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2011-10-22 15:54 木查雪
“一派胡言”之销售篇

04年起做瓷砖出口至今,经验不敢说,体会有一二。去年应领导之邀制作了一个PPT,用于新进销售经理的培训。因本人姓胡,标题姑且妄称“一派胡言”,但坚持原创,不人云亦云,却是我多年来追求的目标。福步新人未必尽是职场新人,又何况“闻道有先后,术业有专攻”,希望此帖能抛砖引玉,也希望此帖能提升“福步新人”板块的人气。

大学里学的外贸知识在实务中会有很多空白,书本上怎么处理客户投诉没学到,书本上怎么处理L/C的不符点没看到。理论和实践有时确实是两个不同的世界。继而又看过几本关于销售的书,怀疑作者都是卖保险的,因其内容无非是先打电话约见面,再见面谈细节,讨价还价,最后都成交了。

可是对于出口,打电话邀约见面是不可行的。我们在短短几分钟里要做的事情很多,能做成的事情却可能很少。我们在短短几分钟里要确认对方是否是采购经理甚至是决策者,而结果往往是电话转来转去最后以忙音收场;我们在短短几分钟里要了解对方的实际需求,而结果往往是“什么都要”或者“什么都不要”。。。。。。

直到有一天,读到一本关于销售心理的书,忽然顿悟,原来销售可以这样看待。于是也就有了这个PPT。不过貌似本人无法上传,只好一页页粘贴。内容虽得以保留,但是PPT的效果只能忍痛割爱了,望谅解!

“一派胡言”之销售篇
作者:Michael Hu

1. 什么是销售?
1)泥巴上墙的游戏。
2)被拒绝的游戏。
3)本质上,概率的游戏。
4)是艺术,更是一门科学,至少是心理学!

2.为什么销售会成功?
1) 骗子的伎俩有时候很容易被识破,但为什么有人趋之若骛?贪小获利?欲望使然?因为不是所有的人都是聪明人,那么必然有人会上当。
2) 我们不让客户受骗,但可以让客户“上当”。所谓“上当”,就是在合适的时间,在合适的地点,用合适的技巧让客户多下定单。

3.为什么销售过程中会被客户拒绝?
1)根本没需求
2)暂时没需求
3)产品没竞争力(质量,款式,价格,服务等)
4)销售技巧欠缺
但是,需要明确,客户是拒绝我本人,还是决绝我的某个提议?很多时候,客户只是在当下拒绝我的提议。既然如此,大可不必信心受挫,把时间花在说服下一个潜在客户的身上去吧!

4.客户什么都不懂?客户怎么那么傻?
1)永远不要觉得客户是傻子。很多时候,客户比你更聪明、更狡猾。我们要充分考虑到困难,时刻警惕竞争对手因为我们的懈怠而捷足先登!
2)如果客户什么都不懂,如果客户真得很傻,那么,一个潜在的定单或许就呈现在我们的面前了!让客户觉得我们足够专业!让客户绝对信任我们!让客户在业务上依赖我们!茫然不知所措的客户可能对我们惟命是从!

5.销售人员的基本素质?
1)一颗坚强的心,一份坚定的信念!
2)热爱我们的事业,热爱我们的产品,就像是我们发明的那样!
3)业精于勤而荒于嬉。凡事预则立,不预则废!
4)把困难看成是机会吧!解决问题的过程,就是赚钱的过程!
5)从行业发展的角度看待我们的工作!
6)让我们看上去更专业一些!让我们的谈吐更专业一些!

6.客户下单的信号?
1)参观工厂。
2)询问库存。
3)询问包装方式。
4)询问运输费用。
5)询问付款方式。
6)询问合作模式。
7)询问样品。
8)询问其他具体的关于定单的信息。

7. TIPS
1)知道我们要说什么!
2)知道我们为什么要那么说!
3)知道我们在说之前要多倾听,否则我们会发现说了白说,甚至无从说起!
4)“有理,有利,有节”是我们对事和对人的态度!
5)我们不仅仅是客户经理,更要成为客户信赖并倚重的产品顾问和市场顾问。

8. “案件聚焦”:[url]http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=3765721&page=2&fromuid=1519125#pid54837368[/url]
(该案件讲述了去年我收到某客户的投诉信,信里N个感叹号。不过经过我的分析,明白了其真正的诉求。当客户回信时就变成THANK YOU加N个感叹号了。更可爱的是,在三周后,该客户确认了4个20尺柜的定单。由于篇幅较大,需要整理,计划在今后单独发贴,与大家分享。)

9. 共勉
ADIDAS
   NOTHING IS IMPOSSIBLE!

NIKE
   JUST DO IT!

THE END

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“一派胡言”之《浅谈独家经销商》[url]http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=3765721&page=3&fromuid=1519125#pid54956418[/url]

[[i] 本帖最后由 小开心 于 2011-10-31 09:15 编辑 [/i]]

2011-10-24 09:48 yayap
顶一下,写的还是不错的,:P

2011-10-24 11:04 不会浪漫的牛
不错     顶顶顶

2011-10-24 11:46 sunchuangcsu
谢谢分享,顶起

2011-10-24 11:48 稳网-淑娜
呵呵呵呵好呵呵,些的还不错。。。

2011-10-24 12:07 lolanto
谢谢楼主分享。。。。

2011-10-24 13:41 木查雪
回复 #2 yayap 的帖子

大家的鼓励是我继续下去的动力

2011-10-24 13:46 yayap
个人觉得比书上的有用哦,更有实用价值,建议版主加精哦

2011-10-24 13:48 leber110
谢谢分享啊 学习下。。。。

2011-10-24 14:22 hcmly
具体内容在哪里内容内容

2011-10-24 14:35 木查雪
回复 #10 hcmly 的帖子

有道之士,贵以近知远,以今知古,以益所见,知所不见。故审堂下之阴,而知日月之行、阴阳之变;见瓶水之冰,而知天下之寒、鱼鳖之藏也;尝一脟肉,而知一镬之味、一鼎之调。——《吕氏春秋·察今》·

2011-10-24 14:55 yayap
期待楼主有更深刻的实际题材说明:handshake

2011-10-24 15:04 Q1392635004
[quote]原帖由 [i]木查雪[/i] 于 2011-10-24 14:35 发表 [url=http://bbs.fobshanghai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=54728387&ptid=3765721][img]http://bbs.fobshanghai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
有道之士,贵以近知远,以今知古,以益所见,知所不见。故审堂下之阴,而知日月之行、阴阳之变;见瓶水之冰,而知天下之寒、鱼鳖之藏也;尝一脟肉,而知一镬之味、一鼎之调。——《吕氏春秋·察今》· [/quote]
评价太牛了!饱学之士啊,加我Q吧,做个朋友。

2011-10-24 15:09 木查雪
回复 #12 yayap 的帖子

案例需要抽时间整理 预计一周内完成

2011-10-24 15:33 huoyunxian
:lol :lol 都是楼主的经验之谈啊

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