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福步全球商业企业推荐: [ground engineering] Donaldson Associates Ltd.
2014-5-13 13:11 wxffly
外贸没有高手,没有大神

[font=宋体][size=5]写这个题目,我犹豫了很久,也曾经在心情版块里发过几篇文章,因为说了很多大实话,有人赞誉有人贬,甚至开骂的都有,但是我觉得,做人应该心向善,应该去分享自己的经验,分享的同时也是在提高自己。

这个题目,我估计很多人会呲之以鼻,会列举出很多很多福步论坛里很多NB的人物,比如毅冰,比如料神,比如JAC,比如老A等等, 但是各位有没有想过一个问题,他们的成功也好成就也好,是靠积累而来的。是通过数年甚至十数年的在一个行业里摸爬滚打而来的。任谁也没有说 刚出道三五个月就能够做到很辉煌的成绩。说句大不敬的话,如果让这些牛人,换离他的本行业去和一个做了2年 3年本行业的业务去比较,不见得就会比那些做了2 3年的业务做的好。

我觉得在福步论坛里有一个非常非常严重的错误,就是认为外贸是一个行业,动辄就说:外贸如何如何,外贸人如何如何。 其实外贸就是对外贸易,就是讲英语的销售,卖货人。脱离了行业,脱离了产品去谈外贸,其实我们都是在讲的 道。 一个很大很大的道理。

现在的新人最大的诟病就是:心浮气躁。 要么就是做了几个月的外贸,接了几张订单,就觉得自己很牛,可以纵横外贸界,可以销售一切的产品,其实换个产品,他一样不行。 要么就是一两个月没开单,就开始抱怨公司不行,外贸不行,环境不行,却从来没有人抱怨自己不行,总结自己的过错。

很简单的一个问题,你们看看福步论坛里的发言时间,基本上都是上班时间,工作时间。晚上和周末是福步论坛里比较安静的时候,为啥? 因为很多人下班了享受生活了,不会关注工作了,这个简单的现象,我相信所有的老业务们都能明白这其中的道理吧?

歇歇再写。[/size][/font]

[[i] 本帖最后由 wxffly 于 2014-5-15 09:04 编辑 [/i]]

2014-5-13 13:24 我爱国贸
......

[[i] 本帖最后由 我爱国贸 于 2014-5-14 17:27 编辑 [/i]]

2014-5-13 13:25 wxffly
[font=宋体][size=5]下面我会写一点细节问题,如有冒犯尽请原谅

1 找客户,我相信这点是所有人共同关心的问题,这在福步论坛里有层出不穷的答案和方法,但是我今天说的可能会有点点不同。 我没有用过FACEBOOK,也没有玩过LINKEIN,甚至连阿里巴巴也没用过,我的客户几乎都是展会来的,这也是我要告诉大家的一个问题,选择公司,最好选择有展会的公司,展会远远要比B2B来的真切,来的实在。因为可以和客户进行面对面的沟通,客户可以直接观察,触碰到产品。 我用过谷歌,但是我用的是最笨的办法、

如果你做的是重工业产品或者是工业原料之类的产品,关键词不要搜你的产品关键词,要搜你的下游。要弄清楚上下游的关系。举个例子,如果你是做食品添加剂的,你就应该搜食品行业,关键词应该是食品行业,而不是仅仅的去搜食糖,什么的。因为购买你的产品的是这些食品厂。同样的道理,如果你是做瓷砖的,你就应该搜建材。应该把产品放大。 如果是做LED的,那就应该搜搜灯具或者照明,诸如此类。[/size][/font]

2014-5-13 13:37 wxffly
[font=宋体][size=5]搜到了之后,一般网站上是info或者sales邮箱,很多人就会直接发邮件到这些邮箱上,当然会有人说有效果,但是我想说的是 有多大的效果?

我想起来一个所谓的销售经典的案例,说是把梳子卖给寺庙的和尚,让和尚再卖出去。坦白的说,我第一次看到这个创意的时候,我很是欣赏。但是随着时间的推移和年龄的增长,我觉得这个论点实在是 哗众取宠了。因为创意虽好,但是却不实用,我们花那么多的精力去把梳子卖给和尚,那么我们为什么不用同样的精力去把梳子卖给有头发的人呢? 销售不是做艺术,靠什么特立独行,靠的是实实在在的稳扎稳打。

言归正传,还是说到刚刚的话题,其实我们换位思考一下,各位都是做业务做销售的,如果你收到了一封推销信,比如卖fp的,比如推销原材料的,你会转发给采购吗?你会转发给老板吗?你会转发给财务吗? 我相信至少百分之80的人会把邮件**,为何? 因为事不关己高挂起。同理老外难道不是一样吗? 当然你说 有的公司里老板什么的用info ,也有人会转发邮件的,但是我们是不是应该做点大概率的事情呢? 何必去纠缠那百分之十 或者是百分之十五的几率,而放弃了百分之八十的做法呢?

