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2019-10-27 12:47 yanhongluo1987
对于电子商务平台询盘处理技巧

使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的一些共同问题,在此我们把问题整理下分享给有同样问题的外贸人。

问题1:我回复了买家,为什么买家不理我?
分析解答:
       1)原因是邮件收不到 (因为中国 外贸 人员太疯狂了,发了好多的邮件到国外,国外人带有色眼镜看我们,好多设置屏蔽,免费邮箱最厉害)建议不要使用免费邮箱,就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail.。
       2)邮件有病毒  尽量发送询盘不要用附件方式,也不要使用压缩包。
       3)发送时间有时差  客户每天都要收到很多邮件,有时差容易沉,客户看不到。最好是使用在线聊天工具联系,或是打电话。最好是倒时差,在客户上班的时间跟客户联系,可以提高客户的阅读率。
       4)客户看邮件的时间。
       5)邮件密度 不要群发,更不能天天发。有个好的例子:收到询盘尽快回复,回复三天后没有动静再追一下,如果还没有动静的话,一个星期后再发一次。还没有动静,就半个月以后再发一次,实在是没有动静了。就打个电话吧。最直接的方式。


问题2:为什么有的买家联系几次就没有声音了?

分析解答:
       1)客户不信任我  应对:尽量提供第三方证明给对方,比如银行资信, 海关 进出口 经营权certificate给对方,好让对方对你产生信任感,觉得你是一个真是的企业。谁都担心受骗。
       2)市场周期  如果客户处于不便和你合作的周期的话,将来也有合作的可能的,尽量跟进。
       3)客户度假或出差 要耐心的等,未必没有机会。
       4)已经在联系其他供应商。
       5)邮件表达不清楚       等等......


问题3:反馈好多啊,可没有我想要的大买家?

分析解答:
原因:  
       1)什么是大买家?
       2)大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。
       3)由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作。
       4)由于产品没有应该有的认证,被大客户拒绝。

应对策略:
       1)明确自己的定位,不是所有的大买家都适合你的
       2)对应市场的认证
       3)不要迷信大买家,只有四处开花,才能保持独立和不败。依赖大买家是不可取的。


问题4:和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单

原因分析:如果是个专业客户,很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不了。你暂时只是他的备用的供应商。

应对措施:想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN,ICQ,Skype,Yahoo通,甚至是电话。


二,分析和判断询盘

问题:怎么样才能让买家把订单给我呢?

解答:其实这个不是问题,是我们业务员要的目标 ,我们要摆正自己的心态,对询盘进行仔细的分析和处理。 分析和判断询盘,这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题。

l邮件案例一:
Dear Sir,
Our company XXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete.We are interesting for your sprayers so please send us a catalogue and a price list for them.

案例二:
Dear Sir,
We are interested in your products.
Please send us details of your products specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB . We looking forward to hearing from you soon.

Contact Name: Mr xxxx
Company: ABC
Address: XXXX(Islamic Republic of)
Business Email: [email]aaabbb@yahoo.com[/email]
Tel: 98-441-3333333
Fax: 98-441-3333334

案例三:
Subject: Want Buy Pressure Sprayers

Dear Scott,

We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container. Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB .

We looking forward to hearing from you soon.

Sincerely, Pashazadeh.

1.询盘分类
毫无关系的询盘
没有提到相关产品,只是大致寻求合作的询盘。
2 有提到具体产品的询盘
提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘。

如何处理不同类别的邮件

1)过滤毫无关系的询盘,(其实也用一定的用处)

2)培养只是大致寻求合作的询盘,回盘之后没有了下文,定期的用不同标题的邮件进行再次的跟踪。1 s9 g+ u8 I/ J" A! b" L0 k+ W8 _

3)主攻:
提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘,以多种的销售方式促进客户提早定样品。
如何知道是主攻方向的通过客户的资料和客户询问的重点判断,找出客户直奔的主题。(没有事情多看看客户的网站,看到底做啥的。知己知彼,百战不殆)

例如:
询问产品的包装尺寸
询问和其它同类产品之间的差异(对新产品比较敏感的客户)
询问产品的对应认证(比较专业的客户,认证是为了经得起当地政府的检查)
产品的关键零部件要求
加工过程中的应用程序
一个不离谱的价格要求

潜在客户如何培养?
1.建立一个长效的联系机制和办法。
2.采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作。
3.采用口碑营销来培养客户。 让客户去影响客户,有一个价格区间,梯度的价格,降价不需要理由。
4.做长期的准确报价,让客户时刻感受到压力。

三、询盘回复
1.邮件主题
邮件给的主题要有吸引力,力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球。
例如:
Sell Chainsaw(CE, GS,EPA)
The best price list for Chainsaw!!!!
Surprise_Chainsaw
Chainsaw(GS,EPA)--89.99 USD FOB

2.正文内容
给自己的公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的catalog 和price list(PDF格式最好).

做公司简介常犯的几个错误:
说不清楚在做什么产品
夸大事实和实际完全不符合
侧重点不明确或者是没有侧重点
套用另外一家公司的简介
生搬硬套 翻译成英文不知道在写什么东西。等等......

3.设置回复模板
是指通过对大量的客户询盘进行总结,对不同国家,不同要求,不同价格的客户做出不同的样板回盘,禁止千篇一律的回盘

4.报价实务
对开始有反馈的客户,设定梯度报价
例如:
设定MOQ(最少订货量)
MOQ是什么价格,散货是什么价格
整个集装箱是什么价格,全年合作是什么价格
谈模具费用等等。(要客户掏,因为中国的模具比国外的性价比好的多,他们会选择我们的呢.)
收取样品,如何应对免费要样品者 (真正的客户不需要免费的样品,实在不行,样品免费,但是运费要让对方付)

报价邮件必须要些的东西:
1)产品的型号和配置 (用图片)
2)订货的数量来给客户的报价
3)目的港的信息(FOB, CIF , EXW ......)
4)报价的有效时间

签名:留下自己公司的联系信息
公司名称,地址,电话,传真,MSN,SKYPE,ICQ,EMAIL......

总结:
分析,回盘,跟进——这是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。7 P& z, Q' @4 c) z
用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护,贵在每天坚持有良好的心态,坚持要做每天在做的处理询盘和报价,坚持对自己产品的信心。重在对已经成交的客户的维护,对未成交询盘不断的跟进和维护。

——————————————————————————阿里巴巴国际站江西资深客户经理  晏洪罗   电话(微信同号):18707956769

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