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标题: 一个外贸业务员的日常工作
易家-宁
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发表于 2019-7-16 11:12  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
一个外贸业务员的日常工作

一个外贸业务员的日常工作。 
作为一个外贸业务员,对自己每天的工作一定要有一个清洗的认识,这样工作才能事半功倍。  1,清晨到公司,首先要看询盘,浏览,分析,回复。 
2,拟定工作计划 
A ,今天询盘的回复 
B ,以前客户的跟踪回复 
C ,关注行业动态,发现可销售的产品。 
D ,整理发布产品。 
E ,一天工作的整理。 
询盘分析与回复: A  何谓A类询盘? 
a.有称呼——这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。 
b.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的。 
c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。 
发送这类询盘的买家,采购意向一定是非常明确且强烈的,至于是否迫切,则要进一步沟通去发掘。A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。 
A类询盘的买家分析: 
采购需求明确;多是专业的买家,对产品,对行业了解,他们对供应商的要求一定也必须是专业的;对价格敏感,同时也注重产品的品质。所以,在回盘中要处处体现你的专业,你对产品的了解。 
A类询盘的回复要点: 
1.通过买家对自己的介绍,侧面了解买家信息,比如上网搜索对方的公司名称,登录对方的网站,了解买家的规模、性质、经营范围等。 
2.直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。A类询盘的买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,就直接out了。 
3.买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。 
4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。 
5.如果买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家最省心选择。 
6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。 
7.响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。 
8.请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚) 
针对A类询盘一定要拿出你的诚意,不需要拐弯抹角。回复之前一定要对你的产品足够熟悉,特别是出厂价格。另外这个加的价格一定不能过高。  如果有机器从操作视频,也可以发给客户。初步取得客户的信任。但是也不能全部都给客户,像以前客户的成交案例什么的,这是为了后期跟踪有资料。 
B  何谓B类询盘? 
a.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价 
b.除此之外没有其他信息了  这类买家,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能是刚刚入行,需要你的引导。
B类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视B类询盘,当买家确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。 
B类询盘的买家分析: 
只对自己要什么产品明确,往往是对市场探求、了解行情的阶段,如果是经销商,他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着买家告诉你他要什么。
相信这条询盘他也是发给了N家供应商,那么,这又是考验你的响应速度的时候了,越先到达对方的回盘,越是占尽商机。 
B类询盘的回复要点: 
1.不要以为买家对数量等等不明确,你也可以偷懒只报一个价格了,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。 
2.可采用梯度报价,采购数量不同,价格不同,帮助买家做决定,要采购多少。 
3.推荐1-2种类似产品,给予简单报价,并告知买家,如有兴趣,可以为其做详细介绍。争取第二次联系的机会。 
4.请买家不论有任何需求,都能答复你。 
5.对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时,不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。 
对于这种买家,有时候只是为了预算,也有的是同行套价。针对这样的买家,做到吸引,但是不和盘托出, 
C  何谓C类询盘? 
a.只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单与B类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信,来发询盘的客户一定是有目的的,谁也不会没事儿发几条询盘玩玩,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类买家往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么,所以他需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。 
C类询盘的买家分析: 
通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就**什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。 
C类询盘的回复要点: 
1.对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他,我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。 
2.推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等等,对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户, 找实木床价格,上阿里巴巴 广告 实木床价格从原料,生产,加工一系列服务.找阿里巴巴,全球领先采购批发平台. 查看详情 > 家具-选品质家具上京东 广告 家具-京东家具,品质大牌,健康环保,经久耐用.万种商品,营造不同风格,点击查看. 查看详情 > 让他省力。 
3.表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系机会。搜索微信公众号名称:外贸充电站,永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。 
4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定,事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。 
D  何谓D类询盘? 
a.上来就要样品或邀请函、投资信息等 b.对产品和自己的公司只字不提  这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况,为最后优先处理级 
D类询盘的买家分析: 
不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上了。  最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。
比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。
这些技巧要渗透到上述四类询盘回复的过程中客户的跟踪:  客户跟踪是一个很灵活的过程,要根据不同客户做出有针对的跟踪计划! 
就像A类客户一定要重点跟踪,快,准,狠。  快,跟踪要快速,对于客户的每次询问一定要做出快速的回应。 准,针对客户的要求,有针对性的跟踪。  狠,做事情要有度,价格一定要控制好!你这样专业的答复,但是客户那面一直没有回应。那就给个低价!!最快速度拿下客户。 
对于B类客户通过聊天,一旦客户购买意向明确,转入A类。

 如果不明确,那就慢慢的来,有步骤的跟踪。 买家不回询盘,就这么做 
一:分析一下买家不回邮件的原因,并在写一封追踪信给他: Hope you are fine, my dear friend.  It is regret that I haven't receive any information from your side.  May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply.   As we don't want to lost a good customer like you!  If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.                                                                                  
二:如果一周后卖家还没有回信,你可以尝试着询问他不回信的真实原因: Glad to contact you again!  Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market!

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eillieen0602
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发表于 2019-7-16 11:28  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
一个货代员的日常就是来福步 :lol

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MR罗先生
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wai汇兑换
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除了福步lol不就是扫楼,打电话,QQ聊骚

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发表于 2019-7-16 11:48  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
谢谢分享!!

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永不福步




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多多顶贴

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QUOTE:
原帖由 wai汇兑换 于 2019-7-16 11:41 发表
除了福步lol不就是扫楼,打电话,QQ聊骚

一樣的工作!沒有進展有點頭大!

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amywang66
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顶!上海普瑞国际专业美加线整箱拼箱,总公司在美国,可承接TO CY,TO DOOR,DDU ,DDP业务!有需要报价单的或者询价的可以按以下方式联系我!谢谢大家支持!
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