不得不看的给外贸新人的6条指引！最低少走3年弯路 - 外贸大学生 - 福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛

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发表于 2016-5-30 19:14 资料个人空间个人短信加为好友只看该作者

不得不看的给外贸新人的6条指引！最低少走3年弯路

谈外贸

“外贸工作”不等同于“外贸业务”。国际经济与贸易的专业知识只能将你培养成一个优秀的“货代”，而不能把你变成一个优秀的“外贸业务员”。高速的发展导致社会分工的不断细致，已经不需要一个外贸业务员处理多少贸易、物流单证的事宜，只需要集中注意力在开发和维护客户上面了。

记得《贸易实务》教材上大篇幅的介绍了国际贸易的流程，还制作了密密麻麻的一页流程图，从询盘到生产，到出货，到报关、报检，退税核销……而事实却是，当你完成了接单，你的工作已经完成了一大半，后续工作会有跟单、货代、检测机构帮你搞定。你只需学会怎么跟他们沟通和交接就足够了。外贸业务说到底也就是用外语交流的销售工作。而销售工作的本质目的，永远都是“出单”。

外贸工作主流可以分为B2B和B2C两大类。
时下火热的跨境电商便属于B2C，通常借助亚马逊，速卖通，ebay，wish等网络平台或者自建独立站来推广公司的产品。有点类似于国内的淘宝，天猫，京东等电商的模式。

而B2B偏向于传统外贸，运用alibaba，made-in-china，globalsources等B2B平台，线下展会，主动开发客户等方式，跟国外的企业做生意。

下面对以上两种外贸模式做浅析，纯属个人观点，仅供新人参考：
B2B侧重于跟人打交道；B2C更侧重于网络技术
B2B对于语言的运用更多，例如接洽客户，商务谈判等；B2C很可能一年半载也说不到一句外语，可以参照淘宝客服
B2B属于慢热型。业绩、客户都需要时间的积累，前期较难熬，随着老客户的不断增多，后期会原来越得心应手，较适合长久发展；
B2C上手相对较快，易出单，容易有成就感，但客户无法累计。并且B2C多半是做当下时尚热门的产品，随着市场热度的逐渐褪去，就得不断的寻找新品、热品，如此反复。

各位新人朋友只有弄懂了这两者生意模式上的区别，才能仔细思考自己到底想要的是什么。才能真正看懂企业招聘信息上的“岗位职责”一栏。说起来都是做外贸，可进到一家B2B企业和一家B2C企业，你所面临的职业路线却是天壤之别。目前来看，B2B和B2C的工作经验几乎无法共通，一个是善于跟客户打交道，一个是根本不知道客户是谁，无论是技能还是经验都是千差万别。入行还需慎重思考。

谈学历

由于外语的硬性要求，求职外贸工作的基本上不是大专就是本科。本科生天然在心理上就会产生优越感，且不说还有可能是名校的本科了。人生一定会有这么几次历练或者说叫“蜕变”，熬过去了就得到了层次上的升华，熬不过去或者根本就没经历过的，自然就停留在原先的水平中。
我一向认为高考的成功是对一个学子求学之路的极大肯定。“曾经做到过”会产生潜意识的自我认同，这种自信属于个人能力的一部分。未来在遇到任何困难、挑战时，都会下意识的想到自己当年千军万马勇闯独木桥的情景。

但同时，职场之路是一场马拉松，本科生相对于大专生的那点优势，在漫长的比赛中可能变得不值一提了。有太多比学历更重要的因素在左右职场之路了，性格、人品、外语水平、心态、家庭环境，甚至包括运气，无一不是比学历更加重要的因素。对公司来说，能够创造效益的员工就是好员工，你能说学历越高的员工就业绩越好吗？谁也无法保证。

无论是本科生还是大专生，都应该端正自己的心态。跨出校门那一刻起，其实才是人生的起点，过去的都没有那么重要了。

谈技能

前面说了大学里学的专业知识有一定的滞后性，对当今外贸工作的帮助可说是微乎其微。倒是英语水平显得更加重要些，难怪乎很多企业更偏向于招聘英语专业的毕业生了。

那么，到底哪些技能才是外贸里的核心技能呢？大神和小白间的区别究竟在哪里？为什么同样的公司，同时期进入的员工，两年后有些人能月入几万，有些人永远在领3K底薪，还有些人根本呆不到两年呢？

