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2012-11-7 17:00 chenyibing83
(原创) 开发客户,实力和技巧哪个更重要?

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朋友们,本人拙作《外贸高手客户成交技巧》、《十天搞定外贸函电》,全国新华书店和当当、亚马逊、京东等各类购书网站同步发行。两书在2012年当当外贸类销量排行榜居第一第二位。在当当网输入关键词“外贸”,按销量排序,就可以查到了。另,本人微信已经开通,yibing26,玩这个的朋友可以加我一下,也作为跟大家沟通的另一个渠道。[/color][/size]

[size=4][color=blue]        看到这个标题,很多人会说,两个都重要,最好是公司平台够好,产品不错,价格有竞争力,员工很专业,又有一流的谈判水平。估计这是每个员工的理想,也是每个老板的理想。



        不过事实上,鱼与熊掌不可兼得。也不是说不可同时存在,而是同时存在的“成本”太高,时间上也未必耗得起。



        比如一个员工,有没有可能很懂某类产品,是行家?这个不难,只要在某一行业做久了,或者肯努力、也有点聪明,两三年就挺厉害的。但是这个员工有没有可能在熟悉产品的同时,很了解成本核算和价格构成?也有可能。那英文是不是很好,口语流利,书面上更加无障碍沟通?开始有难度了。那还要了解国际市场行情、了解当地政策法规呢?更加困难了。如果还要有丰富的技巧和谈判经验,能老到把握心理,准确博弈呢?相当难。



        不是说不可能拥有上面的全部特质,而是真正要做到极其专业、英文水平一流、谈判水平超强、服务意识很好,这样的员工绝对是凤毛麟角。我相信有,但是数量不多,绝对是猎头或大公司的争抢对象,或者自己本身就是老板。



        一般的外贸业务员能做到这些么?能,时间精力花下去就可以了。但正是时间,需要一个积累的过程,所以很多人等不起,很多人失去信心,很多人没有耐心,结果最后成功的自然就是那一小部分人,满足了“少数法则”。



        问题来了,既然大家都是刚毕业,都是刚进入外贸行业,都是从零开始,那应该从哪里开始努力?有朋友就问我,说自己没有方向,不知道怎么下手,很想努力,但不知道该怎么具体操作。还有朋友问,应该先学产品,把自己变得专业,增强实力?还是先练英语和谈判能力,把自己先变得富于沟通,提高技巧?



        这个问题,相信每个人都会有不同的答案。每个人的工作背景和工作经验的差异,也决定了走不同的路。这本身没有绝对的答案,也不存在错与对的问题。就好比那个困扰已久的哲学问题,先有鸡还是先有蛋?



        《笑傲江湖》里有一段,写的是华山气宗和剑宗之争,气宗掌门认为,应把精力放在修炼内功上,以紫霞神功为基础,增强自己实力,等内力达到一定程度,自然运剑自如,无往不利;剑宗的想法就正好相反,应追求剑招的精妙,没有必要浪费时间在内功修炼,只要剑招博杂,就能在短期内迅速成为一流高手,压倒对手。



        这跟我们的想法何其相似!如果把精力放在产品上,只要业务员对产品很懂,够专业,能跟客人谈判得很深入,别人一看就知道你是行家,感觉你很懂、很专业,自然可以接订单。如果把精力放在沟通能力和谈判技巧上,只要业务员能侃能忽悠,又有一口流利英语,自然能迅速拉近跟客人的关系,至于细节嘛,无所谓,订单拿下,利润不错,什么都好办。



        《神雕侠侣》里,金庸大师其实已经潜移默化地对这个问题做出了自己的解释。杨过打开独孤求败的剑冢,就看到了对方所用的几把剑。第一把是青光闪闪的利剑,“凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。”第二把是紫薇软剑,“三十岁前所用,误伤义士不祥,悔恨无已,乃弃之深谷。”第三把是玄铁重剑,“重剑无锋,大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”第四把是已经腐朽的木剑,“四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境”。



