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曾经斑竹
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发表于 2007-9-7 04:46  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
身在法国

来到法国已经6年,度过了4年的学习生活,在第5年的时候,和几个老外开了一家公司。公司是采购公司,在根据法国企业的需求在非洲,波兰,中国等地区找产品或者合作公司。
2年的商场拼打,让我获取了不少经验和教训。
在这里慢慢的挖出来和大家共享一下。如果文字表达不好,大家体会精神 :P

1,不需要你懂得ACCESS,但是每个客户的资料,主营产品,联系方式都要保存。这对你以后的工作和你的公司都有帮助。

2,对客户无礼的要求要学会说“不”。有时候按照规矩办事,客户才会觉得你是Pro

3,说过的一定要做到。你今天说给报价,明天就要进行下一步的协商,不要失信于人。老外对信誉比较看重。但也有外国人做事不严谨的,比如说法国人,他们有时候喜欢迟到,但是不会容忍别人这样。

4,不要认为事情违背个人的原则就不去做。有时候要顾大局,失小节。只要不违反法律,不损害祖国形象,有些事情就要大胆地做出来。

5,文化和文化不同。老外也能理解,认为做错事情的时候说句SORRY就好了,不必拘束。

6,认真对待每一个询盘,哪怕最后没有合作成功,但是客户会记得你的人情。外国人不见得聪明,他们可能会忘记复杂的中文公司名称,但是他们会记得住你的热情。

7,做外贸就是这样,有时候去牺牲你的作息时间去适应其他国家的时差。熬个通宵其实不可怕,拿到单子才是王道。

8,不管做什么产品,先把资料搞清楚,行业中的术语弄明白,把自己专业的一面朝向客户。

9,和客户交流的时候,能用简明的语言就要用简明的语言。有时候过多职业术语可能会使客户反感。

10,报价的时候注明价格,出厂价,还是FOB还是CIF,FOB价格要注意退税这一方面,出厂价要注明含税不含税。

11,大体了解你贸易对象的市场文化,国家政策。不单对你的贸易有帮助,对你自身的阅历也是一个好的习惯。比如说:摩洛哥对所有中国产品征收45%的进口税,我们因为不知道,所以有个项目耽误了。

12,宗教信仰。你可以鄙视阿拉伯人大便后不用厕纸用手来擦,但是你绝对不可以当面亵渎他们的宗教信仰。尤其在生意场上要注意,和有宗教信仰的人打交道,吃饭的时候要问有什么忌口,每天弥撒的时候不去打扰,斋月的时候记得午夜帮他们点菜等。也不是非要你信他们的教,注意就是了,犯错的时候参照第5条。

13, "MADE IN CHINA"不可怕,最怕“BAD IN CHINA”。产品质量不好就反思一下,不要拿出国门了!“丑事传千里”在老外那里也流行,有时候他们还会给你来个“莫须有”。曾经一个永康的CE认证的汽动滑板车的式订单,8台机器只能凑装一台,排气管一颠就裂了,螺丝丝纹都不规则,后来客户来我们公司询盘,点明了不要“MADE IN CHINA”。问题在于所有的中国产品吗?不是啊!在于谁呢?

14,打肿脸充胖子。好多法国企业老板开的车不怎么样,但是正式场合他们会到租车行租一个宝马,或者奔驰。在企业形象问题上,打肿脸充胖子就不是贬义词了。顺便说个真实的小故事,一个法国的电视机厂申报破产,我们去接收一批配件,当看到这个工厂老板开着保时捷卡宴来的时候,我们怀疑他是不是要申请破产。

15,和老外交流要习惯于打太极,要有耐性。这个特点在非洲客户上面最突出。雷厉风行的老外不是很多,我所见到的雷厉风行的,基本上都有自己的好事业。比如说法国人,9点上班,10点喝咖啡聊天,11点45出去吃饭。一天干不了多少事。所以有时候做事很慢,是很正常的。

16,阿拉伯民族的人排外,但如果他认定你是朋友了,会为你两肋插刀。不过前提是你愿意和他做朋友。

17,法国的B2B发展的不好。反正我从来没见过有像阿里巴巴,慧聪这么样的网站。不过B2C (business to client) 的网站很多,但基本上都是各大商店或者网络商店的网站。有兴趣的人可以用自己产品的法语到GOOGLE上面搜索,对比一下自己的产品。

