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标题: [原创]СНГ工作经验谈
sasha_cn
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[原创]СНГ工作经验谈

俄罗斯工作经验谈


引子
1991年苏联解体,俄罗斯走上了资本主义道路,由于在经济上采用“休克疗法”,俄罗斯经济大幅滑坡,人民生活也陷入极度困难。2000年初,俄罗斯总统普京上台,对于俄罗斯经济政策进行了大幅度调整,俄罗斯经济逐步恢复,外国投资者逐步把目光转向这个有着1.42亿人口的大国,力图占领这个横跨欧亚大陆的巨大市场。
对于崛起中的中国,俄罗斯对我们又意味着什么呢?对于优秀的中国企业家,俄罗斯对我们又意味着什么呢?对于这个新兴的市场,我们应该如何去把握呢?
在一个陌生的国家,中国企业该何去何从呢?面临各种各样的问题又该如何解决呢?
一.     生(身)存问题
1.生活问题是中国员工在国外最受困扰的两大问题之一:由于生活方式不同,文化的差异,海外生活单调无聊,这是海外员工必须面对的问题。要发挥外派员工的主观能动性,使之为公司积极,全力的工作。
2.不解决好身份问题,会带来许多不必要的麻烦:目前在俄罗斯仍需要当地的落地签以及移民卡,如何没有合法的身份,没有必要的保障,工作开展会受很多影响。特别时对经常要与客户见面的公司,找个问题是最大的问题。
二.     人员问题
1.如何找到合适的员工,为我所用,如何使他们不仅成为工作排挡,更成为我们的朋友。
所谓千军易得,一将难求,没有好的员工再好得远景也无法执行下去,但是对于驻外的中国公司,由于文化和销售理念的差异,工作中难免出现信息不对称,会出现一些“矛盾”都是很常见的,如何求同存异,如何让俄罗斯员工融入团队之中,对于团队的发展都是很有利的。进入俄罗斯市场需要本土化,更快的本土化,才能保证销售网络的建立
2.中方主管应该去了解并尊重俄罗斯的办事方式,尊重自己的员工。由于中俄两国文化的不同,不同文化背景下就会导致一些做事方式的不同,尊重员工,尊重所在国的文化。要有和员工讨论问题的精神,保持团队的进取精神。

三.     品牌树立问题
1.如何将自己的品牌在俄罗斯打响,如何让自己的品牌在俄罗斯业界建立良好的口碑。
由于历史原因,俄罗斯人对中国产品的质量总是不太信任或认为只要是中国产品就应该便宜。
2.好的品牌建立,需要一段相当长的时间,我们必须有足够的耐心和毅力去把自己的品牌打上去。
中国的品牌并不是世界的品牌,如何发挥自己的优势,让中国的品牌知名度不断提高
四.     管理问题
1.如何管理好自己的营销队伍,如何管理好公司:
公司需要好的团队来执行并完成公司交待的任务。
2.管理好团队才能实现销售体系清晰完整
客户需要开发,维护与跟踪,与客户建立良好的关系,“诚信”是不变的主题。首先,要简历客户的档案,收集客户的信息,对其区域,信誉度等指标进行筛选;其次,与客户要进行定期的维护
五.     渠道建设问题
1.如何在激烈竞争的市场中争取占有率,建立自己的销售网络
占有率是从市场份额里挤出来的,去精耕细作的建立我们的销售网络。
2.勤劳销售会给我们带来意想不到的惊喜
六.      服务及售后问题
1.清关文件是否齐全;
众所周知,俄罗斯的清关比较的繁琐,正规的清关过程中,如果客户单据也时常“变来变去”,作为卖方,我们应该及时的与客户保持沟通,协助客户清关,这样的服务才能提高客户满意度!
2.产品质量问题;
找到大家可以接受的解决方式,仅此而已!

