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福步全球商业企业推荐: [consumer electronic products] Db Research Llp
2010-12-11 08:19 struggle2013
希望 外贸新人 早日 脱离 迷茫 的 深渊

[size=5][size=6][color=Magenta]我是 刚刚从事外贸 两个多月的新人,来到公司后,本来期望 有个老业务能指点一二,结果却是倍感失望。

现在把我整理的帖子发出来,希望新人不再像我一样迷茫,人生朝露,去日苦多,希望新人看了后不再经历我这样的痛苦,早日收获自己的成功的麦穗,想起了麦田的守望者,哈。

感谢 chenyibing83,孤魂野鬼~~、淡水花儿和 草草,这些东西基本都是他们的帖子里的,我只是整理出一条思路。
特别感谢一下草草姑娘,是她引导我走出了谜团,在我孤单的时候给我鼓励,在我无助迷茫的时候一点点的教我该去怎么找客户,怎么报价,怎么找邮箱,在这里深深致谢。

一共分九个部分:
一、新人进公司工作思路
二、如何了解产品 客户 以及市场
三、寻找客户的途径
四、开发信的写作技巧 与案例分析
五、开发信的跟踪
六、面对首次询盘如何回复
七、询盘报价后的跟踪
八、样品问题
九、价格谈判
下面我会一点点的把资料发上来,希望勤奋的**能够有耐心开完。

我也是个新人,建议:fob的 朋友在QQ 上  不要跟我 提  要  整理好的 word文档,,我希望

1、 如果你觉得有用,那你自己花费时间来整理,可以加深印象。
2、如果你觉得没什么用,我又没勉强你来参观,呵呵

越是容易得来的东西 ,越不懂得珍惜。。。  我自己花费大量的时间 来整理,,然后再编辑 一点点的 发到论坛上,比你们整理花的时间要多很多吧,希望你们也能够为自己的理想付出努力,而不是天天想着   不劳而获。

[/color][/size][/size]

[[i] 本帖最后由 struggle2013 于 2010-12-12 00:27 编辑 [/i]]

2010-12-11 08:21 struggle2013
一、新人进公司后的工作思路

[color=Blue][size=4]1、熟悉 公司的 各个部门的 领导人  

公司总经理,各部门经理,厂长,主管,生产线的拉长,
       
        姓名, 爱好 , 性格 , 人品。 特长 等。
       
        尤其是本部门的领导人。
       
       
       
2、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述

途径:公司的产品网站,产品介绍,目录,去行业网站了解,到自己的生产车间去具体操作,技术参数,详情,
了解 这个产品的 核心部分是那些--最重要的影响产品的质量的部件, 影响产品价格的核心部件, 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件,

总之,对产品一定要懂。
一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途.
关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的.
产品规格的表示方法也要学习国外的同行.
产品用途的描述还是要学习国外的同行.



3、熟悉这个产品的  市场状况

首先把我的产品和市场进行分析(只是举个例子):

a、产品:
1)低端----目标市场亚洲,非洲和南美(机织)            
2)中端----亚洲(机织)            
3)高端---欧美和日本。(机织和手工)

产品的切入点:由于传统技术的萎缩,从事这个工作的技工越来越少,手工产品的市场是不可避免的萎缩,那么机织代替手工成为必然,机制的产量大而且技术越来越成熟,已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且,由于环保的原因,欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如,纱线厂。(当然还有各种材质的差别,等等很多)


b、市场:熟悉产品的 市场分布, 以及各个市场的不同需求 (流行风格和款式)市场粗略的分为几块。

1)美国:占全球市场40%的份额。以传统的图案为主,老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。

2)日本:以美术图案为主。

3)欧洲:欧洲也是最大的生产地,而且技术优势一直在,想打入欧洲市场还蛮艰难,但是要熟悉他们喜欢的风格。

4)中东:我们的产品是必需品,传统的图案,还有法式,欧式和**图案都是主流风格哦。


c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况:
欧洲中国和土耳其。。。。。。。。。。当然,其中有很多细节问题我都米详悉说,只是说明一下了解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数,怎样引导客户就有据了。
       
4灵活运用公司的外贸平台

展会  还是 付费的网站,开始整理自己的图片(能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片),产品说明,产品目录,产品报价单。


5、在B2B上发布产品,搜索客户,等待和回复客户询盘,投入正规的工作中去。[/size][/color]

[[i] 本帖最后由 struggle2013 于 2010-12-12 00:12 编辑 [/i]]

2010-12-11 08:23 struggle2013
二、如何 了解 产品 客户 以及 市场行情

[size=4][color=Blue]了解    老外的思维方式-------一件事归一件事

QUOTE:
原帖由 螺杆泵 于 2010-5-10 15:59 发表 楼主,你好,我现在遇到了麻烦的问题,恳请帮忙,我们公司是做油泵的,前一段我联系了一个印度的经销商,我们来来回回联系了有三四个月了,他发了很多的询价给我,每次我报价过去,他都基本上不回复的。上一 ...
    这个也很正常,可能原先的项目他没有拿下来,或者找别人做了,所以这时候问你新的东西。没关系,你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下,那就换一封邮件写给他,不要写在同一封邮件里,否则就有可能还是不回复。    老外的思维方式和我们不一样的哦,比如说有一个客人在问我索赔,说我的产品有破损,要赔10000美金!可与此同时,他别的订单还在跟我确认,别的询价也在进展中。因为在他看来,一件事归一件事!可你如果你给他报新价格的同时,又追问以前报价的进展,那就等于你无形中把两件事归类为一件事,客人会不高兴!