1．外语能力
外贸的初级阶段，其实对语言的要求并不高，4级水平足够应付。但是到了后期，语言的优势就逐渐显现出来，更地道的表达，娴熟的接待，专业的谈判才能真正赢得大单，大项目。

2．谈判能力
做生意离不开这项能力，如果你不学习，会被客户和竞争对手耍的团团转，而且浑然不觉。强烈推荐大家阅读罗杰道森的《优势谈判》，不论你是买东西还是卖东西，你会发现不一样的天地。谈判能力太差会直接导致客户只要一句“你们的产品价格太高了！XXX和XXX家的只要xxx USD”，心理上立马短了一截。

3．电脑、网络水平
新时代的外贸很大程度上依靠互联网了，对于网络的熟练程度逐渐影响了业务员的工作效率和业绩。同样是微博新手，有人5分钟就上手，有人3天还玩不转。这样的情景在外贸界也是同样存在的。所以喜爱上网折腾也算是一项优势技能。

4．学习能力
外贸对于一个人的综合能力要求较高，除了电脑、网络，还需要学习很多方面的知识，比如产品专业知识，商务礼仪，电话沟通，邮件书写，展会接待等等。对于新事物的接受能力直接影响了成就的大小。所以学霸总是受欢迎的，单位时间内学习的越多，能力增长的无疑也越快。认真做了两三年外贸的，自身综合能力会得到极大的提高，这也是为什么外贸工作被外界普遍认为是“苦逼”“吃力不讨好”，而还是有大量从业者孜孜不倦乐在其中。因为圈内人都懂“自我增值”才是外贸的魅力所在。

5．客户开发能力
这算是一条具体的工作技能。几乎所有的企业都特别看重这一项技能。它是唯一一项能给企业带来直接经济效益的技能。而这项能力几乎所有的学校都没有涉及到，唯有在实际工作当中不断的积累，不断的学习前辈，不断阅读经验贴、观看视频等等方式，才能一点点的习得。不懂外贸的领导恨不得招你进公司一个月就能出多大多大的单，懂外贸的领导会循序渐进让你掌握开发客户的基础技能，你才有施展拳脚的机会。试问，就算你英语专八，海归派，谈判口才一流，可你连客户在哪都不知道，你怎么可能做出业绩呢？辩论赛的冠军也未必是good sales吧。

这里列出一些常见的外贸营销推广手段，给好学的朋友理理头绪：
- 运用google等搜索引擎寻找目标市场客户
- 免费B2B、收费B2B平台的运营
- 关键词调查与研究
- 海关数据、国外黄页的使用
- Cold Call电话营销
- EDM邮件营销
- Facebook, Linkedin, Google+等SNS平台营销
- PPC点击付费广告(google, alibaba P4P, Facebook等)
- 基础SEO知识，覆盖行业长尾关键词
- Youtube视频营销

当然，这些技能没必要一个人全掌握，高端的公司会对全网营销进行统筹规划合理分工，并辅以经济资源的支持才可能尽量覆盖。低端的公司就开一个alibaba帐号也可以招一群业务员天天打理。在人员、资源有限的情况下，“精通”可能比“全面”更具有效率。我见过一模具公司，四五十号业务员，天天就用Cold Call和Cold Email两种方式不停的“骚扰”全球客户，也取得了相当可观的业绩，目前公司以上市。

大公司or小公司

有些朋友对大公司特别情有独钟，认为在大公司做工作更加有面子，更加稳定，福利待遇更加好。诚然这些都是大公司的优势。但是同时也要考虑到，大公司管理制度森严，人际关系处理必须谨小慎微，稍微一不注意得罪到某人，可能会引起未知的麻烦。大公司由于职权岗位更加细分，人人只做自己份内之事，容易出现工作年限上去了，工作能力未见得提高的现象。离开了公司才发现自己技能单一，难以独当一面。

