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标题: 给新人--刚入职场的新手如何做外贸?(总结篇带附件)
Michael007_thw (人在天涯)
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环球快客
外贸新人如何做外贸---整理篇

附:如何管理撰写好电子邮件(转贴)

作为外贸业务员,每天都会收到很多电子邮件,那么你是如何管理和答复这些邮件的呢?

如何识别真假讯盘:

你可能每天都会收到很多新的讯盘,特别是如果你做了网络推广的话,但是其中有很多是无用或者虚假的讯盘,如果是一个真的客户,你没有认真答复可能会失去,如果是国内同行,如果你发了详细的资料或者报价,将会泄漏自己的信息,特别是技术设计比较高的行业,泄漏信息是十分不好的。所以识别真假客户是必要的。如何识别他们?

首先,查一下发件人的IP,方法:右键单击收到的邮件,选择属性-详细信息,在里面你会看到几个IP地址,然后查询IP所属的区域,可以到ip.lk52.com这类的网站查,输入IP地址就可以知道来自哪个地区;

其次,如果你的网站有计数器,同时可以参考一下计数器里面的IP记录,看看是不是有这个IP浏览过你的网站;一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难,所以一般国内的是用真实IP上你的网站,发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处,就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的,是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址?如果是直接输入地址,那就要想想他是怎么知道的。

第三,看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。

第四,看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料,如果有网址,详细电话传真地址等,一般比较可信,对于资料不全的,可以问问他的联系资料,猜测有问题的,可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他,哪怕只是说明一下收到了他的讯盘,有利无害。

第五,分析客户讯盘的内容,如果有具体的规格,详细的要求,这类客户比较有价值,如果只是笼统的要样本价格单什么的,比较没什么意义,至少短期没什么价值。

对于使用YAHOO, HOTMAIL邮箱的讯盘,多留心。

如何撰写一封规范的邮件:

1.使用统一的信纸,最好有公司的商标,主要产品的图片类别等等,很方便就可以做一个,网络下载的信纸不太适合商务使用。

2.格式正确,统一,邮件主题合理,拼写无误。所有发给客户的邮件应该采用统一的格式:

(1)邮件主题最好有公司名字等,比如公司名字是EXPORT,行业是PLASTIC,这封邮件的内容是给一款产品报价,那么主题可以写Export Plastic/quotation of item A. 这样有一个好处,可以方便客户以及你自己以后查找给客户的信息,对于来往邮件很多的客户,开始的时候我往往要花很多时间去查找以前的报价以及其它资料,但是现在通过主题就很方便知道邮件大概内容是什么,节省很多时间。

(2)邮件正文两端对齐:对于段落很多的邮件,正文两端对齐会显得很整洁。

(3)第一封邮件最好写上Mr.或者Ms.某某,职位写SALES MANAGER等,不管你是不是经理,写上没关系,你职位高客户会觉得把他当回事,有好处。

(4)落款有公司标识以及详细联系资料

3.版面整洁,在OE里面将撰写邮件的字体,字号(10-12号比较好)都设置好,不要一会大字一会小字;也不要花花绿绿的,特别是不要全篇都是大写字母,会增加阅读的难度,让人反感。除非是对一些需要特别提醒客户注意的地方,可以用大写,加粗,特殊颜色等突出显示。

4.拼写无误,在每封邮件发出之前都应该利用拼写检查工具检查是否全部拼写无误

5.表述准确,能够准确表达我方的观点,不要使客户产生任何的歧义,尽量避免有歧义的单词或者短语,尽量避免使用俚语等。

6.详细,能够提供给客户非常详细的资料,回答他的问题,并将他没有问到的问题提出来。 有时候你提出的问题会让客户觉得你很细心,很可靠而且非常专业。当然,详细并不是说一股脑的将所有东西都托盘而出,应该学会在适当的时候谈适当的事情。

7.有条理,能够让客户清楚地明白邮件内容,谈完一件事再谈另外一件,混在一起会让人头晕。很多时候,用1,2,3,4等标出来你要说的东西会非常有用,客户很清楚就知道你要说或者问什么。

8.方式多样,比如配合作图说明,照片说明等,往往很多事情用语言很难说清楚,但是如果给一张图纸,或者一幅照片,那就一目了然了。比如你说你如何玉树临风,说再多什么用,来张PP不就明白了?

9.及时,做到当天邮件当天答复,在收到邮件后应该马上整理出自己不能解决的技术问题,及时提供给技术部门或者供应商,要求他们在什么时候给予详细答复。养成一个好习惯,在早上收到邮件后,整理出哪些需要询问技术人员或者供应商的,将问题给他们后,再来回复能够回复的邮件。如果不能当天答复,给客户一个说明,为什么答复不了,并承诺一个明确的时间。

10.适时跟踪,一般客户都是同时询问很多的供应商,所以要适时提醒他你把他放在心里,并让他知道你在等待。比如公司有了什么技术改进或者新的产品开发,可以发送给很多客户,或许机会就在那里。

11.学会维护和客户的关系,这个是最难的一点,同时也是最重要的,需要自己体会。坦诚对人,不要欺骗,基本的一点。适当的恭维也很有用。

如何保存邮件:

基本我们用OE的比较多,邮件多了,往往找什么找很久,另外或许一次重装电脑,什么都没有了。所以,学会管理邮件。

1.在OE里面,默认的邮件文件夹地址在系统盘,遇到重装电脑的时候很容易丢,所以可以更改到非系统盘,点击工具-选项-维护-存储文件夹,将文件夹更改到非系统盘。

2. 在OE里面,按照客户姓名或者地区等,新建文件夹,将相关的邮件存储到相关的文件夹里面。比如建立一个以客户姓名命名的文件夹,将他发送过来的邮件全部存在他的文件夹里面。

3.重要客户的重要邮件,应该及时保存到安全的地方,单封邮件用另存为即可,如果多封邮件,可以全部选中,按照附件转发,存储新的邮件即可,你要保存的信息都在附件里面。

4.对于一些格式化或者可以适用于不同客户的信息,可以单独保存。比如公司的介绍。还有比如你给了一个客户一个SOLUTION,或许以后还有其它客户询问相同或者相关的东西,如果你保存好了,可以马上COPY过来,不用冥思苦想到底我当时是发给了哪个客户了呢,要花费很多的时间去查找或者重新做。

5.定期将客户邮件内容整理出来,用一个EXCEL表格统计发给一个客户的信息,哪天发了什么东西,报了什么价格,一目了然。重要客户的信息可以打印保存,最安全。

如何让别人看不到你的邮件:

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外贸新人如何做外贸---整理篇

第(四)节 价格(上):原理

上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告, 以及搜寻买家信息。

连续这样干两个月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了 -- 行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词,通常会显示在邮件的标题和正文里,英文不好的朋友,见到这个词要特别关注:生意上门了。

【旁白】如果居然会两个月都不开张,怎么办?这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型收口的。水生财,收口则合敛财。此外,自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西,因为这些都是惜福养生的,不利横财。

有外商问价,把价格报给外商,这就是【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口的,价格怎么核算呢?

先了解一点常识。

【汇率】
国内用的人民币,外贸用的美金。人民币换美金,兑换比例就叫做汇率。外贸业务中,汇率基本是固定的,8.26元人民币换1美金。所以,如果你的货物价值100元,对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金

◆        问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多,你的教材中算的是8点多呢
答:8.26是行业中的基本汇率,银行和业内结算都用这个汇率.
那么,你的朋友说的9点多的"汇率"是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的,外贸公司代理出口的话,对外收汇以及核销以及退税,都是外贸公司来做,最后一总按照人民币来跟工厂结算。

    举例,你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果,资金是这样流转的:

  1.外贸公司收到客户支付的100美元,折合100X8.26=826元人民币。

  2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到(比如说)100元人民币的退税。

  两项合计,那么外贸公司总共收到了826+100=926元。也就是说,在这份总金额为100美元的苹果出口生意中,外贸公司总共得到926元收入。

  3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的...比如说是出口合同总金额的1%吧,那么还要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民币。

  4.以上三项合计,外贸公司应该支付给你 926-8.26=917.74元

  也就是说,你通过外贸公司卖出苹果价值100美元,外贸公司实际支付你人民币917.74元,这样就得出了一个917.74:100的比例,也就是所谓的9点多的“汇率”。
    实际上这个9点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个9点多的比例呢?是为了避免麻烦每次都这样算。我们知道,同一产品退税率是固定的,外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变,只要双方合作过一次,就可以算出这个“9点多”的比例,以后出口相同产品,直接拿9点多结算即可。

【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外,工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格,简称【含税价】。比如原价1000元的货物,在缴纳了17%,也就是170元的增值税以后,含税价就变成了1170元。交过增值税的货物,就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票的样子是这样的:见附件

你以含税价从工厂买进货物以后,工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票...这东西很值钱。

【退税】
货物出口以后,国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你,这就是传说中的退税。退税退多少钱?根据你的产品类别,有不同的比率,就叫做退税率。那么,你经营的产品的退税率是多少呢?到这里来查看:http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp

退税怎么算呢,简单地说就是 不含税价 X 退税率

但要注意这里的不含税价,指的是增值税发票上显示的“税前价”。

主管退税的部门是国税局,退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据,没有增值税发票就拿不到退税..现在明白增值税发票的重要性了吧?...那就是钱呵。

退税非常重要,因为这是一大笔钱,是做外贸的利润的主要来源。你想啊,假如退税率是13%,你以含税价1000元买进的货物(也就是不含税价854.7元),就算原封不动1000元卖给老外,你也能从国家那里拿到111元。进一步说,你1000元拿到的货物,豁出去了900元倒卖给老外,“亏”了100元,可因为你能从国家那里拿到111元,实际上还赚了11元..太有趣了。事实上,由于现在市场竞争激烈,“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流,靠的就是退税能补回来。

!!!特别注意!!!以上的算法并不准确,真正的退税计算要复杂一些,我们在以后的教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是(!)说明退税的大概意思,以得出一个概念:含税价买进的货物,即使你原封不动卖给国外客户,甚至更低一点价格卖,你也能赚钱,原因是国家给予的退税。
   
在外贸10小时入门教程帖子(4) 中提到了退税的基本概念。各位好汉提了不少问题,比较有代表性的鱿鱼集中回答如下:

1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗?比如我1000元从工厂拿的价,退税率是13%,要退税就是退这个1000元的13%?

不是。对于贸易性的公司做出口,增值税的计算依据是不含税价.因此,要根据增值税发票上显示的金额(税前金额)来乘以退税率。

简便公式: 进货含税价 ÷ 1.17 X 退税率

也就是说,如果增值税率为17%,退税率为13%, 进货含税价为1000, 则退税金额为: 1000 / 1.17 X 13% = 111元

2.那么有的工厂不愿意开增值税发票的,他给我的价格就变成了854.7元,那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗?

