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标题: 澳洲市场开发的几点体会
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yanni_lu (AUEXPORTER)
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澳洲市场开发的几点体会

算算做澳洲市场已经几年了. 回头看看从最初帮人家跟欧洲单, 到自己独立去做澳洲市场, 中间还是经历了很多坎坷. 尤其是在2006年, 在市场不景气, 销售低迷的状况下, 的确是经历了一段痛苦的日子. 不过还好自己熬过来了, 所以今天才有机会在这里编辑这张帖子, 跟大家讲讲我的故事. 在这里,真的要劝告各位做外贸的兄弟姐妹们,坚持就是胜利. 外贸是跟人打交道的工作,如何做人做事非常关键。太过浮燥只会让你离成功更远一些.

感觉跟澳洲人做了这么久,搜索引擎基本没用过。倒不是我懒, 主要是澳洲人生性悠哉自在,安逸惯了,对陌生的邮件提不起什么特别的兴趣.相信很多其他的朋友也都碰到过这样的事情吧. 不要郁闷, 澳洲的朋友就是这样的作风. 跟他们做,急不来的. 我觉得近年来我性子慢下来许多,跟和他们打交道有一定关系.

大概说几点我最有体会的吧.

1.   切入.
之前已经有讲过,澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供应商直接被他们的采购团看中的,要进入他们的视线难度很大.  所以建议在前期进入澳洲市场的时候, 不妨通过一些进口商来切入. 这时候倒可以上搜索引擎上查查. 输入你的产品,AU IMPORTER,大把名单就列出来了. 记住开始的时候最好不要选地道的澳洲本土公司. 因为那样成效太低. 而且会搞的你自己很郁闷. 最好是找家华人公司先试试. 澳洲华人移民特别多,而且大家都知道华人的工作效率的啦. 看看我们自己就知道了. 呵呵. 如果大家实在找不到合适的,电器产品的可以找我吧, 我可以帮你们介绍一些有实力的中间商. 其他产品我就只是大概知道一些,手头客人多少做一些, 家居厨房用品应该还好一点,再偏一点就只能说试试了...不过交流一下总是好的.

坦白说,我就经常跟一些朋友交流。得到过不少有用的信息,也交了不少朋友,做了不少生意. 当然也帮他们介绍了很多客人.其实很多行业都是有关联的. 比如,做洗衣机的朋友就一定可以帮到做干衣机的朋友.做五金的朋友应该可以帮到做工具的朋友. 道理很简单,这年头,有哪个客人是只做单一产品的??

2.   沟通
不管是跟华人沟通, 或是你运气好, 跟澳洲人直接联系上了, 沟通始终会是个大问题. 不过还好,澳洲人生性耿直,没太多心眼.只是平时做事拖沓了点. 这点一定要特别注意.千万不要有任何的不耐烦,毕竟这就是人家的本性,想跟人做生意, 咱还得努力去适应。
此外澳洲人很看重自己的私人时间。千万别有事没事周末啊什么的给个电话骚扰人家一下. 有什么事情一定要提前解决, 切记: 万万不可急到最后时刻疯狂打手机确认. 如果出了这样的问题,你们后续的合作就很难讲了.

3.   准入
再罗嗦一下,澳洲的认证是非常严格的。做家电的朋友可能知道,最近澳洲政府又进行了新一轮的审查,估计很快大家又可以看到很多公司中标了. 据说已经有几家中国公司糟了.也许这也是很多朋友不愿意跟澳洲的原因. 在进入澳洲市场前,请务必跟你的客人了解清楚,你需要做什么认证,由工厂做还是客人自己去做.确认好这些的确是需要一些精力和时间,但磨刀不误砍柴功嘛.而且万一出了事,对大家都不好.客人出了问题,最后吃亏还是我们自己.

但是有很多产品是什么认证都不需要的哦. 这点你的客人应该比较清楚.


4.    推广
如果你幸运的进入了澳洲市场,终于有了第一次销售. 接下来要做的就是趁热打铁, 尽快推更多更好的产品给客人.因为信任一旦建立, 客人是不会轻易动摇的。千万别辜负了这份信任啊。
但是在推新产品的时候,一定要注意了.澳洲市场真的是非常非常的狭窄,别说渠道之间, 就是小的进口商之间,都彼此熟悉. 如果你想在这个市场有更大的突破, 打算长期规划,一定要在这个时候特别小心. 给不同的进口商的产品最好区别大一点.市场就那么大,要是产品都一样,人家如何帮你去推广? 另外要提醒大家特别注意的是,有时候一个产品会有好几个客人来询价, 很有可能他们都是去同一渠道的. 你不愿意看见你的客人为了争同一的渠道而大打出手吧? 而且他们打到最后,毫无疑问,价格最有优势的,也就是对你而言价格最差的客人才会赢. 这样打来打去,你没钱赚,客人没钱赚,渠道一个人赚钱有什么意思?

