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2010-7-18 12:54 yuyasen110
面对客户的拒绝应该怎么办

有个客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?
    优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。
    做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小鬼难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。
    如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果小鬼说这句话,你还暂时不要放弃。小鬼有可能不了解;有可能小鬼接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个小鬼心情不好等等。
    如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。
    如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:
    1、这个合作到什么时间?什么时候开始合作的?
    2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?
    3、客户选择供应商的标准是什么?
    4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。
    了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。

2010-8-19 20:24 hesen200909
谢谢LZ奉献,精神可加。值得大家学习。这文章很实战。

2010-8-22 17:09 a4426755
谢谢  从中学习到了一些经验

2010-9-4 16:59 cargosmile
LZ你的帖子我学习到了 继续我还会来学习的:handshake

2010-9-7 12:06 TMTMonika
不错:loveliness:

2010-9-8 14:23 294100675
verygood,收益了!谢谢楼主了:handshake :handshake

2012-12-11 20:47 paulandpaula
很好,学习了.

2014-11-18 17:59 Albert学外贸
学习了:handshake

2014-11-30 23:39 lance1000
很好,学习了.:handshake

2015-3-23 13:20 小垃圾222
学习了

2016-7-15 12:56 立讯检测-BOB
楼主说的非常好!!!!非常适合我这些刚开始上路的业务员!!!!

2016-7-20 11:33 Johnson-Long
楼主  精神不错~  希望可以互相交流

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