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2020-3-6 21:20 chenyibing83
(毅冰原创)不要高估对手,也不要低估自己

[size=6][color=DarkRed][align=center](毅冰原创)不要高估对手,也不要低估自己[/align][/color][/size]


[size=4][color=Blue]刷朋友圈看到一条动态:“干掉客户合作十年的供应商是什么体验?!”

给朋友评论了一条“值得庆功”,为她高兴的同时,也不由感慨万千。很多时候,强大的对手,并不是无敌的;弱小的自己,或许远比想象中强悍。

客户有稳定的老供应商,合作愉快,这对于我们想要争取机会抢订单,绝对不是一个好消息。若是这个老供应商,公司比我们大,产品比我们好,价格比我们低,团队比我们强,几乎占据了方方面面的优势,这似乎就更让我们绝望了。

对手如此强大,对我们形成全方位碾压,我们该怎么办?如何破局?

果断放弃这个客户,避免跟强大的同行竞争?

没用的,换成其他客户,也同样会有竞争对手,一定有比我们强的,难道见一次躲一次?那公司永远不会发展,自己也永远不会成长。

我们要思考的是,大公司有大公司的经营方式,小公司有小公司的生存策略。说直接点,就是“蛇有蛇路,鼠有鼠洞”,未必需要在同一个领域去火拼,完全没有必要。

说得流氓一些,就是“你跟我讲道理,我跟你讲武力;你跟我讲武力,我跟你讲道理。”

谈判过程中也是一样,哪怕我们碰到强大的对手,也要设法找到自己的卖点和定位,去争取合适的客户。这个市场无限大,每个阶段都有人在生存,大多数行业是不存在一家公司通吃全部的。哪怕头部力量再集中,金字塔的中部和底部,还有无数的机会,还有无数人做得很好。

而很多朋友恰恰相反,并没有这样的思维意识,往往会对于现状不满,而变得无比悲观。经常会收到类似的留言,我随便截取一条,大意是这样的:

“我不知道未来的出路,不知道怎样把业务做好,觉得很迷茫:第一,产品很普通,没有特点和附加值;第二,工厂只是脏兮兮的小作坊,没有现代化的厂房设备;第三,没有很厉害很专业的团队,办公室就几个人而已;第四,公司没有什么系统化培训;第五,价格也不算好,没有很便宜。”

我看到这里,不由叹了口气,你自己都不认可自己的公司,对产品和价格没有信心,又如何有能力和足够的自信,去面对客户侃侃而谈,去应对同行的竞争呢?

没有特点,就要自己设法去挖掘,去锤炼,去找差异化,而不是守株待兔,等着机会天上掉下来,或者别人告诉你该怎么做。

产品普通,可以说是regular items,已经是成熟产品,品质稳定,适合常规销售,可以作为客户的备选供应商。

工厂破烂,可以说是prominent administration,把有限的资金都投入在产品和运营本身,不会用客户的钱,去把厂房弄得闪亮,办公室装修得富贵。

团队很弱,可以说是honest staff,员工讲诚信,职业素养好,我们不雇佣那些满嘴跑火车的所谓金牌业务员,我们不是这样,我们的企业文化是对客户有一说一,坦坦白白。

培训缺失,可以说是practical training,我们让员工在实际的工作中练习和试错,比书面上的培训要好得多。虽然我们同意,理论和相关技能培训很重要,未来我们不会逐步加强。

价格一般,可以说是quality guiding,我们不会为了节约成本,从而牺牲品质,给客户带来风险。我们明白,我们没有大牌的极高品质,也没有很多同行的极低价格,但是我们能做到的,是让我们的价格靠谱,不会给品质抹黑。

不同的思维方式和谈判角度,可以让同样的事情,有不一样的视角。可以开玩笑说,你跟我谈价格,我跟你讲品质;你跟我谈品质;我跟你讲灵活;你跟我谈灵活,我跟你讲专业;你跟我谈专业,我跟你讲情怀。

事实上,任何事物都有两面性。优点在某个场景下,或许会变成缺点。而缺点在某种情境下,反而会变成优点。再强悍的对手,或许无惧你的正面竞争,但根本无法全面对抗不同维度的竞争。

可口可乐多强悍?百年品牌,经久不衰,口感不错,团队强悍,资金强大,能吸引大众消费者,简直就是可乐行业的无敌存在。百事可乐如何竞争?因为表面上,没有任何优势可言,所有的一切都是劣势。