了解客户方法

如何准确定位一家公司类型 如何有效地直接联系买手
您好 一直翻看您和各位师兄师姐的帖子 受益匪浅 却从来不从发言 今天终于忍不住了  问一下LZ 最先是如何定位一家国外贸易公司的类型的  如何区分他是 生产商还只是贸易公司  一般找到一家贸易公司的网站  上边提供的邮箱也只有sales ,没有买手地邮箱,对于这种情况 想必不少师兄师姐都存在疑问,LZ能否抽时间解惑 先谢谢了
没有特别好的办法,只有你对行业的理解,丰富的经验,对目标市场的分析,以及大量的阅读相关资料,包括通过google了解当地的消费能力,供应商状况,大中小型超市等等,还有一些进口商的资料,这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话,多用搜索引擎,多阅读,多找资料,资料不会等着给你的,要你自己去找的。你阅读的东西多了,自然会有所判断了。    我做美国市场,还只是一部分的区域市场而已,我就详细了解学习过美国的商业习惯,美国的采购量,每个州的贸易指数,进出口总额,当地的不同超市,老百姓的消费习惯,等等,我光是在网上阅读的文字就不下20w单词,包括CNN的经济分析,harvard press的一些论文,香港一些权威机构的物价指数分析等等,这还不算其他的途径的资料,包括一些书本上的知识等等。你把准备工作做全面了,每天都有意识去了解这个行业的信息,你的水平自然会越来越高。




客户的分类

QUOTE:
原帖由 朝南朝东 于 2010-5-22 20:03 发表 想请教楼主,报价方面的。关于终端用户,分销商,进口商,零售商,怎么区分报价,幅度有多大?   楼主 还没回答我的问题呢?
也期待楼主对这个问题的回答
        说实话,我觉得sales分三类:第一类是游击队,第二类是正规军,第三类是有志于从游击队发展成正规军的。    如果是第一类,那就不用考虑这些问题了,因为现实不允许,你没有帮手帮你搞定各种东西,而且中小企业以接单为第一要务,所以东打一枪,西打一枪,报价稍微变化一下,抢下订单才是重要的。    如果是第二类,那在外贸行业中就是大公司了。有专门的research部门做区域市场调研,有大客户经理专门对客人进行分类管理,有marketing部门针对不同市场做战略分析,有sales部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规军,讲求的是团队合作,高效率,高成功率,做的是市场,是一个面,而不是一个一个点。    如果是第三类,那就要向第二类靠拢,一般是有一定经验的老业务员,这个时候你的个人能力已经发挥到极致,很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队,把团队力量发挥出来,才有可能慢慢接近第二类。    所以朋友们先问问自己,属于哪一类,然后再有针对性地开发客人。
       
       
                      如何知道客户究竟是importer,还是distributor,还是retailer?
    这个怎么说呢,要根据经验来判断了。    大致可以这样看,如果客人是importer,通常背后有固定的买家,真正的买家不是他,有的时候你可以通过客人下给你的订单发现,彩盒居然是沃尔玛的品牌,说明产品最终是卖去沃尔玛的,但是这个客人又明显只是一个贸易公司,所以他就是importer,当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌,掌控了一定的资源,他的所有东西打自己的logo,也是可能的,但这种情况比较少,还有就是促销品和赠品的订单,基本都在importer手里,比如说可口可乐打算下季促销,买一箱可乐送一双带他们logo的溜冰鞋,这溜冰鞋的订单肯定在importer手里;如果客人是distributor,那他有稳定的下家,而且掌控着一定的销售渠道,distributor服务的就是retailer了!如果客人是retailer,那就是直接面对消费者的,所以他的包装就必须是销售包装了!不可能出现类似散装或者白盒之类的,因为零售商是没法卖的!
       
       
因为客户的角色不同,他们的理想价格就不一样

例如:
原帖由 petershen767 于 2010-5-5 16:48 发表 看了楼主的帖子,犹如醍醐灌顶。在下不才,也来提个问题:怎样才能知道产品在当地的销售情况如何,销售价多少?中间商给分销商,分销商给零售商之间的利润点推比是多少? 具体通过什么方法可以查询到此类信息 ...
    当地的销售价比较简单,假设你卖一个杯子给美国的中间商,中间商最终卖给target,你只要找美国的朋友去target超市看一下,就知道卖多少钱了。    至于中间的利润,我这样说吧,超市的销售价一般是你ELC价格的2倍,零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊,只有40%-60%的margin,所以他们在美国特别便宜~    至于ELC价格,就是estimated loading cost,就是货物到美国的到岸价,和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税,所有的费用摊进去后,你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%,说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能,美国的买家也能接受。但是这是direct的情况,如果你卖给港台的中间商,或者北美的importer,那价格就必须还要低,因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧,但是和进口商做会比较容易操作~    如果是欧洲客人,那就不一样了,比如说德国,OBI和Metro这类大客人,没有美国这么固定的机制,价格变动比较大,利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi,Lidl这样的德国小超市,那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里,就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。    同样是Aldi,德国的Aldi品质要求相对苛刻,但丹麦的Aldi就会好一点,因为在当地是福利性超市。    另外还有很多很多很多,这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人,其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵[/color][/size]

[[i] 本帖最后由 struggle2013 于 2010-12-11 09:41 编辑 [/i]]

2010-12-11 08:25 struggle2013
了解客户的途径

[size=4][color=Blue]了解 客户途径
1、领事馆商务参赞、中信保、海关数据等。
原帖由 喔喔糖 于 2010-5-5 15:58 发表 楼主,你说的评估客户,不知有没有具体的识别方法?
    有!网上了解客人只是一方面,另外还可以给中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件,希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很专业的,还有很多第三方公司。还有,你可以通过海关数据,查询到这个客人以前是否在中国采购过等等,有很多方法。

2、从网站来了解客户
QUOTE:
原帖由 carolxie1983 于 2010-5-5 21:37 发表 LZ能否解释一下这个结汇点,分子代表什么,分母为什么不变?还有昨天留言没回复,我是刚开始做外贸,想问一下如何从客人的网站来判断客人的大小和产品定位?
    这个就是把国贸书上的那个很复杂的FOB计算公式简化了,呵呵。    客人的网站其实很好判断的,一般大客人的网站,公司介绍会很详细,比如公司有多少年历史,在世界各地有多少分公司等等。老外特别信任老字号的公司,所以一家公司只要稍微有点历史,都会体现在公司说明里的,要好好看了。    至于产品,就要看不同市场了。每个客人的定位不同,可以从他的网站上摸索摸索看。有些客人的网站很精致,东西相当漂亮,价格也很高,那明显就是中高端市场的;如果客人的产品很大众话,网站上充斥着discount之类的,那就是中档或中低档;如果客人网站上有上百款产品,甚至好几百款,那不是大贸易商,就是大的零售商。    找出客人的规模,再找出他产品的product range,就可以有针对性推销了~


3、google上找不到信息的客户
QUOTE:
原帖由 落梅如雨 于 2010-5-7 14:51 发表 楼主,在跟客户写开发信的时候忽然想到你之前讲的一个问题:在给某客户写开发信之前先对客户进行调查。请问这个调查包括哪些?如果google上搜不到客户的公司介绍、网址等,只有他的一些询价,那么该客户是不是不 ...
如果google找不到,那不用调查了,这个客人是小公司,回答完毕~


怎么从网上超市来了解行情 **
QUOTE:
原帖由 julianne-yy 于 2010-6-1 11:41 发表 很多时候客户的资料很少,怎么才能很好地了解客户的情况的,比如对产品的要求,价位,数量,等等..?
    唉,我在我另外一个帖子的1636楼已经回答过类似问题了,现在把它粘贴过来吧。大家看看。具体事例:chenyibing1983了解客户市场的方法
蓝色部分是Snow_12321 于 2010-6-1 09:04 问的 那么那个国家的信息怎么了解?坦白说我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景 或者出口国家的信息,所以一直做的不好被客户牵着鼻子走,好像就是这么个回事谢谢         怎么了解?