不。不含税就不会有增值税发票,而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税)。所以,当工厂以不含税价格卖货给你以后,你还得想办法从其它途径弄到增值税发票,这可是要花钱的,最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销。

此外注意,虽然规定是17%的增值税,但是因为各地、各行业有不同的税率或退返优惠,所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳17%,这样一来,不含税价也就不会真的比含税价低17%那么多了。

3.工厂不开发票的话,对我方是否有损害?
的确,实际操作中,很多小工厂是不开增值税发票给你的,因为他们没有取得开增值税发票的资格。这种情况下也能操作,因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票。所以,工厂不开票的损害就是增加了你的工作量..呵呵。

【价格术语】
价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货,总要长途运输的,因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同,运杂费自然就不同,所以,大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式,以此衡量价格。

国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点,因此就有了三种最主要的价格术语:

1.在中国的码头交货: 术语叫做FOB
比如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
在这种方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格。
FOB价格是最基本的价格。
简便公式: FOB = 货价 + 国内运杂费

2.在外国码头交货: 术语叫做CFR
比如约定在美国纽约港口交货,就叫做CFR NEW YORK
在这种方式下,除了FOB价格之外,还要加上货物运到美国纽约的运杂费。
简便公式:CFR = FOB + 远洋运费

3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF
同样的,约定在纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就是在CRF价格的基础上,加上一点保险费。保险费需要多少呢?由保险公司来定,根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物的种类,价值和去往的地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个,但通常都用一切险:出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上是这么说的..呵呵..
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元的货物也就5元保险费...求稳妥的话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM

简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费

小结:三种主要的价格术语分别是 FOB、CFR、CIF。术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本,等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运费就变成CRF,再加上保险费就是CIF。

【运杂费的计算】
货值咱自己当然知道,但运杂费该有多少呢?学到这里,咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就是货物运输代理公司的简称。如果是FOB还好说,到时候把货物拉到中国码头就完事,而做CFR或CIF,就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见,咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做,咱只管交货就行。所以,货代是咱们外贸上的主要帮手,不离不弃恩怨情仇。货代的服务是要收费的(废话!),运费杂费方面的很有弹性,可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上的主要帮手,咱们就得多找几家,挑个好的,舒心合意才能长久搭伙么。

货代到哪里去找? ...老办法,搜索引擎..更好的办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流是货代们给自己起的美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。

找好货代以后, 把你货物的类别,体积,重量,运输的目的地,大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友,不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目,各自是多少等等,做到心中有数。货代也可以代办保险的,因此投保所需的保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代, 这会儿他们在拉你的生意呢, 对你的非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现在尽情折腾他们吧..呵呵。

【附加内容1:关于货代】
货代是咱们的重要伙伴,他们能帮咱们做的事情,远不止运输那么简单,这一点后面的课程会讲到。一个好的货代,可以使咱们的生意顺溜安全。相应地,找到好货代以后,咱们也要全力配合他的工作,大家齐心才能生意兴旺。如何配合好,在后面课程中的【运输】一节会详细讲解。

本章总结:价格核算的原理

1.给外商报价,须把人民币价格折算成美金价格;
2.国内买货再出口的,进货价格是含税价,要索取增值税发票;
3.出口以后凭增值税发票可以得到国家退税,退税是外贸利润的主要组成部分;
4.根据交货方式的不同,计算货值的时候须包含不同的运杂费,形成了三种价格术语;
5.运杂费需要多少,问货代即可。

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第(五)节 报价方法和技巧

前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格,通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言,多数情况下价格都不是咱们算出来的,而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价,往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线,多卖的算利润,咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠,一则老板喜欢留一手,明明赚了也不承认,克扣业务员的提成。没法子,天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。

预留额外支出

不过,老板们“留一手”的脾气,咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多,超成本的预算外支出是家常便饭,比如本来货出的好好的,突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”(对于出口货物,海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱,并收取大约200元左右的查柜费--查出问题的还要另加罚款),更兼之因为查柜而耽误了船期(海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可是违法的哟),重新订舱转码头,费用更高。所以,成本价格不宜卡得太死。从经验上看,通过海运正规出口一票货物,无论货值大小,除了前面算的什么FOB价格之外,总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。

价格算好后,就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息,结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面---这是个很糟糕的办法。一来,所有的价格都暴露在竞争对手的面前---记住,竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站,窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次,所谓“谈生意”,就是要争取机会“谈”。价格这么透明,人家还以为咱“口不二价”呢,报价低了没意思,价高了吓得人家扭头就跑。更何况,根据出货量、出货时间、付款方式的不同,价格大有商量余地。所以,除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”,否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问,再单对单报价。

报“实”还是报“虚”?

注意,外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER),而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的),还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的。此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用,其潜台词就是“这个价格很便宜喔,要买就赶快,过几天可能就不是这个价了”。
这种正式的报价,教科书里称为实盘(firm offer),行规上比较看重,一经报出,如果客户在报价所规定有效期内回复接受,出价方就不可再做更改了。当然,硬要赖账也行,但名声不好……和咱们广东摊贩一样,出价不买或不卖,会挨骂街的。
实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的“虚盘”(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”,即“此报价以我方最后确认为准”,意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务,常见情形就是好不容易找到个客户信息,开发信也送了N封,可对方就是没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸,就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道,别说价格太高,就是价格与他目前的进货渠道持平,客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局,有效的办法之一就是来招狠的给他个低价,不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候,虚盘就上场了:单纯报个价格,其它啥也不说。等客户来兴趣了,再慢慢跟他介绍你的情况,推销产品。原来的低价,可以给他一点货,解释为“上批订单的货尾,数量不多,故特价销售”云云,之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之,僵局打破就好办,接下来服务周到态度殷勤,就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。
很多情况下, 客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时,咱们做业务员的在价格上就不要太死板,可以辛苦点儿,根据客户订购的数量和单价做搭配组合,只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样的闷亏。

识破客户的探路花招

报价与还价,就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形:一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价。

新手做业务员的,常常两头受气。一头是老板,规定了价格让你照报;另一头是客户,永远嚷嚷着嫌价高不肯下单;而争取不到订单又挨老板骂。所以,咱们要学会突破。上面说了,老板会给个所谓的底价,可咱们私底下别把这个“老板底价”当真,否则多半没有出头之日。没有客户意向,老板就不肯让价;客户真要下单了,价格自然就会让步。所以,很多时候,咱们新手要学会在中间游走。比如,给客户一个低于“老板底价”的虚盘,等客户有了比较明确的意向,再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式,如果你分别拿一个价格去请示老板降价,多半不同意,而若你能主动设计搭配方案,使总值持平,促使成交,那老板一般不会反对,反而会高看你一眼。

当然,如果咱们能够多学习产品知识,了解生产工艺和成本构成,自己计算真正的“底线”,就大不一样了,能够在谈判中摆脱束缚,胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦,也要从工厂做起,为的就是这个。

【本节小结】
1. 除了基本价格外,要加上预留额外支出作为最后的报价。
2. 外贸中详细具体的报价叫做实盘,一经报出,在有效期内客户接受了就不可更改
3. 无实际效力的报价叫做虚盘,是最常用的吸引客户讨价还价的方式,也是打破谈判僵局的小技巧。

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第(六)节外贸单证
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前面我们讲了不少东西,刚开始做外贸的时候该准备些什么,如何在网上寻找客户,如何计算产品的价格,如何报价等等,这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了,外贸才真正进入实质性阶段。之前的工作,只要知道如何做就行,而接下来,就多少需要一点理论基础了,得知道“为什么要这么做”,一来不至于被各类手续搞晕,二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩,那些地方可以耍点儿花招———不灵活应对,如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者?不必担心,这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。不过话说回来,如果正经学过国际贸易,对理解这些东西大有好处,人家大学4年也不是白混的。

外贸是什么?

路人甲:“我知道!外贸就是跟外国人做生意!”

不,弟兄们修炼到目前的层次,答案就不一样了:所谓外贸,就是买卖一堆纸片。

对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点:买西瓜的时候,现看现挑,八角块二地砍价,讲好选好,给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面,也看不到货(可以看个样品,但毕竟不是真正交易的大货)。量又大,不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。路又远,运费贵———按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算,一个集装箱从广州运到德国汉堡,光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多,香港商人从大陆采购,也许是卖到美国。这么一堆货物在世界上搬来搬去,成本算下来大米都要变黄金了。怎么办?干脆,货尽量不动,用一套文件作为货物的代表与象征,贸易商之间就倒卖这套文件,最后谁拿到这堆纸片,这批货物就算谁的,方便省钱。

这样一来,货物在外贸中,基本上就在三点移动:出发地港口、远洋货轮、目的地港口。而代表货物的文件,则尽情折腾转手不碍事。

这套文件既然代表货物,那可就值钱了:如果货物价值100万,那么这叠纸片就值100万。

在外贸行业,这叠纸片统称“单证”,通常由下列文件组成:

1.提货单,简称提单,英文叫Billofload鄄ing,行话“B/L”。因为外贸中以省钱的海运为主,因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后,由运输公司开具提单给发货人,发货人再根据交易情况交给买家,买家据以提货。提单是全套单据中最核心最重要的,因为它直接代表货物的所有权,有法律效力,官话称之为“物权证明”。

货运公司都有自己样式的提单,但大同小异,一般一式六份,三份正本(打印有ORIGINAL字样)和三份副本(打印有COPY字样)。其中任何一份正本都可以提货,一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱,在外贸单证转手中,一般都要求“全套提单”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。

2.商业发票(CommercialInvoice)。跟咱们国内所说的发票概念完全不同,外贸中的发票,是货物的卖方自己编制的一份单据,上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物的身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘,但必须包含上述内容。

3.装箱单(PackingList)。与商业发票一类,也是货物的卖方自己编制,主要用于描述货物的包装情况,包括品名、数量(个数或箱数)、重量(净重毛重)、体积、买卖双方等。同样英文写成,格式不拘。

4.其它说明货物情况的文件,如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。按照国家规定,部分类别的产品出口前要经过强制性检验,由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出,因为咱们中国是发展中国家,不少国家对中国制造的东西进行减免税,或反过来进行限制,产地证就是为证明货物“出身地”用的。

全套单据中,发票、装箱单可以自己写。假如需要转手,中间商也可以自己另写一份代替原来的。提单自然是货运公司出具,检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。

特别留意一点,上述单据中,只有商业发票透露了货物的价值。而商业发票是可以自行编制更改的。既然外贸实际上是在买卖单据,那么咱们不难领会到其中的重大意义。即便货物再好,单据没弄好也影响生意,甚至搞不好,货给人家了却收不到钱,血本无归。反过来,货物有问题,而单证做得干净漂亮,一样可以交易。

路人甲:“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证,岂不赚翻啦?”

别这样,太邪恶了,纯粹是诈骗犯,在任何地方都会被警察抓的。我们是做正当生意的,不搞这一套。

了解到外贸凭单证交易的特点,我们就能一通百通,理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理,同时树立起外贸“单证第一”的观念,小心伺候。

事实上,单证如此重要,以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”———翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。可说真的,单证员不是个好活儿:责任大,耗精力,也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。

外贸单证交易导致的一个有趣现象,就是很多老牌的外贸商人,很可能从未真正见过自己买卖的东西。

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外贸新人如何做外贸---整理篇

第(七)节 信用证(上)

本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西———信用证。基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它,至少是听说过。初次见到信用证的时候,看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。那么,它到底是什么?首先得从外贸的难题———商业信用谈起。

为什么要信用证?

