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标题: 态度与能力: 我们业务员的故事
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遗失的-美好
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分析的很对,可是什么时候才是爆发的时候,我都熬的要发疯了。。。。。。。。。。。。

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cathy84cai (momo)
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很受用,写的很深刻/

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Me_forever
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路过  学习了

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leahzhao (小布)
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认真看了楼主的帖子,期待续文。。。。。。。。。

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jask18
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留个记号, 期待下文。

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anythingdo (那年de人!)
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非常好的文章,给我们又打了一针强心剂,现在感觉浑身是劲。期待楼主更新!!!! :lol :lol :lol :lol :lol

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masir_cn (毛织.服装.贸易)
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对,在不断的进步...................

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dw4363 (非主流贸易)
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另外有一个叫Andy的人,与Joseph都是从帮业务员找货跟单做起,没办法他们二年前的英文都非常非常的不好, Andy是根本不敢,Joseph客人打电话给他时,他还会脱口而出"是的,好的"讲中文耶。不过我觉得当时最明智的就是从性格面来选人了,找到他们能发挥的地方让他们去做,我们公司其它Team是没有支援这个角色的,还好我一时觉得不用可惜而任用他们。

Joseph二年后已是大家的明星了,什么明星呢?就是那些英文很好的人,看到他都觉得根本不会输他的明星。 Andy跟Joseph一直租房子住在一起,Andy晚上都会看电影,Joseph觉得不要那么浪费时间,二人本来差不多的,一年后实力开始拉开,不过Andy也被激到了,目前向每月至少一千元的成绩前进,已达标几个月了。说了半天还不如让大家来看一下Andy刚刚出炉的英文

Adam

Thank you,This order I will 30th ship out for you.

The barcode number I will according to '10182010' make it,do you approve?

2010/10/18 adamelmakias
Andy-

Nope, they are going to be sold through an online store. I don't need anything else at the moment, but I will most likely be placing more orders with you in the near future. Can you let me know when these ship out? Please no later then the 4th. thanks!

你看的懂吗? 我还真佩服那个老美。 Andy这么烂的英文,同班同学根本不相信他也能独立做外贸了,那是什么造成这种正面的态度呢?

所以外在的影响对现在年轻人会起很大作用,是好是坏,大环境很重要的。 Andy目前的效果是来自于外在的正面影响,进而产生自己的动力。自己的动力才能决定一切。

魔八球我们目前卖了至少十万美元以上了,还记得第一单是Abby做的,我一直很喜欢这个乐观的小女生,可惜在接单前一周,发生了一件他自己天大的事情,"他怀孕了",所以急急忙忙就回家去办结婚的事情了,到现在二年了,前一阵子还说要来义乌看看我们。这位小女生,生性乐观,大家都喜欢他,我也一直相信客人也会喜欢的,可是发生那事,就没有办法证明了。乐观积极当然是业务员的优势条件。

待续。

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dw4363 (非主流贸易)
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我们定位在做北美的生意,几年前从广州开始,后来发展苏州再到义乌,当时一堆苏州及上海的人警告我,: "义乌那里的人只会做内贸,欧美线都不懂的,东西做出来会吓死人,你去了必死无疑",不过世事难料,我们来的人都很好,以前讲那话的人目前反而都被打败了。

结论是"人不要太武断比较好",武断容易造成自以为是,很难进步的。结果我后来真的发现到很多其它的好处,天大的好处,比我当初设想的还要好,这里我本就不是要接近市场,也不是为了报价天天的去找商品的。
所有的业务员新手都以为我为了找产品方便,其实更有价值的事情是能大量的接近人,一堆业务员在义乌这里集中,一堆老板在这里集中。我接近年轻的业务员,里面有未来之星,我接近一堆老板。其中一堆是比较会用电脑的未来之星,一堆是很不会用电脑的工厂老板。

我们是阿里上的买家,代表我们的老美来找产品买东西,后来发现阿里上面提供报价的大部份都是未来之星,未来之星都有几个特点:"很不专业,年轻的一点经验都谈不上,经常错,无法做决定,几天就换工作了,当然啦! 给的报价也很贵"。未来之星的意思是十个里面只有一个真的变成星星,而这就回报了。

愈不会用电脑的老板反而能提供很大的专业以及价位支持,也更清楚伙伴相处的道理。到现在我一直觉的很对不起阿里,几年来一直用它,可是总得不到好的支持,当然很少在上面买货。然而我很感谢在义乌能大量的与人接触,又有机会找到足够的未来之星,再加上交了那么多的工厂老板及他们的支持。

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依然葆蓓 (腿腿的大TD)
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no fantacy


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确实需要时刻自我反省

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kaka_linda
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dw4363 (非主流贸易)
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正确追求业务员的目标及发展道路规画

很多业务员朋友问我,他们公司里只有定一个达到的数字,再来要如何达到,很多人就变的无所适从。这有些观念可以分享给大家。一是定数字,二是规画路子怎么走(Road map)。

以我们公司来说,新人来后,半年内追三千美元月平均,求做活,达到与公司损益的平衡。一年内追求月平均五千美元的基本要求,成为一个有贡献的业务员,这样与公司达到一个长久的平衡点。进而上攻一万美元的小康业务员,至少年收入接近二十万 CNY(老外很多人是看不懂RMB)的稳定工作方向,这约在一年半到二年内达到。