       很简单啊,如果你在他的国家有老客人,你可以根据老客人的采购习惯,价格,运费,颜色,包装等等来对这个市场有个初步的判断,然后就是需要自己的研究和分析了。唉,我发现朋友们真的太懒了,或者说**逸了,总是喜欢问我,为什么我报过去就没消息?为什么我开发信没有消息?为什么客人询价后,我回复过去就没声音?为什么广交会拿到的名片,我报价过去也是没有回音?等等,诸如此类问题,我可以用一句话回答,你还不能进入客人的视线!!!

       我说说我当年是怎么做的吧。我记得是2007年初,当时公司的美国老客人采购了一款工作灯,价格是USD19.15/pc,那个时候我工作的公司很小很小,好不容易老板的老客人下了个新产品,那对我们业务员来说就是个很好的机会啊,有个新产品可以去推新的客人。所以我就开始做工作了。   

          首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc,也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右,根据美国人的定价习惯,在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的,那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大,但是对于中等客人和中大客人就不一定适合,而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候,就需要对其他客人做全面的了解。   

        很多人不知道怎么了解,那我告诉你,这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具,那就是“搜索引擎”!
       我从google上随便找了美国的5家大超市,5个中等超市,5个小超市,覆盖美东、美中和美西,这样有利于分析美国区域市场的价格不同。虽然很多超市没法在网上找到价格,但还是有很多超市有价格放在网上的!大家一定要耐心,多找多研究!因为这个老客人在内华达州,所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过google发现,这款产品在内华达的中型超市和小超市都有,但是很奇怪,价格并不一样,中型超市卖USD59.99/pc,但小超市卖USD54.99/pc,差了整整5个美金,后来我仔细研究他们的网站,看了大堆的英文描述,才发现这个区别在哪里,就是中型超市多了个hotline service,也就是热线电话,提供电话售后服务的那种,所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上,并没有看到这款产品,只有一些类似的款式,但是价格差别很大,从25美元到90美元都有。   

       这个时候我就需要列一个表格,记录每个超市类似产品的销售价和相关描述,其中电池配置和包装就很重要,对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后,就得出了几个结论,大型超市在包装上比较注重,喜欢选择彩盒,但是却是开窗式彩盒,比较直观,但是成本相对较高,中型超市喜欢用双泡壳,成本差不多,但略低一点点,但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式,以求达到价格的最低。

     还有就是,东部最发达地区,客人喜欢用锂电池,1000MAH的18650或17500锂电池比较多;然后美中和美东,工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池,价格上优势很大。至于镍氢电池,价格低于锂电池又高于镍镉电池,在强制性要求比较多的欧洲适用,但不适合美国市场。    那接下来我要做的,就是通过表格来比较各种价格差,然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。

      当然,我掌握的FOB价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个产品的出口HS编码,然后通过美国的海关网站,输入前3-4位,找到对应这个产品的美国当地进口的HS编码。这一点一定要注意,我们出口报关的HS编码和美国当地进口的HS编码很多情况下是不一样的!!!然后找到进口HS编码后,就可以查到美国的进口关税,甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率,甚至是反倾销税。这个一旦查到后,然后问货代查询到美国主要港口的海运费,散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理,查询美国当地内陆运费,然后根据重量和体积,分摊到每个产品上。这样一来,FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等,大致可以算出每一个产品到美国的ELC价格,也就是推算到岸价!一旦到岸价出来后,我就在excel里面设一下公式,根据他们的销售价和到岸价,那中间的大致利润率就出来了。   

      这样很容易就看出来,哪些客人是直接在采购,哪些客人是通过美国的中间商在做,还有些客人暂时还无法判断。    一旦这些详细的资料一汇总,嘿嘿,等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强,那就多找几个,根据统计学原理,样本参数越多,那计算结果就越精确。   

    这些东西都掌握了以后,我就开始做方案了,针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装,根据不同的美国客人和区域市场,研究几套方案。然后就可以准备开发信了,或者等客人B2B的询盘也可以,发过去的收获率就很高了。我统计过,回复率会接近80%!  

    然后欧洲市场,也可以针对不同国家,重复我前面的工作,这样我会对价格心里有底,知道哪个价格范围内是客人可以接受,哪个价格会让他很心动,就可以不顾客人乱砍价了。你知道产品,了解市场,你还会怕报价么?我告诉你,根本不会,因为大部分信息都在你掌握中。    这就是我为什么老是强调前期工作的重要性,强调方案的重要性。[/color][/size]

[[i] 本帖最后由 struggle2013 于 2010-12-11 09:51 编辑 [/i]]

2010-12-11 08:27 struggle2013
利用 google 来了解 市场行情

[color=Green]如果你想知道哪些B2B适合自己的产品,那么就使用GOOGLE, 在GOOGLLE搜索栏键入,比如我的产品:CARPET, 那么我键入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等, 你的产品所有的关键词。 你所得到的结果,
1、        在前10页左右,基本上是本产品最活跃的B2B,整理下来,自己留着挨个注册。
2、        在前20 页左右, 你还可以得到:本行业最大的生产商(包括国内和国外),既竞争者,这尤为重要,对于了解自己产品的国际行情很重要,后面会单独说。
3、        基本上,第一次整理完之后, 我会从第20页之后开始整理,这样你会得到很多买家资料,或许在某个B2B上面发布过询盘,或许是经营者种产品的国际买家,挨个整理下来留用。
4、        还可以用关键词+ 产品型号, 那你得到的信息一定是曾经的询盘,很珍贵的资料。一定要整理到30页左右,分别变换不同的关键词,还可以使用命令语言来搜索。
对于GOOGLE搜到的竞争者信息,大家一定要重视哦,知道本行业的国内外的比较大的竞争者,沿着他们的网络推广的轨迹,找到自己的市场空间也很重要的,MS我的思绪有点混乱,希望不要介意哦~~~~~~~~~~~``(摘自 孤魂野鬼~~)[/color]