我们不难想象和体会,国际贸易的确是一个颇具风险的行当。大宗的货物和款项在国际间传递交易,各国商人语言不同,法律各异,相隔万里,交易时甚至没有见过面,交易耗时也长。生意场本来就是个尔虞我诈的战场,更何况面对的是遥远陌生的客户。

如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便,可是国际贸易不行,即便在科技发达的现在,货物从深圳港口海运到欧洲,也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月,同样地,一笔款项从国外银行转至国内银行,辗转几天到半个月一点也不奇怪。这样一来,国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。

作为卖方,首先担心买方订了合同,到时候却不要货。须知国际贸易一般交易量都挺大,卖方备货费时费力,万一届时买方毁约,大批货物积压在手里可就头疼了。更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的,想转售他人都很麻烦。其次,担心把货物交付买方后,买方拖延付款甚至赖账。毕竟海运费用不菲,比如一个20英尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口,单程的海运杂费就远远超过1万元人民币。即便能保住货物不被骗走,往返运费也吃不消。因为有这些担心,卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款,或者在交货运输之前把货款结清。

作为买方,则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。同时,也不愿意提前就把货款交给卖方,一来占用资金影响生意周转;二来万一卖方出现纰漏,买方隔着万水千山也很难追讨。因此与卖方相反,买方自然希望能先交货,查验无误了再付款。

当然了,理论上是有国际贸易惯例,有仲裁,有法律,可生意人都知道,不到万不得已才去打官司,打官司实在是劳民伤财,胜负难卜。再者说了,现在大多是有限责任公司,而且注册一家公司玩儿似的容易,真要出事了咱找谁去?归根结底,国际贸易最头疼的就是一个“信用”。而货、款的问题,光凭双方的商业信用是很难协商解决的,尤其是刚接触没多久的客户。

怎么办?找居中的担保人。找谁做担保人?找银行。为什么找银行?因为银行有钱呵,实力雄厚比较信得过,出了事情能担带得起。而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高,知根知底,不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑,相对稳妥安全一些。于是,国际贸易中就形成了一种独特的做法:买卖双方磋商交易以后,由买方出面,把交易的内容和要求,比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单,交给某一家银行(通常就是买方的开户行),请银行做居中担保人,根据这些条款开立一份证明给卖方。只要卖方按时、按质、按量交货,银行就监督买方付款。因为买方本身在此银行开户,或交纳了一定的保证金,所以这种银行监督下的收款是很有保障的。反过来对于买方而言,在卖方交货之前不需要支付任何预付款,卖方交货不及时或者不合格,就可以拒绝付款,也很稳妥,双方皆大欢喜。这样一来,国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。这份证明“信用”的文件,就是传说中的“信用证”,英文全称LetterofCredit,行话简称L/C。这里面有个关键的因素,就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性。用一套单证来代表货物,这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。在信用证中,对需要哪些单证来代表货物作出详细规定。卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行,就等于是把货物交给了银行。银行不需要跑到仓库去验货,只需要检验这套单证即可。单证符合要求就意味着交货合格,就必须付款给卖方。

可见,对于信用证来说,单证是最核心部分。一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。包括需要哪些单证,每种单证需要几份,单证由谁出具,何时出具,甚至详细到单据上的字句如何表述。这样谨慎的做法,就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况,制约卖方造假的可能。

信用证是个啥玩艺儿?

信用证简单地说就是这么一个东西:列明了交易事项条款要求,由银行居中做担保,卖方拿到信用证以后,只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证,交给银行,就能安全顺利拿到货款。

举例,买方是一个美国公司,开户行是花旗银行;卖方是一家东莞工厂,开户行是中国银行。最常见的信用证具体操作步骤,是美国公司向花旗银行提出开证申请;花旗银行接收申请,开立信用证,并传递给中国银行;中国银行接到信用证以后,通知东莞工厂,并把信用证交给东莞工厂;东莞厂据以备货制单,完成交货后,把全套单证交给中国银行。中国银行审核无误后,可以直接付款给东莞厂,或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行,由花旗银行付款。在这个例子中:

1.美国公司申请开立信用证,叫做“申请人Applicant”。

2.花旗银行开立信用证,叫做“开证行Open鄄ing/IssuingBank”。

3.东莞厂因为受益于信用证的付款保障,叫做“受益人Benificiary”。

4.中国银行接到的信用证,并通知东莞厂,叫做“通知行Advising/NotifyingBank”。

5.如果中国银行直接付款给东莞厂,就叫做“议付行NegotiatingBank”。

6.花旗银行最终承担付款责任,叫做“偿付行Paying/ReimbursingBank”。所以,当我们想以信用证作为收取货款的方式时,需要把我们的要求和国内开户银行的名称账号等资料告诉国外买家。这些资料可以询问银行,告诉银行是为了开立信用证的即可。

理论上信用证有很多种类,比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”,根据付款期限分为“即期/远期信用证”,根据是否可以中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等。而实际上,最常用的就是“即期不可撤销信用证”,原因很简单,咱们做出口的,当然不喜欢货款被拖延,而信用证一经开出就更不希望会被中途撤销,否则便失去了实际意义。至于是否允许转让,则根据出口的渠道自由掌握。信用证属于什么类型,在信用证本身条款中会明确规定。

了解信用证以后,我们就知道这东西对我们有多重要了,它是收回货款的保障,跟真金白银一样珍贵。也正因为如此,一份可靠的信用证甚至可以作为担保物,拿到银行去贷款,为卖方资金周转提供便利,行话称之为“信用证打包贷款”(也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的,如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案,从中可见一斑)。

当心信用证的“不符点”

同样信用证也很脆弱,对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎,连一个标点符号也不能忽视。银行在判断交易是否有效的时候,就是根据信用证上的要求来审核单据的。单据不符合信用证上的要求,行话叫做“不符点”。不符点可大可小,别说迟交货、单据不齐全这样的大错误,就是一个错别字也能构成不符点。而一旦有不符点,信用证对于卖方的付款保证即告失效。接下来的处理就有几种:

1.银行征询买方意见,如果买方不介意这个不符点,那么,信用证照旧履行,支付货款,但是要扣几十美元甚至上百美元的罚款。这种罚款就叫做不符点扣款,其金额在信用证中会预先声明。

2.买方不接受不符点。那么,银行就拒绝支付货款,即行话的“拒付”。把单证退回卖方,卖方自行处理货物。

3.买方愿意接受不符点,但是要求扣款。于是,买卖双方另行协商。为了避免退货返运的损失,卖方常常会息事宁人,同意扣款。于是,银行根据双方协商结果支付余款给卖方。

当然,不符点不一定会构成拒付。理论上,轻微的不符点,比如不影响单证效力和性质的错别字等,不但不应构成拒付,甚至也不必征求买方意见。多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点,卖方的损失仅限于银行的不符点罚款。但是,在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象。尤其是国际市场行情变动的时候,一旦出现不符点,买方借机拒付或要求扣款,变相降价的情形屡见不鲜。

更有甚者,一些国际买家会利用信用证单证至上的特性,故意设置一些新手或外行不易察觉的“陷阱条款”,极易造成不符点,或使其成为变相的“可撤销信用证”,随时变卦。对于这一点的识别防范,我们在后面的章节中还要专门讨论。

所以,信用证用得好,咱们货款就有保证;处理不当,反而深受其误,不可不谨慎对待。谨慎对待的意思有两层,一是在信用证开出之前仔细审核,确保各项单证要求合理可行;二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候,树立信用证至上、单证第一的观念,严格照办。此外,学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧。

下一节,我们将根据实例说明信用证操作中的审核、制单、技巧与风险防范。

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外贸新人如何做外贸---整理篇

第(八)节 信用证(中)

上一节我们了解了信用证的基本原理、信用证对出口商安全收款的保障以及信用证“不符点”导致的风险等。不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。要么过于迷信,觉得只要外商开立了信用证就万事大吉,对“不符点”没有足够的警惕,遭到拒付才慌了神;要么反过来完全不相信信用证———特别是吃过几次不符点拒付的亏以后,死守“款到发货”的规程,结果失去了很多交易机会。这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的。通过前一节的学习,我们可以得知,一份“可靠”的信用证,只要不出现不符点,基本上与真金白银无异。而“可靠”与否,最基本的衡量标准有三个:知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款”。

知名大银行开立

知名大银行开立,这一点比较好理解:既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”,那么首先这个担保人就要可靠。与国内银行不同,国外的银行很多都是私营的,规模有大有小,其信用度自然良莠不齐。且不说有一夜间倒闭关门的,厚颜无耻与客户(信用证申请人)勾结、设圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大银行因为历史悠久、讲究信誉,在信用证操作上基本能做到公平合理,对买卖双方的服务也比较周到。一般说来,欧美等发达国家的银行信誉较好,因为欧美国家市场经济体制健全,金融监管也相对较为完善。在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称,可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索,看看客户的开证行是否在名单之列。另外查证银行信誉还有一个小技巧,比如根据开证行所在国家地区去查阅中国驻该国的大使馆官方网站。网站上偶尔会介绍该国主要银行(多半在经济商务参赞处网页或当地经济概况栏目)。如果有此一家,那么多少可以放心一点点。

信用证开证行如此重要,因此,外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明“信用证应经由知名银行开立”。不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商,有时确实无法经由知名银行开立信用证的,为促进交易,实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证,条件是“经保兑(confirmed)”。保兑的意思:是无名小银行开立信用证以后,由另一家可靠些的银行再做担保。这个“再担保”的银行就叫做保兑行(ConfirmingBank)。假如小银行赖账不履行其应尽责任,则保兑行须替它背黑锅。保兑行通常由第三方知名银行或者通知行(也就是咱们这边的银行)来担当———实际操作中多半是通知行做保兑行。当然,银行做保兑是要收费的(各银行视情形不同保兑费数额不等,以总金额0.2%为常见,具体数额可事先征询咱们的银行),通常由出口商承担。这增加了交易成本,但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾。要求保兑的,事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可,无其它特别操作。加具了保兑的信用证,会有相应的“confirmed”条款。不过要注意,“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款,而并不是说有了保兑就“天下无贼”———不符点导致的拒付,保兑行可不会理睬哦。

是否做保兑完全依据自己的权衡判断,毕竟这是一个求稳妥的法子,而并非绝对必要。

单证要求合理可行

所谓“单证要求合理可行”,指的是信用证中要求的单据,特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据,咱们是否都能按时、按量取得。曾见过一个案例,信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”,业务员审核的时候不加思索地接受了,可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。另一个案例教训是关于时间的:信用证要求船期后5日内寄交副本提单,10日内交单银行,而客户指定了香港的货代,香港货代则要求先港币支付杂费,到账后才肯出提单。实际操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素,根本无法在5天内取得提单。因为事先没有与香港货代沟通,业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生。此外,信用证对单据的要求往往还细致到语句表述,碰到这类对词句有特别具体要求的单据,没有十足把握的,最好事先向单据出具方咨询,确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏,到时候不能完全依照信用证要求来出具单证,势必产生不符点,信用证的可靠性就大打折扣了。

识破“软条款”

“软条款”是外贸的一个行话,泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。“软条款”本身没有很严密的定义,识别和界定“软条款”需要积累经验。我们知道,信用证一经开出,就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多,但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。道理很简单,如果信用证可以随便撤销的话,卖方辛苦备妥货物,买方一句“撤销”咱就傻眼啦,这样的信用证有什么意义?同理,信用证一经确立,买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这一基础的条款,通过“软条款”,买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意,多半是转嫁市场风险。我们知道,外贸交易周期长,市场变动也大,如果到时候行情不好,买方就利用软条款破坏已经开立的信用证,达到毁约或逼迫卖方降价的目的。

举例:信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么,验货合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”,出口商就无法在规定的时限内(通常信用证会规定在发货后十几天内)集齐全套单据交给银行,自然就产生了重大不符点,买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误,只依据单据作出处理,吃亏的是出口商。

又如:“船期航线由开证申请人(即买方)通知,随附买方航线确认”。同理,如果买方迟迟不做通知,信用证就无法顺利履行,变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。

再如:“正本提单之一直接寄交申请人(即买方)”。这也不奇怪,对于日本、韩国及东南亚一些国家,货物几天可抵达,而单证则往往需要十几天才交到银行,会耽误客户提货的。可这样一来,客户正本提单在手,无需通过银行付款就能径行提走货物。到时候再随便挑刺,轻微不符点也嚷嚷着拒付,咱们就面临钱货两空的危险———特别是开证行与客户勾结的情形下。

所以,一个“软条款”就足以毁掉一份信用证。有“软条款”的信用证,银行一般都不接受此信用证抵押贷款的,可见其危害。

识别信用证“软条款”有两个诀窍:一是确保客户没有付款取得单证之前(行话叫赎单)无法提货。“提单径交买方”之类的显然就是软条款了;二是确保“制单不求人”,确切地说是“不求客户”,也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证,所有的单证,都有咱们出口商自己缮制,或由官方机构,或货运公司出具。凡是违反这一点的,均可视为软条款,比如“买方检验报告”、“买方装运通知”等等。

识破了软条款,就要据理力争,或采取变通手段,让客户取消该条款。比如上面提及的“正本提单径交客户”,就可以改为副本提单交客户,让客户届时以银行担保的形式先行提货,而一旦如此操作,基本上就等同于无条件承诺付款了,两全其美。

当然,也不是说见到“软条款”一概枪毙———事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家,在其信用证中多见软条款,其目的一则牵制出口商,二则便于自身管理。这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”,咱们为求发展也多半会忍气吞声。不过既然是大买家,好歹也讲些信用,风险比杂牌买家略微小一点。其中的进退取舍,就靠各位同行自己掂量了。但只要出现软条款,都要格外谨慎。