所以当你的产品已经打开销路, 你想着进一步扩大市场份额的时候,请务必把你的思想上升到营销的角度.我们是来做市场的,而不仅仅销售就完事了的。

这个时候对客人的咨询,一定要三思而答.客人有没有足够实力做大做强? 客人做哪个渠道的,对自己目前的生意有没有直接的冲突? 千万不要为了眼前一点小小的定单, 而破坏了整个推广计划。这个市场这么小,即便有实力的客人,也很容易受伤的. 有时候一个小客人从中搅局,可以把一个大客人弄死掉。
关于推广这块,真的是有很多很多值得我们注意的, 争取以后开个专题好好说一说.

5.  定位
其实这点应该在切入之初就讲,或者应该放在推广里讲的,但个人觉得它太重要了,所以单独提出来说说.
在我之前的帖子里已经有提到, 澳洲有不同的零售渠道,不同渠道针对的是不同收入水平人群。这就要求我们对自己的产品有着清醒的认识. 最好把自己的产品分个类. 比方说,高档的产品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER等等。而低档的产品就考虑去TARGET, COLES.当然这个不是绝对的.自己区分好.

澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等,他们的电器销售基本占到了超过了市场容量的40%多,影响很大. 有点好的是他们都跟欧洲这些品牌商没有太大联系. 跟他们在澳洲的合作比较有机会开展,适当跟几个大的品牌做有助帮助你提高你们产品的形象(呵呵,大家应该是都做OEM的吧?)

聊当抛砖引玉,希望更多做澳洲的朋友说说自己的感受和故事,大家一起把澳洲做大.

[ 本帖最后由 yanni_lu 于 2007-11-23 15:46 编辑 ]

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可惜了。

大家都在叫要做澳洲市场,却又不愿意了解这个市场,不想和别人交流,其实就我自己的个人体会,澳洲市场应该是最最需要交流的一个市场. 大部分的客人都是可以介绍新业务做的.

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回复 #6 richieliu 的帖子

RICHIE,告诉你一个很不幸的消息,取暖器在澳洲的确是非常难做.
至于为什么, 呵呵,跟这个市场本身的特点有关系. 也跟我的几的朋友有很直接关系啦.不方便在这里讲.有机会我们MSN里聊

很多渠道都在做你们的产品,连MITRO 10都摆了大把MISTRAL的取暖灯来卖,唉,你们的日子想好过都难。

有一条路可以走.不过要你公司全力支持你, 或者你有足够的能量调动资源才可以做到。那就是专走高端路线,只同大的制造商合作.利用他们的品牌优势,扩大自己的销售,什么DEMPLEX, HOTPOINT, SUNBEAM都可以考虑。不知道你们有这个实力没有。

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回复 #8 chenlee1005 的帖子

LEE,恐怕你的产品也比较难做。

如果我没有说错的话,你的产品应该基本没有进到过澳洲市场,知道为什么么?

澳洲零售市场上是买不到手机的.澳洲的手机都是通过运营商来投入市场的,基本算是垄断行业.

不过你如果有实力搞定某一家运营商,那就恭喜你,你老板会给你发大大的红包,他们的量一定是非常惊人的.

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回复 #17 呆呆虎 的帖子

不好意思,我对你们的产品没什么了解. 这点就只能另外请教高手了.

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回复 #19 OZ澳洲 的帖子

谢谢回帖.

喜好是一方面。其实澳洲人还是蛮喜欢中国产品的,起码物美价廉. 我们就曾做过不下数十万HEATER去澳洲, 澳洲HEATER生意难做主要还是竞争太强. 其实对整个小家电行业来说,都是如此。小家电行业的入门门槛低, 各地的工厂都削尖头皮出击国际市场, 好做才奇怪.

当然你的意见也给大家一个很好的提示, 了解市场消费喜好, 做跟别人不一样的产品将会是一条很好的出路.

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回复 #20 OZ澳洲 的帖子

我曾经跟客人了解过, 他们明确告诉我手机是没得做的。

也许你说的低端是类似国内所说的"水货"市场?

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回复 #25 jasonlu 的帖子

关于你的产品我没什么认识.

总的来说,澳洲的人工贵,工业不是很发达,象你们这样的产品应该机会很大. 中国传统强项就是纺织嘛.