2010-12-11 08:31 struggle2013
错误的了解 客户 方式

[color=Green]
楼主你好!我们公司在浙江义乌,做的是饰品类产品,公司不大。之前一直在做固定的老客人,今年刚开始用环球资源开发新客户。在环球上收到的询价邮件,很多都是不知名的公司,用GOOGLE怎么查也查不到。想请楼主给些建议如何了解这些客人!!是否可以发邮件直接问他们“公司属于哪种类型”、“产品主要销往哪些地方”、“做的是高档路线还是平价路线”、“订单量一般多大”、“中国哪些地方采购(是广东还是浙江一带)”?楼主,这样的问题可以直接在邮件里问客人吗?或者你是否有别的了解客人的好建议呢?请赐教~谢谢!
       如果不是老客人,一般不会回答你的十万个为什么。    我平时问工厂询价,很多工厂接起电话就是你是谁?你找哪位?你们什么公司?什么?没听过。你要询价?什么产品?多少数量?你们公司多少人?在哪里的?你们客人是哪里的?你是什么职位的?你们老板干嘛的?……一大堆的问题,我就索性不询了,换个知道怎么服务的工厂询价。
给方案就可以了,根据客人的国家和预期订单数量给出几套方案,报价包含高中低产品,看客人反应再说~[/color]

2010-12-11 08:35 struggle2013
了解 产品

[color=Blue]了解 产品的 重要性
QUOTE:
原帖由 韩泡泡寒 于 2010-5-8 08:47 发表 先多谢楼主回复,其实我个人以前老觉得先和老外成朋友,拉拉家常,以后成为贸易伙伴的可能性大,也许自己本来就是感性的人。你提到的专注,说实话我们这个产品也不是科技型的,我卖的就是搬运车,堆高车之 ...

    那你就错了!每个行业其实都不简单的,表面看很容易,但是要真正做到专业就未必。我以前做业务的时候,也出过搬运车,很多参数很透明,包括重量和承重力都有要求,但是如果客人说你产品价格偏高,要你降价的时候,你能不能立刻回答他,材料如何更改,工艺上如何改进,在不严重影响承重力的情况下,把价格做到最好?如果你能凭大脑,最多一个计算器准确给客人方案,并立刻报出价格,那你就是专业的!你会接到很多很多的订单,不仅是价格好,还是因为你个人能力强,完全能赢得客人的赞赏和信任。如果暂时还做不到,那就接着修炼啊,让自己变得专业起来。   

     我前年去广交会,一个澳洲客人来问沙滩椅价格,指着我们摊位上的样品询价,我告诉他,这一款要4.5美元。客人说,价格太贵了,便宜点!我马上告诉他,这款椅子用的是1600D polyester,铁管的管径15mm,壁厚1.0mm,所以是要这个价格,承重力远远高于国际标准,而且体积比较大,即使是非常非常胖的人坐着也没问题。如果您觉得这个价位难以接受,我还有一套方案,就是面料改用1400D polyester,铁管改成管径13,壁厚0.8的,价格可以在2.95做下来!    客人回答,2.95的价格还可以,不过1400D的面料太薄了,如果用回到1600D,但是铁管用后一种方案的,价格怎么样?我计算器按几下,就可以算出3.3美元的最终价格。客人挺满意,尽管还想接着砍价,但我让步到 3.22的时候,同样把付款方式从30%订金争取到50%,大家最终都是满意的。客人当场就签了1000pcs的小单,呵呵~   

       我举这个例子,只是想说,不要觉得你很专业,也不要觉得自己的产品很简单,你了解产品的构成么?你知道影响价格是哪几个方面?哪些材料和配件调整以后可以不严重影响品质,但是严重影响价格?只有对整个产品了如指掌了,你才能在谈判中略微掌握主动,否则只能被客人牵着鼻子走![/color]

[[i] 本帖最后由 struggle2013 于 2010-12-11 09:52 编辑 [/i]]

