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标题: 很浅的与独联体几个客户交流成单心得
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发表于 2015-1-18 15:58  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
很浅的与独联体几个客户交流成单心得

今天在整理电脑文件时,偶然发现这篇写于2011年12月写好的稿子,
记得当时是写好准备贴出来,也许由于忘记了,这稿子就一直悄悄的藏在电脑的角落里,直至今天才被发现。
也猛然发现,版主也空缺中,真有种“人面不知何处去,桃花依旧笑春风”的感觉。

PS:本计划是在2014年先去俄罗斯客户拜访,再顺程去乌克兰客户,但是计划总赶不上变化,拜访的计划也暂停了,
       整个2014年的俄罗斯与乌克兰都不理想,希望能尽快好起来

=================================原稿子如下============================

开这个贴子前,首先感谢版主Антон和众福友:rockyboy、rus007、sasha_cn、winter1984、pennli、独联体专家、我行其野、开始流浪,
非常感谢你们的帮助与解惑(排名不分前后^^),因为你们的及时答复,使自已对俄罗斯清关等有个入门的了解,再次表示感谢!

也许还有其它很多类似于我这样的业务员在初次面对来自前独联体国家的客户,或多或少存在这样那样的问题与疑惑,就试想着把自已很有限的经验写出来,希望能给即将或是计划开发独联体市场的福友提供有限的参考,相比Антон、我行其野或sasha_cn等这些常年居住于俄罗斯经验丰富的大虾来说,自已的经验少得可怜,所谓无知者无畏,请大家不要笑俺班门弄斧哈~

在独联体国家中已经成单的有俄罗斯、乌克兰、亚美尼亚这三个国有的客户,接待过的还有来自哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦的客户,总体的感觉非常的不错。具体的邮件往来就不细写了,过程都是大同小异,现稍简单地把成单过程与客户所需要的清关资料都说一下,多谢大家支持!

1. 亚美尼亚客户

沟通时间:三个多月左右
订单数量:FCL 20' Container
成交方式:FOB条款下客户指定MSK船公司走POTI港
付款方式:100% T/T In Advance
交货时间:一个月左右
清关单证:1. 提单 2. 装箱单 3. 商业fp 4. 产地证C/O

从收到客户询盘的第一封邮件到寄样再到给客户做P/I,经历了三个多月的沟通时间,中间将近有近一个月的时间没有客户的回复,当时我就估计有两种情况:1. 客户与其它供应商在联系,并比较之;2. 客户对我们的样品测评通过后,需要更多的信息来为他们的决定做支撑。

于是,我这边就有条理分步骤的提供关于产品有关的信息,这样做的目的是一来为客户提供比较详细的产品信息情况,让客户觉得选择我们做为她的供应商,是可以令人放心的;二来把这些有用的产品信息分步骤地发给客户,这样就可以使沟通的状态保持在一种持续的状态中,即便客户一两个月后再回信联系你时,也不会有那种突兀的感觉。

经过邮件努力的沟通与偶尔的电话联系后,当从邮件列表中看到客户邮件ORDER的字样时,心情终于轻松了不少,当全部收到客户的货款时,露出了由心的笑容,直至装货关好柜门的那一刻,整个心如释重负变得非常非常的踏实。当时正值上海世博会的宣传如火如茶的展开,在装柜后寄单时,计划买了份世博金饰纪念品送给客户做纪念,但是四大快递都说此类金饰品不能寄,最后也无奈作罢,只好等客户将来有机会来中国后才能亲手送之了。这个客户是我从事外销工作以来,给我生活带来最深远影响的客户,这也是为什么一直以为我始终对其保持一种感恩的心情。

2. 乌克兰客户

沟通时间:四个多月左右
订单数量:FCL 20' Container
成交方式:FOB条款下客户指定货代
付款方式:50% T/T In Advance and 50% Balance against the copy of B/L
合作时间:近三年了(15年就是6年了)
清关单证:1. 英俄文合同 2. 提单 3. 装箱单 3. 商业fp 4. 产地证FORM A  5. 熏蒸证(扫描件即可)

注:1. 中俄文合同仅只是第一次双方备份需要用的,第一单之后就不需要了。
      
从08年10月份收到客户询盘到寄样品、再到与客户09年2月份签订合同与第一份P/I时,整个过程花了四个多月时间,合同采购金额为20W美元 (次年续订合同的采购为30W美元),这是参加工作以来第一次签订的最大金额合同。整个沟通过程,充分表明乌克兰客户在没有认识或是了解你之前,需要你提供非常多的信息,还记得当时把原材料的质量参数提供给客户,一旦前面几单合作感觉OK后,就对你会抱着非常大的信任!事实也证明在后面的交货中,都很少很少来公司验货什么的,有时就算是交货了,他们老板人即便在中国也不会过来验货,做为供应商必须唯一做的就是保证质量,否则一切免谈。千万不要辜负客户对你的这种信任!

签完合同时那种高兴的心情难以言表,正所谓不经历风雨又怎知彩虹的炫丽!在签订合同之前包括交第一单的时候,客户的老板都有亲自来参观公司,因为经常来中国,所以对中国的风俗都有一定程定的了解。老板为人热情风趣幽默,前些天还刚收到客户从他们国家寄来的圣诞礼物^_^他们另外一个主产品,分别从三家供应商同时采购,每年的采购量在200个柜左右,量真大!要是采购量换成是我们的产品那就**啦!!