那百事是怎么做的?直接放弃?当然不是,它采用的就是场景转换的策略。可口可乐是百年品牌,代表了经典,代表了传统,但同样代表了“老旧”,所以百事可乐主打的,就是“年轻化”,把自己包装成“年轻人的可乐”,然后用各种营销手段,全方位让这种形象深入人心,果然开辟了另外一块细分市场。

如果百事可乐采用传统竞争策略,价格竞争(可口可乐卖3美元,我卖2.5美元),广告竞争(你砸多少广告费,我砸更多),品质竞争(你口感好,我就要宣传,我口感更好),渠道竞争(你给渠道商多少利润,我给的rebate更多),人员竞争(你的专业员工很多,我就雇佣猎头,大量挖墙脚),那可以断言的是,百事可乐根本活不到今天。

很多年前,招聘外贸业务员时,我看到一份很有意思的简历。表面上看,这个应聘者不具备任何优势,毕业才一年(工作经验不足),上一份工作一般(工作经历不够),英文水平不佳(连四级证书都没有),业务能力平平(上一份工作只做了不到3万美金业绩)。

本来应该被淘汰的,但是她的简历和面试表现,完美扭转了我的看法,反而录用她,刷掉了不少高度对口的竞争者。因为她是这样描述自己的:

第一,有很强的可塑性。


第二,可以适应各种不同的工作环境,抗压能力强。

第三,注重实际应用,自学能力强,可以直接通过邮件来证明能力。

第四,独立做业务四个月,开发客户6个,意向客户17个已寄样,潜在客户9个。

就凭借这连消带打的能力,不用撒谎,可以展示一个真实的自己,又能给对方物超所值的感觉,这才是水平啊,真本事。

所以我想告诫大家的是,当你还不够强大的时候,妄自菲薄没有必要,悲观和抱怨根本无法解决你的现状。

以下驷对上驷,靠的不是一腔热血,而是设法营造出不对称竞争。

不同的场合,不同的前提,或许结果会变得不一样。

不要高估对手,也不要低估自己。


毅冰
2019.3.6
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2020-3-7 11:19 人生的转折点
回复 #1 chenyibing83 的帖子

楼主的思维模式一直值得学习,能站在另一面看问题,观念正,做事有心,世事就怕有心人

[[i] 本帖最后由 人生的转折点 于 2020-3-7 11:21 编辑 [/i]]

2020-3-7 15:56 山盟海誓
毅冰同學:
有侲UR問題八卦一下,既然你對外貿業務這麼多想法跟觀點,我覺得應該繼續奮鬥在外貿一綞UR的位置上。
根據你之前的描述,你雖然做過業務,可是時間并不是很長,然後就跳槽做採購去了。點解呀?

做業務,需要向深圳飛哥說的那樣,需枯誠下心來認識產品,做好產品,做好服務。

我感保證,及時由你出山去一些比較低門檻的製造業競爭比較強列的,你在工廠的工作與其它剛畢業兩三年的業務員一起開發客戶。真的會獨立寒秋嗎? 我看未必。

2020-3-10 15:13 西西宝宝_2010
继续粉毅冰

2020-3-11 11:11 变态曹20
:) :loveliness: :loveliness: :loveliness:

2020-8-18 14:43 MarkXieeeee
一直在学习大师的东西
受益匪浅!!!

2020-10-30 11:04 Stek-Zhang
回复 #1 chenyibing83 的帖子

学习学习

2020-11-17 15:02 Kengreenfastner
有时候确实不明白,写的东西都很不错,为什么不能做成让人感觉恐怖的大型外贸进出口的企业么

2020-12-3 15:58 运盟-俄罗斯货运
回复 #1 chenyibing83 的帖子

不错 很受益

2020-12-20 19:28 A福贸张鹏A
回复 #1 chenyibing83 的帖子

实用好文
干货满满
值得鼓励

2020-12-25 20:28 ivyhhhhhhhhhh
觉得对自己很有启发

2020-12-29 17:29 fmzp2015
回复 #1 chenyibing83 的帖子

正视对手
就是正视自己

2021-4-29 11:07 鼎漫玩具:小乔
不要高估对手,也不要低估自己

2021-7-21 14:33 LilyDe
任何事情都有两面性,看怎样去区分对待吧。看到好的一面就是正念的能量,反之,则不然。

2021-10-6 15:27 南城以南伤未好
肯定自己的能力,哪怕没有能力

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