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标题: 态度与能力: 我们业务员的故事
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dw4363 (非主流贸易)
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态度与能力: 我们业务员的故事

态度与能力: 我们业务员的故事

想要把事情做好,想要把人用好,想要合作的好,想要案子做的成功,这一个"从作事的人的态度"来看的角度,常是被自己忽略的。

态度与能力是动态的,这也是要注意的。特别是外在的士气所造成的结果, 更要注意.

一个人的能力,很容易知道他的进步与成长的速度,也容易预期他多久可以把事情做好,或者根本就做不到。而聪明的人学的快,笨一点的人学的慢,但基本上能力的表现是相对稳定的,而且容易被预期的。

态度是许多因素的结果,表现的起起落落的,有时好,有时差。但态度的表现常常出乎我们的预料,赚钱与赔钱都在于这个"出乎意料".

我们都非常的喜欢与态度好而能力佳的人共事,不管是客人、员工、老板或者合作商之间,可是这是可遇而不可求的,遇到了,你可以要好好的珍惜。

态度好能力差的人,我们还是可以安排与预期可以让他做的事情,这样还是可以把事情做好。

态度不好,不管能力如何,我们都要非常的注意,要不就敬而远之,要不就花功夫刺激他的态度。

态度好与不好到底要怎么看呢?我们可以从外在与内在来处理。

内在表现的是基本态度,也就是内在的态度,也可以说本性。比如他天性乐观,家教不错,不怕困难,有追究的个性与意愿,不断的自我要求而进步等等。在业务员上面,我特别注意他遇到事情,遇到困难时如何处理事情。

外在表现的态度呢?可以从喜欢不喜欢做这件事情,最近的情绪起伏等等来看。案子赔钱了,心情受到打击,后续的表现愈来愈差等。

一个人的能力可以透过培训来提高。也透过看他的学历及经历来看看的目前的基本能力会到那里?

外在的态度我们可以透过观察与提问或特别的设计来加入强化。企业用人大部份都要注意这些事情,而中国学生大部份是不讲的,也不容易问出来,所以用人时特别要费心去设计一些情境,然后找到原因后加以改善。那一个人的强项才能得到发挥。

内在的态度,我们很难加以改变,所以我们最好要敬而远之,江山易改,本性难移,特别是只有白吃才会想去改变一个三十岁以上的人,基本上他早就牢牢的定型了。

所以说态度决定了高度,也决定了这个人的一切。

从我的外贸生意来看人的问题,看看实际情况对业务员态度的影响。

新来的业务员,分一些无主的询盘给他,三二下就接到订单的人,后来死掉的很多。因为变傲的人不少,在往后的询盘里,客人都不想跟他做生意。马上接单让业务员产生了傲的态度,未来里少了学习的动力,人家的话都听不太进去,傲气又表现在字里行间,傲的态度也表现在与人相处上面。

新来的业务员,半年都接不到单子,其实能力不错,就差一点,可是士气掉了,再也回不来了。

以下我不从能力来看业务员的成功之道,但非常的重视从态度来看,有内在的基本态度,有外在造成的士气态度来看看他们的故事。

英文好的喜欢跟客人耍嘴皮,如果外贸工底不好,很可能因为交流太清楚了,客人非常了解你的缺点。像英语八级的人很难在外贸里成功的,因为他可以去当翻译,可以去学校当老师,实在选择性多了,人就不可靠了。

我们有位做到四百万美元的二十来岁小伙子,英文普通,因为有二年时间,在公司里是做找货支援的工作,想直接做业务员,一直没有找到机会让他做的人,反而一放开后,半年之内就接到这单子,你说这能是运气吗?

Amy做了二年,非常的努力的提供好服务给客人,每一个客人,以及他们的每一个询盘都非常用心的处理,人很累可是成绩总在及格边缘,曾一度去参加平安保险的业务员培训。一个基本态度很好的人,因成绩没有突破,造成外在的积极性态度变弱,还好找到方法,取重点,把不重要的客人送给别人,专心的处理认为比较大的客户,谁知道其中一位客人,一年半来丢过无数询盘只下过一千多元试单的客人,今年交给他三十几万美元的生意,一下子让他的年收入接近二十万元。我们能想像这外在态度的影响吗?