18,各个国家的商务部网站上面有不少求购信息。细心地找一找会有收获。

19,打法国国家号码是0033。注意一下如果前面有0的,把0去掉。号码前面01是大巴黎地区的号码。把法国用十字分割,02,03,04,05分别是左上,右上,左下,右下区域的电话号码或者传真。所以看号码大体上可以知道对方在哪个区域。06是手机号码,之下就没有07什么的了。一些网络公司推出的打国际长途免费套餐,但是必须用其公司的电话线,所以现在有08开头的号码。

20,联系函,报价单等发给客户的东西能做的最美观就最美观吧,加上公司LOGO,设计公司信函纸,有利无害的事情。这招对非洲客户很有效。相反,不考究的函件他们会随手扔掉。

21,“成功是意外,失败是注定。”--- Are You Ready?生意场上,做好准备的人,遇到"意外"(交通意外除外),可能会成功。而没做好准备的人,别的什么都不用看了,注定要失败。做外贸的,其实国内国外都一样。我最初的也有过好几个月不开张的时候。自我认识一下,还有什么没做到更好?然后给自己加劲,继续的认可自己,不要怀疑自己是不是不适合干外贸。

22,法国的公司运作有一点和国内不一样的是,法国公司没有独立的财务部门,他们的财务都是签约的会计事务所来做的(强制性的)。除非他们在国外有分公司,否则不可能进行偷税漏税等活动。如果法国公司在国外有分公司的话,法国警察局的商业科会对这个公司进行特殊照顾。有的法国公司会在年底疯狂的购物(购车最普遍),用公司支出抵掉大部分应缴税。

23,法国的讲人情,走后门,送礼,受贿的事情不多。中国人实践方面比较好办的事情,在法国不好行得通,有时候可能会适得其反。当然人不可能心无杂念的,我的意思是看清楚人再行动。不是我教你诈,法语有句话叫“c est la vie"(这就是生活)。

24,谨慎和欧洲国家的阿拉伯人开的公司,非洲人开的公司合作。为什么?一个外文化融入到一个新文化并在新文化的环境内开公司,找另外一个文化的公司合作,不只听起来复杂,说起来复杂,其实做起来也很复杂。注意一下他们的诚意,态度,有益无害的事情。

25,样品问题。要用最好的硬纸箱运输。一是给客户好的第一印象。二是如果有损坏的话,客户可以马上和快递送货人员索赔(质量好的硬纸箱不是大的碰撞不会损坏)。货物价值尽量少写,这样样品到终点站的时候客户交的关税增值税不高,欧洲人也爱占小便宜。总之一句话,方便客户就是方便我们。客户那边有好印象了,放心要和你合作了,还怕单子不来吗?

26,最近出现了不少法国骗子公司。我想了想,把我分析法国公司的方法大致说一下,大家做个参考,做生意谨慎一些。先看公司的地址,骗子公司的来源地主要是在法国的大城市,比如巴黎,里昂,马赛。再看公司的邮政编码前两位,75省是小巴黎市,这里就是世界中说的巴黎,房租特别贵,除非是大公司,门面公司(比如做旅游的),法国的小公司根本负担不起房租的,很多用地址注册的公司,在这里都没有实体的办公地点。巴黎的公司一般都在91,92,94,95,78省,每个省份都有自己的CBD或者是技术开发区,工业,商业气氛比较浓厚。再加上77,93省,这七个地区是大巴黎地区。77最偏远,就不说了。93省犯罪率高,遇到过两个人曾经在这个省份住,“不约而同”的一年入室抢劫3次。这里是非洲人,阿拉伯人,亚洲人聚集地,法国人自己都不愿意和93省的公司合作,更何况来这里开公司。比较出名的省份是92省,相当于整个法国的经济中心点。里昂的邮政编码是69,但是我还没听说过有骗子公司。马赛的邮政编码是13,我也没听说过,马赛的居民一半以上是阿拉伯民族,值得思考。再看看联系电话,06开头的就别联系了,06开头的我在前面说过,是手机号码,私人所有,法国没人把手机号作为商业的联系方式,正是情况下都是座机号码联系,除非是特殊情况,比如度假去了,事情太紧急等。09开头的一般是公司开了网络公司的电话线,网络公司的特属号码。比如说FREE网络公司。比较严谨的公司的正式联系方式中也没有09开头的号码,不过09开头的号码打国际长途免费,有些公司利用09作为公司的传真线。还要看联系人和职位,联系人姓名如果是非洲人和阿拉伯人的话,要谨慎一些,原因在帖子中24条我已经说过了。联系人的职位如果是DIRECTOR等比较大的职位,也要谨慎。这可能是个小公司,人员1,2个。法国公司比较讲究派头,一般联系业务等事情,都是职员来做,公司的总经理,董事长,CEO等不会做。最后看公司员工。法国很多公司员工不多。有10人以上固定员工的公司已经算是中型或者大型公司了。一般公司都是2-5人。为什么说固定员工?法国公司文化,很喜欢利用学生来做实习。原因比较多,给的工资少,本科以下不给工资,硕士给三分之一基本工资(400欧元左右)。所以,法国公司说自己有多少员工,也要看看多少人是实习生。