客户同意采用信用证结算了,咱们就把银行资料给客户。客户就会通过他的银行开出信用证,传递到咱们的银行。咱们的银行接到信用证以后,会通知咱们,让咱们审核信用证条款。有异议的,通过银行把信用证退回去修改;无异议的,接受信用证并按时履行。所以,审核信用证的环节很重要,也是个硬功夫。前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。下一节,我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法。

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第(九)节信用证(下)

  信用证的模样,就是A4纸大小,洋洋洒洒五六页甚至十几页不等的一份英文文件,传真过来的话长得跟藏族哈达似的。里面的内容繁杂,既有与咱们直接相关的交货及制单要求指示,也有银行间协作的条款等。对于咱们这些初入行的新手而言,也没有必要逐条考证其含义。这就跟用钞票一样,咱们只需要懂得辨认钞票上的金额,识别钞票真伪即可,至于钞票上的编码规律、图案含义、行长印鉴等等,有兴趣再去慢慢琢磨吧。
如果你自己直接出口,国外的信用证开到你自己的名下,那么你的开户银行收到信用证后会直接通知你,并把正本或复印件(一般是复印件,如无必要,正本建议留在银行保存)交给你。如果你是通过代理出口,信用证开到代理名下,那么就要及时敦促代理去查询,收到后让代理传真给你。在实务中,因为代理不熟悉你的客户,所以交接上容易出现问题。代理接到信用证却不知道是谁的,导致耽误,所以,一旦得知你的客户开证了,就要把名称、金额告诉出口代理,盯紧进度。一般说来,从客户开证,到咱们这边收到信用证,快则1周,慢则10天。
跟随信用证一起交给你的,通常还有一页《信用证通知书》,这是你的银行出具的,主要列明了此份信用证的基本情况如信用证编号、开证行、金额、有效期等等,同时盖章。除了银行公章外,还会有个“印鉴相符”章或“印鉴不符,出货前请洽我行”一类的章。什么意思呢?因为目前信用证一般是通过电报传递的(通行的是SAIFT电传,一个银行专业的电讯服务机构,有特定的编码格式),理论上有伪造的风险,冒充银行名义开信用证。因此银行间会预留密码和印鉴,以兹核对。不过现实生活中这种现象很少见,因为信用证能通过SWIFT开立,基本就是真实的,印鉴不符的原因恐怕多为交接操作问题。所以,碰到“印鉴不符”的情况,也不必紧张,必要时咨询一下银行即可。

  巧妙看懂信用证

  接下来就是信用证本身的审核了。条款密密麻麻,但有个简便窍门。如前所述,信用证是通过SWIFT开立的,而SWIFT对信用证有专门格式,这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类,给予固定的编号。也就是说,每个条款在顶头位置都有一个编号,根据此编号就可以知道这个条款是说什么的了。固定格式为:编号,条款属性:条款内容。例如:
      
31DDATEANDPLACEOFEXPIRY:25/11/2005CHINA。

“31D”就是编号,属性是“信用证有效期和有效地点”,知道这一点,我们就很容易理解“25/11/2005CHINA”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日,以中国为有效期地点,即在中国范围内,这份信用证在11月25日前(含本日)有效。
有些条款内容很长,中间还分好几部分,但只要是在一个编号下,都同属一个性质内容。至于其中的几部分,信用证通常会用“+”或“-”来分割。所以,阅读的时候特别要注意,先看编号归大类,再看“+”或“-”分小类,免得混淆遗漏。这一点在单据要求条款(编号46A)以及特别指示条款(编号47A)中尤为明显。知道原理,咱们拿到信用证就不再犯晕啦。首先,咱们先用笨办法,把常见条款编号查询记录下来。常见条款编号在网上很好查的,Google中输入“信用证常见项目表示方式”,可以查到大量链接内容,比如:http://china.=重复广告被屏闭网站 =/community/handook_show.asp?id=885然后,根据编号看信用证,一目了然。这里还有个前辈业务员的小方法,就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔,把重要部分,比如日期、金额、单证项目等涂抹出来,这样平时备货制单的时候,随时拿出来,一眼即见。通过“编号看证”法,用不了几次就熟悉信用证了。以后拿到新证,轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型,50条款看客户名,59条款看受益人,45A条款看货物品名,32B条款看金额对否,31D条款看“大限”(效期),44C或44D条款看交货期,46A看单证,47A看要求,48看交单期限(即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行,这一点非常重要)等等。一份信用证的核心内容基本如此。应聘外贸业务员的时候,看信用证常常是面试项目之一,”编号看证”大派用场。
信用证条款还有些特别的表达方式。在看懂基本内容的基础上,通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语。比如不少外贸单证都有一式若干份,有正本(original)和副本(copy)之分。谈到提单的时候,用“Fullsetof”(全套),意思是要递交提单上所显示的全部正本和副本。其它的则常用“induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本数量。又如在一些大公司开出的信用证中,对单证类型的表述往往有“/”间隔号,比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”,意为“或”,因大公司的信用证格式相对固定,喜欢笼统规定单证类别,至于具体选用哪一个,双方另行确定,在这一串由“/”连成的单证中,选择其一即可。

  怎样审核信用证?

  拿到信用证后第一步是要看懂,第二步就是要审核了,看看是否能顺利执行。有做不到的条款,及时通过银行拒绝接受信用证,并通知客户更改(不过现在的人比较懒,常常省去了拒绝接受这一步,直接让客户通过开证行发信用证修改书了事)。46A和47A条款要逐字审核,最好把所需单证的类别、份数和要求专门列表以便操作。
此外信用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意:
1.先看受益人(也就是你)的名称地址是否完整无误,这可不能有错别字,否则付款到帐有麻烦,而且因为与你的印鉴不符合,无法制作出口单证。
2.看货物品名描述是否过于简单。客户常常在信用证中简略品名,有时候过于笼统,会影响到相关商检单证的出具。
3.核对货物数量和总金额是否相符。实务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作,这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况。
4.交货期是否赶得上,交单期是否合理。常见的交单期一般给15天以上,不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短,要考虑清楚。特别是客户指定货代或货代与你不在同一城市的情形,提单容易延误,要预留时间。此外,有时候信用证会规定“境外到期”,这一点尽量不要接受,因为我们很难控制文件传递到国外的时间。还有一个特别容易犯的错误,就是要求客户修改交货期或交单期的时候,一定要相应修改信用证有效期。比如规定10月10日船期,12天交单期,信用证有效期是10月22日。现在更改交单期为15天,却忘记相应更改信用证有效期的话,就会导致“虽然在交单期内交单,却仍逾过信用证有效期”的后果。
5.费用分摊是否合理。71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的。一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”,但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”。这将给咱们带来几十甚至两三百美元的额外支出。要事先跟客户约定这一点,或者可能的话在售价中悄悄加上一些。
根据信用证制单,宁愿与实际情况略有出入,也要保证单据字面上与信用证的完全一致。信用证一旦确认以后,就要完全依照执行,即使其中有错别字(信用证中错别字的现象比你想象的要多),也不得不硬着头皮将错就错,以期单证相符。说白了,你伪造单证,银行不管(那是警察的事),只要字句吻合即可;可就算是真实无误的单证,只要不符合信用证的填制要求,一样算不符点,轻者罚款,重则拒付。其中的罚款,指的是不符点扣款。一般每一个不符点扣罚50美元最为常见。不过现在不少欧洲银行的罚金越来越重,最高见过有将近120欧元的。不符点扣款不是客户扣而是银行扣,金额没得商量。而且只要出现不符点,即使客户自己不介意,痛快接受,银行也照扣不误。所以制单工作虽然普通,责任却很重大,一点小疏忽有时候可以照成令老板跳脚心痛的损失。
费了不少劲,咱们总算是彻底弄清楚信用证了。回顾一下:1.信用证就是客户银行开出来的,保证客户付款的文件,文件中详细规定了交货的要求及相关的单据。2.交货后,把全套单据连同信用证交给银行,就能取得货款。3.通过条款编号,可以迅速看懂信用证的内容。4.单据制作不符合信用证的要求,会被罚款,严重的可能导致信用证“失效”———此时只能直接与客户协商以取得货款,银行不再承担付款责任。

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第(十)节  几种常见的外贸单证

前几节我们曾经说过,外贸业务员在实际工作中,需要制作一叠单证,用来代表货物。与客户的交易、结算,看上去就是转手买卖这一叠单证的过程。比如咱们跟香港台湾这些出了名的中间商做买卖的时候,“单证交易”特点就尤为明显。香港台湾客商在国际上接了订单,回过头在大陆找供货厂(也就是咱们啦)。咱们把货物交给船公司,然后备齐单证交给香港台湾商,他们再转手交给国外客户。很多时候,香港台湾中

间商还不是立刻付款,而是拖上半个月一个月的,实际上就是等他们的国外买家付款后,再支付给咱们。这样一来,这些香港台湾中间商仅凭三两人一间办公室,不用堆货不用占资金,一叠单证文件转转手,即可运作动辄几十上百万美金的买卖,很有一点“空手套白狼”的味道。当然了,说得轻巧,真做起来还是有难度有讲究的。那些成功的香港台湾中间商,大多有着多年国际贸易经验,熟悉国际市场,熟悉国外买家,熟悉行业知识,知道如何有效控制交易过程与产品质量。从这些香港台湾中间商身上,我们可以比较形象地了解外贸行业“单证交易”的意思。单证交易,书上正规的名称叫“象征性交货”,一个意思。

外贸中代表货物的这套单证,最基本的就是发票(Invoice)、装箱单(PackingList)和提单(BillofLoading)。这三种单证,是提货报关的基础。
其中最重要的是提单,因为它是提货证明,法律上的“物权凭证”,由国际海洋运输的正规船公司出具(或货物运输代理人出具,简称货代提单),一般是三正三副,任何一份正本都可以提货,而一旦提了货,其余两份正本就失效了。

发票和装箱单主要是用于说明货物情况,比如数量、价值等,不算什么强有力的法律文件,格式也较为随意,只要包含相关内容就行。咱们可以在电脑上用WORD来自己制作发票和装箱单,签字盖章即可。份数也不限定,多少都没关系,反正是咱们自己出具的。如果合同或者信用证中明确表示了“几证几副”,咱们可以在正本上加注“O鄄RIGINAL”,副本上加注“COPY”字样以示区别。

除了这三种单据,最常见的就是通常由出入境检验检疫局(简称商检局)出具的品质证、原产地证和普惠制证了。
因为外贸是买卖单据,用单据来代表货物,而发票装箱单又是咱们自己出的,作为买家当然不放心,不能咱们说什么货就是什么货,需要有权威机构来检验证明。且国家规定某些商品出口必须经过检验。所以品质证是很常见的单证之一。作为生产厂家,咱们要取得出口商品的品质证,首先要到当地的商检局做备案登记。每次出货前,填写商检申请表,提供样品给商检局,一般几个工作日内即可有结果,取得通关单(因为需要在出口报关的时候提供给海关,作为商品品质合格的证明,所以叫通关单)。买家要求提供商品品质证明的,咱们就在商检申请表上的相关选项中打钩选择,商检局会应要求出具。这类品质证明有品质证、重量证、卫生证(健康证)等。

并不是每种商品出口都需要商检的,比如电器、食品、化工等需要商检,而很多工艺品等就不需要。第一次做出口前,可以到当地商检局或海关或货代报关等处咨询,看自己的产品是否需要法定出口商检。

