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2012-5-21 17:17 sinorussian
中国服装如何进入俄罗斯市场

中国服装企业如何进入俄罗斯(俄语)市场

韩直忠


  对于中国服装企业来说,俄罗斯及俄语市场是个应该重视起来的市场。

  从市场规模来看,俄罗斯及独联体人口接近2亿,人均GDP10000美金以上。俄罗斯及独联体国家经济结构大都以能源工业和重工业为主,轻工纺织工业孱弱,不能满足人民需要。

  从两国交流的便利条件来看,中国和俄罗斯及其他独联体国家政治互信,经济文化交流由来已久,传统友谊深厚,而且地理上接近甚至接壤。

  从市场的巨大潜力来看,俄罗斯及独联体国家近年经济不断发展,人民生活水平逐步提高,对中高档服装需求潜力巨大,中国服装虽然早已多年前就进入该地区和市场,但是大多以中低档为主,没有品牌优势,急需调整战略以适应市场需要。
DISCOVERY Research Group机构于2011年10月完成了对俄罗斯服装市场的调查研究。按照这份调查研究,在2010年最受消费者喜欢的服装购买地点,是贸易中心的专卖店和精品店,所占比重为68%,集市和连锁超市分别以23%和15%较大的比重名列其后。
 据俄罗斯经济发展部的数据,在2010年俄罗斯服装市场结构中,俄罗斯合法生产的服装占到21.6%,其余78.4%为进口,而在这其中,只有一半(41.9%)是通过合法渠道进口到俄罗斯的。俄罗斯进口服装原产国的统计情况为,俄罗斯市场上全部合法进口服装超过半数来自中国,土耳其占到6%的比重。从欧洲国家意大利进口的服装占到5.7%,德国占到3.9%。
 据业内人士预测,俄罗斯服装市场预期将会增长,在有利的市场行情情况下,有望增长13%。 在经济危机爆发之前,日益增长的购买力刺激俄罗斯服装市场从廉价商品向更昂贵商品转化。在经济危机期间,购买力转向大众化销路。2010年价格和消费者的财政状况开始恢复,因此,在2012年预计消费趋势将继续向中等价位的服装方向转变。
俄罗斯人从传统上对于某些产品生产国的声誉看得很重。根据我们得到的调查结果,可以肯定地说,在俄罗斯人的观念中,中国服装行业的形象很好,他们对中国持积极正面的态度。把中国仅仅和市场上的生活日用品以及“人口膨胀威胁论”联系在一起的时代已经过去了。绝大多数受访者(约占受访总人数的90%)可以明确地描述自己对中国的印象和态度,大多数俄罗斯人对中国的主要印象是:“伟大悠久的历史”、“发达的工业”、“高科技”、“发达的市场经济”。由于中国服装业在俄罗斯的声誉得到了稳固,所以就出现了一种趋势,人们认为中国的服装产品绝对没有劣质的,中国服装出现劣质现象在人们的观念中简直就是个神话。如今,只有35%的受访者同意中国服装产品质量低下的说法。而在2007年,根据全俄罗斯公众意见研究中心的数据,有80%的受访者指出中国产品质量低下。
俄罗斯人对于中国服装产品态度上的这种变化的原因在于,人们发现俄罗斯市场上中国品牌的产品出现了(31%的俄罗斯人知道中国服装品牌)。这种情况下,他们就将所有的中国产品视为同一。如今,中国品牌产品集中进军俄罗斯市场的形势一片大好:世界金融危机正波及俄罗斯的消费者,对西方昂贵品牌的需求将会下降,而中等价位的商品将更具市场前景。
那么怎么样才能进入俄罗斯市场呢?笔者认为主要途径大致有四:
第一,        OEM代工:俄罗斯本土品牌首选的服装加工地毫无疑问是中国,除了俄罗斯本土品牌意外,目前国内也有很多前期由“倒爷”发展起来的贸易商实力也不可小觑,他们同样需要国内有实力的服装生产企业提供代加工服务。对于从事服装代工的公司来说,问题的关键是怎么找到这些客户:也许工厂应该考虑一下这些客户集中的场所和地方(包括网络世界)。比如专业中俄物流服务商,专业中俄贸易B2B平台,还有一些论坛…