2010-12-11 08:39 struggle2013
各国 客户分析

[color=Green][color=Green][color=Green]各国 客户 分析:
仅供参考,每个客人都要认真对待
QUOTE:
原帖由 nikazhu 于 2010-5-4 16:53 发表 LZ 太厉害了,我想请教下,我们展会上拿了很多客户名片回来,他们都有盗我们展位参观过,但是接着我给他们写开发信,基本没有回的,不知道是我的开发信写得有问题,还是怎样,我们主要做中东的
    你要研究一下开发信怎么写了。其实中东市场说好做也好做,说难做也难做。现在那块地方很火,以石油国家为主,经济虽然比不上欧美,比非洲和南美还是相对好一点点的。我跟阿联酋的进口商做过生意,货都是到迪拜的。给我的感觉是,中等偏低的价位是比较容易接受的。    中东人和欧美人不一样,我觉得他们有点像中国人,会有一点人情味,而不是金钱至上、利益高于一切的欧美人所能理解的。你跟中东人做生意久了,和他成了朋友,很多时候他会有很多订单下给你,即使你的价格比同行高那么一点点,客人也可以谅解。因为他觉得他和你是朋友,就应该照顾你。    欧洲人和美国人就正好相反,他们公私分得很清楚,利益高于一切。他可以白天和你一起吃饭,晚上一起聊天喝咖啡,但只要你的价格即使比同行高1%,除非你乖乖降价,否则他还是会跟你说sorry,订单不会下给你的!
  印度市场  及 印度人
QUOTE:
原帖由 望星 于 2010-5-18 09:53 发表 楼主,真的很谢谢你的无私付出,这几天一直在追你的帖子,可惜大家盖楼的速度实在是太快了,我有点追不上 就像大家说的那样,这个帖子可以令我们这些外贸新人少走很多很多弯路。此可谓“看君一帖子,胜读十年 ...
    印度的报价很难报很难报,他们绝对是砍价高手中的高手!如果报低了,不够他砍的,报高了又怕没回复,挺难的呢。    我以前总共只有两三个印度客人,还是帮香港公司打工的,后来合作起来还不错,虽然会砍价,但不是乱砍的那种,还是相对好沟通。    但是陌生的印度客人真的很难,我以前一直都是没消息,或者就是客人回复砍一半甚至更多的。
QUOTE:
原帖由 shirley_nee 于 2010-5-7 16:35 发表 终于看完了。感谢楼主的无私奉献。我们有一个印度客人,来工厂参观过的,然后我发报价过去,客人回复说会发样品过来给我们拷贝,让我们等,但是等了5天了。还是一点消息都没有。英文邮件该怎么追踪啊?
    印度人习惯不好,经常不回邮件,又很傲慢。最好先打个电话,提醒他有这个事情,然后再跟封邮件过去,说很高兴刚才电话里和你聊天,你答应的*****,请尽快安排。谢谢!    这样就可以了。
还是印度
楼主我的问题是这样的,就像你有个帖子中所回复的那样,我已经失去了最佳成交的机会。情况是这样的,跟这个客户联系了快一年了,中间来往的邮件不是很多,前几天的时候来我们工厂参观了,并且将价格给他报上,当时没有想到连同PI一块给他。我们的价格还算是有竞争力的,但是客户在这期间参观了不少工厂,最近几天估计是快回国了,我现在要做的是什么?当时在邮件中,他给我的承诺是我会尽快给你些订单的,我该怎样尽快的抓住这个订单,很担心fly了。有点迷茫了。还有一个就是联系了快一个月了,主要的问题就是价格高,但是根据他的拉力要求我们很难在价格上做让步,但是他的量是很可观的,不过他拿我们的价格跟印度比,我们的优势就下降了不少,怎么跟这个客户讨论价格问题?他的目标价已经给出,悬殊相当的大。谢谢楼主给出方向
    还是接着跟进,强调你们的品质。    另外你提到印度,我可以很负责任地告诉你,印度产品是明显的物不美价又高。去过印度的人都会发现,印度的东西其实价格很贵的,很多都比得上欧洲了,但是质量都是中下乘,实在不怎么样,虽然也有部分便宜的,但是烂得没法形容。    大家会对印度人有个误解,接触的印度人都是砍价再砍价,觉得印度市场很低价格很低,这个是错误的。这是印度人在世界上留下的凶悍的砍价形象造成的。如果不是客人骗你,那就是印度的贸易公司也是在中国大陆采购的,砍你的国内同行,才会有那么低的价格。真正的“印度生产”,99%还是拼不过中国价格的。
北欧客户
现在我有一个问题就是:我司是做皮革的,有个挪威客户他们是生产那个吸尘器,有需要到我们 ...
打电话去,北欧人生活太悠闲了,工作效率极其低下,每年还有3个月的公众假期,老板和主管甚至有可能半年都在放假。你一定要打电话去,让他记得有这么回事!!!

美国客人
   美国客人还是不错的,我除了北欧客人外,就喜欢美国客人了~
楼主你好,有一个问题,你在邮件中写有个美国客户下个大订单,看看是否适合欧洲市场。会否存在这样一个问题,就是美国人喜欢的,欧洲人相反会不喜欢?毕竟欧洲人跟美国人不一样,而一定程度上,欧洲人是不太欣赏美国的文化,欧洲人会自认比美国更高一层,尽管美国经济世界第一。所以如果这样写的话,我觉得有点比较冒险,如果改成是欧洲其中一个国家曾经采购过,对针对欧洲客户或者比较好。而如果是针对拉美或亚非市场的话,说美国曾经采购过,可能会好一些。
我只是打个比方而已,没有必要连这个都照抄我的吧???    很多东西其实是相通的,比如太阳能灯,美国和欧洲的审美观相同。但很多东西不一样,工作灯,欧洲人喜欢细腻的,美国人喜欢大气的,审美观就不同了。总之要根据产品和实际情况来判断。    欧洲人通常傲慢,订单又小,我不太喜欢。我经常会提到某某产品在美国卖得不错,是希望激起那些欧洲佬的好胜心和好奇心而已。再加上我很了解美国市场,同样了解德、法、荷兰、以及北欧几国的市场,所以用这些国家来做例子,绝对会让客人感觉我很专业,而不是在胡吹。

俄罗斯
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原帖由 357355009 于 2010-5-6 15:56 发表 LZ, 我前两天收到一个询盘,发询盘的 时候已经夜深了,我就回复他明天给他报价单。第二天早上有收到他的回函,附上表格式 的产品规格。我就把 部分的报价 发给他了。是有好多规格。发过去之后,收到他们的回复 ...
     俄罗斯市场其实很难做的,如果没有中间人的情况下。即使是俄罗斯百安居这样的大客户,中信保的赔付率也只有50%,可见他们信誉有多烂了。    我以前只做过一个俄罗斯大客户,也是通过中间人的,而且他们的海关很难搞定,如果你不想柜子老是被扣,1000欧元,1000欧元这么罚下去,那要么灰色清关,要么实打实,全部按照规定来,每个产品的报关毛净重精确到小数点后面4位。整个柜子到了俄罗斯,海关会抽查,随便称一下,重量和你报关的数字差别超过他们的范围的,马上扣下,交了罚款才能拿走。
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原帖由 2009海上生明月 于 2010-5-7 14:45 发表 谢谢楼主您哦!您真善良,能够耐心回复每个人的问题,大侠哦,肯定读过不少书。还有我最近联系的半个月的俄罗斯客户,跟他聊的很好,彼此都40多封邮件了,不过最终因为价格问题以失败告终,老外说价格高,无法接 ...
    坦白告诉客人你能做的最低价,如果他实在无法接受,那也没办法了。总的来说,俄罗斯订单太难太难做,我的概念里只有坑蒙拐骗,或者掺假的东西,才能做他们的价格,印度的也一样

澳洲客户
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原帖由 lovehoney 于 2010-5-6 17:12 发表 chenyibing83 ,看了一下午你的贴子,感触很深。你做得很好,因为你有耐心,细心,善心。每一个在你帖子里问的朋友,你都耐心,善意指导,真的是一个不错的人。我痴长你几岁,还是有问题要请教。一是 ...
    澳洲市场我做过,很难很难做,太多的犹太人和华人了,都是做贸易的,很难插一手的。除非你是工厂,价格又有点优势,才有机会哦~~    至于你的邮件,我实话实说,别生气啊!我个人觉得太感性了,像广告词,不像商务人士。打个比方,可能适合爱好苹果的,但不适合微软的用户。是不是考虑改一下呢?呵呵。[/color]