P.S:作为海外营销本来就是非常复杂的,对于工作中的压力只有做过这个工作的人才能真正理解.
公司的远景总是定的很高,总是想把业绩做起来,其实对于海外销售来说,前几年主要的还是要打好基础,首先要让自己的产品在业界得到认可,这个是非常重要的;其次在有了客户群后,就是要及时的解决问题,培养客户的忠诚度,让客户觉得你在帮助他成长,帮助他壮大,用一句老话说来就是:"要多做雪中送碳的事情";再次要学会总结各种销售与沟通方式,由于各个国家的文化不同,客户也会不同,但是一定要记住,我们是在和人在打交道,没有什么值得害怕的;最后要解决好自己的心理问题,懂得舒缓压力,因为海外销售有太多的不稳定因素,而且将经常面对信息不对称的情况,给自己信心,相信自己,相信团队!还要注意健康哦!这个是所有的基础!



fangxin_rus@hotmail.com

[ 本帖最后由 sasha_cn 于 2013-5-16 08:41 编辑 ]

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沙发吧,暂时不发表评论了,呵呵

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xiaoyuan1976
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您好

看了您的文章 看来您对于俄罗斯市场 有一定的了解 问您一下 不知道您周围有谁是操作俄罗斯木材生意的  我现在想和俄罗斯操作木材的贸易
   谢谢

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木材贸易在俄罗斯还是很有市场的,俄罗斯是原材料大国,来了俄罗斯才能真正感觉到幅员辽阔的真正含义。目前俄罗斯已经限制了原木的出口,于对出口税也开始调整。俄罗斯的远东是做木材生意的国内厂商首选地区!

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感谢LZ的帖子,不过说实话,除了第一段的引言有对俄罗斯比较针对性的阐述以外,其他的东西基本上感觉不到什么针对性。可以适用于各个国家的。
还是希望LZ更多的可以对俄罗斯的事情发表一些最直接的感想。

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其实每个国家的开发手段都是以国家文化习惯为前提来做的!

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建议大家在跟俄罗斯客人做生意的时候打听一下他们的清关方式,如果是做灰关的话,个人建议最好拒绝.

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sasha_cn
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我是中国人,萨沙(Саша)是我的俄文名字,目前还在俄罗斯!

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你好,LZ,能不能帮我了解一下INTERMOST LOGISTICS 在俄罗斯境内做得何如?

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不知道您要了解哪方面的情况?就举例说明吧:马氏基,MSC还有CHINA SHIPPING 目前在俄罗斯都有自己的办事处,他们的办事处由以前的莫斯科向俄罗斯其他的内陆城市延伸,服务能力,操作方法都很专业。

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Parfum
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你好,我行其野
为什么要先打听他们的清关方式呀? 不是我们国内只负责出口清关,他们负责进口清关的吗?

那他们做灰色还是什么色,与我们会有什么关系呢?

盼指教!!!

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我行其野
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呵呵,这个东西其实也不是一定要这样
主要看你事做什么的?如果你做SOHO,就是一锤子,完事拉到,完全可以不必理会怎么清关;但是如果你要是做这个行业的,最好考虑长远一些.

简单的举个例子说明一下.
比如做洁具,就说马桶好了.
1.你的FOB价格是20$/pc
2.俄罗斯海关的费用(税收以及清关费用)+海运的运费大概是100%左右(这个不是很准确,不过误差应该在10%之内).[这里说的完全是正规清关,也就是所谓的白色]
3.这样,俄罗斯采购商的到库成本就是40$/pc
4.俄罗斯零售业的加价率一般是50%-100%
5.这个东西的零售价会是60$-80$,取平均值$70/pc

如果是灰色清关,从第二点开始:
2.清关+海运大概是20%-60%(这个一般还要看"灰"到什么程度,如果华商做的话,一般灰的比较狠)
3.到库成本大概是24-32$/pc,取个中间值28$好了
4.加价50%-100%
5.零售价是42$-56$,平均值$49/pc

到这里一定有人说,他们卖多少钱跟我有啥关系呢?
哈哈,如果你不继续做了,当然无所谓了;如果你继续做呢?
其他的采购商看见这个东西不错,也想跟你采购.通过种种途径找到你了.
这时候,他会从49$/pc来计算你的FOB价格咯
49是零售价,那么入库成本是多少?一般他会认为是49/(1.5~2.0)~=24.5~32.7(还是平均值吧,呵呵28.6$/pc就当30$/pc好了)
那么你的FOB价格呢?他会认为是15$/pc.到这里聪明人基本就看明白了吧

其他的采购商会满中国的找15$/pc的马桶,当你给他报价20$/pc的时候他会把你自动pass掉,觉得你报价高了,你不厚道!!!

PS:我以前就有过客户跟我讲过,老毛子在广交会上满会场的找14$/pc的马桶

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那个parfum,做气配的么?
正好我在找配件呢,跟我联系一下吧
xiaoyang_hu@hotmail.com

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judy328
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LZ,能帮忙找一些买建材产品(门)的客户吗? 我的联系方式是 xuchunyan1021@hotmail.com .

谢谢

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