第二,        传统批发市场:由于历史原因中国服装最先开辟的市场是俄罗斯中低端批发市场,而莫斯科服装批发销售额占俄罗斯整体销售额的60%以上。早起的中国服装生意人,一定记得“一只蚂蚁市场”和现在的“留布利诺大市场”。批发市场现在仍然是中国服装进入俄罗斯市场重要渠道之一。对于一些“中间商”批发市场仍然是灵活的,见效最快的经营方式。但是目前批发市场“摊位费用”和“杂费”越来越高,难以承受,而且对品牌树立不利,价格体系无法建立,对有远见的服装企业,批发市场显然已经不是最佳渠道。

第三,        代理、展会渠道:如果对自己的产品有信心,可以考虑参加展会。以我们的观察,很多俄罗斯商人都觉得一定要和中国做生意,也都跃跃欲试寻找中国合作伙伴,如果对自己的产品有足够信心,参加展会是一个不错的渠道,可以跟有意向的伙伴面对面就产品展开实质性的交流,俄罗斯商人大都爽快且线性思维,如果谈得来,产品确实过硬,机会还是不错的。但是,行动前要做充分准备,做深入的市场调查,做精心的准备,不打无准备之仗。

第四,        在当地(其他独联体国家)投资建厂:如果以上三种方式适用于“新手上路”的话,那这种方式就适用于已经在俄罗斯市场试过水,寻求突破,有远见的厂商了。

  下面我们重点分析一下第四种方案。

如果您在俄罗斯已经摸爬滚打多年,那么一定了解俄罗斯生意前几年非常好做,原因是前文已经分析过了,中国产品物美价廉,只要潜心研究市场,做出适销对路的产品,俄罗斯绝对是好市场,购买力强,销量大,利润高。

  但是近年来俄罗斯市场发展迅猛,中档服装已经占据整体服装市场的55%以上,按理说,这个区间的市场就是我们中国厂商擅长的区间,但是,大部分中国服装厂商给予我们的反馈是:生意越来越难做了?这是为什么呢?

原因一:对俄罗斯市场重视不够。其实俄罗斯市场竞争激烈,市场层次多样,需要认真研究才能取得良好业绩。但是有些人,还停留在俄罗斯是非发达国家,俄罗斯市场短缺等误区中,笔者就曾经看到国内一个知名品牌,开拓俄罗斯市场力度很大,投资三百万建展厅和办公处,第一批发货竟然是国内库存产品,结果可想而知,第一年就亏了。

  原因二:俄罗斯政策环境复杂,关税物流障碍和成本阻碍了生意进展。恐怕这是大部分人抱怨生意越来越难做的真正重要原因。
  俄罗斯市场潜力巨大,但是目前并不是开放市场,俄罗斯队中国服装征收重税,国际物流和关税成本几乎占到货值的40%,而且利用中国厂商不熟悉俄罗斯政策的弱点,百般刁难勒索,让中国服装在俄罗斯市场举步维艰,处处受制。

  虽然俄罗斯已经加入世贸,但是,笔者认为俄罗斯不可能短期内放松对中国进口服装的“限制”,目前中国进口服装已经超过俄罗斯进口服装总量的60%,按照俄罗斯政府的一贯作风,显然,他们不会鼓励进口中国服装的。限制中国服装的意愿和手段都将长期存在,这将成为中国服装进入俄罗斯市场重大的制约和障碍。

  怎么克服这个障碍呢?其实很简单,就是给中国服装换个“**”,变成他们自己的产品,那么重税和限制将不复存在,中国服装如果没有这些限制,那么我们的竞争优势将最大限度的放大,最终赢得更多市场。