有时候,客户还会要求其他商品检验机构对咱们的出口商品进行检验并出具检验合格证。最常见的这种机构就是著名的SGS检验公司。这是一家老牌的瑞士民间检验公正机构,在中国的业务由SGS与中国标准技术开发公司(CSTC)共同投资建立的通标标准技术服务有限公司操作,总部在北京,在主要口岸城市上海青岛广州等等都有分公司。他们不但提供SGS检验,还代理很多国际产品标准的认证。特别地,世界上不少非洲和南
美洲国家,规定进口商品必需在出口地装船前经SGS检验,这就是所谓的"全面进口监管计划(COMPREHESIVEIMPORTSU鄄PERVISIONSCHEME),简称CISS。如果是CISS检验,SGS就不收什么费用,但非CISS的其它客户要求的检验,SGS收费可比咱们商检局高多了,一个20尺集装箱的检验费用可能三五百美金甚至更高。具体的费用,可根据所需验货地点、产品等,与就近的SGS咨询。

另两种常见的单证就是原产地证(CERTIFICATIONOFORIGINAL)和普惠制证(GSPFORMA)。实际上他们同属于产地证。国际贸易中,对发展中国家的出口常有优惠措施。主要是进口国在进口关税上给予一定的优惠。咱们中国理论上仍属于发展中国家,所以,出口商品办理产地证,就等于有了享受优惠关税的身份证。这能为进口商节省一笔钱,降低了经营成本。这两种证都可由商检局出具,有固定的格式,一式三份,其中商检局留档一份。可以先去商检局买空白证书,自己填写(用老式打字机或针式打印机,因为这种单证是自动复写的),再连同申请表、对应的发票一起交给商检局盖章即可。办理的费用不高,一份证也就几十元人民币。这两种证明虽然都是产地证,但有区别,原产地证使用比较广泛,而普惠制证是“普遍优惠制”证书,是发达国家给予发展中国家出口产品的一种普遍的、非歧视性、非互惠的减免关税制度,是在最惠国税率基础上进一步减税的优惠待遇。也就是说,只有对咱们中国实施普惠制的国家才用得上。所以,要看清楚客户的要求。有时候,客户也会要求同时出具两种证书,这多见于大的国际批发商采购,以备不时之需。
原产地证和普惠制证,上面有栏目显示对应的发票号码,注意与实际提供给客户的发票在号码与时间上保持一致,且不要晚于提单的日期。

除了商检局外,按照客户的要求,各地的贸促会(国际贸易促进委员会)和商会也可以出具产地证。产地证仍是一样,只不过盖的是贸促会或商会的公章罢了,收费跟商检局也差不多。贸促会和商会,理论上是“由中国经济贸易界有代表性的人士、企业和团体组成的全国民间对外经贸组织”,有点儿“民名官办”的意思。很多时候,贸促会和商会是“一套机构两块牌子”,极大方便了咱们办事。

商检证、原产地证和普惠制证,办理起来都需要几个工作日。商检最好在出货日前提前一周办理。产地证还好办,效率高的地方甚至一两个小时可取。但总的说来,开船前就着手申办,尤其是对香港日韩等地,船开数日即可抵港,如果不及时办理单证寄出,容易耽误客人收货及进口报关。

这些单证,一般由出口生产厂家(已在商检局备案)来申办,或有进出口权的公司申办。不过有时候,是工厂申办而经由外贸公司出口的。这就会出现单证抬头与实际出口人抬头(显示在出口商业发票、装箱单与提单上)不一致的情况。在信用证操作模式下,会有一点争议和麻烦。

首先,信用证上就不能规定“不接受第三方单据”字样。或者保险起见,干脆要求客户在信用证上明确表示“接受第三方单证”,以免银行在审核信用证单据的时候对此有异议。

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第(十一)节    国际货运

货物的国际运输,是咱们外贸中最重要的一环,它决定了客户是否能安全稳妥地收到咱们的货。国际货运咱们不能自己干,得委托专门的国际货运公司来运。这样一来咱们就得把货物交给他们,很多事情就不是咱们自己能控制的了。因此也是外贸中容易出问题的风险较大的环节。了解国际货运知识,选择合适的货运公司,双方协作,才能最大程度降低风险,顺利交货。下面几节我们将专题讨论这个问题。很快就会发现,
货运公司能帮咱们做的事情,远远不止运送货物那么简单。

提单的基本常识

“提单”就是提货单,咱们把货物交给货运公司以后,货运公司出具给咱们的文件。拿着这份文件就可以提货了。提单一般是自动复写的一式六份,三份是正本(上面有original字样),三份副本(标明copy字样)。除了“正本/副本”字样外,其它字句完全一样。正本一般是鲜艳彩色,而副本多半是黑白,一眼就可以分辨。

任何一份正本提单都可以提货,一旦提货,其余的正本就失效了。副本只作留挡、记录、证明、核对等用处,不能用来提货。

提单的样式大同小异。通常A4大小(也就是普通杂志大小),除了货运公司的名称、落款签名盖章外,分好几个栏目内容。最基本的有:

1.发货人Shipper———通常就是咱们,出口商。

2.收货人Consignee———可以填写具体的收货人,比如外商,也可以填“TOORDER”,凭指示,意思是谁提货还没确定,到时候凭转让批示来定。

3.通知人NotifyParty———就是货到码头后,货运公司该通知谁“货到啦来提货吧”。注意,这个通知方只是起个传递消息的作用,并不具备提货的效力(除非他本身就是提单上注明的收货人)。所以,通知方写谁都无所谓,一般就依照外商的要求填写,写一个或两三个都行。

4.船名航次OceanVessel&Voy鄄age———远洋货轮有个有趣的地方就是都有自己的名字,比如“远东之星”,“昆士兰皇后”什么的。此外每次航行都会指定一个航次号,比如“V4.5E”,组合起来就类似于“FAREASTSTARV4.5E”,即远东之星号货轮的V4.5E航次。远洋运输在公海上长途跋涉,风险大,必须组织严密,因此知道船名航次,很容易在互联网上查到该船计划何时启程何时抵达,途经什么港口等信息。

5.起运港、目的港、交货地点———据实填写。

6.货物唛头、品名、重量、体积、集装箱号、铅封号等———据实填写。货物唛头,指的是包装箱外面印制的简单字符图案,目的主要是为了便于在大堆的货物中识别辨认出来。唛头没有固定格式,按照客户的要求来做。也可以没有唛头,显示“N/M”字样,即NOMARKS。

7.其它附加内容———比如注明运费是发货方支付还是收货人支付、货物何时装载上船、目的港提货处代理人名址以及其它一些客户要求显示标注的字句内容。

提单内容的填写,由发货人(也就是咱们)把基本资料和要求告诉货运公司,货运公司填写以后经咱们确认无误,开出正本。

几点特别注意

收货人栏目的填写内容不同,提单的性质就完全不同。填写具体收货人名称地址的,提单就变成了“记名提单”,只有这个记了名的收货人才能提货。这样一来,提单就只能卖给这个收货人,而不能转卖给其他人了———其他人即使拿到提单,因名字不同也提不到货。所以,记名提单是不能自由转让的。更有甚者,因为记名提单只有这个收货人才能提货,因此在不少国家,只要有提单的复印件/传真件,并且证明自己就是提单上写的那个收货人,即便没有正本提单也能提货。这对于咱们出口商可是很危险的。也就是说,对这些国家出口的时候如果做记名提单,外商不用付钱买咱们手上的正本提单,凭传真件就能提货,那咱们搞不好就钱货两空。

所以,使用记名提单要谨慎。当然,如果客户已经把钱给咱们了,做记名提单就无所谓。或者是在信用证条件下,开证行又可*,单证也没啥问题,那么记名提单的风险也不大。

外贸实务中,除了记名提单,常见的就是“凭指示”提单了,也就是咱们上面说到的,在收货人栏目填写“TOOR鄄DER”字样的提单。我们知道,外贸中常常多次转手倒卖,咱们在发货的时候未必知道谁是最终的提货人———外商有时也不想咱们知道,所以写“TOORDER”就方便多了。

有了“TOORDER”字样,这份提单就可以自由买卖转让,谁拿到提单谁提货。

一份提单,必须由货运公司注明货物何时上船,用“ONBOARD”加日期来表示。这个日期就是确定交货期的标准,所以非常重要。特别是在信用证操作中,如果这个日期不符合信用证规定的时限,将会成为重大的不符点,银行和客户很轻易就能拒付。不过话说回来,这个日期既然是货运公司自己注明的,自然就有商量,有弹性,必要的时候,与货运公司沟通一下,灵活处理也是可以的。比如说是实际上是10月10号装船,但提单上显示10月6号,以配合信用证的要求。这就是传说中的“倒签提单”。理论上是违规操作,但实际上常常会用。具体的操作我们稍后会详细谈到。

船东提单和货代提单

咱们在实际操作中,会碰上两种类型的提单:船东提单和货代提单。船东,就是自己有远洋货轮的货运公司。一条远洋货轮的造价不菲,拥有自己的远洋船队的公司自然是实力雄厚。从某种意义上看,这样的公司也比较可*,因为他们做长久生意的比较注重声誉,不会为一点蝇头小利而自毁名节,相对来说操作上就比较正规。另一种货运公司就是货运代理,简称货代。货代自己没有船,某种意义上性质与普通贸易公司差不
多。他们招揽货物以后,再一起拿到船东那里去订舱。咱们不妨把船东和货代的区别和关系看成批发商和零售商,商品就是远洋货轮的“舱位”。船东把舱位批发给货代,货代把舱位零售给咱们。

不难想象,船东虽然稳妥,但毕竟难免“店大压客”一些,在服务的灵活性和殷勤程度上往往比不上货代。货代数量众多,分布广泛,与咱们做外贸的沟通起来非常方便,也比较愿意配合咱们的操作,特别是上面提到的类似于“倒签提单”这样的特殊运作。所以,实际工作中咱们跟货代打交道更为普遍。

表面上看,船东提单和货代提单的效力相似,咱们把正本提单卖给外商,外商凭提单取货。而实际上还是有差别的。首先,提单本身就是一种“运输契约”,货运人把提单开给咱们,就等于签了一份承运合同。船东提单,是咱们与船东间的合同,而货代提单就不是。咱们把货物交给货代,货代再交给船东,货代与船东间有承运协议,船东只对货代负责而不会对咱们货主负责,因为在货代提单的操作下,对于船东来说,货代才是“货主”。

因此,凭船东提单,到了目的港可以直接提货;而货代提单则不行,需要把货代提单拿到港口代理人那里“换单”,也就是根据货代提单开出提货通知,再去提货。当然,对于咱们提货人而言,这表面上就是多了一道手续而已,不影响提货的,不算什么风险。恰恰相反,咱们可以利用这一点更好地控制物权。比如,咱们把货代提单交给客户以后,突然发现客户有欺诈行为,可能会不给钱,这时咱们就可以请货代帮忙,通知目的港代理“扣住”货物,让外商即使拿着货代提单也暂时提不到货,给咱们争取宝贵的时间(无正式理由,目的港也不便强行扣货,只能拖延数日,不过对于外贸纠纷而言,这种拖延非常有利于出口商)。

简言之,如果货物运输本身不幸出了事,咱们追究货运公司责任的时候,显然实力雄厚的船东比普通的货代更有能力负责。平时货代则比船东能配合咱们的工作,在灵活处理提单和防范商业欺诈上,货代的帮助至关重要。此外,货代的运输价格也很有优势,常有折扣。

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第(十二)节  货代

前面我们已经知道,结交两三个货代好朋友对于咱们做外贸的很有用处。

除了正常的货运业务外,关系“铁”的货代还可以在以下几个方面帮咱们的大忙:

1.给咱们比较优惠的运价;

2.帮助咱们“灵活处理”提单上的交货期。本来10号交货的,现在提单上显示6号装船,化解了迟交货的违约责任,即行话中的“倒签提单”。

3.控制好货物的物权,在发现客户有诈的时候及时扣住货物。这一点主要通过货代提单需要在目的港“换单”才能提货的特点实现的。

4.跟踪货物的动态,包括何时抵达目的港,客户是否已经办理提货等等。货代与船东有合作关系,可以网上查询船东的运输内部数据。

5.可以帮助办理紧急出货,紧急报关等事宜。

6.必要的时候可以代理出口,代办各种单证等。

这些事情对于避免商业纠纷和风险防范很有好处,但没有货代帮忙咱们却难以办到。说白啦,本来货代只管运输即可,这些事情大多属于“友情协助”的。因此,成功的外贸人身后,多半有个得力的货代朋友。

如何选择好的货代?