也有人会用各种谷歌什么的办法,但是以我的个人经验,很多的采购,买手。是有专门的自己的邮箱,以自己的名字命名的邮箱,你在网上花了半天的时间,搜了一堆的邮箱,你知道哪个是采购吗?尤其是很多采购是分类的,比如A采购是负责买包装的,B采购是负责买原料的,如果你是做包装的,你把邮件发给了B采购,那不是也没用?

那么我们再来换位思考一下,如果你是做国内销售的话,你想推销一个产品去一个公司,你找到了这个公司的网址,但是你不知道这个公司的采购联系方式,你会怎么做?

我相信,你会抓起电话来去打个电话: 您好,我想找一下你们公司的采购。 对吧?

为啥我们做外贸的人不行呢?

歇一会[/size][/font]

2014-5-13 13:38 乡巴佬
回复 #1 wxffly 的帖子

也看过楼主和失败外贸老人的很多帖子,总结起来就是 言辞犀利,恨铁不成钢,这样的帖子对某些人来说是苦口良药,起到点醒作用,对某些人来说是倚老卖老。总之,结果就是,总有一部分人听进去了 改进自己了,一份人还在找别的借口,原地踏步。
继续关注楼主的帖子。:)

2014-5-13 14:13 jules00
:handshake 不错,虽然我不做业务

2014-5-13 14:16 威亚进出口
回复 #1 wxffly 的帖子

2楼一语道破天机:lol

2014-5-13 14:25 XWZWQ
坐等更新 飞哥

2014-5-13 14:25 美丽女皇
学习中,虽说打电话找采购部,如果是国内的话,一般这样的电话我们都会说不需要,然后挂线的,难道外国的不会么?

2014-5-13 14:27 XWZWQ
回复 #9 美丽女皇 的帖子

你试试不就知道啦~

2014-5-13 14:32 水格Ling凌
如果长时间未出单的话,压力会很大。包括自己给自己的压力,包括公司给的压力。在这种压力下,总憋着劲干点什么。但是外贸有时候,跟自己专不专业有关,其实有时候跟运气也很有关。我很想坚持下去,但是不见得公司会给机会,毕竟公司的存在绝大部分是为了盈利,而非培训。

[[i] 本帖最后由 水格Ling凌 于 2014-5-13 16:21 编辑 [/i]]

2014-5-13 14:35 se7enjay
你说的有道理,但不喜欢你说话那么拽。我只是单纯表达我感情思想,不要跟我说不喜勿看。:)

2014-5-13 14:36 wxffly
[font=宋体][size=5]接着写之前,回复一下那个女皇的问题。

做销售,本来遭遇拒绝,就是我们的宿命,我们是吃销售这碗饭的,难道还怕拒绝吗? 如果害怕拒绝,其实根本就不适合做销售。 如果这次被挂断了,那么下次不会打,如果下次被挂断了,下下次不会接着打?

很多人会说: 公司没有开通国际长途啊。 我很好奇,说这话的人,怎么就一点不会想? 现在打电话多么方便, SKYPE,网络电话,山山卡 这些都是打电话的利器啊。

其实要我说根本的原因是在于 所谓的面子, 害怕被客户拒绝,害怕被公司的人嘲笑自己的英语不好。 就不断的给自己找理由 不断的给自己找借口。

其实打电话很难吗? 我们来试想模拟一下啊。 你打电话到了客户的公司,你就说: This is XX from XX company, I want to speak with your product manager 或者buyer 。如果给你转了,你接着说this is XX from XX company, we have produce XX(产品)。I want to send your our quotation, please advice 或者tell me your mailbox.  试问,这很难吗? 这需要很高超的英语吗?

如果采购来和你说了,你就一个字母一个字母的和他对照 A for apple , B for boy , C for car. 横线叫middle line 下划线叫under line

然后说完之后就88, 你试一下,这样的电话最多3分钟搞定,比你谷歌一天是不是强?[/size][/font]

2014-5-13 14:38 126
说都很不错,谢谢分享。

2014-5-13 14:52 luckiestken
说的非常非常对。开发客户没那么多花哨的东西,论坛里不少开发客户的招数都是哗众取宠。
最有效的两个方法:一,展会;二,电话。
还有一点,客户转介绍。这一点是熟人介绍。据保险行业统计,业绩的百分之八十是来自熟人介绍。

以上说了这几点,有一个前提,在一个行业潜心呆的旧了,才有成效。否则你成功了,我只能羡慕你的能力太强了,我只能佩服。

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