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标题: 态度与能力: 我们业务员的故事
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Janiy
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Miggie Zhang



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顶一下。。。。。。。不断学习中~!

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2009年客人与我接触了四个月,他遇到了金融风暴,预算下降,眼看着不从亚洲找资源的话,大客户就要掉了。 偏偏遇到我这个根本就不懂印刷的人,除了很能跟他讲讲话以外,别无专长。

当时我对接的案子非常的没有保握,这案子真的很竞争,花了一个月的询问厂家,怎么去计算价格都在6.5到8元之间,自己与客人都根本无法赢, 因为客人说必须进入5元才有希望。后来我从客人的急切态度里能感受到本案的真诚情况,其实5元以内真的很难,  但我想如果我再尽力一点,亲自出去跑一厂工厂,可能可以找到答案,就算拿不了案子,也必然能结交到一位好朋友。尽人事听天命, 于是我从苍南、温州、福州一路南下到广东去找资源拜访厂家,估计我准备花一万元的费用,没有拿到案子,我就会白花钱了。

最后我很庆幸的从人与资源的角度来选择配合人员(不是光看价钱),从开始的8元找到4.5元一本,顺利帮助我与客人拿到了案子。结果发现了一个硬道理,那就是: 最有实力的厂家反而可能最便宜, 最有能力把事情做好, 也能给我最大的支持。这种情况下,千万不要去找中间环结很多的厂家来做这种案子。 就这样的我用很漂亮的价格完成了一个几乎不可能的任务。

WE WIN!!!!

David, we won the project once again.  Thanks for your help and please let me know what you need from me.

Thanks again!  
Very happy here!!!
这就是一个从市价减法开始做起的案例,事后我也跟这位客人成为了非常要好的生意朋友和伙伴。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-12-25 01:53 编辑 ]

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anly66666
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原来是否用心做事在别人眼里真的很清楚,以前老板没有经常在办公室,以为他不是很清楚,呵呵,我想我属于那种比较踏实的那种,运气谈不上,大家都好运吧。。。

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有时候我们英文不好,常有一些笑话。客人说:熊猫一做多少钱? 业务员说: 我们的猫一支要一千。而且你要给我设计图,这样我就可以弄一支非常好的熊猫给你了........

而这种人不在少数,而且他们都不知道,一天到晚在做熊猫式的报价。

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李偲
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深刻学习中,避免了很多弯路,支持楼主。。

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forzanae
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很有用

使我现在迷茫的心开始清晰。。。

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shaodongzi1
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写的不错,文笔也好

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Tracy二十六歲時進到公司來,剛來時曾告訴我說,他很羡慕现在公司裡的那些剛出道的小伙子们,因为他们一下子就可以做業務員的工作了,想當初他在別的公司裡,很想做業務員,但都得要先做跟單,一做就做了三年以上,所以他很喜歡這個直接做业务员的機會。

由于Tracy早有产业与工作的经验,英文也不错,所以在初次的与客户询盘应对上面就很快的打入客人的心里,本来谈的是一个SIM card的外盒的案子,这个是六千美元左右的案子,谈着谈着客人一喜欢就说: 那SIM card你也一起帮我弄好了,这样一下子案子就从六千的单子上到了十万美金。客人要的是mini sim card,这下子一来因为Tracy对电子产品不懂了,而且对方谈了很多的规格的问题,这时候Tracy的缺点就出来了,对懂的事情的处理非常的让客人喜欢,但对不懂的事情的处理与应对就很差了,可能吹牛乱讲话之类的,最后反而得罪了客人,结果不要说十万的单子飞了,连原来六千元的外売的案子也没有了,更惨的是,客人再也不相信他了。也不想理他了。

后来即使过年问好时,客人的回信也非常坚定的如下:

From: Joanna
To: xxxxxx
Sent: Wednesday, January 02, 2008 11:26 PM
Subject: RE: Happy New year
Same to you. I don’t have any business for you. I learned my lesson not to deal with agents in China direct, the communication is too difficult. I will buy from suppliers in Canada and the US only. I will not buy from an agent in China only one here.


Thank you for following up with me all the time but I will not have any business for you, sorry.

Take care.

Joanna

Account Executive  


以上是原来的业务员得罪人的信。以下是找高手跟客人沟通后的回复结果。

From: Joanna
Date: Jan 3, 2008 10:29 PM
Subject: RE: Regarding issues
To: Selena

I am going on vacation and this Friday will be my last day so I have a lot of work to do before I leave. I have numerous agents here in Toronto that I work very closely with when requiring product direct from China. I will keep you and your company in mind for future should my other agents not be able to get specific product. I appreciate your efforts but please stop sending me these emails. I get at least one email a day and it is getting really annoying.