现在哪一行都竞争激烈,货代公司也数不胜数良莠不齐。如何找到合适的货代朋友呢?

一方面,只要你做外贸,在网上发布过外贸商业信息,嗅觉灵敏的货代公司很快就会找到你来毛遂自荐,相信很多外贸朋友都接到过这样的电话和传真。

另一方面,也可以在互联网上各类专业论坛去寻访,比如阿里巴巴网的商业论坛里就有专门的物流板块,那是货代朋友聚集交流的地方。去看看他们的交流、评论,不但能增长国际货运知识,还能从中看出他们各自的水平和风格,进而与他们联系,了解情况酌情选择也是个好途径。

此外,在Google等搜索引擎上以你所在城市及主要出货港口,加上“海运”之类的词组和搜索,也能找到很多货代公司的信息。

收集一些货代公司的信息后,如何从中选择?主要看优势航线、价格和服务水平三方面。国际海运的航线很多,大致分为欧洲、地中海、美加、中东、印巴、东南亚(日韩)、中南美和非洲等。船东公司有各自的主营航线,在这些主营航线上船次多、价格优惠、代理点多,服务相对有保障。自然,所合作的船东不同,货代也就形成了各自的优势航线。根据咱们需要的航线,可以分别选择不同的货代。因此,与货代交往认

识的时候,往往第一句话就会问“做哪条线比较有优势”。

在货代介绍之后,留心比较他们自报的航线运价,看看是否真的比别人便宜些。价格比对时,还要注意,运费不但包括海运费,还有各类杂费,要问清楚货代所报价格的组成,以免误解。一般,连同各种杂费的运费总开支,行话叫做“AllIn”价。AllIn价才是比较接近咱们实际支出的价格,最有参考价值。

服务水平方面,初期主要在交谈中观察感受货代对国际运输和航线的专业知识了解程度,是否熟悉从订舱到报关出货的整个流程各个细节等等。还可以在网上以这家货代名字为关键词搜索一下,侧面了解情况:是否做过登记,是否得到船东认可等等。初步接触感觉良好的,可以尝试

合作一些小单,以便进一步磨合了解。

货代杂费揭秘

海运价格除了“纯”运费外,还有各种杂费,这些杂费有些是船东收取的,有些是出货港/目的港码头收取的,还有些是货代自己立名目收取的。而且,很多费用并无明确的标准,非常灵活。除了向发货人收取外,有些费用还会向收货人(也就是咱们的国外客户)收取。这就很容易产生两个陷阱:一是某些货代巧立名目多收费用,二是货代在收货人和发货人之间调节、转移部分费用。

一般地,发货人找的货代,发货人就是主顾,货代就会尽量压低费用来取悦发货人,于是少收费用,而到了目的港去多收客户(收货人)的钱,拆东墙补西墙,反之亦然。这就是为什么同样一批货物,如果做的是CNF,咱们自己找货代,费用就比较低;而做FOB由客户指定货代的话,人民币杂费就高出很多的缘故。 知道这些内情,咱们就明白了,不能贪图一时便宜,以为价格越低就越好。而一定要事先确定好价格的构成,避免某些不良货代出运后乱收费或转嫁客户,影响咱们跟客户的感情与合作。

首先咱们自己就要对运杂费的构成有一定了解,学会分辨“行规”收费项目和乱收费。

常见的杂费包括:

1.ORC:OriginReceivingCharge起运港码头附加费;

2.DDC:DestinationDeliveryCharge目的港提货费;

3.THC:TerminalHandlingCharge码头操作(吊柜)费;

4.BAF:BunkerAdjustedFactor燃油附加费,或称FAF(FuelAdjustedFactor);

5.CAF:CurrencyAdjustmentFactor货币贬值附加费;

6.DOC:Document文件费;

7.PSS:PeakSeasonSurcharge:旺季附加费;

8.AMS:AmericaManifestSystem(美国舱单系统)。

2003年起美国出于反恐需要,规定凡是运往美国的货物,船公司必须将货物资料通过AMS系统报美国海关。同样的货代必须把货物资料如实报给船公司。货代因此向货主收取AMS附加费,通常约25美元/单。

这些费用收取项目会根据时间和航线不同做调整,但全行业基本固定,也就是说,要收大家都会收,如果别人都不收就某个货代列名目收取,那么就有问题了。

FOB条件下,要特别注意虚高的费用项目。当然,FOB是客户指定货代,货代“讨好”的对象是国外客户,咱们承担的国内杂费肯定比CNF下要高,这是“潜规则”,没办法的事情。但不能高得太离谱。各地的行情略有不同,可以根据本地情况,多找几家货代比对,以了解当地的“行规”。

以上海为例,货代会收取100元左右的“报关费”,150元左右的“单证费”,有时候三五十元/立方的“装卸操作费”等。这样算下来,FOB条件下走一个立方的散货,人民币杂费以300元左右为适宜。这些费用,最好在运输之前就要跟货代确认好,否则等到上船了再“打死狗讲价”,

咱们就被动了。因为货代手上还扣着咱们的提单呢,还有委托货代报关时的核销单、报关单等。不按照货代要求付清杂费,咱们就不能及时拿到这些单证,误事。

如何与货代打交道?

了解行情,就比较好讲价了,节省一点运费开支。但是,注意不要太苛刻。行走江湖,互利互助,分利于人,大家关系才能长久。货代就是靠这个吃饭的,如果咱们太抠,导致货代没什么利润,他们自然就没有帮忙的动力。特别是舱位紧张的时候,不免会有货物被延误,不能上船而拖迟。此时,货代多半会优先安排那些有利润可图的货物,运费太“抠”的自然就被抛下了。所以,出于长期合作,关键时候*货代大力帮忙的因素考虑,不必太计较那几十百把块钱的,让货代有钱可赚,才有殷勤服务的积极性。

讲价的时候还要注意,国际海运价总是浮动的。根据货运淡旺季和燃油价格的变动,会有小幅涨跌,有时候涨跌甚至会达到每个20尺柜上百美元。这个价格的波动不由货代控制而是船东说了算,货代通常只能确认预知本月的价格。可实际上咱们常常需要预先问价,以便根据海运价格核算对外报价,考虑到交易磋商周期,很可能一两个月以后才出货。所以,向货代询问价格的时候,不妨告诉他们你大致的出货时间,请货代告知可能的运费变动趋势,以便核算对外报价的时候留点余地。当然,一些货代急于招揽生意,询问他们的时候永远会说“要尽快订舱,下个月会涨价”云云,不必理睬他们。多问几家,了解实际的趋势,并选择那些能够如实相告、提供合理建议的货代来合作。

找好货代,谈好价格以后,咱们也要积极配合货代的工作。把运输安排得稳妥周详一些,只要条件允许,工作就提前一点,给货代足够的时间来操作。一般说来过程是这样的:

1.向货代订舱;

2.货代传真货物进仓通知;

3.整柜货物的,货代安排集装箱拖车;拼柜货物的,按照货代进仓通知的指示按时送进指定仓库;

4.把报关资料(即报关所需的发票、装箱单、报关单、核销单及其它所需单证)及时交给货代,委托货代报关。如果是自己报关的,则按照货代规定的时限内完成报关;

5.报关装船的同时,与货代核对提单内容,把客户对提单的种种要求告诉货代,请货代按照要求制单。货代以咱们最后确认的内容格式出具提单;

6.船开后,货代通知所需费用,并出具运费发票。咱们付清费用,取得提单;

7.月余左右时间,报关时候交给海关的报关单一部分和核销单退回来。如果是委托货代报关的,货代应将这些单据及时转交咱们,以便办理核销事宜。

时间安排上则很有讲究。一般采取倒推计算方法,先确定最后期限,再根据操作步骤倒推计算时间。

举例,假设咱们与客户拟定10月20日出货,运往澳大利亚的悉尼港口。注意并不是每天都有船开往悉尼的。开船航次通常会以周为单位,比如说规定逢周二、周五有船。经查20日是周四,之前最接近的航次是18日周二的船。这样一来,18日才是咱们实际操作中的最后交货日(可能的话,最好安排提前一个航次,比如说14日周五的船。这样即使届时有什么延误赶不上船,咱们也还可以走18日的航次,期限内完成交货。否则就只能通过倒签提单解决了)。

18日的船,按照规定必须提前半天到一天截止装船,即行话中的“截放”,更须提前一两天完成报关装船事宜,行话称为“截关”。故一般情况下我们应在16日左右把货物运至码头并完成报关。而在本案例中,16日逢周日,稳妥起见,最好在上周五即14日完成报关。考虑到订舱及安排拖车装柜所需时间,提前一周为宜。所以,11日左右向货代订舱,14日左右完成报关,18日如期上船是本案例中比较稳妥的办法。可见,合同约定20日交货的,到了实际操作中咱们11日就要动手准备了。

当然,紧急情况下通过货代帮忙,咱们可以在短时间内完成报关出货。仍依上例,18日的船17日才完成报关上船的也不是不可能,但毕竟太玄,非常规做法。

了解了过程,基本上就理解了时间安排的惯例,即一般提前1周订舱,提前两天完成货物进仓和报关事宜。在与货代配合熟稔之后,时间可以安排得紧凑一些,提前三五天订舱都还赶得及。

其中需要格外注意的就是节假日和周末的影响。因为报关出运需要出口方、货代、码头、海关等几方操作,节假日和周末特别容易造成配合与联系上的脱节。尤其春节、“五一”、“十一”长假,是海运出货最容易出问题的时段,而一旦出问题就没法及时解决。因此在与客户订立合同的时候,最好避免在长假内出货。实在需要假期内出货的,首先把“官方机构”的衔接工作在假期前解决,同时与货代工厂之间保持密切联系,索要经手人的手机号等应急联系方式,预先理顺操作环节,估计可能的意外并准备必要的应急预案。

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外贸新人如何做外贸---整理篇

十四. 最后:此网友写的非常精!(潜规则篇)

〓写给外贸新人〓(潜规则篇)
谈不上传授经验吧,因为我入社会也不太久,但是有些话真的是想和大家说。并不在乎于积累,而是以前有过和出现过的经验教训,和社会的磨合过程,成长过程的一种分享.

