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2019-3-21 11:05 chenyibing83
(毅冰原创)订金的完美比例

[size=6][color=DarkRed][align=center](毅冰原创)订金的完美比例[/align][/color][/size]



[size=4][color=Blue]从我们进入外贸行业的那天起,我们就从前辈和老板那里得知,跟客户谈付款方式时,尽量做T/T,相对信用证这些会方便太多,而且要收取订金,这是为了规避风险,以免客户可以随意取消订单,给公司带来损失。

甚至大家还有一个不成文的规定,就是“收取30%订金,余款见提单复印件付款”,写成英文就是”30% deposit, balance against the copy of B/L”。很多朋友谨守这条规则,一连做外贸好多年,一直到今天。

但我相信,会做的人,不一定就能把这个事情说清楚。知其然,未必就知其所以然。比如,什么样的订金比例才是最完美的?为什么国际惯例,是30%,不是20%,不是25%,也不是40%或者50%?

一、常规订单的订金比例

根据我个人的经验,在许多欧美企业中,一般而言,我们会把10万美金以下的订单,称为regular order,也就是常规订单。因为这类订单,相对而言是针对于大多数产品的。比如袜子,比如手套,比如杯子,比如文具,比如小礼品,大多数的订单,散货也好,整柜也好,许多都是在10万美金以下。

这一类订单,不大不小,很多客户也会怕麻烦,也不想制造各种额外的工作,往往会选择T/T这个付款方式,并且支付部分的订金。

为什么要付订金?这个就不用说了,说白了就是有一个抵押物的存在,让供应商吃颗定心丸,表示客户不会随意违约,不会随意取消订单,万一取消了,这个订金是不退的。这样的话,供应商才会有信心去购买材料,去具体生产。虽然说,客户也有可能取消订单,只是这么一来,客户损失了30%的订金,而供应商前期也有各种成本,这个订金部分正好用来贴补,哪怕不够,那损失也是可控的。

之所以常规订单的deposit部分,是30%,也是在实践中不断寻找的一个平衡点。说白了,订金太少,供应商心里负担会很大,前期的资金和风险就会很高。一张5万美金的订单,或许供应商购买材料和前期准备,就差不多两万美元了,如果收取订金有三成,哪怕订单有变故,损失也相对可控,不至于伤筋动骨。

可如果订金比例过高,比如40%甚至50%,这样买方的风险就会不断走高。万一供应商倒闭呢?万一供应商跑路呢?万一供应商是骗子呢?万一供应商不靠谱,订金收了,但是做出一批烂货,又不愿意重做呢?各种问题的存在,让客户也有很大的顾虑和心理压力,一旦付了过多的订金,自己的主动权,就没了,就拱手让人,只能任由供应商摆布。

所以这个30%,不是教科书上规定的,而是在这么多年的国际贸易中,大家在实践中不断摸索,能够让双方都彼此接受的一个折中点。

二、大订单的订金处理

既然有regular order,那就一定有heavy order,也就是大订单。假设一张订单,客户下单多少台机械设备,金额是120万美金。这种情况下,怎么办?还是按照常规的谈判思路,收取30%订金么?

这就很难,因为任凭客户多信任你,大订单要直接支付30%的订金,都是一个很高风险的事情。试问,120万订单,直接给你付款36万美金,还是比较吓人的,客户怎么知道,你不会吞没这笔钱?常规订单,几千美金几万美金,或许你不会动这个心思,老老实实做生意吧。可一旦碰到大单,几十万甚至几百万美金的订金,你还能不动心么?你能保证,你公司欠一屁股债的时候,这么大一笔钱进来,老板会不会卷款跑路,谁都难以预料。

而客户,同样会有各种顾虑,因为这个钱太多了,他会觉得很不安全,甚至他的银行,都会触发到风控,要求客户提供更多证据,来证明交易的安全性,甚至建议通过信用证等其他付款方式,来尽可能规避风险。

所以碰到大单,就不可以采用30%订金这种一刀切的办法了,而是根据具体的情况,跟客户研究如何平衡彼此利益,做一整套组合方案出来,从而打消彼此顾虑,让项目可以推进下去。

我曾经做过一个德国客户的订单,户外的编藤桌椅套装,一个订单的金额是340多万美金。如果按照30%订金,让客户什么都没看到的情况下,直接支付100多万美金给我们,然后等我们生产和出货,这是不现实的。

我当时跟客户研究的,就是5%的订金,然后我们开始备料。备料完成后,提供相应的图片和视频,证明材料已经到位,客户也可以委托第三方对于材料进行验收,然后再支付10%。我们正式生产的时候,生产达到1/3时,客户再次安排第三方做DUPRO inspection,确认1/3的货物已经生产完成,生产还在进行中,一切顺利,这时候,再支付10%。

然后订单完成80%的时候,客户安排第二次DUPRO inspection,这时候,第三方的验货员可以看到,大部分的货都已经完成了,只剩最后20%左右,供应商的确没有撒谎,一切都在有序进行,客户再支付10%的货款。

到这个时候,客户总共支付了5%+10%+10%+10%,也就是35%的货款。接下来等到货物全部完成,同时至少80%已经包装完好,客户再次安排第三方,做final inspection,确保货物的品质没有问题,数量上同样无误,然后再安排15%。

最后的50%,就是等出货后,提供提单复印件给客户,证明这些货都已经出了,已经在海上了,你付款吧,付款后我给你正本提单,你届时就可以在德国当地提货了。

这个案例,其实真正的订金比例,是多少?不是30%,而是5%,因为金额过高。但是我用了一整套方案跟客户谈判,切分成几个步骤,逐步付款,来打消客户的顾虑,也减少我方的风险。

事实证明,这个订单非常成功,在不做信用证的前提下,同样可以考虑到双方的利益平衡和风险控制,得以画上完美的句号。

三、小订单的操作思路

既然有大单,那肯定还有小单有试单,小单的订金我们该怎么收呢?

