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标题: 为什么客户有兴趣却不没有向你订货——在荷实习心得1
lindsayzhang05
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为什么客户有兴趣却不没有向你订货——在荷实习心得1

在荷兰一家外贸公司公司 最近和老板谈了很多 很受启发
我想 对于很多苦恼于找不到客户的公司来说 这会很有帮助

可能会比较长 希望不会是又长又没用吧 呵呵· 第一次发帖 多多关照

出来读书不久 就遇到学校的实习安排
其实我不太满意这样的安排 初来乍到 什么都不了解就开始“实战” 真是不知道怎么开始好
还好 找了一家外贸公司 老板人也不错 很像爸爸(虽然对我工资抠门的要命 但是态度总是不错的) 只要我有疑问就可以回答我

公司是帮助欧洲客户在中国寻找供应商的 差不多什么项目都有

我一来 老板就把他们内部网站给我看 让我学习研究

这很让我惊讶 这其中有他们** 供应商信息 还有负责人联系人信息 以及产品名称
我很纳闷 老板怎么这么有自信 就不怕我偷窃这些信息么? 再怎么说 这些都是公司的资源啊~

与大家渐渐熟悉后 我问老板 他是怎么“拴住”他的顾客的
他说“诚信”! 公司成立10年 虽然不大 但是越来越有经验 和客户的关系也越来越好 常常就是朋友关系(当然国内也会这样啦)

我接着问 现在很多中国企业 自己就有市场部 他们都在打听欧洲市场 并尝试与这些客户取得直接联系; 加上 随着很多欧洲公司规模变大 和中国的合作越来越多 很多企业在中国有了自己的采购部 这会不会对向我们这样的贸易公司造成很大的冲击
老板很认真的想想了我的问题 他说 不会
他们现在的订单并没有减少 反而询盘越来越多 以至于 他想放弃一些业务 并集中于某一领域 (这可不像我所听到的那样 因为各种原因 订单缩减 但是对中国很多企业来说 的确是订单越来越少了)
至于我说的那两种情况 确实有可能存在 但是他并不担心
首先 他确实有客户 尝试自己联系厂家 但是结果是 他很头痛 因为不知道怎么选择价格 怎么进行质检 怎么处理运输过程中的问题 所以 最后 他还是转向了我们老板寻求帮助 这也让老板很有自信 他一直坚信 据他所知 即便是 一些欧洲公司对中国某些厂家的产品介绍 很感兴趣 他们也更加愿意 把这些产品拿到贸易公司进行咨询 特别是小商品 (可以做公司促销用的)因为采购不是一件简单是事情 他很需要经验 耗时间 也耗资金 所以客户很可能将这一块外包

对于第二种情况 他举了一个例子 为什么他近期还接到了PUMA的订单?
原因是 采购 因为采购的东西的不同 所需要的专业知识 和 需要了解的地区都是不一样的 大公司不想因为一个短期的需求就建立起一个采购团队 这样 等这个单子完毕 如何安置这批人 就会成为公司的难题
所以大公司也会找贸易公司做这些订单

再比如一些连锁商 他们的分店遍布各地 所以 他们的总公司也会和其他中间机构合作
就像 我们公司最近把产品拿到一家店 他们很感兴趣 但是却不愿意继续谈下去 而是建议我们和他们合作的中间机构联系 所有价格 质检 运输 都是和中间公司洽谈
如果说 我们为了减少中间费用 而直接与这家有100多个连锁店合作 我们怎么准确无误的把我们的货物送到他们每一个分店了?

综上所述啊 即便有了电子商务 有了全球通的贸易网联 中间商时代 也不会结束

或许 中间过程的增加 让成本又增加 但是却降低了风险; 再者 即便没有中间商 有些工程还是不能避免 比如 国际运输 公司自己也是要掏钱自己建立 而这个建立的费用 是否比外包要便宜 这就是未知数了

呵呵 为什么我在这里说这个问题了?
我自己联系过很多供应商 很多时候也是替顾客做询盘 还有些产品 我们感兴趣 想帮忙在顾客中做推广
没有真正的订单 就不免会遇到不耐烦的contactor 简单应付我就结束了 或者态度好一点的 发给我他们的产品介绍(MOQ 参考价格 之类) 我也会把这个反应给老板 但是之后就不了了之
当然 这有个原因是 老板接到的单子真的太过了 没有时间理会
而另一个问题就是 我发给老板的东西 是否有吸引力
老板问我 你觉得 别人找我们买东西的动机是什么 我答了一些 老板总结到
1. 新颖 :TOTALLY NEW 或者 已有产品 但是很有吸引力的创新 或者 新的变化很适合客户
2. 价格: 价格永远是王道
             这是吸引顾客的最佳法宝!
3. 关系:包括声誉 和顾客的熟悉程度 等等
              
他当然可以 把我发给他的东西 散布到他的客户之间 但是 这种花时间又很难预计收益的事情 是否值得做 这就要看我们发出的东西 是否符合上面条件

随即我就说 对不起 我想可能没有
价格 : 对于这款产品 我不能保证我给的是最低价
新颖: 确实是新颖 但是有多新 连供应商自己都说 已经有可很多欧洲客户 那么说明 这个东西 已经不能说是 totally new了
          当然 确实会有客户对这个感兴趣 但是怎么才能让这种“兴趣”变成"行动" 我们只能用价格 或者 为顾客的贴心设计来推动 但是要做到后者 不容易 像我们这种 业务很分散的公司来说 这不是件简单的事

不得不说 我们还是更加倾向于价格
低价 永远是VERY POWERFUL 的广告

所以
我们需要这样的供应商 他可以了解我们这样的要求 并且 给我们这样的价格

或许 这不是工厂 专业贸易公司也可以

这是欧洲人眼里的经销概念。。。。。

反过来想想 中国企业寻找商机 可以大大方方的和我们这种贸易公司合作 利用相互之间的优势 实现双赢~

(我也不是帮公司做广告啊  反正老板也不给我加工资 完全是新手的一点积累 分享出来 让大家见笑咯)

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