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2014-12-21 03:19 chenyibing83
(原创) 买手筛选供应商最介意的三大要素

[align=center][b][size=5][color=red]原创) 买手筛选供应商最介意的三大要素[/color][/size][/b][/align]
[size=4][color=blue]一个聪明的买手,知道如何去选择合适的供应商;一个聪明的供应商,知道如何去跟买手打交道。[/color][/size]
[size=4][color=blue]其实这说白了,就是“各取所需”的过程。说得好听点,就是win-win。[/color][/size]
[size=4][color=blue]买手要选择供应商,买东西,最终目的不外乎把产品在他当地市场销售,不管是卖给零售商,还是卖给终端消费者。供应商要选择买手,卖东西,最终目的不外乎把产品卖给客户,管他卖掉也好,吃掉也好,扔掉也好,都无所谓了。这样一想,大家就会发现,供应商和买手,其实并非斗争关系,也非敌对关系,大家居然有一个共同的目的,这个目的,就是赚钱![/color][/size]
[size=4][color=blue]既然说到赚钱,那就可以把复杂的问题简单化,纯粹考虑跟赚钱有关的要素。我们如果要赚钱,会特别看重哪几个要素呢?我个人觉得,主要可以简化为三个方面,具体如下:[/color][/size]
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[size=4][color=blue]要素一:Safety(安全)[/color][/size]
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[size=4][color=blue]安全是第一位的,如果不安全,哪怕利润再高,谁会做呢?你从业务员角度而言,如果一个刚认识的新客户说,你出货,我200天后给你付款,你同意么?[/color][/size]
[size=4][color=blue]一般情况下是不会答应的,未必是因为公司缺钱,而是对于客户不放心,担心到时收不到钱,没有保障。所以这个根本原因是出于safety的考量。[/color][/size]
[size=4][color=blue]反过来看,如果业务员要求买手接受50%订金,余款在发货前付清,买手也未必会答应。因为感觉订金过多,而且出货前还要付清余款,万一供应商收了钱不发货怎么办?难道劳民伤财打跨国官司?从经济上考虑就是一桩绝对的亏本生意,赢了官司的钱还不够律师费的。[/color][/size]
[size=4][color=blue]难道买手公司付不起50%订金?为什么非要坚持不超过30%订金?或者不付订金直接做信用证?说白了,这也是考虑到安全问题,希望尽可能地保障自己的利益。[/color][/size]
[size=4][color=blue]可见,不管买方还是卖方,都会介意安全问题,都会不自觉在谈判的时候,把安全作为衡量合作的一个重要准则。[/color][/size]
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[size=4][color=blue]要素二:Benefit(利益)[/color][/size]
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[size=4][color=blue]利益就不用说了,是一切合作的大前提。作为买手,一定会希望采购价越低越好,价格越低,利润就越高,操作空间就越大,各方面的预算就越多。这是一个很现实的问题。[/color][/size]
[size=4][color=blue]我们换位思考,自己买东西,是否也会考虑价格?我相信一定会,哪怕是土豪,不差钱,但也一定介意价格。如果公司楼下,左转500米的一家便利店,买瓶可乐是3块;右转500米的一家便利店,买瓶可乐是6块,试问土豪先生会如何选择?[/color][/size]