        可以看出,每个阶段都有不同的变化,因为人在变,能力在提升,所用的方法和手段都不一样。到了使用重剑的阶段,就是用实力压倒对手,占据一切优势,任何招数在重剑面前都没有反抗余地。最后开始使用木剑,就是返璞归真的时候,一切手段、实力都不重要,手中无剑、心中有剑,一切都在自己的内心,随时可以预见下一步,随时会有新的想法,任何东西,顺手拈来,都是武器。飞花摘叶,皆可伤人。这就是另外一种境界了。



        我一直都觉得,对于从事外贸业务的朋友们,也需要经历三个阶段。第一阶段是“化繁为简”,在复杂的外贸行业中,简化一切细节,对流程和内容做出优化,适合自己,提升效率和服务。第二阶段,“化简为繁”,当对销售工作有了独特的见解,已经形成习惯性工作方式的时候,就有必要充实自己,注意各种细节,换位思考,一个简单的东西,可以衍生出很多不同的东西,看到别人看不到的,注意别人注意不到的,就已经提升到另外一个层次。第三阶段,“化繁为简”,当水平已经达到第二阶段,变得很专业、非常了解市场和客户,有丰富的谈判技巧,就能适时再提升自己,把现有的东西进一步简化。因为本来就已经是精华,再压缩和再加工后,就变成精华中的精华,效果不言而喻。业务员到了这个层次,就是最顶尖的水平了。



        王国维曾把晏殊、柳永、辛弃疾的三句词放在一起,比喻人生的三个阶段,实在是大智慧!暗合了一切的哲学命题。



        事实上,我当年走的就是第二条路,因为环境的限制,在小贸易公司,不可能对产品太过专业,也不可能对国外市场和客户很了解,因为接触的人和事都太有限了。后来,靠自学,慢慢增强第一条路的知识,但这么多年下来,还是更偏向于后者的。我不是说前者不好,而是随便说说自己过去的经历,给大家分享一下。呵呵。



        至于究竟怎么解决这个哲学化的问题,就要看大家自己的努力和个人想法了,立场不同,选择自然就不同。



        不是么?



    2011年7月27日晚    于广州[/color][/size]

[color=#0000ff][/color][size=4][color=#8b0000]我的个人微信号是yibing50,大家有疑问可以加我微信,验证码“福步”,不然不会通过的。
毅冰原创,转载请注明出处!!![/color][/size]

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2012-11-7 17:07 sabrinachen2012
回复 #1 chenyibing83 的帖子

陈老师 很少能够看到你在线啊。。
学习了,谢谢您的分享啊。。

2012-11-7 17:11 zonecg3
一冰哥,终于能前排回复,算是逮着你了,呵呵, 前两天刚拿到你的《十天搞定外贸函电》,。。。。

2012-11-7 17:12 Pearl0523
楼主文才不错。一看就知道是个武打小说迷啊

2012-11-7 17:13 sabrinachen2012
我入外贸这行7个多月了,我觉得自己还是挺幸运的,我们公司的平台非常好,每年有很多国内外的展会,同事们也非常的友好,能学到很多东西,但是我自己感觉进步不是很大,很多东西还是不会,尤其是与客户的沟通技巧。 但是自己又找不到突破点,很困惑。也不知道该从怎么样去提高自己。。老师,能指点下不? 谢谢啦。。

2012-11-7 17:29 raymondhuang
老大,今天怎么有空来FOB逛了,嘿嘿。

2012-11-7 17:34 Ritalan
希望楼主指导一下

哈哈,,,看到偶像的新开的贴, 忍不住想说说我的情况, 希望老大给指导一下。。。:lol

今年毕业,因为学的外贸专业,所以找了份即对口又喜欢的工作,现在面临去留的问题, 在这个公司工作了大概6个月左右,

想离开的原因:
1,主要是公司的提成方式很不给力, 这大半年的时间出了3个单子,货值大概40万人民币,提成却是600, 我表示知道只有这么点提成的时候,心寒的一米。
  PS: 在基础报价的基础上,自己加点,再提这个点的30%,比如我们的报价是30¥,我跟客户32¥成交了, 那我的提成就是2*0.3=0.6¥。我表示这种方式老板很压榨。

2, 公司业务员都是新人,大家都差不多的水平能力, 对于自己的进步成长好像没有多大的帮助,因为大家都没有经验,所以有些东西只能问老板,老板也不一定会清盘而出。

3,公司是外贸公司的性质,虽然人不是很多, 到目前为止,自己还是不太清楚产品的生产过程,我觉得我比较喜欢工厂外贸,这样对自己跟客户聊,会有帮助,会具体的熟悉产品,不会觉得空,不用自己去空间想象。

4, 担心在这里呆的时间久了, 3年之后,没有多大的变化, 主要指能力方面

想留的原因:

1, 我跟同事相处都挺好的, 熟悉了这个工作环境。

2, 公司的产品质量很给力, 我不用担心客户对质量说NO.