人的进步未必平顺,有五个业务员成积停在及格边缘,时好时坏的,有一阵子了。不知道谁提的点子,那就outside做吧!成绩如果上不去的话,那这样照顾现有的客人,一方面拿更高的提成,再出去找个活干干不又多一份收入,五人中有四人提出申请,还看不起那一个最弱的人,这样子公司当然是不答应的,因为专心都突破不了,钱虽一时的多了,但分心后能维持就很不错了,也不知那一位仁兄提的点子,最后四人就离职了。半年后,留下的那一人开始突破向上提升,而他们互相连络的结果,出去的四个人,还在飘来飘去,比维持在原有的收入都没有达到。这是一个追究问题,突破的外在态度,有处理问题能力的内在的态度,有无法突破现状的心情低落的外在态度影响。

那个留下的Alian呢?目前是我们这里单月订单数最高的业务员,最高每月有二十张订单。不敢说他是运气,来了半年多,成绩一直无法突破,所以有人觉得他功夫不好。在四个人走后,可能有一段心里的挣扎与调整,后来好好的把自己产品好好的理顺了一遍,突然询盘大增,于是就让他突破了。 Alian目前的功力不算好,所以并没有对客人做深,但产品做深后,每月吸收的新进客人及询盘,也让他的成绩提到每月一万美元的地步,当然也给了自己一个很好的练习,以及做深客人的机会了,这机会是自己创造出来的。 Alian为自己创造了外在的信心,而让自己的积极态度走向正面。

Michael刚出学校来到这里,这小子做事情很执着,有个咬到底的个性,但经验很差,他每次邮件写出来,都要发生一堆小错,没有个五六次修正,事情总做不对。但就因为有个咬到底的个性,很多小单子到他手上,硬是能做成,大单很重要,小单也不会小看,再加上咬到底,这可能是客人喜欢他的原因。半年后,Michael接了五万美元的单子,一把就把自己的佣金赚足。而这是内在基本性格的态度造成的。

Eric 是搞网路出身的,询盘一直不是他的难处,也就是有明显的专长,他的每月成绩在五千到一万美元之间,有一技之长让他很容易进到合格成绩,但也造成他难以突破自己,因为询盘来的容易,回报价时间花掉了,那就没有去跟客人交往的时间了,或者客人交待难一点的事情时,反应就会慢的。而最重的是,凡是Eric遇到困难时,必然会从自己的长处里去找答案,并不会考虑,自己的弱点里可能有更好的答案。

阿里巴巴的询盘过多症,就是会造成Eric的情况,很容易让人走不深,早期阿里用户可以做的比较好,因为当时没有过多症的毛病,也可以好好的看待客人。

Joseph与Eric做业务员的时间差不多长,显然Joseph与其它业务员一样,他的一技之长不在弄询盘上面。 Joseph必须经常性的与手上的客人打招呼,"How are you recently? Need anything for me to assist?",要做好业务员,也没有其它的路好走,那就只能好好的把客人要的产品找好,提供最好的选择给客人。 Joseph找产品是很稳定与用心的,很多跟他合作的人,都喜欢他,所以他老客人比较多,目前每月可以做三万美元以上的成绩。

待续。

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发表于 2010-10-17 16:28  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
写的好,顶啊 呵呵

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降温了,保重身体啊。。。。。。。。

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micheal1987
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发表于 2010-10-17 21:12  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
很好很对。。。值得学习!

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heidi加油
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发表于 2010-10-18 09:52  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
难得好文章,很欣赏lz

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发表于 2010-10-18 09:54  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
你的业务员MS都很不错的样子哦

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好经验  学习学习

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发表于 2010-10-18 10:05  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
写的不错 还没看完 哈哈

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Rainbowzhang198 (Rainbow)
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恩,像他们学习咯。

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daisyzhangxinyu
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厉害~~学习~~~学习

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严重同意

在这个公司都快三年了,一直都在徘徊...进步也有

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anythingdo (那年de人!)
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先收藏了,很好很好很好!!~~

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吴冬权 (Jacky(come on,达令。。))
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这类文章确实能够激励我们这些外贸人!!

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Hoe
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wow  都这么了解呀, 想听听你的经验哦 ,,呵呵呵  

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