  怎么给中国服装换个“俄罗斯**”呢?其实这是很多国际知名品牌在中国常用的招数:在中国加工成半成品(所谓半成品,其实几乎是成品),然后回到“产地”订个纽扣或者拉链,这件衣服就成了正宗的“意大利制造”或者“法国制造”了。

  这样办法同样适用于俄罗斯市场。我们可以也把半成品送到“独联体”国家加工完成,然后就可以堂而皇之的进入俄罗斯市场了(还有其他独联体市场),没有了高关税和束缚和限制,我们的服装议价能力更强,竞争优势更明显,所受限制更少,利润也更高。

  在异国(尤其在环境如此恶劣的俄罗斯)投资建厂是让人望而生畏的事情,这根本不现实吧?--可能很多老板都会这么想吧,其实,没有那么复杂。很多独联体国家为了发展本国经济和增加就业,都在招商引资,比如某中亚国家首都的经济开发区主任就多次来中国招商,也委托“中俄国际物流”介绍中国服装厂商到他们那里建厂,条件极其优惠,投资额100万人民币就可以建厂,而且当地政府会补贴前期一半的投资,笔者计算过,大概一家中等规模的在俄罗斯服装销售企业,每年出口俄罗斯货值1000万,那么如果在彼国建厂,一年节省关税也多达100-180万,实际投资才50万而已。

  由于是简单加工(比如订拉链)所以固定资产投资非常少,当地政府给予补助和优惠,只要有志于长期开发俄罗斯和独联体市场,这样的投资时非常值得的:

第一,        建立了占领独联体市场的桥头堡;
第二,        不影响自有品牌建设,甚至可以加强品牌的影响力;
第三,        合理避税,减少产品在俄行销的障碍;
第四,        加快周转率,增加对市场的反应速度,减少物流风险。

  所以,笔者认为,有长远眼光的中国服装厂商,应该给予这种方案必要的关注

[[i] 本帖最后由 saif_xjb 于 2012-5-21 23:28 编辑 [/i]]

2012-5-21 17:29 ilxueqin
沙发。:lol :lol :lol 好东西啊,学习了

2012-5-21 20:57 sinorussian
多谢捧场:handshake :handshake :handshake :handshake :) :) :) :) :)

2012-5-22 10:06 15118581300
:handshake :handshake :handshake
互相学习

2012-5-22 11:18 livence9391251
大家多多交流吧市场是 属于做的好的而不是每天 乱搞的

2012-5-22 11:57 sinorussian
不懂的,乱搞的太多,把好好的市场搞砸了,哎,挣钱没关系,需要诚信。需要差异化,需要创造。
希望更多由长远打算的,有具体战略战术的合作者出现

2012-5-22 13:48 blodar1989
进军海外,虽然市场比较乱,但是内需还不够

2012-5-23 13:08 一三九国际快递
嗯 很好的学习机会:)

2012-5-23 13:17 yxctcjin
一只蚂蚁的时代过去了
大家努力吧

2012-6-1 17:21 sinorussian
还是同行关注的多,真正做俄罗斯市场的不怎么关注,很遗憾啊。

2012-6-1 20:11 mlbw_caiyang
这个是很大的蛋糕,就是不知道怎么吃,怎么才能吃到嘴里了
:handshake

2012-6-15 23:00 sinorussian
发了个声明,结果被**了,哎
坏人作恶成本很低,我们维权很难啊

[[i] 本帖最后由 saif_xjb 于 2012-6-16 23:03 编辑 [/i]]

2012-7-3 11:45 sinorussian
诚征服装厂商共同投资,建设辐射全俄语市场的桥头堡,风险极低

2012-7-3 14:46 harley-he
学习学习不同行业如何进入此市场

2012-10-23 13:32 longhua1989
学习了

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