相反，小公司里拘束较少，更容易心无旁贷的工作，掌握技能、知识的速度会更快一些。对于年轻人来说，成长速度胜于一切。

这里还需要说明一下，通常情况下，大公司一般都是“工厂”，小公司一般都是“外贸公司”。我是坚决不支持应届毕业生的第一份工作是进“工厂”做外贸的，原因是绝大多数的工厂对于外贸的理解太过浅薄。销售资料做的一塌糊涂，服务意识淡薄，如果不是有强将带领，业务员们的素质普遍偏低。再加上管理的混乱，老板对业务员的不理解，生产部门对业务部门的配合度不够，新人很难出单，信心受打击，从而对外贸工作失去兴趣和对自身能力产生怀疑。第一份工作远比第一个男（女）朋友重要，好的职场**会引导你走向正途，避开雷区，发挥出你的潜力，实现自我价值；坏的工作环境会让人丧失斗志，迷失自我，甚至想逃离工作。

其实有一个很简单的评判好工作和坏工作的标准，对于小公司和大公司都适用：当你早晨醒来，你是对上班充满激情和期待？还是彷徨和胆怯？

谈“北上广深”

人们的智力、背景相差不大的情况下，环境才是各位成就大小的决定性因素。北上广深的快节奏，多机会吸引着每一个年轻人。只有在优秀人才扎堆的地方，才能够成长的更快、更强。在一线城市呆的越久，你越能认识到自身的价值，对于家庭乃至社会都是一笔财富。

老家的生活相对于更加安逸、舒服，家人朋友都在左右，给人无比的安全感。但是离一线牛人的距离可就远了，培训、学习、聚会的机会相对也会少很多。长久低强度的工作节奏让人不进反退，渐渐的朋友圈里只能发表一些柴米油盐。

逻辑思维的罗胖子说，年轻人就一定要去北上广深。

谈职业发展

职业发展规划对于所有新人都是一个重头戏，大多数人却忽略了它，或者不知道从哪里入手规划。人无远虑必有近忧。如果看不清未来，那么你一定对眼下的种种耿耿于怀。

首先，外贸能做一辈子吗？
自中国加入WTO组织以来，还没有经历多少年，所以没有人能预料今后的发展。但是外贸终究是做生意，那么生意能做一辈子吗？这个当然可以有。

然后，外贸业务员未来的发展前景是？这里分析几种常见的现象。
有伴随公司一直成长，逐渐成为公司的业务骨干，掌握着大量优质老**，领着超高的提成、奖金的；
也有被公司提拔为管理岗位，带领团队征战沙场的。团队如果整体业绩好，那么leader的待遇一定也不错；
更有甚者，由于业绩格外优秀，成为公司的顶梁柱的。为了留住人才，老板会分其股份，给予分红。也相当于是小半个老板了；
也有随着能力的不断提高，独自单干，soho起家，慢慢发展成外贸公司的；（也有一直soho不扩张的）
当然，还有一些成为了外贸界大神、讲师，或者从事了外贸相关的服务行业的。

这里温馨提醒一下，所有打算离职soho的朋友请先衡量下基础条件具备了没有。过早的下水未必会游的远。身边大量工作两三年就急着创业的朋友，soho一年不成功，心态却回不去了，置自身为进退两难的尴尬境地。

无论哪条道路，都建立在自我不断成长、强大的基础之上，唯有自我增值了，才会条条大路通罗马。不然就像羊群里的瘟疫，怨天由人，天天吐槽“外贸不好做了啊”、“经济形势越来越不好啦”、“竞争越来越大了”、“还是回老家相夫教子吧”。有人批判《欢乐颂》三观不正，太过现实。难道我们不是活在一个现实的世界里吗？强者恒强。连曲筱绡都在积极奋斗，你还有什么理由不努力呢。

最后，打个“招兵买马”的小广告：

笔者本身也是一位外贸工作从业者，大概累积了5，6年的工作经验，成立了一家小而美的外贸B2B企业，从事安防产品一细分领域的外销，坐标：深圳龙华。公司成立2年来增长势头良好，在目标市场中小有名气。个人认为还有很大的市场增长空间，故想扩大规模，招聘若干有梦想、有激情、想长期从事外贸工作并能陪伴公司不断壮大的新人朋友。

别人考核你的经验，我们发掘你的潜能。我相信每一个有追求的年轻人都是一块璞玉，我不敢保证让你大富大贵，但是我能保证不误人子弟。

我们不会亏待上进的员工，但也不会散养闲人。符合市场行情的底薪 + 社保医保 + 3% 销售额无责任提成 + 年终奖。

耐心加科学的培训制度，会让你在短期内惊叹自己居然是如此的能干。

有兴趣的朋友请发简历来我企鹅邮箱9497877，最好尽可能详尽的自我介绍。