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标题: 如何与中东客户“过招”?
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发表于 2017-7-11 14:34  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
如何与中东客户“过招”?

首先纠正一个误区:“阿拉伯”和“穆斯林”间不是互通的。Most Muslims are not Arab, and many Arabs are not Muslim. 大多数穆斯林不是阿拉伯人,而阿拉伯人并非都是穆斯林。

中东客户的特点
1、除了一部分受过良好教育的客户英语比较好外,大部分阿拉伯客户的英语都是很磕磕巴巴。所以千万不要拿很专业的商务英语去和他们沟通。他们的口头禅是My friend, my brother. Best   price. 在邮件沟通,完全可以这样去和他们交流,拉近关系。
尽量保持简单,能用基础的词汇就用基础的。能说ok ,不要说well noted. 能说no need ,不要和他绕It doesn't require. 更不要用艰涩难懂的词去为难他们。

2、有些爱面子,比较固执,比较自大;大部分比较保守和多疑。不要像个好奇宝宝一样去问中东客户一些很无厘头的问题,比如:为什么你不是穆斯林?为什么你们不能吃猪肉?斋戒你们不会饿吗?信仰,存在即合理,不理解也尊重吧。

3、不怎么守时,信用不是很好。但是如果他是穆斯林,他最大的顾忌是真主安拉。每一个虔诚的教徒,每天要祷告五次,最少也要三次。如果你在和他交流的时候得知这个细节,可以夸他:You are such a devout Muslim. 你真是一个虔诚的穆斯林。或者说安拉一定会保佑你的,Allah will surely bless you! 这样也是在给他提醒,安拉只会帮助守信用的好人。

4、很急躁,没什么耐性,很爱砍价。在询价的时候,尤其明显。如果你拖他个两三天不回复,他转头就去找别人了。而在延迟货期的时候,容易暴跳如雷。所以在报价时,要对货期保留下空间。


中东市场

   中东市场以迪拜为例。作为中东地区的经济金融中心,迪拜是一个混合和流动性很大的市场。港口亦是亚非欧交汇点,很多货物都需要在那边中转。

整个中东地区,服装,家具,装饰材料,通信电缆,五金,小家电,汽配,小礼品,日化产品都是需求量极高的产品。以家具,小家电和小礼品为例,来自深圳的榨汁机,食品研磨机,来自佛山顺德乐从的户外家具和室内家具,以及来自义乌的小礼品都是广受中东市场欢迎的。而中国家具打入中东市场几乎没有壁垒,以阿联酋为例,关税只是5%. 这一点上欧洲的供应商是无法与中国竞争的。

大多数采购商都是在做转口贸易,很多喜欢在批发市场直接下单,现金交易。而很多是通过驻扎在中国的外商独资公司代采购,有的会定期来中国采购,有些直接委托中间商进行订货。

和中东客户贸易往来应注意的细节
1、新客户一定要作一定的背景调查。尤其是要的急,下的多的客户,如要下单问清楚具体的公司地址,并看看能否委托当地其他客户进行实地验证。有迪拜的客户,下了单,迟迟不收货,整整耗了一年半载,才把尾款陆陆续续补上。而会一直变更着各种理由耗着你。
而老客户,即便建立了信任关系,也最好不要未付尾款就放货,风险太大。
2、中东很多商人不习惯用信用证的方式,因此金额小的用100%TT, 金额大的用下单付定金,出货前清尾款的方式。电商的则用PAYPAL或环讯。
3、数量和质量一定要把关好,他们死心眼,一根筋。一旦延误或者出现质量问题,可能会要求降价或者不合理的索赔。
4、很多客户更喜欢在微信或者**沟通。那么谈定价格后一定要截图,另外备份。如果有谈到细节确认环节,需要等他一句ok后再去安排。他们有些很善变,一定要得到稳稳妥妥的确认。
5、喜欢货比多家,并且索要样板/色样。一定要收取相应的样板费,或者即便货值不高,可以免费提供样板,都不能因为他提到的数量打动,而承担其他费用。

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