3. 俄罗斯客户

沟通时间:一个多月左右
订单数量:FCL 20' Container
成交方式:FOB条款下客户指定货代走FESCO的船
付款方式:100% T/T In Advance
合作时间:11年5月份
清关单证:1. 英俄文合同 2. 提单 3. 装箱单 3. 商业fp 4. 形式fp5. 产地证FORM A  6. 熏蒸证(扫描件即可)
                7. 报关预录单复印件 8. 价格认证 9. 产品规格表 (对应fp用的)

注:1. 英俄文合同仅只是第一次双方备份需要用的,第一单之后就不需要了。
       2. 价格认证与产地证FORM A 可以是第三方出具,或是直接以O/B抬头出证给客户
       3. 报关预录单复印件可以根据你的需要进行修改或PS给客户清关用,没有任何问题

觉得跟这个客户非常有缘份,所以说,做外贸不但可以稍了解不同国家的文化,也还可以为这种类似缘份的情愫而感到惊喜。由于以前没有做过出口过俄罗斯这个国家,对这个国家了解有限,我就花了三天时间把这个板块的所有贴子都看过一遍,发现没有找到自已所需要的确切答案,于是,就给版主以及上述提到的福友悄悄话寻求帮助与建议,而且很快收到他们的热心答复,算是有一个比较大概的了解吧,顺便在这里,再一次对他们的帮助表示感谢!祝你们身体健康,生意红火!呵呵~

之前偶尔在福步上看到俄罗斯清关比较麻烦以及相关的算不上积极的信息,所以从最开始我就坚持100% T/T/付款方式,出乎意料的是,客户居然没有提出任何异议。而且当时手里还在跟另外一个英国客户,这个英国客户采购数量等也是全部确认好了,当时把更多的精力与时间放在这个英国客户身上,计划着先搞定英国客户的订单,再来搞定这个俄国客户的单子,没我想到的是,这个俄罗斯客户的速度来得更快些,当时就想,来吧!让USD来得更猛烈些吧,我已经做好任何准备啦!这是自工作以来,以最快速度跟客户成交^^
3月5号收到客户的询盘
3月8号回复邮件并报价
3月28号客户在当地付运费给**并通知取件
4月14号客户来邮件确定第一个订单的数量
4月26号客户找的新代理第一次联系,由于客户没有进出口代理权或是为了日后更好地顺利清关,所以,客户自已找了一家实力雄厚的公司做他的代理!事后了解,确实是实力非常雄厚!
5月18号签订合同与P/I

在这中间差不多花了近一个多月的时间在讨论修改合同事宜,主要集中在两条:
1. 付款方式
2. 短溢条款
因为在跟代理联系之前,我们与客户之间都确定了这些主要条款。但是估计客户与他代理之间忘记沟通这些条款或是沟通不到位吧,搞得客户的代理又跟我重新沟通,我还费劲的又在邮件列明一次,客户的代理还说无法接受我提出的1%短溢条款以及由此产生的差额货款在后面新单子进行多退少补的方法,客户的代理给我解释是说他们国家海关与银行很严格以及要坚持他们的法务部门的规定云云,搞得我非常崩溃呀,试想想花了这么久长时间居然就这讨论这个问题,而且居然要更改我跟客户确认的条款,当时就有点郁闷与不爽,就直接给客户发了封邮件,大意说我们最终的目的是合作,而不要让其它条款成为我们前进的阻碍等,然后,客户跟他代理沟通了一番,次日客户的代理就把他们法务部门审核过后的合同发给我们签字了。

再一次领略了俄罗斯客户的代理细心与较真!由于合同落款公司的名字最后写成LTD,而前面的SELLER结尾写成LIMITED,客户要求重新签订并扫描给她确认!到后来做每一单的清关文件之前,我都会发给客户代理看,确认过后再做或是签发。由于之前没有操作过俄罗斯的单子,也没有任何相似的经验做参考,第一次做单的时候非常地小心翼翼,到寄清关文件的时候,才发现俄罗斯客户所需要的单证文件是我做外贸以来要得最多的国家。如要你客户是正规清关的话,那么在装柜与做单的时候,请切记:不仅要确定单单一致,更要单货实际一致!要不然会给客户带来非常大的麻烦!因为客户邮件里用粗大红字强调,如果有不一致的地方,他们海关有非常多的合理的借口进行罚款,而且还会导致其它清关的柜子延迟。


另外有随附几个问题,真诚希望大家能帮解答一下:

1. 请问俄罗斯有没有比较出名的综合展会(类似于我们中国的广交会)与建材的专业展会?这两种展会的举办时间是什么时候?

2. 如果去俄罗斯参展的话,中档酒店的入住价格一般是多少?在网查过后说花个1200~1500RMB可以住个不错的酒店 (有点小贵呀),请知道的各位大虾佐证一下。

3. 莫斯科的月均收入为多少?在网上查了说约合1500USD左右,请各位大虾佐证一下。

4. 请问如果去俄罗斯临时雇佣一个俄语翻译,一般需要多少费用?是按天计算吗?如果一个星期左右的时间需要多少钱啊?

最后,顺祝大家元旦快乐!平安健康永相伴!在2012年工作更上一层楼!

=================================原稿子结束============================

最后祝各位福友2015年共进加油!!(也希望有人能回答我那几个问题啊,谢谢先了)

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