3. 寄样品效率很高,可以不收客户的几百元的快递费,也可以提供免费,这个是很多公司难以做到的。

4, 公司舍得在B2B 方面的投资, 也会去参加展会, 虽然没有我们出国参展的份, 但是这一方面可以看出公司的实力跟投入。

5, 舍不得积累下来的客户

6, 已经初步熟悉了这个产品, 舍不得放弃, 要是换工作需要再花时间经历去投入, 因为我是女滴丫, 所以没有太多的时间去折腾的, 时间一混就过去了, 很恐怖的呢。


我是一个即想挑战有害怕挑战的, 矛盾体丫。

特别想楼主给指导一下。关于去留的问题纠结了很久。但是至今没有结果。 到底是走还是留呢?  各位前辈们, 跪求指导啊,,,  
谢谢之前一位前辈给了我建议, 我估计自己不开窍啊,,,迷茫这呢,,,,,

我考虑离开的主要原因是,不满意公司的提成方式, 因为选择外贸, 无非它是销售,并且可以运用到我学的,可以赚钱。 但是现在的状况, 自己不晓得是走呢还是留呢?

2012-11-7 17:36 hellen89
十天搞定外贸函电
上午刚到手 还没开包装
O(∩_∩)O哈哈~ 回去好好研究

2012-11-7 17:40 jecqeline
陈老师,可以站内发信息,发您的邮箱给我么?
我想要请你帮忙。帮我分析一下,我目前,我应该怎么做。

我自己在做SOHO。目前遇到的问题,就是不懂要如何的调整自己的心态,还有正确对待客户群体的问题。

2012-11-7 17:46 Ritalan
这跟我们的想法何其相似!如果把精力放在产品上,只要业务员对产品很懂,够专业,能跟客人谈判得很深入,别人一看就知道你是行家,感觉你很懂、很专业,自然可以接订单。如果把精力放在沟通能力和谈判技巧上,只要业务员能侃能忽悠,又有一口流利英语,自然能迅速拉近跟客人的关系,至于细节嘛,无所谓,订单拿下,利润不错,什么都好办。

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我把自己划分在边缘地带, 对产品了解,但是很不专业,会想办法跟客户磋商, 但是没有技巧可言, 。。也在想办法去提高自己, 但是可能是思维局限,,遇到的情况不多,经验也很少,,思路不对劲的。。。。

2012-11-7 17:47 8601
前排插入瞻仰大神

2012-11-7 17:48 chantou
精湛!

.

2012-11-7 17:49 只看不说话
做国内更加是这样
找客人吧,其实每个人都有自己的渠道
每个客人也有自己的喜好
但是怎么抓住客人的喜好也是个关键点
靠勤奋,靠关系,靠专业,靠态度,靠处事风格,随便你靠啥
只要客人好上了这口,OK了

2012-11-7 19:35 CY默默
:) 非常佩服陈老师

2012-11-7 19:46 CY默默
陈老师,您好,请教下您,该如何选择。

我们有自己的工厂,因为我们从原材料开始就能控制,所以产量、质量、价格上都比较有优势,产品为化工产品,比较单一,之前都是通过其他贸易公司走货。
外贸部刚成立3个月,之前都是自己摸索着做,现在[url=http://job.fobshanghai.com]招聘[/url]了一个有过10年外贸经验的人当经理,他提出要去明年2月份美国参加展会,但是我觉得我们的产品这么单一,并且现在参展所需要的资料、经验方面都欠缺,之前没有去参加过展会,所以觉得参展需要的12w成本太高。因为之前读你写的《外贸》中提到参展是一个很好的途径,想问下参展是否值得。
希望您能抽时间指导下。

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