2010-12-11 08:40 struggle2013
[color=Green]德国客人
google开发的一个德国客人
这个客人是GOOGLE搜索到的,3.10写了开发信,然后很快回复了。包装方式,数量,货号,运费,全部都谈过好,价格也报过,客人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中选4个样品发给他,并且主动提供了快递帐号。我们4.20发样品给他,并且也寄了在德国畅销的另外一种产品。4.23收到样品,并且主动告知已经收到样品,并且又问了新样品的价格。后来就再也没有消息了,5.5号跟踪一次,问客人对我们的样品有没有什么意见,是否满意,还需要重新打样品吗?但是一直都没有回复。在寄样品之前有个插曲,因为我们的产品需要做化工鉴定才可以发国际快递,当时只好跟客人说,寄不了,我们目前正在想办法。后来过了20多天,客人发来邮件问,样品现在可以发了吗?我马上回复说,鉴定报告很快就出来了,并且告知可以发样品的具体时间。我自己的感觉是,这个客人不太喜欢回复邮件,除非他有事情需要问你,才会主动回复,如果没有什么事情,你发了,他也不会回复的。一开始觉得这个客人应该很快就会下单了,现在却担心起来了。报价之后他从来都没有任何异议,不知道接下来该怎么催客人签单呢?因为我还是觉得下单的机会很大,但是又很茫然客人在想些什么?请楼主帮忙指点一下,谢谢您。
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原帖由 静冰 于 2010-5-7 09:53 发表 这个客人是GOOGLE搜索到的,3.10写了开发信,然后很快回复了。包装方式,数量,货号,运费,全部都谈过好,价格也报过,客人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中选4个样品发给他,并且主动提供了快递帐号 ...
    汗,你能从google上开发出德国客人,太猛了!德国人一般都喜欢去展会,我以前只要是发去德国的推销信,90%石沉大海。看来你开发信写的很好噢!!!    既然客人提供了到付帐号,你就不用担心了,寄样吧,等样品到了以后再追踪进展。德国人有个习惯,就是有事才找你,没事不会浪费时间。在他看来,已经给了你到付帐号了,应该就没问题了,你要解决化工报告,那是你的问题,只要他能收到样品就可以了,至于接下去的事情,应该是收到样品以后的了。    你不要猜客人在想什么,猜不到的,也没意义。你现在根本不用催单,催也白催,一切都要等客人收到样品以后,看看他的反应,才谈订单的事情。不要急~

巴基斯坦客人
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原帖由 aniky 于 2010-5-7 11:34 发表 看了楼主的帖子真是受益匪浅啊。。我是外贸新人,现在还没接过单,压力大呀前阵子有个巴基斯坦的客人,已经谈了价格,报了C&F价,客人要求寄样品,可是不肯出快递费。我们老板也不出快递,现在就这样卡住 ...
    别寄了,因为你寄了也未必有订单。巴基斯坦没什么大贸易公司的,而且信誉不敢恭维。如果是巴基斯坦的沃尔玛让你寄,那就寄吧~

香港人
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原帖由 987654321-123 于 2010-5-7 11:43 发表 LZ,你好呀,我现在有一个客户是香港的,刚联系有2天,我第一次已报价给他,他没有说什么,后来又要我按他的订单的数量报给他,我按他的要求做了,昨天他又来一封邮件说,叫我帮他算20‘,40’ 40HQ能装多少PCS, ...
    这个香港客人算不错了,耐心很好。你第一次太粗心了,连装箱量都不给他,你要把所有的资料第一次就一下子给全,香港人会觉得你比较专业的,否则他会觉得你跟国内90%的公司一样,也是搞不零清的。要改变他的观念,让他对你印象很好,感觉你很配合!只要他拿到订单,第一时间还是会想到你的!    香港人一般都是中间商,你不用那么快跟进,他的客人肯定需要一定的反应时间。等1-2周,差不多就可以追一下进展了。

南非
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原帖由 larer 于 2010-5-7 15:45 发表 每天关注帖子,学习了好多啊。谢谢楼主拉。有个问题急需请教:我做汽配的,给客户的图片是07年拍的的,客户问是新的么,我说是产品新的,请放心,客户后来又问,见下面邮件:Hi JCan you pls get me a  ...
不错啊,空运到约翰内斯堡的,空运比较有油水的,南非的经济和欧洲差不多。重点跟进这个客人!!!


以色列人
楼主,从本周一开始,我每天一有空就看你的帖,呵呵,看到第29页。真的写的很好,谢谢你这么热心替大家解决问题。我有一个以色列客户,是去年10月联系上的,他说他做我们的产品做了很久了,然后说作为试定单,下一个20尺柜给我,后来价格没谈得拢。我也没有放弃,一直有和他联系,今年香港展之后,他发邮件给我,说“Celia,我们已经联系这么久了,我会把定单给你,请报最好价格。”我把价格报给他,他说太贵了,然后给了一个低到离谱的目标价格。我只好回复他说,我报给你的价格已经是最低了(我们公司今年又更新了价格表,比去年贵2%左右,但是我向上级谈过,还是决定报去年的价格给他)后来他就没有回复了,再后来我又发邮件问他情况怎样,他就说,不好意思啊,我们最近没办法确认定单给你。一直都很有礼貌,但是价格僵在这里了,所以我很郁闷的,想请你帮忙分析看还有没有希望,后面怎样跟进啊?我们的产品价值很低,结构也简单,基本上行业内的成本价格都是透明的,大家都差不多,别的供应商不可能达到他的目标价格我们做灯的,产品名称: LAVA LAMP
有可能是价格的原因,当然也有可能是其他原因。不过换作我,肯定会先报你们今年调整过2%的价格,然后再给他最终降2%,让他有赢的感觉,即使做不下来,也没事,以后可以接着跟进。    以色列客人虽然精明,但是信誉不错,而且喜欢跟老供应商做。所以你要是还能跟老板谈谈,适当降一点点,保持微利先合作起来,也是一个办法,争取以后更多的机会。

