福步外贸论坛(FOB Business Forum) » 市场营销 » 价格报错了怎么办?

福步全球商业企业推荐: [retail] Reckitt Benckiser
2008-2-2 15:22 芥茉奶绿
价格报错了怎么办?

报错价格对业务员来说是一个老生常谈的问题,报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。

我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看:是无心之失,还是有意为之?

对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往往会得罪客户,甚至丢掉订单,而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进”的一个步骤。

从外贸业务“新手”报错价格探寻“补救之道”。

正在和朋友一起喝酒谈天,突然电话响了起来,都晚上十点多了谁会给我打电话呢?带着疑问我接听了这个陌生电话。

的那头传来一名中年男子的声音,而且略带方言:“你好,请问是刘老师吗?”我说:“我是刘连喜。”对方对说:“我姓徐,是做‘拉面’销售的,是个新手,在.COM看到了你关于销售方面的文章,现在我遇到了一个问题想向你请教一下。”

我就纳闷了——中国的市场发展也太快了,现在连卖拉面的都搞销售咨询了!我说:“请教谈不上,有问题可以帮你分析一下,我这会正忙,你用短信把问题给我发过来,十分钟后再给我打电话吧!”

收到短信我才知道对方是一家国内知名的拉链生产商的外贸业务员,在对一个新开发的重要客户报价时把成本价报给了客户,客户一看价格异常优惠,而且又是知名企业,于是就很快下了订单。老徐一看订单头就大了——价格报错了!加上费用还赔钱。老徐找上我也是病急乱投医!

接通了老徐的电话我忍不住的调侃其“老同志出现新问题”。老徐自己也一个劲的自责——太大意了犯下如此幼稚的错,现在涨价的话客户肯定不同意,搞不好的话这个客户好不容易争取来的客户就砸了。

如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户?

1、最常见的方法:立即跟客户联系,主动承认错误并道歉,争取客户的谅解。

这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用,关键是脸皮要厚一点,做好被客户骂的准备。但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了,尤其是价格差的并不离谱,客户会以为你是在打蛇随棍上,趁机试探对方的心理底限争取更大利润,很难成功不说,还会落上个不诚信的骂名。

2、讲究沟通方法:(李代桃僵)跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了,然后反问对方:“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的!”请求对方原谅这个低级的失误。

当然这是一种低级的借口,客户会相信才怪!但至少让对方暂时无法反驳,还能保留一点点的面子,并给我们一个重新报价的机会。

3、重新报价的艺术。

(1、寻找差异化优势。

我问老徐:“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里?”老徐毫不犹豫的说:“价格,成本是我们最大的优势,而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”

什么叫知已知彼。

仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐:“竞品的价格是多少你清楚吗?”老徐说:“这是对方的机密我哪知道啊!”无语!连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜!这就是一个大企业40几岁的外贸业务员?

(2、玩玩商场“无间道”。

我问老徐:“你有没有其它的从竞品处挖来的客户,客情稍好一点的?”老徐说:“有,但对方不一定愿说,即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了:“不一定?不试试怎么知道啊!买东西都知道货比三家,你就不会多问几家综合衡量一下?你做这行的心里怎么着也得有个谱吧!”

可能我说话太冲,伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下,然后说:“回头我试一下吧!”看他如此没有信心,我说:“你们有没有合作多年的老客户,客情非常好的,可以请他们向你的对手要份报价(用此招时须谨慎,说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’),一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说:“嗯,应该差不多,但报价怎么报呢?”

(3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格,对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本,所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。

数日之后老徐又打来电话“小刘啊,你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!虽然谈的时候客户没刁难我,但最后客户还是采购了竞品。”

我问老徐:“你的价格是怎么报的?”老徐委曲的说:“就是按你说的方法报的,我想法查到了竞品的报价,然后比对方便宜了一点点。”我说:“这个一点点是多少?”老徐:“每条比对方便宜1分钱。”我问:“你再次加价是多少钱?”老徐说:“每条加价1毛多钱。”我问:“你的加价率是多少?”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒:“什么是加价率?”无奈之下我只好问老徐:“你初次报价是多少钱?”老徐想了一会说:“2~3毛钱每条吧。”

相信我和老徐的对话到了这里,大多数的读者已经明白了老徐失败的原因,在此我就不做分析了。

报价成功的关键在于抓住客户的心理:

第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品,降低采购成本。

第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。

第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”,可为何客户却重新投入对手的怀抱呢?

1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上,让客户难以接受。

2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。

3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间,与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道,还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。

由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战,搞了个恶作剧!最终生意没谈成,但也搞的竞品没钱赚,两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。

2010-9-29 16:25 sa123456
楼主,你还没说出你的策略,老徐的加价,相比原来错报价的基础上加呢好多。客户当然接收不了,老徐不加又会亏!

2010-11-1 15:37 graceyl2010
lz 我给客户报价 也报错了。。 本来说的很好的,人家也到我们工厂来了。。结果发现 税点给人家弄错了。哎。。。:( 我是个新手,眼看着到手的单子打了水漂。。心里很不是滋味,给客户写封道歉信,也不知道 能不能 让我们公司在他心里的地位 稍稍改变点。。

2010-11-2 15:38 txllan
本人反应迟纯,LZ能不能说得精确点呀,最后我不知道老徐错在哪?
加价客人接受不了,不加他自己就亏,那应该怎么做昵?

2010-11-5 16:10 听、还在哭泣
我也遇到了报错价格的情况,还好客人要求产品的有些部件做了修改,让我有了一个重新报价的机会,这次仔细了总算是保住了这个客户。:L

2016-8-2 10:00 Angel88888
:lol :lol 棒棒哒

页: [1]
查看完整版本: 价格报错了怎么办?


FOBShanghai.com 2001-2025