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标题: 如何提高询盘成交率和回复率!
Google_Lucas
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微18452503619


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发表于 2019-2-27 20:31  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
如何提高询盘成交率和回复率!

询盘类目多种多样,客户的询盘也是各有不同。你是否认真分析过你的客户?

询盘回复率低主要原因两点:
    第一点:询盘发布者不是你的潜在客户
    第二点:由于你的跟踪失误客户丢掉了

怎么鉴别客户是否为你的潜在客户?

    第一步:鉴别发询盘的公司是否真实存在。
    第二步:鉴别发布询盘的公司是否在业务上有需求你的产品。
    第三步:看联系人是否是决策者或者是谁能决策您的业务。
    (以上三步鉴定完毕,即使客户目前没有成交,以后也会有合作的可能)

怎么让客户不会丢掉?

1.  收到询盘后,先了解询盘**

    收到客户询盘后,您可以通过谷歌、百度等搜素引擎,了解询盘公司的企业负责人情况、近期营业状况等,回复询盘前,多了解您的客户,既是为回复客户询盘做必要的资料准备,同时也能使交易更具安全保障。
  
2.  准备一份完备的产品资料、换位思考
  
    客户询盘的时候,想知道的不仅仅是产品的价格,所以您更需要让客户了解的是,您的产品不同于其他同业产品的优势特性,这往往也是客户询盘的原因。此外,您在和客户交流的过程中,还要尽可能站在客户的角度,耐心、细致地解答客户的问题。让客户感觉到,您是在为客户设身处地考虑问题的,这样更能拉近您与客户的距离,更有利于达成交易。
  
3.回复询盘时的报价
  
    当有客户询盘时候,有些用户往往会提出较高的报价,认为报高点,有利于还价,报少不划算。其实,在回复询盘时,您的报价必须是和现行市场行情相吻合的。否则,报价过高,会降低产品的性价比,使客户转投其他商家,报价过低,则会让客户认为您不了解行业行情,不了解同业产品,也会打消客户与您交易的念头。所以,在回复询盘时,您最好是在充分了解、比较同行业产品价格后,再谨慎给出合理报价。

4.回复询盘的时间
  
    客户当天的询盘,一定要当天回复,这是回复询盘的首要原则。当然,对于阿里国际站用户而言,每天所面对的客户来自世界各地,因此当我们回复客户询盘时,还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯,“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘,您最好在2个小时内回复,欧洲客户在下午三点前一定要回,美国客户,则必须在您下班前回复。

    另外最好回复之后给予用户电话回复,告知用户。


为什么买家不理你了?

很多外贸业务员经常碰到这样一个问题 ,收到一些询盘,回复了买家,为什么买家不理我了?或是与买家联系了几次,买家就是不下单?要解决这个问题,可从三个方面来分析这个问题。

一、买家发送询盘的动机:

大家知道,在商场里的人是不是都是买商品的呢,逛街的人是不是都是买货的呢,显然不是的,同样我们收到的客户询盘,也并不是每个人都是实实在在有订单的客户,这些买家大致分以下几种类型:

1、明确目的型:这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的

2、潜在客户型:
A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型:
有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型:
A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。
B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

明白了客户发询盘的目的与意图,你就知道为什么我们回复了客户,但有些客人不回复你的原因了吧。

为什么有些买家联系了几次就没有音了?还有的是客户一直在联系,就是不下单?这到底是什么,这得从客户的客户身份不同说起。


我们知道人的身份不同,在谈生意时的关注点不同吧,大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类:

1、零售商(Retailer)

一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。

2、贸易商(Trader)

对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。

3、OEM 进口商

对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

以前我们公司就是靠这类进口商做大的,从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂,70%的订单来自于这个客户。

4、连锁超市(supermarket)

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。

明白了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是"只起风,不下雨"了吧。

二、辩别询盘的要点:

前面把询盘进行了分类,但我们是依据哪些方面来判断的呢,如何判断呢?大致可从这三个方面:

1、询盘的内容

收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看
A、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看是他是qun发的询盘,还是单独发给你一家的
B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。
C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。
D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。
E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的,本来做销售的就是要懂得一点心理学,记得于丹也说过一句话"一个人内心缺失的,就会他所关注的",当然除了"内容为王"外,还可以其它方面去分析。

2、客户的联系方式:

A、公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。
B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。
C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下,可看出公司大小。
D、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

3、询盘IP地址

一般从阿里巴巴网站上收到的询盘,大都有IP地址。可以通过搜索查询ip地址的网站,测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但通过一查原来是在非洲一个国家。

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大太阳.
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