老实讲,我还没有跟这方面的客人接触过呢. 不过印象中H/N这样的大卖场是有很多类似的产品出售的.  但是估计进入会比较难.

建议这位朋友用我之前说的那个方法,先上网搜索一下,BEDDING AU, 或者TOP BEDDING AU,很容易就找到一些大的品牌公,你可以试着跟他们联系, 看他们是愿意在中国做OEM贴牌采购, 以下连接是我在一家很大的澳洲床上用品品牌公司网站上找到 的,希望对你有用. http://www.bedmaster.com.au/customersupport.html   可以试着给他们的manager dirctor写信.

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回复 #29 taleyang 的帖子

好啊,希望在福步上认识更多的朋友.

已经把我的MSN发给你了, 加我就可以.

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回复 #33 yazhou1028 的帖子

其实真正的澳洲人就是这样的, 有点憨厚, 蛮直爽的, 很可爱.

不过就是有点"懒", 应该叫太会享受生活吧.

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回复 #32 lanshan001 的帖子

好象澳洲是进口不了生鲜食品的. 因为澳洲的生态系统实在是太脆弱了. 任何新的物种进入都有可能带给他们灭顶之灾.

具体是不是, 你还是打电话去驻澳大使馆问问吧.

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回复 #38 freey 的帖子

汗....

真的不好意思,你这个行业我虽然之前做过, 但是是去中东和东南亚这片市场的, 对澳洲市场没有什么太多的了解.

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回复 #50 lantiandog 的帖子

这个很厉害哦!

不过你们产品实在是太特别, 估计帮不上你,

不过有回复就一定有机会,坚持就是胜利。

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回复 #55 worryshan 的帖子

呵呵,过奖了.

希望能帮到你. 不知道你做的是什么产品?

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回复 #56 风雨者 的帖子

你是HAIER的吧?

有机会联系我. yanni_lu@126.com

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回复 #55 worryshan 的帖子

我帮你问过几个澳洲朋友,没一个做断路器的.

这个东西也太专业了吧? 是做在工程上用的么?

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我记得论坛里有一个关于你的产品的帖子,建议你去看看。
个人认为应该市场不错,澳洲的电子消费品还是非常发达的。不过好象他们的手提电脑都是品牌货(日韩货为主),不知道电池一般坚持 得了多久。如果坏的快的话你们还是有机会的嘛。。

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回复 #67 jasonlu 的帖子

我记得在我的另外一张帖子里头有朋友问到过这个问题,说实话我不是很懂纺织品这块. 不过当时还是去帮这些朋友找了一下,找到一个很好的澳洲市场论坛,不过仅限于纺织品. 不知道网址了,你可以去看我另外2个贴.

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回复 #68 lining1225 的帖子

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发表于 2007-12-22 13:56  资料  个人空间  短消息  加为好友   
谢谢LZ提供这么多好的建议,对开发澳洲市场有了新的认识。不知道LZ对澳洲电视市场了解多少呢?
我的MSN是:lining-1225@hotmail.com。希望与你保持联系!
-------------------------------------------------------------------------------
澳洲电视机市场竞争非常激烈. 很多大的进口商.
而且还有很多日韩品牌也都做得很不错.
消费习惯上澳洲的家电更新换代速度很快. 传统CRT电视机市场逐渐减少,液晶, 等离子等电视机市场份额回增大. 这对国内的电视行业可能是一个很大的打击。因为做这样的的产品,MADE IN CHINA的产品价格应该没什么太多优势,日韩产品的价格比我们贵不了太多的.没有品牌支撑很难跟他们竞争. 不知道你是哪个公司的:TCL? CHENGHONG ? 康佳?

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回复 #80 lining1225 的帖子

我跟澳洲最大的电视进口商一直有很好的合作. 他们白电黑电进口量都非常大.

在澳洲,渠道比较集中,实力非常重要. 之前也做LCD TV的CENTREX,已经在前几个月倒闭了. 相信有实力的进口商做采购的时候,主要也还是会考虑一些大的工厂,比如长虹,康佳等。坦白说你的机会不是很大. LCD TV毕竟算是有一定档次的产品,没有自己品牌支撑,在市场上很难销售,小的进口商是玩不起的.

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回复 #82 Gemini-fish 的帖子

你说的家居产品就是家具么?还是其他小东西?
我是做电器行业的,不过也有部分客人是做过厨具的,就是锅碗瓢盆勺什么都要的那种,这些你们做么?

