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标题: 态度与能力: 我们业务员的故事
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nff158
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期待更新,很有启发,觉得自己需要弥补的点太多了。。。。

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david0207 (David )
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恩,很多道理,受教了。
最近我发觉我的工作态度确实变化很大。
也许最近的业绩相对好点,也许目前所承受的压力比较大而无法释放。(有一个10几W的余款还没收回,有2个客户的货现在在海关耽搁着。,新单子也下不来。
Anyway,态度要放稳当。查找原因,及提供最优方案给客户。

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火车人 (徒儿:doris.816,凡丫丫头)
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嗯 ,这是一篇好文章,MARK一下

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david0207 (David )
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真的觉得态度很重要。
我07年毕业的,刚刚出来时在深圳一家PCB做外贸,没外贸基础,英文也不行,就靠自己花大量时间去开发客户,凭着自己的努力,在第28天就拉到一个单子,在公司来说上成单比较快的一个,联想到有一个同事做了4个多月还没拉到单的,傲气就出来了,然后自认为自己很厉害了,觉得外贸很容易做了,然后2个月后自己就跳出去跟同样是没有外贸基础,没有英文基础的大学同学一起做外贸公司。结果是可想而知了。走了很多弯路,吃了很多苦,是别人无法知道的。

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Janiy
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Miggie Zhang



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很有启发。。。。。。。。多谢LZ

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dw4363 (非主流贸易)
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二个月赚到二十年,业务员Jimmy的故事

用二个月的时间接到了四百多万美金的订单,毛利三成,有120多万的整体毛利,我们公司获得三成利润,所以Jimmy得到了七成,即近九十万美元的个人提成。这一笔提成可能是一般人的二十年收入。这时Jimmy 26岁.

Jimmy很幸运吗?不!
他的故事真的值得好好的提一提说一说,因为前面他花了二年的时间做机会准备的努力。后面再加上不断的机会争取。

或许这个Case太不可思议了,但是比较可以让我们学习的还有以下Edmund,Jospeh或其它业务员的故事

Jimmy原来做什么呢?
Jimmy原本是我们公司在苏州Sourcing Team的一员,专门的帮别的业务员在中国的各地找货处理出货验货事宜。这是最初级也很重要的准备工作,由于在公司的平台下工作,看到很多业务员的成功故事,自己也在这个工作环境下面,看到了一些生意上面的机会,所以就一直想努力的争取转做业务员的工作。可是一年多了都没有一个leader愿意让他去做业务员。

曾离职到上海找机会
由于坚持要找业务员的工作,于是后来他离职跑到上海的一家外贸公司去做。虽说是说好的业务员,但本身的专长在Sourcing,于是公司同事还是把他当作sourcing来常常问他,请他帮忙, Jimmy人也不错,愿意帮大家的忙。结果在这一年里,Jimmy依然没有做成业务员。

在某个机会里,回头再找公司的主管谈到还是很想要专心的做业务,由于他的真诚,公司让他回来试一试,并且让他自己在过去的客户名单里去找客人来自行连络。

只有一个客人
这些客人都是美国礼品界里的业务员,平时都忙的很。 Jimmy逐一过滤跳过别的业务员的正在经营的客人,写开发连络信。 试了很久之后,终于有一位客人回应他了,于是Jimmy得到了第一位有回应的客人,当然可能这位客人正好有这么一个大案子需要去竞标,又正好客人觉得需要中国工厂的支持才有胜算,因为时间不多了,只有二个月。我猜这位客人大概没有什么与中国合作的经验,也不认为这个案子他有把握。

不管是什么原因,也不管怎么说,Jimmy得到了第一个客人的初次接触机会。

认真对待客人
在初步的了解案子项目情况之后,有的业务员一定会认为:是不是这个美国人吹牛,那有这么好的,能接一个大案子呢! Jimmy没有开玩笑,很认真的认为这种案子一定要把工厂拉进来支持后才有胜算把握,于是凭着二年多跟各种工厂打交道的经验,想办法去说服某家工厂的老板来合作,不让他掉以轻心,并取得他全力的支持。经过二个月的美国客人、Jimmy、工厂通力合作,克服了过程中的各种问题,而让大家都很高兴的拿到了订单。

当然啦!Jimmy跟这位客人之间的合作关系从此以后,必然紧密的不在话下。也就是说Jimmy的生意才刚开始而己。

结语
我们提供了一个内部的创业机会,同时可以协助大家努力向上。

Jimmy很认真的对待"唯一"的客人,巧妙整合了前后线来通力合作,没有一般业务员吃独食的心态。让合作之间的沟通不良减到最少。 每个业务员都知道,老客人才重要,可是难免想要多几个客人,多做一点案子,结果让客人觉得你的服务不到位。虽然接了很多客人,做了很多案子,但因为不专心而问题反而很多。人是很忙,做不大也做不深。

每个业务员都知道,合作才重要,可是难免想要少分一点给人家,拿到订单后再跳过原工厂或配合的sourcing人员再去找其它便宜的工厂做。自己的事情愈做愈多,就为了想多拿一点,最后事情变复杂了,超出自己的控制风险范围。

Jimmy的例子里,若没有前面二年的sourcing经验, 若没有平时好的做人品格,得到工厂老板的真诚与大力支持, 这项目他不可能拿得到.这是我们的服务平台提供"做深客人"策略的好故事以及好开始。