我参加上海客车展回来后整理好名片,今天写开发信给一个澳大利亚的客户,不到分钟就回复了,他说他已经是我们产品的经销商,之前和我们杭州总部的cathy联系过(我司有3个厂区,我在合肥这边的),我是第一次和澳大利亚客户联系,竟竟然这么巧合。第一次开发信就是老客户。接下来我该怎么回复?还有参展回来是否要跟踪客户?我们是汽车部件,收来的名片都是中东东南亚的国家,市场不大,而且商业诚信不怎么好,我又是新手,后期工作我需要注意哪些细节?谢谢!
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原帖由 apple-smiling 于 2010-5-22 16:38 发表 楼主您好!一直跟你的贴,看你现在在线,有一个问题想请教您!我参加上海客车展回来后整理好名片,今天写开发信给一个澳大利亚的客户,不到分钟就回复了,他说他已经是我们产品的经销商,之前和我们杭州总 ...
    既然本来就是老客户,那就没必要浪费时间跟下去了,跟客人友好地打个招呼就可以了,还是转移目标吧。    参展回来肯定要跟踪客户的,而且效率一定要高,要第一时间跟进!中东和东南亚也很正常,跟下去就是了,没有合作过,商业诚信根本无从谈起。你说他们商业诚信不好,你又说自己是新手,说明你根本没有做过上述市场,那怎么知道客人商业诚信不好呢?难道是道听途说?这你也信啊?这样说吧,即使是商业最规范的美国和德国,都有很多骗子。即使是非洲那些骗子成群的穷国,也有很多诚信本分的生意人。只要对方没有骗过你,你就不应该带有色眼镜看人!这样不好。    更何况,恐怕你不知道,东南亚的商业信誉远远比中国大陆好,可能别人眼里,你也是骗子之一呢。新加坡的信誉是华人中顶级的!在亚洲,只要你的产品能进入新加坡,就能进入全世界。另外国家和城市2010年的竞争力排名,新加坡居全球首位呢。你能说东南亚商业诚信不好?说明你不了解这个市场。就像很多老外,他们不了解中国,脑子里也是道听途说的中国又穷又乱,在马路上也会被盗贼谋财害命,政府是独裁政府,和一些战乱国家没什么两样。这就是主观的印象,不了解现实情况的道听途说。如果你对东南亚市场深入研究过,跟很多不同的客人做过生意,去过那边很多国家、很多城市,你回过头来再说这番话,那我没意见。    至于中东,你的判断就更加和事实不符了。我和中东客人做过生意,我个人感觉他们比欧美客人更像朋友。中东人更像中国人,有人情味,不像欧美人,金钱至上。美国人在你这里买过东西,和你私人关系很好,但是哪天他找到更合适的供应商,他会毫不犹豫甩掉你,跟别人合作。因为他们的观念里,公是公,私是私,公私分明。但是中东人不一样,他们很像中国人,一旦认定了一个供应商,是不会因为一些原因轻易更换的。在他们的观念里,这是出卖朋友。你能说中东人不好么?就看你从哪个角度去看问题了。[/color]

2010-12-11 08:45 sunslinda
:handshake 谢谢分享

2010-12-11 08:47 邬飞
外贸新人,只要坚持就会胜利的。加油。

2010-12-11 08:49 struggle2013
具体产品 在具体国家的 市场状况

[color=Green]手表在美国市场
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原帖由 Amyleehenteksz 于 2010-5-7 15:23 发表 手表呢?怎样推广比较好?呵呵,我把你当神了的,不过你不知道也没关系的,一样很棒!谢谢你的好品质!
    手表我知道,很多美国客人很喜欢的!美国市场潜力最大了,可以去当地参展或者考虑B2B上面推一下。


医疗产品
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原帖由 YYECHO 于 2010-5-7 17:59 发表 LZ的帖子让我受益匪浅,真的没见过比你还热心的人,而且你的名字竟然和我喜欢的一位帅哥运动员一样哦,陈一冰 。非常欣赏您的才华,在此想问一个问题,我是做医疗用品的,请问怎样才能算是对产品的深入了解 ...
    我觉得,你必须深入了解你的产品,医疗行业的东西很难出口,毕竟认证方面太严格,而中国产品在国际上口碑又不是太高,而医疗行业利润又是偏高的,中国制造拼不过那些欧洲制造呢,所以政府提高退税是有道理的~~


货架的市场
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原帖由 tctj653 于 2010-6-6 23:01 发表 楼主 这是我第三次发帖询问您的意见,可能是回帖太多了您 没法看到请教楼主 我们的产品主要是金属货架类,感觉技术含量不大,竞争太厉害了,想参加一些参会,不知道楼主知道货架适合哪些平台和展会推广吗?
    货架应该需求量挺大的啊,我以前第一份工作的时候,还专门出过货架的,除了超市里用的带挂钩的货架,还有仓库用的重型货架等等,这类产品的需求量还是不错的。如果你没有直接客人,可以考虑给一些外贸公司供货,慢慢积累资源的同时,再去开发老外。    至于平台,最好的肯定是展会,行业展或者综合性的广交会都可以。B2B效果应该有,但是不会很明显,需要耐心,慢慢推,这类产品不太适合B2B,展会更好。


纺织品 在  南美

楼主,你好,关注你的帖子很长时间,想问个问题,小弟是做服装的,一阿根廷客人向我询价,我给他报8块多,但是他说他当地做才6块,想问下在阿根廷可能吗/
  这样说吧,如果你报的价格只是成本加上10多个点的利润,照理说阿根廷是不可能做得下来的。阿根廷虽然我不太熟悉,但是巴西我很熟悉,成本比中国大陆要高很多,所以这些南美国家对中国产品征收的关税都很高。    对于纺织行业,很多情况下,是有集群中心效应的。如果是休闲棉衬衫,印度的质量很棒,但如果是白色棉布的西装衬衫,中国和韩国的比较好,但韩国制造的价格高于中国。所以阿根廷客人如果订单不错,市场前景很好,这块就必须外包,或者通过一些转口来规避关税壁垒,在本土生产而成本低于中国供应商,那是不可想象的。    所以如果你的报价没问题,价格构成经过精密核算,那不是客人没弄明白产品是不是不同,就是客人在撒谎。




丹阳 的 钻头
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原帖由 emily-yan 于 2010-5-6 17:17 发表 楼主好!用了将近一天的时间才把你的帖看完哦,还是那句话,这是我目前从福步里看到的对我最有用的帖,我刚接触外贸这行,做的是五金类的钻头和切削工具,是个小贸易公司。有很多问题不懂也不好意思老 ...
    不好意思,今天实在太忙了,我先回复你的,其他的朋友们我晚上陆陆续续再回。    丹阳这边钻头做得不错的,你既然选了这行,首先就是要学习产品,只有产品熟悉了,才能游刃有余给客人报价,对吧?比如说白钻,黑钻,差别在哪里?Carbon steel和HSS4241呢?“全磨”和“清边”差别在哪里?价格差多少?这些各种问题都要知道的!    等产品完全熟悉了,你就可以有针对性地开发客人了。我曾经在老公司做sales manager的时候,每年在丹阳采购差不多30万美元的钻头呢。





