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标题: 如何用立体化的思维做好亚马逊的运营?
sias168
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发表于 2019-2-15 11:00  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
如何用立体化的思维做好亚马逊的运营?

有读者留言,讲述自己的处境,工作是自己的第一份工作,运营中的产品销量迟迟起不来,而公司也似乎为她定了Dead Line,如果做不起来,就会被辞退了。读者担心被辞退,心里很着急,希望我能够教授可以立竿见影的运营方法。

我回复到:工作是个橡皮球,丢了还可以弹回来,没必要那么紧张吧。

这确实是我真实的感觉。我更想表达的观点其实是,如果作为员工已经努力了,尽力了,公司还这么咄咄逼人,即便待在这里又有什么意义呢?还不如换一份呢。

从工作的层面来看,公司和员工其实是一个共同体,相互提携,共同成长。公司的发展离不开员工的努力,但员工的成长又正好是基于公司的平台和当下的工作历练。公司招员工进来,固然都是期望员工能够创造业绩,但如果没有培养和指导,能够产出的业绩也非常有限,而对于一个只知道利用却从不培养的公司,作为员工个人,其实待下去的意义也不是特别大。

当然了,读者是询问运营方面的事情的,我自然也不会无端去策反人家离职走人。

在读者的询问中,读者表述“公司对产品做了价控,不能低于最低限价,因为之前曾有Shua单,产品评论被撸空了,当前广告预算有限,转化率也不高,而公司对业绩要求的标准有点高,时效也短”,所以,读者不知道该怎么做才好。

说实话,对于读者给出的场景,我一看就觉得头大,又是最低限价,又是Shua单被降权,又是急于追求业绩,还甩出一副“给我结果,不要告诉我过程”的姿态,处在这样的位置做运营,真的很难。

我一直觉得亚马逊运营是一个立体的系统工程,不能急,也不能慢,但要想做好,必须多方面因素的配合才行。但读者所讲述的状况中,老板显然是没有考虑到这些。

单纯从运营的角度来看,需要包含以下几个方面的要素:产品、Listing优化、主动且有效的推广以及各方面相关要素的恰当配合。

不同的产品对运营的要求会有差异,能够达到的结果也会大不同。一般来说,在选品上,我更倾向于选刚需品。什么是刚需品呢?用户对产品功能的需求大于对产品颜色、外观、尺码等外在要素的追求,当普通消费者对一个产品的诉求是“我需要”而不是“我喜欢与否”,离刚需品就不远了。在满足刚性需求的基础上,如果产品同时还具备功能相对单一、易于包装、轻小、使用频率低等因素,则更易于打造。

有了好的产品,卖家需要能够尽可能出色的将产品展示在消费者面前,这就是我们平时经常说的Listing优化。产品主图和产品标题决定了是否能够获得更多的曝光和点击,而五行特性、产品描述、副图等细节则影响着消费者是否会下单购买。关于Listing优化的细节很多,我在之前的文章中曾有过非常详细的讲解,在《亚马逊跨境电商运营宝典》一书中也几乎覆盖每个细节的做了详细讲解,包括关键词的选择,修饰性美感词的使用,大小写字母的整齐一致,标点符号的恰当使用,页面布局格式的考虑,内容构成的撰写等等,在此我就不一一赘述,感兴趣的同学可以翻阅书中的相关章节即可。

有了满足刚需的产品和Listing的完美呈现,可以说已经具备了打造一个爆款产品的基础,这时候,我们确实需要采取一些主动的营销思路和推广手法,比如站内广告,比如螺旋式的打造等。

站内广告可以给我们带来一些主动的流量,如果运用得当,还确实能够带来不错的转化,但是,并不是每个卖家都能够依靠站内广告就打造出爆款。当前的竞争异常激烈,站内广告的成本越来越高,盲目的投放广告或者过度依赖于站内广告,其转化都未必达到预期,另一方面,广告投放之前,还需要考虑自己的产品单价、利润空间、竞争激烈程度等等,而在广告投放过程中,卖家还需要对广告数据进行分析,反向优化Listing、否定无效关键词等等,所以,像向我求助的读者所述,很明显,他们虽然把广告的投放纳入到运营中,但在广告精细化上还有非常大的提升空间。

相对于依赖于广告的强推,我更偏爱螺旋式的打造流程,从低价开始,让利给消费者,然后,消费者的订单所反馈出来的高于同行的订单转化率拉升Listing在系统中的权重,而订单数量的一路走高又推动BSR排名的上升,Listing权重和排名双双上升,足以推动你很快就超越了竞争对手们。但如果公司有最低限价,这就成了哑炮,没有了腾挪的空间,自然也无法使用此法。

除了上述这些,很多卖家不知道日常该做些什么事情来推动运营的向好发展,我自己的看法是,需要关注的要素有很多,但最核心的是,要永远把自己置于一个开放的环境中的横向对比的状态下,永远不能只看自己,要把自己和竞争同行们做对比,别人比自己好在哪里,自己的不足在哪里,如何把别人好的点应用于自己的运营中,等等,如果能够用这样的思维去考虑问题,你的运营技能就足以提升不止一个Level了。但是,竞争对手不说话,该如何才能找到那些闪光点呢?你还缺少一双善于发现亮点的眼睛。





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