所帮助。内容以已知少量**情况下进行挖掘,不涉及前期的找行业客户以及后期跟客户沟通这两部分,以后有空的话,可以再拎出来写,主要基调“挖掘-验证-联系”,关于客户互动方面,鄙人还不是很成熟,也希望能得到更多人的指点,十分感谢!
找客户,找到客户的公司名字,公司网址,公司的在职人员。
1)我们找公司的名字,一定要找到公司的全称,不要拿着其简称就一顿搜,有可能是其商标,或者其只是一个部门,这个部门又有网址而已,一定要顺藤摸瓜找出关系。这里建议从几个方面入手。
①从“about us”入手,查看其简介,一般公司都会在简介里写清楚的自己是不是 自有品牌,或者是与其他公司有什么关系。
②懒一点的话,可以将网页拉到最下方“Privacy Policy”或者“Terms”点进去,看 他们用做企业抬头,一般这个抬头都是对这个网址拥有实际控制权的,也就是对这 个网站展示的所有公司信息,品牌信息有所有权。这个才是我们要找到的关键。而 我们也可以在这里找到公司的全程,避免搜到一些假的公司。
③或者更懒的人,可以使用ChatGPT直接输入你找到的某个公司的信息,稍加修饰 词,加入限制性词语,让它直接帮忙搜索最精确的答案。比如 which company XXX Inc belong to? 或者直接输入你找到的公司全程,它也会将这个公司的信息给你列 出来,可以分析这个公司值不值得你深挖。
2)找到这个公司的正确网站,就如上一步,你找到了你想要公司的公司全称,那必然的,你就要找到它正确的网址。为什么呢?我们要找到对应的邮局。一般来说,大多数公司都以com结尾的网址当自身的主要网址,邮局自然也用com的邮局,但是这不能光凭猜测,我们需要进一步去验证。
①通过官网contact里给出的邮箱,去判断其邮局,有些com结尾的,官网给的邮 箱有可能是eu,de,us等结尾的,我们要分清楚。
②通过官网“send request”得到官网邮局的自动回信,得到正确的邮局信息。
③通过Facebook或者LinkedIn的联系信息,查看其给出的官方联系网址和邮箱。
3)为什么我们要如此注重这两个信息的准确性?因为这两个信息输入了福步“懒人工具”里,可以输出你最想要的信息,一般,通过在“懒人工具”输入公司全称,FEmail工具里输入正确的网址,都可以得出 大部分的信息。当人你也可以拿这些信息去放到第三方数据进行搜索,例如海关数据,zoominfo,rocketreach等等,甚至是每个国家的官网企业登记网等去查询,我们要确保第一步信息的准确,再进行挖掘。这样不论公司背景,还是公司的人员信息,你都能收集到好多了。
4)经过以上系列折腾,我想你已经从不同渠道,不同网页,得到了各种信息,这些信息同时包括了各个在这个公司的联系人。把他们都收集起来,统计在表格里,随后我们就可以一个一个对其进行验证。小公司可以直接将CEO,president,general manger等大boss化为重点,直接往级别高的找就对了。大公司比较注重分工,可以从各个部门的中层领导,比如purchasing department的manger,senior,specialist,director等入手,development department的R&D manager,team leader等,project &product department的manager,director等等,尽量找采购(有些叫供应链),项目,产品,研发部门的人员,这些中层人员手里掌握了项目资源,可以分配下面的手下对接你。当然的不论大小公司,只要是你找到的人,都可以主动去联系,不过当你手上的客户越来越多,联系人越来越多,你就得着重去跟进关键部门的人员。
验证,通过第一步,你已经得到了客户的联系人名字和职位,以及邮局信息。那么恭喜你,这个客户你已经找到敲门砖了。对于绝大多数外贸人,基本都是通过邮件跟客户沟通,那么邮箱的准确与否决定了我们输出的内容是0还是1。
1)最简单的方法将名字,邮局输入到福步的“高级穷举工具”,那么就可以得到一系列的邮箱列表,并贴心的将可信度从大到小的帮你进行排序,你只需要将这些邮局放入到福步的“邮箱验证工具”里进行验证就行,走到这一步基本能解决绝大多数的基本验证需求。
2)进阶版,相信大家在FEmail给出的信息里,也会看到部分邮箱,其实从那些邮箱里就能看到这个公司的基本邮箱规律,比如
Caryli@xxx.com,那么毫无疑问疑问,这个人就是Cary Li;如果是
Cli@xxx.com,那么这个邮箱就只取了Cary的第一个字母和后面的姓Li组成了邮箱。多观察格式,一个公司的邮箱格式一般不会轻易变动,除非是大boss这种为了保护隐私,但是大多数打工人都是被限制在格式里的,所以可以参考以往出现过的邮箱,哪怕邮箱是已经失效。
3)再进阶版,通过gmail或者outlook去验证你找到邮箱,这类验证方法论坛里很多帖子都有说明。其实针针对绝大多数使用Microsoft全家桶的公司,使用邮箱注册各种Microsoft的软件,比如Skype,Teams,LinkedIn等等。你可以把你找到的邮箱输入到这些平台的搜索框里,一般有弹出相关信息的都是实时在用的邮箱,可以大胆的发送。我就比较喜欢用Teams去验证。
联系,找到对的人后,该怎么联系呢?联系也要分场合,最好是循序渐进的,不要一窝蜂的将找到的人轰炸个遍。
1)针对我们找到的人,可以分批进行联系,可以从权力大小上往下联系,也可以从下往上联系,最好不要一次性就将所有人问候个遍,很容易给造成反感,也防止被邮局拉黑。
2)时不时跟进,利用auto reply的信息,获取到更多的联系方式,比如电话或者社交媒体。当然也有的推荐你联系其他人的,我们也要利用好这些关键信息,不要吊死在一棵树上。
3)当你发现持续邮箱跟进没有反应,但是你又很很多他们有这个需求,那就尝试打打电话把,从前台,或者是自动回复得到的电话,尝试去联系。
4)当然也通过社交媒体去联系,你可以通过拿到的手机号放入到**或者Skypy,Imessage什么的里去搜,我用的最多的就是Teams,Teams可以清除的看到客户最近有没有上线,还是比较方便的。
以上只是一点点经验,没有涵盖很广的挖掘阶段,希望能给外贸人一点帮助,一定要记住,不要自己靠空想去挖掘,最好是站在别人的经验总结上去开拓适合自己的方法,尽量使用工具去提高效率,站在巨人的肩膀上成为另一个巨人。很多东西还没讲到,时间有限,没能贴上图片和更多东西,这里附上一个小工具,就是关于快速邮箱猜想的excel文档。感谢能看到这里的朋友,如有不足之处,还请见谅,欢迎更多友好的交流,谢谢!
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