我曾经在VEVON的帖子说过的一个潜规则:社会的本身有一个潜在的规则,所有的规定,措施,管理都是为了提高公司的收入来实行了。就是很简单的,经济绝对政治。几乎大部分公司是会遵循于潜规则的,违反了潜规则,他就没可能去留住人才,也不可能创造经济效益,不过他如果在潜规则内进行惩罚,那么就是符合客观规律,是符合经济管理一致性的。而员工也是一样遵循着这点潜规则,那么就万事无忧,同社会去磨合,为事业去拼搏。

当然也有例外你能够冲破潜规则,那么就要符合两点:第一,你承担了公司大部分的收入,相当于收入的股东。第二,你是大家不可缺少的对象,你的存在关系到整个公司的平衡。 那么,基于这两点,员工也可以去修改潜规则的部分内容,因为你已经属于强势群体。

举个例子,刚来我现在的公司,我必须在三个月遵循着公司的管理制度和潜在规则。不然的话我就会被淘汰,而我三个月不停的放广告,找客人,发邮件,有着邮件管理的老板已经完全看在眼里,他原本对我说三个月没有定单就需要走人。而三个月后的一次会议上他亲自对公司全员说。我是一个难得的人才,我的方法是世界最新的,就算我一年没有定单,就依照这种办法,是绝对会有很好成果的。而在这边,我就已经打败了约束我的潜规则,因为我的方法也传到了各个人身上,对于总体来说,我第一作到了表率的作用,第二也以方法来加强了所有公司的业务能力。三个月了,我还是没单,但是老板也没让我走。并且对我十分客气,对我平时十分关照。

而我第一次做到德国客人是5个月后,而当时我做了一个小柜。因为我喜欢早上睡懒觉,有时也迟到,老板也找我谈了多次。我便索性告诉他,我只开发德国市场,而德国人的作息时间是下午两点到晚上十二点。我希望在此段时间内工作。而看到我做好德国客人的老板竟然同意实行一段时间。而到了5个月后,我现在已经是拥有十二个德国客人的老业务员了。所以到现在就算我第一天晚上七点走了,而第二天两点才来,公司也没有一个人会说我。

因为实践证明了,我遵守了潜规则并发现了客观规律,定单证明了我走的路是正确的,我通过贴合客人的作息时间来换位,所以客人的信任和我本身的沟通技巧得以体现。不过当然这也是种伤身体的做法,我现在都习惯性的往后推一点,十点左右上班,然后晚上加到八点左右。

而如果你没有遵循潜规则,比如说逆道而行,做别人不敢做的事去挑战权威,或者在没有创造任何业绩情况下提条件或者违反规定。自然而然,老板也会维持潜规则的尊严,他使用任何手段对于别人只能同情你。大家觉得公司规定本身很严厉,实际上那全部都是基于此原则再适合于公司的实际情况来制定的。对于守规矩的好学生,公司自然会欢迎,但是公司不会欢迎一心向学而不创造任何效益的学生。即使品行再好,对于业务员一职来说也只能称作失职。

说了这么多,到底如何去适应和改变潜规则呢,那我下面几点就

需要更形象一点。

首先,第一点,你到任何一家公司,首先要做的就是:不要树敌,要做大家都喜欢的人。如何做大家喜欢的人呢,有时老业务员要你做这做那,一方面是想你能为他分担事务,另一方面他们在潜规则内这样也是培训你的一部分。就是说,他完全可以有理由让你新人去做他们做新人时的事情,让你学会做事和做人。而这时你身边在你成长的足迹里也必然有对方无法超越的事情。举例说,我来我的公司之后,我做过几件事,第一是我的EXCEL表格很美观,我自己做完报价,合同,利润分析表之后会无偿分享给大家,并在一次会议上提出和大家研究,经过磋商后发表到公用信箱里。另外我的电脑维修能力,我帮助过两个老业务员将他们电脑的速度提升了一倍。

在老板那里,我收集过的客人信息会作出参考总结,以书面形式呈递,并且谦虚的寻求修改。这就是说,从我本质之外我遵循了戴尔卡耐基的 额外付出原则,和做一个大家都喜欢并且需要的人。 所以我遇到什么问题,大家也会主动帮助我,而我却一在寻求自己的解决办法。走自己的路,而慢慢趋于强势。但是当我也有经验上的空白,所有的人都会不奢赐教,并且他们会觉得告诉你往往也是种荣幸,感觉到好象再向专业和资格靠拢。

另外还有一些细节:
尽量在人多的时候不要出头,。每一个新人都要感觉到,自己不重要,自己只是来规范自己,在社会里磨合自己而存在的。一起吃饭不要主动点菜,别人说话不要轻易插话,不要在公众场合吸烟,不要顶撞,高调做事,谦虚做人。只有当所有条件成熟的基础上,在你熟悉整个领域之上,再尝试去创新,去改动潜规则。

对于自己的工作环境,你可以展示自己的个性,而不要在和管理者和同僚对话之间展现个性,因为个性起源还在成熟范畴之内。你的工作台一定要整洁,文件夹要归类成档,抽屉里文书纸张和日用品都要井井有条,客人资料也要在电脑里以文件夹形式整理成档,图片也要整理。各种各样报价表和PI,合同都要更新并且整理成档。

永远不要认为别人应该告诉你,教育你,应该象老师一样无偿奉献,你让别人有着当老师的虚荣心或者别人应该给你分享什么。即使在论坛来讲也是一样,作为新人,不要希望和对方多交流,而是你在一个学习的境地。除了谦卑,你也应该分享你的东西给别人,在此基础上你才可以和对方分享他的东西。社会里天上掉不下馅饼,无偿奉献只会在高度经济发达的共产主义才能看到,在竞争机制的资本原始积累阶段。信息也是一种命脉,而且在外贸行业是很敏感的,对于前辈也踏下了血的烙印,对于此,大家起先要尊重,才能求教。否则也是将潜规则踏于脚下,对于经验本身也是一种贱价处理。相同对于老业务员的经验或者论坛上各位高手的箱底资本也是如此。


对于客人,我只想说一点,你如何为他创造财富,你才会得到财富。运费我现在对于客人一分钱都不挣,我只是想节约他的成本,他才能更好的为我的产品开拓市场,其他的我不想说。

对于老板,我也只想说一点,潜规则之下。创造财富和立足点,树立关系网和存在价值。

对于自己,永远告诉自己不够,全局的成败取决于自身原因。你该给自己贴个标示“:没有理由”

对于公司,你只是个大机器中的小齿轮,当你可以当其中一部不可缺少的机械时,再要求别人给你抛光上油吧。

对于社会:你需要遵循和利用潜规则,才能获得你的成功。

对于国家:你要做的就是把对方的美圆打到国家的银行帐户里,而不是想老板口袋里的人民币。

对于世界:你的工厂就是世界工厂,中国也就是世界工厂。

希望我的一些不成熟看法能和各位共勉。我做外贸才1年零三个月,客人为32个,总定单量为12个柜加散货,而我大部分都遵循着潜规则,不管是老板,公司,国家,客人的利益为前提之下。信誉,信任都只是在潜规则中的一种衍生品,只是客观规律的一部分而已。而我在原则之内,也的确改造到了潜规则,我的话,我的言论在公司某种程度来也能有自己的权威。

希望大家能更快的发现潜规则,
积累!磨合!吃苦!用脑!坚持!换位!努力!创造!创新!成功!

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外贸新人如何做外贸---整理篇

附:出口流程实例解析
一、交易磋商

  南京思科纺织服装有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.,LTD,以下简称思科公司)成立于1992年,是经国家外经贸部批准的具有进出口经营权的贸易公司,从事纺织服装等产品进出口业务。公司拥有多家下属工厂,产品主要销往欧洲、美加地区及日本等国家和地区。
  加拿大客户FASHION FORCE CO., LTD(以下简称F.F.公司)与思科公司是合作多年的业务伙伴。2000年12月2日,F.F.公司传真一份制作女式全棉上衣的指示书,并邮寄面料、色样及一件成衣样品给思科公司,要求思科公司2001年3月25日前交货,并回寄面料、色样及两件不同型号的成衣样品确认。

  2000年12月8日上午,思科公司收到该样件后,立即联络无锡百合纺织有限公司(面、辅料工厂,以下简称百合纺织),根据F.F.公司提供的样件打品质样和色卡,然后用DHL邮寄给F.F.公司确认。
  2001年12月12日,F.F.公司收到思科公司寄去的样件,回复确认合格,要求思科公司再寄两件不同型号的成衣样品供其确认。接此通知,思科公司立即联络无锡季节制衣有限公司(服装加工厂,以下简称季节制衣)赶制成衣样品。12月17日下午,服装加工厂将两件不同型号的成衣样品送到思科公司。当天,思科公司又将该成衣样品用DHL邮寄给F.F.公司确认。
  12月22日,F.F.公司收到思科公司寄去的成衣样品,确认合格,要求思科公司报价。当天,思科公司根据指示书要求,以面辅料工厂和服装厂的报价、公司利润等为基础向F.F.公司报价。
  经过多次磋商,12月26日,双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。F.F.公司要求思科公司根据该份报价单制作合同传真其会签,同时传真形式发票供其开具信用证。
  合同签订后,双方就成衣细节进行修改和最终确认。

二、落实信用证

  2001年1月31日,中国银行江苏省分行通知思科公司收到F.F.公司通过BNP PARIBAS
(CANADA) MONTREAL银行开来的编号为63211020049的信用证电开本。
  其中与缮制单据有关的条款如下:
  1.开证行:BNP PARIBAS (CANADA) MONTREAL
  2.通知行:中国银行江苏省分行
  3.不可撤销信用证号:63211020049,开证日期:2001年1月29日
  4.信用证有效期及地点:2001年4月10日,中国
  5.申请人:
  FASHION FORCE CO., LTD
  P.O.BOX 8935 NEW TERMINAL, ALTA, VISTA OTTAWA, CANADA
  6.受益人:
  NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO., LTD.
  HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING
210005, CHINA
  7.信用证金额:USD32640.00
  8.商品描述:
  SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA
  SALES CONTRACT NO. F01LCB05127
  LADIES COTTON BLAZER (100% COTTON, 40SX20/140X60)
  STYLE NO. PO NO. QTY/PCS USD/PC
  46-301A 10337 2550 12.80
  9.分批装运及转船运输:不允许分批装运,允许转运,从中国运至加拿大蒙特利尔港口。
  10.最后装船期:2001年3月25日
  11.议付单据要求:
  (1)商业发票六份,受益人代表签名。
  (2)加拿大海关发票四份。
  (3)3/3全套正本已装船的清洁海运提单,抬头人为“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS
(CANADA)”,显示运费预付,通知人为开证人的名称和地址。
  (4)明细装箱单三份。
  (5)普惠制产地证一份副本(FORM A)。
  (6)输加拿大纺织品出口许可证一份副本。
  (7)受益人证明:证明装运后5天内,将普惠制产地证正本、输加拿大纺织出口许可证正本、商业发票副本、明细装箱单副本、正本提单的复印件已经由快递方式直接寄送给开证人,并附快件回执。
(8) 提供开证人的传真确认函,确认货物在装运前生产的样品由开证人认可。
  (9)印有承运人抬头的证明,显示承运公司的名称和地址、海运提单号、集装箱号,以及本次承运人的集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘,以及其它任何原生木制包装材料。
  (10)客检证正本一份:要求出运前15天用DHL寄四件不同型号的成衣样品,经检验合格后由F.F.公司出具客检证。
  (11)中国人民保险公司出具的保险单一份正本一份副本。
  12.附加条款:
  (1)如果提供的单据不符合信用证条款的规定,每个不符点55美金。
  (2)一切结算费用由受益人支付。
  (3)本信用证的数量和金额有3%的溢短。
  (4)所有的单据、证明、申明必须签字及标明日期。
  (5)如下内容仅作参考:
  请注意,从1999年1月4日开始,所有从中国运往加拿大的货物,如果包装物中含有木制成分,将被加拿大海关禁止。因为,原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONG
HORNED)。
  (6)加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。
  (7)海运提单和商业发票必须证明如下内容:
  集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘,以及其它任何原生木制包装材料。
  (8)受益人的银行帐号为0777103281054。
注意事项:
  议付单据中有关客检证条款项,对我方公司极为不利。如果客户信誉良好,多会在样品检验合格后及时签发客检证明。但有些客户会故意拖延签发客检证的时间,导致我方不能及时交单议付。因此,遇到有此项条款的信用证,我方公司需特别注意及时寄样和催客户及时签发客检证。
 
◆ 信用证通知书
◆ 信用证

三、出口备货

  收到信用证后,2001年2月1日,思科公司立即与早已联络好的服装加工厂签订订购合同,指定服装厂使用百合纺织的面辅料。2月5日,服装厂正式投产。
  根据信用证规定,3月2日,思科公司寄出四件不同型号的成衣样品给F.F.公司检验。3月6日,F.F.公司收到后,经检验合格,签发客检证正本一份并用DHL寄回给思科公司。
注意事项:
  关于品质检验和客检证的签发,视客户检验的具体状况而定。一般不外乎有以下两种方式:
  其一,客户派员亲自来厂检验,检验合格后当场签发客检证,或该员将检验结果向客户汇报后,由客户将客检证寄给我方。在此种方式下,客户一般是在出运前4-5天来厂检验,此时工厂的加工、包装已基本结束。验货通过后即可安排出运。
  其二,将样品寄给客户检验,检验合格后,客户签发客检证并寄给我方。在此种方式下,一般客户会要求我方在出货前10-15天寄样品供其检验。
 