Should I need any of your services, I will CONTACT YOU! (还特别大写强调, 意思是"我会找你, 你不要烦我")

Joanna




像这种坏印象早就已造成的情况下,是很难再扳回来的,即何扳回来的话,所费的力气也很大,根本就划不来,所以我们只好放弃了,这一放弃下去,至少三个月的时间就白忙了。

所以业务员在期初的时候,不得不小心的花心思在沟通交流的技巧上面。不求多么的厉害,但求小心不犯错。



造成这问题的原因,我的看法在于听力与表达力上面,我一直觉得很多年轻人在以下几个方面上的训练是不太够的:
1.不会听,又不会讲,
2.会听,但不会讲,
3.不会听但表达很好,
4.会听又表达好的人。

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Janiy
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学习一下啊。。。。。多谢楼主!

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立场与态度

客人、供应商、物流商、上司、同事、下属等等,基本上都是人。这些都是业务员日常一直在打交道的人。你是供应商的客人,你又是客人的供应商。你是上司的下属,又是下属的上司。所以属性是动态的,於是我们就可以用立场来去区分对待。

立场是对某人件事情当下的状态,立场对应到对方与事情,所以是短的,是当下的状态,且因与不同的人应对而有所不同。你是客人的供应商,所以你会希望价格卖的愈高愈好。你又是供应商的客人,你会希望供应商的价格愈低愈好。於是你会在不同的立场裡去找平衡之道,这就是你一直要学习的地方了。

态度是某人对某件事情处理的方法,态度对应到处理的人,所以长期养成的,是这个人的性格与过往决定他在某时某事对某人应对的不同。你希望快点接到单,你可能什麼都好,都是没有问题,先下单再说,这就是你的处事态度。 你的供应商也有可能希望快点接到单,他也可能什麼都好,都是没有问题,先接下你的单子再说,这就是供应商的处事态度。

做為业务员就是希望能从客人身上拿下订单,然后交给供应商如期如质的做出来。对谈当中同时抓一下立场与态度。立场相同才有共事的可能,态度不对决定了共事的难度。

状况好的情况下看不出态度好坏有什麼差别?但有难处时,如產品不能做的如质,一再的重修必然会影响到如期交付的承诺,那这时候的状态处理,才是你最头大的地方。

与他讲难处,或与他讲不同意见,看他是优先推拖拉? defense? 遇到事情,先想对与错,先画一条责任线,而且一定不是他的错的人?还是这人是个会很体贴的进入对方立场,打开耳朵听问题,虚心提供自己的专业去与你讨论,提供后续执行与改进意见的人?

如果他的态度是推脱拉以及这不算我的错的人,你可以再去看看对方的年纪,如果年纪大了的人还是这样的态度,想必他的过去会因為这样的自我态度而进步很慢,或者根本不进步。因為能把握时机进入别人立场想问题、学习改进之道,这叫替人家想想,也叫做站在对方立场想事情。这不但是做好业务员的必要条件,且是一个人能不断进步的有效动力。

有人用读书学习,但不是用这种实际的生活经验裡去学。很多读书很多的人,你会学得他遇事总像少一根筋一样。

读万卷书不如行万里路,那就是指光是自己看书学,是效果比较差的。学习的最好方法是日常一点一滴的从对方身上学到,那就有了行万里路去多看看,多认识人,找实践的机会。所以"生意是谈出来的",也有这种意思在,光坐著想生意是想不出来的。

有的人很喜欢用google来找生意,其实那种跟电脑打交道,少了与人打交道的情况,他们的进步也很慢。他们会知道很多事情,但无法下决策去做一件事,且做到底并做成功。

如果你发现当下某事情的立场不太对,不要就争执硬碰,看有没有机会从立场上去调整,可调整就可以继续的交往。对方的态度显得像是可共事的样子,那就可以交往。否则避而远之比较好。共享乐式好来好去是很容易的,但如果订单已下,像洗头洗到一半时才发现不能共事,对方无法共患难,这学问就比较大,需要好好研究。但聪明的还是一开始就避开的好,所以开始时没有状况时创造一点状况来看看对方的立场与态度会好一点。

也就是说接单前总是什麼都好,交货期却什麼都不是了?

先共患难再享乐的人,大家都可以相处的长久一点,一开始就共享乐的酒肉朋友,很难看出未来你需要他时,是否也能共患难,但事实证明那是很少的。

在中国,好人很多,只是比例小了一点,只要我们做事时平时多去注意一些交往的小技巧。你就会用比较快的速度去累积一堆好人,然后你的生活就会愈来愈快乐。快乐后的业绩才会快速的增长。

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态度真的很重要,性格也是

老板也很重要。

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好贴子,又学习了~借走了~~!

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满腹经纶的一位难得之才,换在三国你一定能跟卧龙对着干

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写到心坎里去了
发现自己 对于外贸 还是熟悉的陌生人

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