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标题: CIF和FOB,对卖家来说哪个风险更大?
齐天二圣 (Q1144063687)
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代办危包证


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发表于 2020-10-17 09:23  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
CIF和FOB,对卖家来说哪个风险更大?

CIF和FOB,对卖家来说哪个风险更大?
四个选项:说不清,C大,F大,一样大。
小伙伴,不要去百度,根据你的实际工作经验,你的答案是什么?
这道题如果出现在大学的期末**,或者应届毕业生的入职前笔试,那答案妥妥只有一个,就是“FOB和CIF对于卖家来说,风险是一样大的“,货物过船舷,其风险即转接给买家。
但事实上,在变化繁复的国际贸易中:

一来我们不能用静态的眼光看待贸易术语,例如有个微友说”不结合付款方式来谈贸易术语都是耍流氓“;
二来风险实际上意味着更多的东西,不仅仅只是货物的损坏或灭失;
三来其实现在许多买家卖家,并不会真正地用所谓贸易术语甚至合同来约束和规范自己的行为,但就算对方打破了,我们也占理,又能怎样?
国际贸易纠纷是很难靠打官司解决的,所有的事情都得尽量放在谈判桌上解决。

所以,作为卖家,我们不能依赖所谓的合同或贸易术语,我们需要做的,是尽可能地把所有的潜在风险都考虑到,并将其发生的可能性降到最低。

回到正题,在当前真实的国际贸易中,CIF和FOB,究竟哪个的风险更高?

我的观点是,说不清,因为这个是要结合实际情况来的。所以这道问题其实并没有所谓的标准答案,就看谁能想到更多的情况下的不同考虑。

说FOB风险高主要是如下几个观点:

1. 在后付款的情况下,货代容易和买家勾结,在买家未付尾款的情况下放单给买家。

2. 假如客户最终拒提货物,FOB情况下由于是客户指定的货代不在我们控制之中,不管是退运还是专卖,操作上都会很麻烦,而且容易产生高额的滞港费用。

3. 在FOB情况下,客户指定货代的本地费用,往往要比CIF情况下用自己的货代要高。

4. 在CIF情况下,假如出现生产不及时导致交货要推迟几天,有可能可以申请到LATECOME从而满足信用证的交货要求,但在FOB的情况下,要拿到货代对卖家的额外支持,很难。

综合来说,FOB是买家控制货代,货代会100%听从买家指令,并且LOCAL费用会比CIF费用相对高

说CIF风险高主要是如下几个观点:

1. CIF流程复杂一些,越复杂就越容易出错,一出错风险就来了。

关于这个其实我们可以举个简单例子:买家要求1月15号之前发货,因为15号过后由于GRI运费要大涨。

在FOB情况下,由买家指定的货代订船订舱,结果订不到导致要推一水船,运费涨了500美金/柜,那么责任就不在卖家。

但假如是CIF情况下,这个责任就妥妥地要被堆到卖家的身上。

2. CIF要承担货到目的港并被买家提走之前的责任。

我们当然知道这个说法在理论上是错的,即使是CIF货物一旦越过装运港船舷,责任和风险就转嫁到买家身上。

但实际上呢?呵呵。

不过当然了,这个也要分不同的客户不同的情况。

而且在CIF情况下,即使出现损失,也有保险公司的介入,最怕的是做CIF结果忘记了买保险或者存侥幸心理而不买保险。

一个客户就是做CIF忘记买保险了,结果还那么巧船触礁了,还那么巧她的货柜掉水里了,结果责任就全在卖家的身上。

条款更深刻分析

第一个是从操作层面的角度

很多公司鼓励业务跟客户做CIF,原因很简单:

1)运费+保险可以是一个额外的利润来源;
2)能避免本地费用超标;
3)能有效控制物权,尤其出货后付款的情况下;

但这些并不是最重要的,最重要的是供应商在客户采购链条中的比重越大,核心价值就越大,客户换掉供应商的机会成本的越高。

设想一下,供应商不光光给客户提供产品,还对客户的依赖程度越来越高,这个时候即使竞争对手跳出来告诉客户他的FOB价格比我低5%又如何?

换掉供应商对于客户来说意味着换掉很多东西。

第二个是从意识形态的角度

从财务的角度,出货了收到款了就是close file了,但对于B2B的销售人员来说,只有客户也把产品卖出去了才算是销售动作的完结,然而这种意识形态,很少有人具备。

我们往往只能看到“货过船舷”之前的这一端,呆呆地只是用“成本+费用+利润”的方式去报价,天真地以为不就是推迟一水大船嘛有啥大不了,傻傻地认为扫漏一个流水号这种小问题不需要提前告诉客户,更别提什么了解客户的渠道和下线,以及帮客户做营销和推广了,Free On Board嘛,货过船舷就没有我什么事儿了。

你这么想是没错的,可是你的竞争对手并不这么想。

他们的战场早已前移,他们会时刻留意市场和当地汇率的变化以帮客户规避风险,他们会和客户一起去考察市场一起设计产品,一起见下线客户帮忙做presentation,他们会在当地设立海外仓以便迅速交货,甚至设立分公司帮忙提供售后,该他们做的已经做了,不该他们做的也做了,目的只有一个,协助客户把产品卖出去,甚至在有必要的时候将客户取而代之。

最后,希望大家能够知道
1. 不管是FOB,CIF还是其他,都不是一种静态的存在,我们都得结合例如付款方式等实际问题进行考虑。
2. FOB和CIF,物权的转移其实都是以“交单”作为节点,但CIF由于卖家掌握了货代,会使物权的掌握更加牢固,尤其是在货后付款的情况下。
3. 货代是国际贸易中非常重要的一环,谁掌握货代就能掌握了更多的主动权,所以在一般情况下,其实我是倾向于卖家尽量做CIF的。在我以前做销售的时候,每次出货前我都会报个CIF的价格给客户参考,而且做CIF有时候可能会给卖家带来额外的利润。
4. 同上,作为买家对做FOB也有更多的倾向,除了掌握主动权的考虑外,更多的是海外货代基本是从海运到进口一条龙服务,从沟通到操作,都能给买家提供更多的便利。

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酒剑仙7
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发表于 2020-10-19 14:58  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
小白弱弱的问一句,做FOB 不是也有客户不指定货代,用自己的货代的时候吗?楼主说的这种情况是不是默认的FOB 付款方式下 客户指定货代的情况啊?

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Ralph跑外贸
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发表于 2020-10-25 09:36  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
回复 #1 齐天二圣 的帖子

感谢分享,学习了

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mark120713
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生生不息


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发表于 2022-9-12 07:42  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
风险的话还是FOB小,你说的只是从贸易角度分析,刨去所有因素,大家都知道FOB对卖家风险小

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fa54265
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发表于 2022-9-16 09:00  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
感谢分享,学到了

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小驴森乐哈哈
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发表于 2022-11-3 09:03  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
回复 #1 齐天二圣 的帖子

如果在CIF的条件下,经过一段时间的生产时间,再到出运的时候发现运费涨了很多,那对卖家来说是一种损失,这种情况下是不是FOB相对好一些。不过楼主提到的,做CIF可以提高客户对卖家的依赖程度,这点是很赞同的。感谢分享。

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