案例分析-你会提炼企业独特卖点吗？

在上课时，我经常会请人自我介绍，1分钟时间介绍企业。绝大多数人介绍完毕，我再请听众提炼他刚才介绍的卖点，基本上都是满堂欢笑，然后在笑声中大家深深去理解：在信息碎片化及短频化的时代，我们真的需要懂得介绍自己，让对方容易记住你！

今天，在宁波访问某企业，1年前我曾沟通过。 他们公司做智能升降办公桌，发展速度超快，6年时间做到行业里的数一数二。 正好我通过这个咨询案例来剖析-我们应该如何提炼企业的独特卖点。

打开他们的网页，看到他们的宣传标语，觉得有点奇怪， 就问这个产品你能做进Costco 和Walmart吗？ 他们很含糊地回答我。 我基本上猜到了，于是深入询问。



我问：你们公司最大的市场在哪里？
回答：在美国
我问：美国占你们销量的多少比例？
答：80%
我问：美国最大的客户是哪个，销量多少？
回答：AutoXXX，是个电商，销售接近1个亿
我问：他估计占你们美国80% 市场份额？是吗？
回答： 你怎么知道？



我应该猜对了，继续：
我问：在欧洲， 你们怎么做？
回答：已经注册了欧洲公司，刚刚开始
我问：我记得一年前我提议用代理制，尤其是欧洲市场，你们是否开始尝试？
回答：是的



然后他陆续说了其他市场的情况，以及去年营业额的变化。我一边问他们情况，一边上网直接进入了Amazon 网站，他比较好奇。 果然我在Amazon 网站上找到他的那个美国客户。然后，我们花了点时间看了店铺信息、销量、Review 以及图片、视频和文字介绍。

我又打开这个美国客户的网站，发现该网站的销量远远超过他在Amazon 网站2个店铺的销量。他们很感叹，怎么我居然如此直接。我说，我喜欢眼见为实，相信很多买家都和我一样。

我建议他们比较出口价和客户在Amazon 上的零售价，这样可以计算出他的美国客户的利润空间。他们很坦然说，这个美国客户真的属于跑量走货，由于产品特殊性，货运成本和仓储成本都很高，所以零售利润估计在30%...

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续 案例分析-你会提炼企业独特卖点吗？

之后，我询问：欧洲的零售价格是多少，欧洲是否有同样的竞争者？他们当然不清楚， 但是我相信这样紧紧叩问，正是帮助他们充分理解这些商业角度的比较意味着什么。

经过以上对话，我先帮他们总结出4个角度：
1）中国成长最快的智能升降桌供应商，年销售1.6亿，每年30%+成长
2）70% 出口美国市场，抢占美国市场占有率第一
3）在Amazon好评为100%，高品质值得信赖
4）欧洲设立分公司，配合英国、德国代理商销售和运营，正在寻觅其他国家的代理商

我问：Timotion 是什么？
回答：是电机品牌
我问：你觉得你写在这里， 有多少人会知道这是电机品牌？
回答：极少数人知道
我问：Long-term coorperation with Timotion, 表达长时间合作，你觉得意义吗？
回答： 不知道怎么写，就这么写了
我问： 你们公司2012年，就6年的合作，很长吗？ 你们是不是想说明你的电机品牌和品质是确保升降桌5年保质期完全没问题，因为电机决
定了降次数和可靠性， 是吗？
回答：是这个意思




我建议他们改过来，譬如 "Timotion" motors ensure more than 2000 times of lifting over 5 years。之后我又询问了他们自动化生产线与其他公司的区别，这些区别能给客户带来什么好处。最后总结出来：
5）90%部件自己生产，部件品质为成品提供质量保障
6）10条自动化生产线，800个工人创造1.6亿产值，确保规模化生产价格优势明显

之后，我们又沟通了网页上的图片、视频的拍摄角度，全部是细节。我怎么感觉我天天做祥林嫂，天天在念叨。
















做个简单总结吧

再小的个体都有自己的优势所在，就看你会不会提炼。最好的方式，就是企业各个部门坐下来（生产、设计、销售、市场、供应 等等）大家一起从各个角度讨论自己每块的优势， 然后写下来，尽量用数字、简短的语言来表达， 可以先写中文，然后再翻译成英文，按不同角度罗列。

摘自微信公众号

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