◆ 服装订购合同
◆ 客检证

四、租船订舱

  本批出口商品系采用集装箱班轮运输,故在落实信用证及备货时,思科公司即向上海各家货运代理公司询价,最终确定委托上海凯通国际货运有限公司(以下简称上海凯通)代为订舱,以便及时履行合同及信用证项下的交货和交单的义务。
  2001年3月9日,服装全部生产、包装完毕,工厂制作装箱单传真给思科公司。思科公司根据工厂报来的装箱单,结合合同及信用证货物明细描述,开列出仓通知单,单证储运部门根据出仓通知单、工厂制的装箱单、信用证统一缮制全套的出运单据。出运单据包括出口货物明细单、出口货物报关单、商业发票、装箱单。
  单证储运部门先将出口货物明细单传真上海凯通配船订舱,确认配船和费用后,准备全套报关单据(出口货物明细单、报关委托书、出口货物报关单、商业发票、装箱单、出口收汇核销单、输加拿大纺织品出口许可证(海关联))寄到上海凯通用于报关、出运。同时,准备普惠制产地证用于出运后寄客户作进口清关。
  上海凯通在确认配船和费用后,传真送货通知给思科公司,要求思科公司3月16日中午前将货物运至指定仓库。
注意事项:
  在FOB条件下,运输公司大多由客户指定。

五、出口报验

  由于思科公司出口的全棉女式上衣属于法定检验的商品范围(属于《种类表》商品范畴),在商品报关时,报关单上必须有商检机构的检验放行章方可报关。因此,2001年3月9日,思科公司寄出商业发票、装箱单、报检委托书,委托服装加工厂向无锡市商检局申请出口检验。
  申请出口商品检验时,工厂必须填写出口商品检验申请单,并随附报检委托书、外销合同、信用证复印件、商业发票、装箱单、纸箱证等单据。
  3月13日,此批货物经检验合格,无锡商检局出具换证凭单给工厂。当天,工厂将换证凭单寄给思科公司指定的上海凯通国际货运公司用于报关。
 
◆ 出口商品检验申请单
◆ 报检委托书
◆ 外销合同
◆ 信用证
◆ 商业发票
◆ 装箱单
◆ 换证凭单

六、申领核销单

  由于思科公司有计划内的核销单,2001年3月9日,单证员凭出口货物明细单在本公司申领核销单。
注意事项:
  如果核销单已用完,需到外汇局申领出口收汇核销单。具体操作如下:
  1.在到外汇局申领核销单前,先上网向外汇局申请所需领用核销单份数。
  2.外汇局确认思科公司已上网申领核销单后,凭思科公司核销员所持本人操作员IC卡、核销员证向该核销员发放核销单。
  3.外汇局根据思科公司网上申领的核销单份数和外汇局本地核销系统确认的出口企业可领单数两者中的较小数,向思科公司发放核销单。

◆ 出口货物明细单
◆ 核销单
七、申请配额

  2001年3月9日,思科公司向外经贸委申领纺织品配额。3月13日,拿到已签发的输加拿大纺织品出口许可证。
注意事项:
  对没有配额的公司而言,必须要申领到配额后方能出口。申领纺织品配额一般有以下几种方式:
  1.外经贸部、地方的外经贸厅每年下发给外贸公司的配额。
  2.外贸公司加入纺织品商会,通过商会每年举办的配额招标投标获取配额。
  3.找有配额的公司调济:一种是纺织商会组织的公开的调济,一种是私下的不规范的转卖。
 
◆ 输加拿大纺织品出口许可证

八、出口报关

  单证部门拿到核销单和输加拿大纺织品出口许可证后,2001年3月13日,将上海凯通报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销单、商业发票、装箱单、外销合同、输加拿大纺织品出口许可证用快件寄出。
  3月14日,上海凯通收到思科公司寄来的上述单据。
  3月15日上午,上海凯通收到工厂寄来的商检换证凭单,当天下午即凭此单到上海出入境检验检疫局换取出境货物通关单。

  3月16日上午,思科公司根据上海凯通的送货通知按时将货物送到上海凯通指定的仓库。
  根据新的海关报关规定要求:货物的出口报关必须在货物进入港口仓库或集装箱整箱进入堆场后才能进行。由于17、18号是周六、周日,故3月16日下午,上海凯通即向上海海关报关,以免耽误3月20日的船期。
  上海凯通在报关前,先上网向上海海关进行核销单的口岸备案,并如实向海关申报成交方式(CIF),按成交方式申报成交总价、运费等,以后外汇局即根据实际成交方式及成交总价办理收汇核销手续。
  报关时需填写中华人民共和国海关出口货物报关单(白色的报关联和黄色的出口退税联),并随附报关委托书、商业发票、装箱单、出口收汇核销单、出境货物通关单、输加拿大纺织品出口许可证等单证向海关报关,海关依此份报关单验货,并退回已盖章的核销单和两份报关单。报关通过后,上海凯通安排集装箱拖货至船公司指定的码头。
注意事项:
  1.未进行口岸备案的核销单不能用于出口报关,对已备案成功的核销单,还可变更备案。
  2.报关时必须要“出口收汇核销单”,否则海关不予受理。货物出境后,海关在核销单上加盖“放行章”或“验讫章”,并随同加盖海关“验讫章”的一份带有海关编号的白色报关单、一份黄色的报关单出口退税联一同返还口岸代理上海凯通(从上海海关退回一般需1个月左右),最后口岸代理上海凯通寄给思科公司用于向外汇管理部门核销。
  3.纺织品出口许可证是政府机关批准配额纺织品出口的证明文件,其作用是出口商凭此办理出口报关和进口商凭此申领进口许可证并办理进口报关手续。因此,出口加拿大的纺织品在报关时必须要附加拿大纺织品出口许可证,否则海关不予受理。

◆ 报关委托书
◆ 出口货物报关单
◆ 出口收汇核销单
◆ 商业发票
◆ 装箱单
◆ 外销合同
◆ 输加拿大纺织品出口许可证
◆ 商检换证凭单
◆ 出境货物通关单
◆ 送货通知

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附:出口流程实例解析
九、出口保险

  由于是按CIF条件成交,保险由思科公司办理。因此,2001年3月16日,思科公司按约定的保险险别和保险金额,向保险公司投保。
  投保时应填制投保单和支付保险费(保险费=保险金额×保险费率),并随附商业发票,保险公司凭以出具保险单。
注意事项:

  实际业务中,一些和外贸公司长期合作的保险公司,有时只需外贸公司提供商业发票,甚至可以不填制投保单,直接凭商业发票出具保险单。
 
◆ 出口货物运输保险投保单
◆ 商业发票
◆ 货物运输保险单

十、装船出运

  上海凯通接受思科公司的订舱委托后,2001年3月12日,根据思科公司提供的出口货物明细单缮制集装箱货物托运单,这是外运机构向船公司订舱配载的依据。该托运单一式数联,分别用于货主留底、船代留底、运费通知、装货单、缴纳出口货物港务费申请书、场站收据、货代留底、配舱回单、场站收据副本(大副联)等。其中比较重要的单据有:装货单(Shipping
Order: S/O)和场站收据副本(Mate's Receipt; M/R)。
  3月19日,货物离港前,上海凯通传真海运提单给思科公司确认。
  3月20日,在确定货物安全离港后,思科公司传真装运通知给F.F.公司。
  3月22日,思科公司将海运提单复印件、输加拿大纺织品出口许可证(正本)、商业发票、装箱单、加拿大海关发票、普惠制产地证用DHL寄给F.F.公司供其作进口清关用,同时将DHL回执留存准备缮制议付单据。
注意事项:
  将来船公司签发的提单上相应栏目的填写也会参照订舱委托书的写法,因此,托运人、收货人、通知人这三栏的填写应该严格按照信用证提单条款的相应规定填写。
 
◆ 出口货物明细单
◆ 装货单
◆ 场站收据副本
◆ 装运通知
◆ 海运提单
◆ 输加拿大纺织品出口许可证(正本)
◆ 商业发票
◆ 装箱单
◆ 加拿大海关发票
◆ 普惠制产地证
◆ DHL回执

十一、制单结汇

  在办理货物出运工作的同时,思科公司也开始了议付单据的制作。2001年3月20日,上海凯通国际货运代理有限公司作为承运人中国远洋运输(公司)公司下属的中远集装箱运输有限公司的代理,签发了COS6314623142号提单。根据信用证的规定,思科公司备齐了全套议付单据(3/3海运提单正本、商业发票、装箱单、普惠制产地证、受益人证明、客检证、货物运输保险单),于4月2日向议付银行-中国银行江苏省分行交单议付。
 
◆ 海运提单(3/3)
◆ 商业发票
◆ 装箱单
◆ 普惠制产地证
◆ 受益人证明
◆ 客检证
◆ 货物运输保险单

十二、财务付款

  3月22日,思科公司的财务人员收到上海凯通寄来的海运费发票和港杂费发票。
  3月27日,收到服装厂寄来的增值税发票和出口专用缴款书。
  议付单据交单后,3月30日,财务人员向服装厂支付货款,并和上海凯通结清海运费、港杂费等费用,同时催上海凯通退核销单。
 
◆ 海运费发票
◆ 港杂费发票
◆ 增值税发票
◆ 出口专用缴款书

十三、收汇核销

  4月20日,思科公司收到上海凯通寄来的上海海关退回的出口收汇核销单和报关单。当天,核销员在网上将此核销单向外汇局交单,并在进行网上交单时,对核销单、报关单的电子底帐数据进行了认真的核对。
  2001年4月23日,思科公司收到银行的收汇水单,开证行已如数付款。至此,该笔交易已安全收汇。
  网上交单成功之后,4月24日,核销员持纸质的收汇水单(即出口收汇核销专用联,经银行盖有“出口收汇核销专用章”)、出口收汇核销单
(已经出口海关盖章,第三联)、报关单
(白色报关联,海关已盖章)、商业发票及自制的核销单送审登记表(外汇局留存联)到外汇局办理核销手续。核销完毕后,外管局当场将加盖“已核销章”的核销单(出口退税联)退回给思科公司。
  核销完成后,核销员将上述单据转交财务办税人员办理退税事宜。
 
◆ 出口收汇核销单
◆ 报关单
◆ 收汇水单
◆ 商业发票
◆ 核销单送审登记表

十四、出口退税

  2001年4月25日,思科公司的财务办税人员将公司需要办理认证的增值税发票整理后一并申报国税局进行发票认证。当天,拿到国税局认证结果通知书和认证清单。
  4月26日,财务办税人员将退税要用的单据收集齐全无误后装订成册。其中,核销单(外管退回的出口退税专用联)、报关单(黄色出口退税联)、商业发票为一册,增值税发票(抵扣联)、出口专用缴款书、认证结果通知书、认证清单为一册),并在退税申报软件中逐条录入进货明细及申报退税明细。录入完毕,核对无误后打印并生成退税处所需要的表格及软盘,连同“外贸企业出口货物退税汇总申报审批表”送交外经委稽核处加盖稽核章。
  2001年5月7日,财务办税人员将上述资料送交国税局稽核部门待批。5月28日,接到国税局通知,于5月7日申报的资料已通过。5月29日,财务人员到银行查询,查到申报退税额已足额退回。
  至此,该笔业务顺利完成。

◆ 认证结果通知书
◆ 认证清单
◆ 核销单
◆ 报关单(退税联)
◆ 商业发票
◆ 增值税发票(抵扣联)
◆ 出口专用缴款书
◆ 外贸企业出口货物退税汇总申报审批表

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sallycai
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真是太经典了~谢谢呢
我刚开始做外贸,以后请福步的大虾们多指教!!!!!!!!!!!!!

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赚光老外
福步比邻
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书白读了~~

要读书干吗~~看这个就够了
LZ真厉害,佩服佩服!!.请受小可一拜

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