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2015-3-27 16:00 ATZ--Shelly
展会上如何报价(广交会你准备好了吗?)

展会上如何报价?这估计是让第一次参展或者说是刚入行不久的业务最头疼的问题。这也是我上篇说关于1B部分需要重点阐释的内容。
1B:展会前准备(样品产品熟悉)

1)样品数量较多,是不是需要一一记得价格?
我们之前每次参展,汽配产品大概50,60个,你能熟记每个产品的规格,价格? 实话说,第一次去我真不记得,而且第二三次去也还是记不住几个。

A)[color=Blue]全部展品价格一一记在纸上。[/color] 最好将所示展品的价格打印在一张A4纸上(纸张小点会更好)并标注好报价所需要注意的事项及其产品相关特性等。(公司机密,当然要人在纸在,:lol )
B) [color=Blue]5个特色展品记在心里。[/color]挑出特色产品(5个左右)将其吃透(价格,产品参数,包装方式,MOQ,一个方大概能装多少货等到展位上第一件事就是找到你的目标产品的位置),如果5个你都觉得多了,没问题,吃透三个,也差不多够用了。 PS:在这一点上,虽然写起来简单,但依照自己的学习及处理方式,更可能优化并辐射出更多相关讯息,这5个产品需要你做得准备功课的时间可不短。这也是如何让自己在展位上显得更专业的妙器。展位山关于产品知识的谈资,围绕你熟记的这5个宝贝绰绰有余。 如果公司做库存,注意将有库存的特色产品优先考虑。
C)什么是你的特色产品?
c1,产品有特别的技术特性,比如在此行业在技术上是先进的新工艺。不是谁都可以做出来的
c2,产品在你负责的主要市场销量很可观

2)报价策略
A) L客户来到展位,指着某个产品问你价
最基本但也是最无效的处理方式:几句寒暄后,
S(Sales):How about the quantity ?
C(Clients): it's depends on your price.

a1,Balabalabala~~~~Our price is ***,MOQ is ***.
b1,I will send you the price by E-mail,Could you tell me the other items u need ?  

个人觉得最好的处理方式:
1)边寒暄几句边注意客户胸前的采购商证([color=Blue]名字[/color]),观察客户的外貌特征(不是要你看客户的颜值高否哈,呵呵),再加上交流几句英语,听其发音等判定客户大致[color=Blue]来自哪个国家,或者哪个区域[/color]的。这主要是方便报价更准确。   
@名字GET到之后,对其地区判断也有把握时,则渐入主题:Hi. Hyder,I‘m Shelly ,Nice to meet you.R U from ****  (他对你的第一印象还不错,相信我~哈哈)
@如果判定不了,直接问吧,也可以。
Hi,Hyder,Where r u from ?
@名字和区域都没准
Hi,I'm Shelly .Nice to meet you . 出于礼貌,他肯定会简单介绍自己名字。 然后回到上一句。

2) 如果客户问的刚好是你的特色产品,那恭喜你,但不是概率会更大(因为你记的毕竟只有5个而已),若不是,则需要变被动为主动,将客户的问题引到你碗里来。  这个就需要看你的应变能力和谈判技巧了,不过你已经有这种变被动为主动的准备,80%以上的应对都无大碍。
@如果你的判定正确,且他刚好是负责的主要市场,就可以如鱼得水地运用你的杀手锏了
S: It's fantastic,Because our products have been selling well in your market .Our major market .
C:客人这时候肯定会更加饶有兴趣,加上对你良好的第一印象....balabala一大串,
S:You know .About***型号,large amount in your market,rigt?  (边谈边向你的特色产品移近)
C:.....
S:....Last month ,We shiped ***(此款多少数目) to ***(当地港口).
C:....
S:How about have sit to talk about more details ?
C:这个时候你就可以报价,谈谈相关产品讯息等(了然于心嘛)。  然后可能客户会问你其他的报价,如果样品目录上有,就参照上面的(不要太明显),如果没有,这时候你再说SEND THE DETAILS TO YOUR EMAIL 也没事。 然后再引他去你们先进的产品工艺的上去,介绍最新的工艺给他。

备注:除非有些客户有偏向于现场下单的爱好,否则真没比较在现场给客户一一报价,参加这么多次展会,我就一个新客户是现场下单的,其他展会期间或结束领进公司下单的,再者就是后期跟进的。

在报价期间,尤其要注意客人对价格的反应神色,若第一个他是真心觉得价高了,后面尝试问第二款的时候,试着比平常报低点的价格给到他。 若他真是那种不论你怎么报都觉得:NO NO ,IT'S SO HIGH .....这种客户,那你自己也就不要在展会上浪费太多时间在他身上了。顶多后期多留些时间再邮件跟进。

[color=Blue]特别注意:在判断客人主要市场,询问主要产品后,如果贵司对某些型号有优势偏好的,再回到我介绍的这整个流程。这个流程是针对你的目标客户的,若一开始你判定他不是的目标客户,简单接待就好。 因为展位时间有限,耗不起无用功的接待。 特别是**时间段。[/color]

这个环节我们都需要多多学习,整理经验。 持续充电中~~~~

                                                                                                                                                          27-03-2015 By Shelly Lee

2015-3-27 16:04 夜雨微凉
:handshake 学习了

2015-3-27 16:45 ATZ--Shelly
[quote]夜雨微凉 发表于 2015-3-27 16:04
:handshake 学习了[/quote]:handshake::handshake:

2015-3-29 14:44 Gracefang43
:lol :lol

2015-3-29 15:05 diaosuqun
学习了,谢谢

2015-3-29 23:33 adeleman
最好的状态就是砍瓜切菜 机**慕换幻黾锹 过多的心理活动和观察试探是没必要的:lol

2015-3-30 10:15 林小夕m
紧张,第一次参加什么都不懂。。。

2015-3-31 09:57 lishuai8128766
回复 #1 ATZ--Shelly 的帖子

关于价格,我们公司一直用的是人民币价格乘以2,然后写成汉字大写的价格,这样老外就不知道了,业务员也可以根据客人的数量去报价格,这样还是比较方便的

2015-4-22 17:15 ATZ--Shelly
回复 #2 夜雨微凉 的帖子

:handshake :handshake

2015-4-22 17:16 ATZ--Shelly
回复 #4 Gracefang43 的帖子

:lol

2015-4-22 17:16 ATZ--Shelly
回复 #5 diaosuqun 的帖子

相互学习:lol

2015-4-22 17:17 ATZ--Shelly
回复 #6 adeleman 的帖子

仁者见仁智者见智,找到适合自己的方法就成:lol

2015-4-22 17:17 ATZ--Shelly
回复 #7 林小夕m 的帖子

都是从第一次开始滴,加油。 :victory:

2015-4-22 17:19 ATZ--Shelly
回复 #8 lishuai8128766 的帖子

对于直观报价,确实是好方法 :GL

2017-4-18 15:28 Arnoldxing
学习 学习

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