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福步全球商业企业推荐: [Automotive Industries] Excelsior, Inc.
2018-7-14 17:35 zj0469
案例分析-你会提炼企业独特卖点吗?

在上课时,我经常会请人自我介绍,1分钟时间介绍企业。绝大多数人介绍完毕,我再请听众提炼他刚才介绍的卖点,基本上都是满堂欢笑,然后在笑声中大家深深去理解:在信息碎片化及短频化的时代,我们真的需要懂得介绍自己,让对方容易记住你!

今天,在宁波访问某企业,1年前我曾沟通过。 他们公司做智能升降办公桌,发展速度超快,6年时间做到行业里的数一数二。 正好我通过这个咨询案例来剖析-我们应该如何提炼企业的独特卖点。

打开他们的网页,看到他们的宣传标语,觉得有点奇怪, 就问这个产品你能做进Costco 和Walmart吗? 他们很含糊地回答我。 我基本上猜到了,于是深入询问。



我问:你们公司最大的市场在哪里?
回答:在美国
我问:美国占你们销量的多少比例?
答:80%
我问:美国最大的客户是哪个,销量多少?
回答:AutoXXX,是个电商,销售接近1个亿
我问:他估计占你们美国80% 市场份额?是吗?
回答: 你怎么知道?



我应该猜对了,继续:
我问:在欧洲, 你们怎么做?
回答:已经注册了欧洲公司,刚刚开始
我问:我记得一年前我提议用代理制,尤其是欧洲市场,你们是否开始尝试?
回答:是的



然后他陆续说了其他市场的情况,以及去年营业额的变化。我一边问他们情况,一边上网直接进入了Amazon 网站,他比较好奇。 果然我在Amazon 网站上找到他的那个美国客户。然后,我们花了点时间看了店铺信息、销量、Review 以及图片、视频和文字介绍。

我又打开这个美国客户的网站,发现该网站的销量远远超过他在Amazon 网站2个店铺的销量。他们很感叹,怎么我居然如此直接。我说,我喜欢眼见为实,相信很多买家都和我一样。

我建议他们比较出口价和客户在Amazon 上的零售价,这样可以计算出他的美国客户的利润空间。他们很坦然说,这个美国客户真的属于跑量走货,由于产品特殊性,货运成本和仓储成本都很高,所以零售利润估计在30%...

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2018-7-14 17:37 zj0469
续 案例分析-你会提炼企业独特卖点吗?

之后,我询问:欧洲的零售价格是多少,欧洲是否有同样的竞争者?他们当然不清楚, 但是我相信这样紧紧叩问,正是帮助他们充分理解这些商业角度的比较意味着什么。

经过以上对话,我先帮他们总结出4个角度:
1)中国成长最快的智能升降桌供应商,年销售1.6亿,每年30%+成长
2)70% 出口美国市场,抢占美国市场占有率第一
3)在Amazon好评为100%,高品质值得信赖
4)欧洲设立分公司,配合英国、德国代理商销售和运营,正在寻觅其他国家的代理商

我问:Timotion 是什么?
回答:是电机品牌
我问:你觉得你写在这里, 有多少人会知道这是电机品牌?
回答:极少数人知道
我问:Long-term coorperation with Timotion, 表达长时间合作,你觉得意义吗?
回答: 不知道怎么写,就这么写了
我问: 你们公司2012年,就6年的合作,很长吗? 你们是不是想说明你的电机品牌和品质是确保升降桌5年保质期完全没问题,因为电机决
定了降次数和可靠性, 是吗?
回答:是这个意思




我建议他们改过来,譬如 "Timotion" motors ensure more than 2000 times of lifting over 5 years。之后我又询问了他们自动化生产线与其他公司的区别,这些区别能给客户带来什么好处。最后总结出来:
5)90%部件自己生产,部件品质为成品提供质量保障
6)10条自动化生产线,800个工人创造1.6亿产值,确保规模化生产价格优势明显

之后,我们又沟通了网页上的图片、视频的拍摄角度,全部是细节。我怎么感觉我天天做祥林嫂,天天在念叨。
















做个简单总结吧

再小的个体都有自己的优势所在,就看你会不会提炼。最好的方式,就是企业各个部门坐下来(生产、设计、销售、市场、供应 等等)大家一起从各个角度讨论自己每块的优势, 然后写下来,尽量用数字、简短的语言来表达, 可以先写中文,然后再翻译成英文,按不同角度罗列。

摘自微信公众号

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