[size=4][color=blue]显然,如果没有别的原因,当然是去3块的那家买了。明明3块可以买到,自己要掏6块,那不是冤大头么?当然这里面也需要考虑别的因素,如果6块的店在500米内,3块的店在1500米外,那或许考虑到远近的问题,懒得多走路,也对于多掏几块钱无所谓的,或许就选择6块的那家购买。又或许6块的那家店,有个超级漂亮的营业员,弄得土豪先生不多花钱去看几眼都心痒痒,当然我们也是理解的。[/color][/size]
[size=4][color=blue]题外话不多扯了,这里要表达的观点是,土豪先生缺钱么?难道买不起6块的可乐么?显然不是的。而是有没有必要的问题,有没有非让他多掏钱的原因在。少走路,多掏钱,算是一个理由;有**营业员,也算一个理由。[/color][/size]
[size=4][color=blue]这就说明了一个问题,你要对方损失自己的利益,总得有个理由让对方接受啊。如果你没有理由,没有优势,没有特点,没有附加值,没有差异化,你凭什么在同等条件下,让客户损失利[/color][/size][size=4][color=blue]益,放弃别家的低价,还接受你的高价呢?[/color][/size]
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[size=4][color=blue]要素三:Happiness(高兴)[/color][/size]
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[size=4][color=blue]这个point更加无需多解释了,就像你自己去大厦买衣服,如果一个专柜营业员对你爱理不理,说话带刺,脾气火爆,明里暗里鄙视你、讽刺你、挖苦你,你还会厚着脸皮,很开心的问他买东西么?[/color][/size]
[size=4][color=blue]我相信一般人是不会的,当然专门找虐的除外。这个例子可能稍微有些极端,但也能说明问题,就是你不高兴了,往往能左右你的消费偏好。你对一个供应商不满,在有选择的前提下,你或许就会作出别的选择,这是很平常的事情。[/color][/size]
[size=4][color=blue]但很多时候,往往这种情况,是通过比较而产生的。如果你很烂,但是你同行更烂,买手或许会选择你合作。但如果你很烂,你同行有很好的有出类拔萃的,可能就没你什么事了。[/color][/size]
[size=4][color=blue]这里我还要说一个比较刺耳的现实,就是你接到订单,你拿下客户,或许不是你多能干,而是买手询价的时候,你的同行比你更差,更让买手不高兴。结果在比较之下,买手就选了你。[/color][/size]
[size=4][color=blue]所以Happiness,是一个十分重要的要素,没有人愿意花钱买气受。如果你脾气不好,如果你说话容易得罪人,如果你特别惹人厌,那请你在跟买手打交道的时候,心里多念几遍“客户是上帝”,然后身体力行吧。[/color][/size]
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[size=4][color=blue]【讨论话题】[/color][/size]
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[size=4][color=blue]说了这么多,我想请大家思考一下,然后看一下下面的问题如果你遇到,如何处理为妥(这也是我抛给老供应商的难题):[/color][/size]
[size=4][color=blue]如果一个新客户,各方面条件都很好,可以付20%订金,80%见提单复印件,价格也还行,能维持15%左右的毛利。但问题是,他的订单都是分批出,操作费用很高。而且客户明确表示,从第二单开始,付款就要改成100%见提单复印件,没有订金。另外,从第二年开始,每年都要做VE(Value Engineering),每年的价格需要降5%,因为老产品,卖得久了,价位自然会往下走。[/color][/size]
[size=4][color=blue]这种情况下,你如何处理?从几个方面下手?[/color][/size]

