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2019-11-30 14:05 yanhongluo1987
外贸攻略:收到询盘后如何报价、应对客户还价

外贸报价是一个技术活,里面有太多的学问,如果你没有摸清里面的套路和技巧,就盲目的报价,很容易丢失客户。那么如何正确得报价呢?以下4点要谨记了!
一、接到询价后要先做好市场调查
当你接到客户询价的时候,不要头脑一热就把价报了,报得高了会把客户吓走,报得低了再被还还价根本不赚钱。所以,一定要先对下面这些问题做下调查:
1、之前是否在中国采购过?有没有长期合作伙伴?(这是看客户对市场的了解及对货的接受程度)
2、一年的采购量是多少?(这是看客户的规模)
3、是否有目标价?(这是为了了解客户对价格的接受范围)
4、是否有单在手?目前处于什么阶段?(了解客户对货的缓急情况,来安排自己的跟进节奏)
5、产品的市场价格?(了解竞争对手的价格,防止报价太高吓跑客户)
如果你手中有海关数据的话,这些问题调查起来非常轻松,通过“验采购商”查询就可得到相关信息。要是没有数据的话,就需要通过互联网去搜索、在沟通中引导客户说出来。
二、首次报价要留足空间
有了以上的调查和沟通工作,我们可以了解客户的心理价格、了解“客户所在国家的同行企业”进口该产品的平均成交价格,此时我们可以有依据的确定自己的目标成交价。首次报价一定要留足空间,以备后续的讨价还价,可以在目标成交价的基础上加10%-30%。(这个幅度要掌握好,可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握;对于爱好低价的印度客户可以报低一点,以免吓怕他;对于重视质量的欧美客户可以报高一点。)
三、报价一定要综合各种因素
报价时上一定要注明有效日期,产品的价格是随着整个市场波动的。
报价时一定要注明包装类型,不同的包装、包装费用和运输成本是不同的。
报价时一定要注明起订量,这个涉及到运费,关系到报价,一定要让客户明了。如果客户小于起订量,价格肯定是会高一些的。
四、讨价还价要有策略
不要小看老外的讨价还价能力,如果你没有策略,乱报的话,很容易被他们淘汰。建议大家不要轻易让价,要引导客户去关注产品质量、售后服务,还可以通过市场分析来突出自己的产品优势。如果真的要让价,那让价的额度一定要是递减的,要让客户觉得真的没有空间可让了。
外贸报价是一个非常复杂的环节,虽然复杂,但是前人的经验是值得借鉴的,没有比这些实战来的教训和心得更加实用的。所以以上4点技巧一定要掌握了,能帮你有效地抓住客户、拿下
——————————————————————————阿里巴巴国际站江西资深客户经理  晏洪罗    电话18707956769(微信同号)

2019-12-16 10:38 walker123
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