在美国上百万的案子不算大案子,但就看你如何能让客人觉得你有深化的服务了。 我们当然不会只满足于Jimmy的故事,我们自己想要做的是深广结合的事情。而且每个生意都有它基本的原则(原则说明探讨),在生意的路上总会遇到这些问题,最后依你当时的选择,走着走着会发现到走错路,违背这些生意原则的机会太高了,高到绝大部份的人都会犯错的。

比如: 我的网站上每天都有特别多的询价及生意机会,我忙都忙死了,可是我的一位老客户提出一点点要求希望我能多做一些服务。你猜我们会选什么?「去你的,我忙都忙死了,那会特别的应付你呢?」。

在Jimmy的故事里,他只有一个客人,于是他一下子赚到二十年的钱了。

我们试着努力引导也希望大家都能走对路。

社会充满引诱,Jimmy赚到钱后, 后面得应付来自于外界的引诱, 而难的是自己搞出来的引诱.不过不管怎么说, 我们都祝福他.

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-24 12:23 编辑 ]

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外贸业务员-莉 (小黄)
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貌似是广告么?为啥版主直接的广告不让打 。。。这种含蓄的广告却视而不见呢 ??

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Janiy
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Miggie Zhang



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Jimmy,好样的,做业务就贵在诚信和坚持。。。。。。。。我期待我的大案子。。。

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linemmy (求叔四徒)
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QUOTE:
原帖由 外贸业务员-莉 于 2010-10-24 16:00 发表
貌似是广告么?为啥版主直接的广告不让打 。。。这种含蓄的广告却视而不见呢 ??

怎么看是广告呀。。。。

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加啡猫
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很不错的帖子,精辟实在,留个记号先

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Me_forever
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路过 学习了   

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dw4363 (非主流贸易)
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很多人业务成不了交,一直入不了局,实在不清楚竞争市场的游戏规则,能成交的市场都下很特别的,并不是你随便问问的价钱就可以成交了,那你简直把生意当成儿戏,若是偶而你们能交,那不是你太傻, 就是你客人太笨。就算成交了,也长期不了,那又何必呢?

成绩一直无法突破的人,绝对是报价经验很多的人了,其实是个"老是走到门边又走开了"的一样,我觉得非常可惜。不管你打电话问过多少家工厂,工厂给你的价格始终有: 糊涂价,认真价,你是白吃价,一般价,常客价,朋友价,革命伙伴价。

我曾经帮一位客人做画册印刷,当时问了几十家厂,报价都在6~8元之间,可是还好我的交友能力强一点,客人帮我常朋友看,告诉我一定要进到5元才有机会。眼看怎么都是不可能达成目标的了。当然后来我想了很多的办法,最后我的价钱是4.5元而拿到十万美元的案子了。从8到4.5等于中国这里的价差学问就有一半,且隔年时,因为我跟工厂关系很好了,他告诉我退税部份处理好的话,我们还有下降一到二成的成本空间。从此以后,我对价格的真理,有了更深的体会了。

很多业务员一直不断的换客人而且天天为询盘而找货,但探底追求真价位,这才是硬道理。这样的业务员至少有六成以上,而打败仗的人也都是这种"不得其门而入的人"。

探底的好能力绝对是要用分享与交朋友的心情去做的,我们很多的好产品线都是这样去做。工厂朋友会特别放假时来找我们玩。希望大家好运。

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-29 00:00 编辑 ]

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很多人在要做外贸业务员之前都很清楚需要时间才能把客户关系做稳固,生意也才会好。所以大部份的人都准备了一年的时间来做,可是半年后达不到自己预想的一半的成果,开始心急,开始有各种外在的压力产生,经济生活上的压力,朋友劝你别再傻了的压力,公司的压力等等,最后很多人选择还是不干了吧,于是再走向一个漂而不定的状态。

开始拿回扣,到处想兼职,不再对客人专心,或着不再对公司期待,也大部份在这一半的时间下。

这种情况而换工作的业务员是绝大多数,也实在可惜,在这里面有二个常常被误会的点。一是自己有准备了一年时间去冲,但其实你只有半年的正常心态,后面就不正常了。所以你也无法给足自己、公司或客人正常的一年时间。二是业务员的发展不是线性成长的,反而是log型的高速成长曲线,如果你敢坚持一年半,包你收获可期。

三个月谈案子的结果,最后客人是买了一些样品,再半年时间里买了第一批货五千元,在正常的心态下,努力做好各个环结,再后面的半年客人买了五万的货,再来呢?你与客人的关系就就开始用力的向上走了。一年做二三十万的生意都是小事。而这是实际的情况。

但一般的结果是,有十个业务员,在第三到六个月,阵亡了五个,而七到十二月内可能再阵亡三位业务员。心态不正常的业务员在七到十二月里都是看的出来的。而最后那客人每年二三十万美元的生意就只能发生在那十分之一的业务员身上了。

愈有外在的压力时,业务员愈要要求自己让自己的心态平和的去对待客人,这样才是正道。

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march2010
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LZ是外贸部的人力资源经理吧 对每个业务员挺了解的 在业务方面也很有自己的见解啊

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dw4363 (非主流贸易)
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原帖由 march2010 于 2010-11-3 14:45 发表
LZ是外贸部的人力资源经理吧 对每个业务员挺了解的 在业务方面也很有自己的见解啊

我只做过工程师跟业务员,只是很关心这些跟自己走这条路的同仁与伙伴。

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