以上就是数据安排的学问,而且至少在我们公里经过百位业务员的验证,这是可靠的数据。数据定好了,接着就安排一下路子(Road map)。因为即使你对于人生里遇到的任何问题,都会有答案的话,但如果先后顺序排的不好的时候,成功还是会离你有点远,至少一路你会不好过,然后产生很多的心理动摇,然后一个新的念头,一个新的方向又跑出来了,然后大家就发现, 龟兔赛跑,为什么老是乌龟赢???有时候我们要信心坚定的当一个阿甘。

我给新入行业务员的建议路子是先从产品段先求三千元的做活,这时一定不要想太多太杂的想法,等各种动作熟练了,产品与关系稳定到一个程度时,你会很自然的变成有贡献的五千元业务员,这时候你该多投入一点心力发展客户关系,做深关系,得到业务员的最大回报。

新入行业务员先求做活,求一个好士气
这时候你是nobody,一点客户关系都没有,就算我们分询盘给你,业务掉下来都是以运气为主,小单为主。这时的你,内在的坚定最重要了,心定自然不会乱。再加上一些外在的刺激可以适时的给你打气。有询盘了,你会高兴,有客人回头理你了,你会高兴,接到一点点小订单了,你更高兴,这些刺激都会加强你会不会在这条路上走下去。它决定你的士气,反应了你的积极正面的态度,结果客人与公司都会感受到。

这时一定不要想太多太杂的想法,只要关注自己有没有特点可以吸到客人,如何精心整理产品,吸客户鱼儿上钓,而且成绩没有到之前,只有这件事情值得你做,其它的都千万千万不要做。这前半年的新手业务期就像是渡江战一样,不可停留,只有一个任务,快点过江,不回头。等各种动作熟练了,产品与关系稳定到一个程度时,你会很自然的变成有贡献的五千元业务员,

再求做稳,打好根基
你熟悉我们行业了,同事关系清楚了,自己对一些产品及工厂人脉都还不错了,成绩也可以反应出五千月左右了。这一段主要发展的是中国段的人脉关系,方方面面的。要以人为主,绝对不要只看产品不看人,只想搞清楚他们怎么弄的?不想跟人交朋友。否则往后你走不上去。这一段更发展操件经验,我们有的业务员一年可以做五十张订单,你就知道当中各式各样磨练了。

这段期间也不可停留太久,半年无法突破,都在月平均五千左右打转时,你将开始想,我是否自己做,如果这点成绩,自己全吃还可以,分给公司,实在有点舍不得。也会去想,要不要在工厂那里拿点回扣,反正公司不知道,客人不知道。但只有你自己不清楚,拿回扣代表你站在工厂这边,不与公司在一起,更不与客人在一起,几次以后,客人与公司都装离你远去。

再求做深客户关系得到最大回报
这个阶段的要求重点数字要超过月平均五千了,可是还要求一些内在的数字,而且偏向客户端,追求老客人关系了。要对"老客人"好好的定义一下,千万不要聊的很好,可是不下单或很少单,就像大家在开party一样。自己回答几个问题,然后找到最适合自己的答案。
1.你有几个客人会给你至少三次以上的询盘?你有没有做什么事情,去追求这数字的提高,如何做?
2.目前跟你重覆下至少三单以上的客人数是几个?你有没有刻意的去追求这个数字的提高?
3.每月至少向你下一单的客人有几个?每二个月向你下一单的客人有几个?每半年下一单的客人有几个?如何追求?
4.还有很多,但这方向是你做为业务员回报最高的主要方向。

以后再提不同阶段的步骤与做法, 而且互相有点矛盾, 所以要很小心.

[ 本帖最后由 dw4363 于 2010-10-20 14:15 编辑 ]

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Janiy
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Miggie Zhang



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学习中。。。。。。。期待更精彩的~!

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wendy.0716 (wendy)
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楼主那段对业务员要求的半年平均每月三千美金之类的我感觉比较好,呵呵,虽然我还没有做满三年,但是都是小单,现在是小单,刚好达到了一月5000美金了。

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dw4363 (非主流贸易)
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不得不提一提期初时我们业务员找货的一个小小经验,一万五千元Apple cutter的单子,业务员与工厂人员谈得非常的投缘,时程、功能与印刷要求,都说的很好,要多少打样费也都没有问题,一直到要交印刷样确认时,一延再延,总是交不出来,后来实在是客人都生气了,业务员才决定要跑到工厂去,才知道我们遇到了在中国非常普遍的状况了。

工厂的业务代表认为一个很可靠的单子要到手了,他没有考虑客人,而心里面一直在想着如何的飞单,自己找资源多赚一点。等到一段时间过去了,根本找不到可用资源时,这才知道自己一天到晚抱怨的工厂,才是你的基本依靠,但案子呢?却直到拖到大家都受不了的时候,当然这个代表也人去楼空了。最后实在不得已,我们业务员决定去工厂看看时,才发现是这么一回事情,还好工厂老板介入,非常负责任的完成了这一个案子,赚到了好几成的利润。

我还记得这是奥运开幕的那一晚,本来我很想看的,可惜必须介入陪业务员,客人三方对话确认相关事宜。

奥运开幕式,客户翻脸时。

而这故事里面最需要检讨的还是我们老实的业务员,辛苦了几个月,好不容易得来的成果,但在这里被人耍了快一个月,自己都一直不清楚,这一点才是业务员要学会的重要事情。

这就是我前所提的,只关注事情的细节,常常忘了操作人的立场以及态度上可能带来影响。这一类的事情实在多太多了。

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