想到的就这几个。以后会顺着思路慢慢整理。。

后面和采购版版主ZEKE讨论过外贸发展的事情。贴出来希望能激励大家,闯出自己的天地。
Z:
我发现你们做的产品比较杂,或者说是没有规律。
还有问题就是,如何客户来中国验厂你们怎么解决?如何说服客户你对供应链/工厂有足够的掌控力度?

P:
你说的对,因为我们目前给公司定位是采购公司,法文叫entreprise de negos,这种公司的形式可以理解为贸易公司,所以经手的产品多。我们希望通过2年的经手产品经验,最终定一个项目。然后认真的自主的把项目做精。

第二个问题,客户会首先付给我们信息咨询费用,然后是保密协议,这两个东西是不可缺的。我们负责在国内寻找他们需要的产品,及时的反馈供货商的信息,如果客户需要去中国验厂,我们要帮助申请签证,安排行程,这一切信息都是在客户那里是公开的。如果客户不经过我们独自和工厂联系,既违反了保密协议,这样会对其公司的信誉有很大的影响,在西方国家,信誉是比钱更重要的财产。

第三个问题,我自身在国内有个公司,大学生服务性质的行业。公司有商店,网吧,中型超市,大学生食堂等,当然这些东西在国内可能会被大家忽略。“我的大学生食堂一次可以容纳2千人同时用餐”这句话如果给一个法国人说的话,他肯定会吃惊,因为我所在的省会城市只有20万人。首先我在这方面已经给了法国人(我的客户)一个商业形象保障。其次,及时和守时的将信息传达给客户,然后再从客户那里得到新的要求,然后再重复联系供货商,直到客户满意(周期一定不能超过3个星期,否则这是一种浪费,不管哪方面)。这是给客户一个商业能力保障。最后就是类似产品样品这样的实物的检验检测,商品价格的调整,然后把信息反馈给客户,这是给客户的商业物质保障。

谢谢你关注我公司的信息!你对问题分析的很理智,希望多交流,向你学习。

Z:
大家互相学习。

其实你所做的产品就决定了你在供应链中所在的位置。对于你在国内的公司的存在,和对供应商控制力度能做怎样的说明呢?
比如,如果质量出现问题,你们能得到及时改进吗?你有什么样的方案呢?
你如何控制L/T呢? 如何审核供应商的产能呢?每个行业产品,审核制度都是不一样的。
你能确保在未来的几年里,你的竞争对手不替代你? 那你的优势在哪里呢? 或者说你的核心竞争力在哪里。

就零售业来说。 比如WALMART. CARREFOUR. BEST BUY, RADIO SHACK大多在国内设了采购中心。
而没有设立的大多又是通过atico. rt sourcing之类的采购公司代理采购的。或者国内有importer.

就制造业来说。几乎越来越多的公司会在中国本地设立采购办事处,越来越多的中小企业都来中国设办事处了,行业顶尖的公司 比如The Swiss Colony 今年设立了(好像是制造业)。 去年Char-Broil来了。 更多老牌公司就更不用说了。

那么就这一块的市场,你是否有分析。蛋糕有多大?怎么分?

P:
你的问题很精彩,也非常有深度。感觉得到你在外贸以及采购方面的经验是十分丰富的。很高兴能够互相探讨。

但是首先,我感觉我还没有解释清楚我们公司行业的定义。一个Entreprise de Négoce 做的不止是简单的采购,进出口,更有价值的是你给客户提供的建议,资讯。这个行业需要你拥有强大的供货网络,销售网络,人际网络,以及丰富的国际贸易知识和物流知识。举个简单的例子,前一段时间一个法国客户来见我们,想采购一种以再生材料为原材料的商品。他现在的供货商是德国的一家企业,采购价格为6

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