[size=4][color=#8b0000]我的个人微信号是yibing39,大家可以加我微信,验证码“福步”。
毅冰 原创,转载请注明出处!!![/color][/size]

[[i] 本帖最后由 chenyibing83 于 2015-12-29 16:39 编辑 [/i]]

2014-12-21 11:25 blueskytazy99
谢谢冰大分享,冰大神一般几点休息?

[[i] 本帖最后由 blueskytazy99 于 2014-12-21 11:27 编辑 [/i]]

2014-12-21 12:10 SDH-Rita
[font=Arial][size=4][size=3][color=Navy]楼主您好,
我是外贸菜鸟一枚,做外贸一年多了,看到LZ写的帖子很好,便进来一看。看到楼主的讨论话题,我犯愁了,这可怎好 ,但是还想发表一下我的想法,让您见笑了。
正如LZ所说,安全,利益及客户是否高兴是客户筛选供应商的三大要素,我便从这三点分析下:
1 安全,考虑到安全问题,客人担心货物质量问题,货款打了万一供应商不发货怎么办 是否能买到质优价廉的货。
我有两个解决方案,1),减少预付,双方都退一步,改为10%预付,90%见提单复印件,看客人什么反应。这个答应最好,不答应的话,可参考第二个解决方案。
                方案2),客户既然先少付预付,压一部分款在客户那边,那样10%预付可否,80%见提单复印件,10% 收到货后一周内付款。这个方法有一定的风险,需要客人信用极高,但是有一个好处,就是双方共同承担风险,如果货质量没有问题,客人再付那10%的货款,客人比较放心,同时供应商已经收到那9%货款,且有15%利润,只要货质量没问题,客户信誉好,便可收回货款,这样可以共筑长久的合作关系。
2,利益,从两方面来说,
1)为了保证双方的利润,便只能在保证质量的前提下降低成本。楼主已说到,因为分批发操作费用高,可否等攒到一定数量,使操作费用最小化的时候发货,那样的话可以给客户让一部分利。让客人衡量到底是一次多收到一些货的仓储费用高,还是让的利比仓储费更合适。
2)客人提到每年降5个点,楼主也提到因为老产品,卖得久了,价位自然会往下走。便得衡量给客人让5个点的话,利润是否可做,这5个点是否可以抵得上成本的下降,或者可以在保证基本利润的时候还能给客人每年降5个点。降与不降,及降多少,具体商议得明年再说。
3,客人高兴与否
以上两大要素的解决方法对影响客户是否高兴,满意,很重要,还有业务员的态度要好及办事效率也很重要。
我文字功底较差,真的是让您见效了。
Thanks for your time & attention![/color][/size][/size][/font]

2014-12-21 14:54 bensonact
3楼(SDH-Rita )说的很中肯,从说辞中,明显可以感觉到是做贸易的,并非工厂出身。对很多实际情况了解不够,但是确实是用心说的这些话。

我做出口时间也不长,属于工厂出口,现在我从工厂角度给大冰分享一下我的看法。

1、成本变动,主要是原材料成本变动,不受个人支配,受市场波动,不能预见,只能预估。并且很多原料的购买只能付现金,不能使用承兑,更别说拖欠货款了,只是这一块,按最坏情况考虑,按照4%的贴息率,毛利降低至11%左右。

2、物流费用、出口费用居高不下。分批跟整批走货的物流、港杂费用相差不少,一年多分出几批,费用又会上升,蚕食掉5%的利润,不足为奇。这样利润骤降至6%,个人建议,跟客户报价按照数量,报梯位价格,出货不能按照批量的数量,走总量的价格。

3、今年报明年甚至后年的价格,这不是做贸易,是做期货,期货只会越卖越贵,但是货物会有成本的变动,第一条我也说过了,客人要求这样的交易方式,把所有的交易风险都加在的厂商身上,是不合理的,双方本着合作共赢的原则,给双方都留有合适的利润,合作才可以长久,客人这样做,对双方都没有好处。

总结,不付定金,见提单复印件100%付款,可以操作。但是不能同意第二年价格下调5%,因为成本的变动是未知的,不能简单的理解为产品卖久了,价格就会降低,因为任何产品的成熟期都是有周期的,有的是几个月、几年,有的甚至可以达到十几年,所以需要跟客人协调好,只能答应根据当期的市场价格,给予客人适当的优惠,这样能让双方达到利益最大化。

不知道分析的到不到位,还请毅冰老师指点,谢谢!:P

2014-12-21 22:27 其实都一样
毅冰老师,您好,我是个学生,还没做过外贸呢,但是我也想说说自己的想法,因为客人的订单一直是分批出,可不可以跟客户商量一下,不要分批出,而是下一个整的订单,如果客人担心销售不出去,可以将货物退回来,这个大订单可以给客人一些折扣,当然付款方式也可以根据折扣重新跟客户商量,合作时间长了之后,可以根据客户的情况寻找新的突破口,增加产品的功能,或者开发新的适合客户市场的产品。我也不知道对不对,但是是我自己想出来的,如果不对还请您帮忙指出来。谢谢啦。

2014-12-22 10:25 JCK8955
楼主提的三点,跟个人是非常有关系的,也是正面的积极的表现,很多人都是在事后才会察觉,总结一下就是 多想一点,多做一步。
您说的这个事件,我觉得4楼回答的比较理性,并不能按照产品老了,就直接下降5%,还需要考虑很多的因素,现在厂商每年的成本都在上涨,难道我们也要跟客户在之后每年的单价中上涨吗?这是不能一概而论的。
付款方式也要看客户的信用度如何,像我们现在在操作的一些老客户,都有后TT90天,甚至半年,这对资金的流转其实是一个很大的考验。