促销品
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原帖由 chenyibing83 于 2010-5-8 18:49 发表     这个怎么说呢,要根据经验来判断了。    大致可以这样看,如果客人是importer,通常背后有固定的买家,真正的买家不是他,有的时候你可以通过客人下给你的订单发现,彩盒居然是沃尔玛的品牌,说明产品 ...
呵呵,来支持楼主.说到促销品,我在公司就是做欧洲可口可乐Promotion.但是,我们都是通过当地的Importer在做,这些大公司基本不会自己找工厂或者是和国内的贸易公司合作.
    因为促销品的品种非常多变,需要Supplier有强大的货源支持和完善的服务支持. 单一的工厂是很难满足他们需求的. 很多时候,我们与工厂合作都会很头疼地遇到各种问题,如果老外直接和这些工厂合作,恐怕更是要跳脚了.
     做Promotion很重要的是FAST ACTION,客户会不断的改进调整方案,你也需要根据他们的方案不断调整报价.通常前期都是花费了很长时间在询价报价比价上,一旦下单,就是急着要交货的.一旦延期,空运的可能性很大.而且,这种Promotion的订单,在打样上的投入也非常大.通常当地的Importer需要供应商根据他们的设计方案,提供非常完整的样品.因为很多时候,设计仅仅是设计,会和实际生产的有差异.
     好的样品支持,对于订单的确认非常有帮助. 有时候你打了很多样品,但是,最终没有接到订单.不要灰心,只要你的样品在客户的SHOWER ROOM,而不是躺在某个不知名的角落睡大觉,日后都有可能有好消息.因为国外的Importer 也有很多其它客户,如果你的产品不错,他们都会找机会介绍给其它品牌客户.
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原帖由 最爱奶茶 于 2010-5-9 10:46 发表 呵呵,来支持楼主.说道促销品,我在公司就是做欧洲可口可乐Promotion.但是,我们都是通过当地的Importer在做,这些大公司基本不会自己找工厂或者是和国内的贸易公司合作.因为促销品的品种非常多变,需要Supplier ...
    嘿嘿,做促销品你是专业的哦。的确是这样,如果对方是大客户,国际知名品牌,促销品几乎不可能和客人直接做,因为他们会有一些固定的渠道,一些欧美的贸易公司,或者港台的贸易公司,帮他们专门处理这些项目的。    促销品的量都很大,我觉得主要分两种,一种是promotional items,另外一种是premiums。我不知道中文如何准确的翻译,但是两个词汇的不同之处,就是promotional items侧重于“换购”,比如说你买了一箱卡夫饼干,每包里面有一张卡,当你收集了20张这样的卡,就能以2美元的价格换购一双溜冰鞋。可能这双溜冰鞋真正的销售价要20美元,卡夫公司大量做这个促销项目,再加上品质略次一点点,可能采购价只有3美元,但是对于消费者来说,市面上20块的鞋,我只要加2块就能获得,这就给他产生了一种增值心理。在经济学上称为产品的附加值。    而Premiums又分两种,一种是大的赠品,另一种是小的赠品。在那些大trading的概念里,0.35-0.5美元是一个临界点,也就是他购买的小赠品的单价最好低于0.5美元,甚至0.35美元,再高就不属于小赠品了。比如雀巢的那个红色杯子,很多人见到过吧?雀巢的采购量极大,你知道那红色的杯子采购价多少?低得吓死你,才USD0.20,这是2006-2007年的价格,至于现在多少,我不太清楚。很多人甚至买咖啡就是为了一个杯子,我只能感叹,雀巢的品牌意识和企业文化做得太好太好了!!别人愿意花几十块买瓶咖啡就为了一个比纸杯稍微贵一点的东西。。。。。。小赠品就很简单了,比如你去买趣多多饼干,送你一个冰箱贴,或者是你去买包味精,送你一个小的无纺布袋,这些都可以算做小赠品。    大一点的赠品就不一样了,比如说,你买欧莱雅化妆品满800元,赠送你一把伞,这伞的造价因为相对高一点,所以就得把你消费的限制提高,相对来说,量就没有小赠品这么大了。    因为消费者有一种占便宜心里,所以商家每年都会有各种各样的赠品和促销活动,目的就是让你感觉到占了便宜,然后乖乖从口袋里把钱掏出来,同时心里还充满了满足感。呵呵~    说到大的贸易商,其实促销品项目基本上掌握在3-4家欧洲公司手里,名字我就不说了,一家西班牙的,两家瑞士的,另外还有一个好像是德国的。最大的促销单项目几乎都在他们手里,至于他们分给其他欧美的贸易公司,甚至港台的贸易公司,那都有可能。毕竟供应链无处不在。



对 产品  不专业的代价

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原帖由 leenajiang 于 2010-5-10 14:21 发表 楼主,我有个问题请教,和一个客人来回几封邮件,他就看出我是新手,于是有了以下内容,请问我怎么回复才好呢?谢谢I´m sorry you are obviously new at this and you´re obviously not a factor ...
    没办法,很显然这个客人已经不信任你们了,他觉得你是新手,而且不专业,他不想浪费时间来引导你做事情。    坦白说,这个客人还算不错的,能回复你,很多客人就直接不理你了。我的建议是,一定要好好学习产品,把自己变得专业起来,不管是产品,邮件,报价,还是各种问题的处理方式,一定要让客人觉得你是expert,在你的领域里你远远比他专业,你可以掌控一切,觉得你是他找的right person,那就对了![/color]

2010-12-11 08:51 struggle2013
回复 #11 邬飞 的帖子

[color=Green][color=SeaGreen]谢谢  我会坚持到底的 我已经堕落到尽头了  现在唯一的梦想就是想体验下站在高处触摸西风的感觉 。独上高楼,望尽天涯路[/color][/color]

[[i] 本帖最后由 struggle2013 于 2010-12-11 08:55 编辑 [/i]]

2010-12-11 08:56 胡画栋
:TJ 感谢楼主,辛苦了

2010-12-11 08:58 struggle2013
三、 寻找 客户

[color=Green]1、找客户的途径排名:
1)老客户的老产品。2)老客户的新产品。3)展会联系到的客人。4)付费B2B上询价的客人。5)免费B2B上询价的客人。6)付费B2B上的求购信息。7)免费B2B上的求购信息。8)Google。9)其他搜索引擎。10)其他黄页类网站。[/color]

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