我的答案是,看情况,具体问题具体应对。

比如一张订单,只有600美金,我们是不是该按照规矩,收取30%订金,也就是180美金呢?还是说本来就是小单,客户也不会介意,要不收取50%?

其实不应该这样思考问题。不管你收30%还是50%还是80%,这不重要,因为你不是为了赚客户这么一点点钱,而是要放眼到未来的布局跟合作。

订金只是订金而已,是为了订单考虑的。600美金的小单,需要考虑订金多少的问题么?究竟收180美金还是240美金,真的毫无意义,没必要在这种细枝末节上浪费时间。我的建议是,就按照规矩给客户做PI,30%就30%,没必要任何调整,只是等客户出招。如果客户觉得,这么小的订单安排订金太麻烦,可以一次性付款,预付全款或者见提单复印件付全款,问题都不大,没必要因为这些小事情纠结来纠结去,时间成本太高了。

虽然说,可能会有风险,万一下单后,客户取消订单,不是有损失么?那是自然的,做生意怎么可能没风险?就像我们走在路上,都有可能被楼上扔下来的东西砸到,都有可能踩到坑里,太正常了。我们要做的,只是评估这个风险是否可控,仅此而已。如果一个生意,最坏的结果,你都可以承受,那有什么大不了的呢?一个小单,哪怕取消,又如何?你总不至于这么倒霉,这个月接了7个小单,都是莫名其妙取消的吧?

所以我认为,小订单的处理,其实可以灵活一些,关键原因,是通过小单,向客户展示自己的专业,通过效率和服务去赢得客户的依赖,从而争取长期合作,争取更多的regular order和heavy order,这才是目的。

说难听点,一个600美元的订单,别说订金部分了,哪怕利润是10%还是30%,我都不介意,因为这个不重要,不就是吃顿饭的钱么?我们做小单的目的,不就是为了让客户感受到我们的高度配合,是非常对口的合作对象,跟同行的唧唧歪歪完全不同么?

小订单,订金的处理更加需要灵活,需要根据具体情况和客户的反馈做相应的调整。千万不要用这么company policy这种无聊的话术,来强调公司的规则。说难听点,规定是死的,人是活的。你连这么屁大的事情都没权力做主的,如何让客户信任,你是靠谱的合作伙伴?如何让客户认为,你是业务经理,你不是客服?

四、一个小插曲

再补充一个小插曲,有个美国客户很有意思,虽然是专业买手,但是曾经学的是设计,特别吹毛求疵,对于吊卡或者包装上的细节,哪怕有一点点违和感,哪怕一个字体的小差异,他都可以立刻挑出来,这就是他的职业病,不是故意苛求,而是一个本能的自然行为。

就好比我看很多学员写得英文邮件,标点符号后面少一个空格,我就会无比难受。比如段落之间缺少空行,视觉上不够明晰,我就会很反感。比如随意乱用缩写,大小写也乱七八糟,我就会觉得这人很不靠谱。这也是我的职业病,每个人多多少少都有些怪癖。

这个客户,其实前期沟通都很愉快,除了细节上特别讲究,样品确认多次外,为人还是相当不错的,很好沟通,也很专业。他下第一张太阳能灯订单给我的时候,我给他设置的订金比例是38.2%,余款见提单复印件付款。

当时他很好奇,还专门打电话问我,为什么是38.2%这么奇怪的订金比例?不应该是30%么?或者你想多收一点,40%也无所谓。

我的答复是,我信奉Golden Cut(**分割),0.618是最美的一个比例。而0.618就相当于61.8%,你用这个数字支付余款,岂不是最好的结果?所以,我设定了余款的比例是61.8%,那订金的比例就是38.2%了。

他开怀大笑。


毅冰

2019.3.21[/color][/size]

2019-3-21 14:11 一个赵居居
感谢LZ分享,学习了

2019-3-21 14:18 Mandylianghaha
原来heavy order还能这样操作,打开新世界了。希望能有机会做到heavy order.

谢谢分享

2019-3-21 14:32 sam_ning0904
感谢分享

2019-3-21 14:52 折射的我
谢谢老师分享,很不错的思维

2019-3-21 15:06 岭岚
挺好的!!!!!!!!!!!!!!!

2019-3-21 20:33 chenyibing83
回复 #3 Mandylianghaha 的帖子

[size=4][color=Blue]哈哈,办法都是人想出来的。[/color][/size]

2019-3-21 21:02 虚拟人物闯天涯
这个heaven order的处理方法不错··

2019-3-21 22:21 未海航空
我也学习了 也理解外贸人的专业素养是不断实践而来。

2019-3-21 22:32 castle212
现在很多欧美客户都是后TT操作的,后TT 60-90天都有,30% deposit这种操作方式,还能接到heavy order?

2019-3-21 22:42 zoe960706
heavy order 的思路很棒

2019-3-22 09:44 gains23
这个厉害!!学习了!!

2019-3-22 09:47 bosunhu
小插曲挺有趣的

2019-3-25 19:52 steedgalloping
补充一点,“deposit”在中国法院一般被认定为“预付款”而非“定金”,不适用定金罚则。外文合同需要对“deposit”作出进一步处理。具体参见:[url]http://bbs.fobshanghai.com/thread-7752633-1-1.html[/url]

[[i] 本帖最后由 steedgalloping 于 2019-3-25 20:04 编辑 [/i]]

2019-5-31 14:55 Juliett
学习了:loveliness: 谢谢分享

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