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回复 #83 demi_kk 的帖子

澳洲的IT产业是相当发达滴,电子行业换代很快的.
你的产品应该很有市场.可以找找一些网站,找那些做电脑周边设备的公司联系看看

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回复 #86 fancyluo2008 的帖子

澳洲电子产品消费很强的. 但是你的产品我不是很熟悉,不过好象还不错(GPS). 相框我在市场上逛的时候也有见到过很多,可是忘记是什么牌子的了.

大概的两个渠道,供参考:
1.大型电器连锁店. 如HARVEY NORMAN. 不知道你有没有看过我之前的帖子? HN是澳洲最大的电器零售商. 有超过200家连锁店. 规模超级大. 各店规模也都蛮大的. 主要经营电子产品,家用电器。有点类似中国的国美. 这个渠道最好通过中间商做.
2.很难用专业的词汇表达. 就是一些类似于汽车修理店的个体汽配店,澳洲很多这样的公司的,可能规模都很小,但是由于直接面对消费者,机会很大。刚刚学习了一下,发现澳洲有个很大的汽车CARE CENTRE,叫MIDAS,网站: http://www.midas.com.au/  这个渠道可以直接做.

学习过后才发现自己真的是懂的太少。澳洲做GPS的品牌有MITAC,NAVWAY; ASUS, 很陌生的名字啊. 多的还是要靠你自己去发掘啦. 希望对你有帮助!

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回复 #88 leemy 的帖子

http://www.sensis.com.au
很不错的网站. 试试看!

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澳大利亚人喜欢大功率的摩托车. 好象没有我们国内使用的那种小小的摩托车, 750CC对他们来说都是很正常的.

他们的消费习惯跟美国人有点类似!

希望这点能帮到你!

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你需要什么信息?

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回复 #111 zhangdarren 的帖子

你的名字让我想到一个客人,呵呵,英文名给你一样,是NEC的开发经理.

通过SANYO做的确是不是很爽(我自己也做过这个客户哦),毕竟这个品牌在走向没落。

如果你有意思,我可以介绍几个进口商给你认识,不过发提成的时候要记得感谢我哦

[ 本帖最后由 yanni_lu 于 2008-1-19 08:33 编辑 ]

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回复 #109 wamaoxu9370 的帖子

澳洲的五金卫浴还是比较好做的.

个人认为两种主要途径:

1.大的零售渠道: 如MITRO10, BENNINGS,他们的网络遍布全澳洲(新西兰也有),但是要跟他们合作比较困难,只能走进口商路线,因为你的产品那么多那么杂,他们这些大集团的BUYER是跟不过来的. 这样的进口商要找到应该也不难,我个人认识几个,不过只算中等规模,而且已经介绍给一个福步上的朋友了,所以估计要靠你自己去找找了。之前我写了一篇关于如何寻找开发澳洲客人的帖子,个人觉得对澳洲这个市场还比较实用,可以去看看

2.还有就是那些零散的家庭式的或者就是做卫浴/维修的公司/个人,他们的单比较零散。但是由于直接面对消费者,他们还是很有说话权的.这些就更容易找了.澳洲很多维修公司的.由于业务需要(澳洲政府不允许个人自己安排电路和管道,一定要有LINCENCE 的人安排才可以),他们的信息一般在网上很容易找到. 随便输入一个SERVICE AUSTRALIA就会出来一大堆, 你自己看着挑来联系吧.

希望对其他做类似产品的朋友有帮助.

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回复 #115 arthurfei 的帖子

不好意思,我没有这种产品的客户资源。

建议你上一些网站搜索一下,在澳洲的搜索引擎上搜索你的产品+IMPORTER/DISTRIBUTOR,可以很容易得到很多有效信息!

去看看这个网站,看看有没有机会
http://www.artandframe.com.au/

[ 本帖最后由 yanni_lu 于 2008-1-25 14:38 编辑 ]

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回复 #117 zhangdarren 的帖子

没有问题啊,但是看不到你在线的!
你加我QQ:5021457

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回复 #118 jerry.acasa 的帖子

我个人认为你的产品应该是很有市场的.

不过估计是欧美的产品抢占了绝大多数市场. 记住,在跟大品牌竞争时,你的价格至少要有30%以上的优惠才有机会进入他们的视线.

这行专业性很强,要找准目标。我现在还没想到,等想到再告诉你

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回复 #128 蜂鸟 的帖子

我相信澳洲的鞋子应该很多都来自中国,所以说你们是有机会的.

我对这个行业没什么了解. 但感觉你们是很有潜力的,毕竟澳洲的工业基础差.

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回复 #130 tirebusiness 的帖子

你们很强啊!
之前有从其他地方进口过这样的产品的?

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