2014-12-22 10:49 SDH-Rita
回复 #4 bensonact 的帖子

俺也是在工厂做的,只是时间还不长。:KB

2014-12-24 03:37 chenyibing83
回复 #2 blueskytazy99 的帖子

[size=4][color=Blue]我最近定居澳洲,跟国内有时差。[/color][/size]

2014-12-24 03:42 chenyibing83
回复 #3 SDH-Rita 的帖子

[size=4][color=Blue][font=宋体]其实你的思路不错,在工厂工作,而且工作时间不长,能做到这样分析,已经难能可贵了。

我再引导一下,做VE,并非是为降价而降价。不错,我是buyer,我会对供应商说,第二年开始,这个项目每年要降5%。但是老供应商都明白,我为什么要求降5%?因为,在美国,产品两三年后,已经是老产品、成熟产品,我在美国的零售,必然会面对很多同行竞争,而且越来越激烈。这个时候,我不是逼供应商降价,而是要求维持原有的利润。只要供应商有办法让我在美国的零售利润不受影响,我自然ok,你涨价都可以。

这样说明白么?如果还不明白,我再补充一点。VE的5%降价,不是产品的原价,而是产品可以在增加附加值的情况下,让消费者感觉到实惠。比如一个消费品,我改动了printing,效果更好,出现凹凸面的手感,重新设计了包装,本身是要涨价15%,但是现在只涨价10%。这就是VE的一个手法。

当然,这只是思路,供应商要做的,是有自己的谈判思维和手法,不被客人牵着鼻子走。[/font][/color][/size]

2014-12-24 09:01 SDH-Rita
[font=Arial][size=3]多谢毅冰老师的指导和夸奖!:)
您的指导让我很受益,拓宽了我的思路,让我有了新的思考方向。
我有一个问题,想问下毅冰老师,关于付款条件,您的建议是什么呢?平时遇到这方面的困扰很多。[/size][/font]

2014-12-24 14:41 duoduo3640
回复 #4 bensonact 的帖子

分析的很好,受教了。~

2014-12-24 16:17 zerowong2009
回复 #9 chenyibing83 的帖子

看楼主帖子的时候就意识到VE肯定是切入点,学到了!!!价值工程确实是个很高的学问

2014-12-26 23:32 avadxm
回复 #8 chenyibing83 的帖子

做美国的BUYER,不是呆在美国,更有利于熟悉最前端的销售模式和第一手的资料么?为撒定居澳洲啊

2014-12-27 15:42 zmonky
回复 #5 其实都一样 的帖子

表示货物退回来的话,会涉及到新的进出口程序,不向国内的退货,付点运费就可以的。而且退回来的货物没人要怎么办。打折出售的话,本来利润就不高,结果就会造成亏损。

2014-12-27 16:57 Lily@China
回复 #1 chenyibing83 的帖子

毅冰老师,您好
我是从2010年开始就看您的帖子的,每次看您的帖子都有收获,这次就学到了VE这个概念。:lol
下面我来讲讲我的一点拙见,如有考虑不对之处还望指教。:)
一、safety这方面主要是关于付款方式。如果第一年跟这个客户合作很顺利,而且经过一年的沟通,接触,应该对这个客户的信誉有点把握了,所以第二年客户提的付款方式(没有任何定金,100%见提单复印件)还是可以考虑接受的,毕竟现在外贸经济不景气,竞争激烈,供应商这边只能多配合客户了。
二、benefit这方面主要是关于价格方面了。到了第二年,客户订的产品就成旧款了,供应商这边也可以考虑降点价给客户,不过同时可以推荐客户订购一些新品,新款、旧款一起卖,虽然供应商这边旧款的利润降了,但是可以从新款那边补些利润,所以整个的利润还是可以的,也不怕担心流失掉这个客户。
三、Happiness这方面主要是关于跟客户的沟通、交流、互动了。平时积极、及时有效地帮客户解决问题,节假日问候下下,展会相约见面什么的,跟客户保持交流,我觉得客户肯定对这个供应商很放心,也很开心愿意跟你做生意。

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