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标题: 【出口第七期】最难忘的订单|明牌的价格博弈
OJK
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夺汇XTRANSFER
【出口第七期】最难忘的订单|明牌的价格博弈

2018年,算是外贸的生涯里的第三个整年了。业绩比较去年又翻了一翻,突破了100w刀,2019的计划是再翻一翻,冲击200w刀,加油。下面是我2018的故事。

背景,
行业:安防报警。订单量不大,但是相对比稳定。
公司:贸易转研发,终于有能力根据客户要求从功能设计到外观设计一条龙服务。
客户:B国,摄像头第一,现在想做报警第一,刚好产品对口。(怕太明显,**保密)
客户是2017年开发的,做了一款公司现有产品,做了一些功能上的微调。今年对标该国报警第一的公司,想要开发一款新的产品。

价格谈判:
客户给了个目标价,跟公司沟通过,低的离谱,没办法搞。所以我给的第一轮报价:(客户目标价+20%)
理由:他的竞争对手,报警第一的公司,其实也是我的客户,这款产品他们是自己制造,卖价我有所了解。所以我的报价是在算是进口税+运费基础上,客户有20%+的毛利能够跟竞争对手持平,(2017年中时有另外一个客户拿他们两家对标核算丁家与利润找我合作,所以我学会了估算他们的运费及税费成本)。
客户17年谈合作的时候有透露过,他们新品利润是50%+(纯毛利,品牌溢价),所以肯定会有一番厮杀。
--》注意并记住每一个细节,说不定以后的大有用处。

我司develops new products for 客户will be as following: it's estimated, not the final price.
Product        XXX quotation U$/pair
A 型号        9.68
B 型号        12.90

客户回复:
I will evaluate with the team here.
Another point is regarding the cost, what do in order to make us have competitivity in the Market?

因为我们也是刚开始转型做制造,很多供应商价格也是偏贵,所以我也是在做公司的工作,给公司画饼,诱导他们想办法cost down,自己先拿捏住公司的底线。客户那边采用缓慢前进的步伐,他比我急。不巧的是研发工程师家中有事。当时是共享单车用的MCU跟我们一样,所以价钱被抄的很高,拿出来跟客户牢骚一下。
所以我回客户:

Ok, I understand my friend.
-- It's a very hard time, we keep negotiating with suppliers to lower the price up.

Currently, one components called MCU raises a lot, and our R&D is looking for a substitutable solution with better price.
Bad news is that the responsible engineer is staying with his sick mother till next week.
We'll try to update to you asap.

中间省略了来回扯皮。。。

一眨眼快4月,公司底线基础上给客户象征性让一点,并很强硬的告诉客户,爱要不要了。(出于对客户的需求心理,及竞争对手市场价的评估。这个价钱再让一点的话客户应该是可以做的,无非是利润低一点。因为他们的格局是拿回报警第一,这款产品是该国报警占比不错的一块。)
Please check our updated quotation.
Kindly check with your team to see if it’s possible to start this project.
Otherwise, let’s stop it and find new opportunities.
Product        20180328 quotation
A 型号        9.48
B 型号        12.60

客户来了:
The targets below are the ones we may pay, please check and give me a feedback on Monday.
Product        XXX quotation
A 型号        8.90
B 型号        12.00
If we don’t reach maybe we will need to cancel these developments. I count on you in order to work to avoid this to happen since I believe more products will bring a better partnership and results for both of us.

客户估计也急了,也要挟我爱做不做。
我判断这个价钱确实是客户底线了,大公司嘛,上面有一群领导要签字的。心里明白促成合作只能从自己公司去谈判了。所幸差额不大,我估摸着,这个价格应该低于公司允许正常毛利的3-5%的样子,所以去找公司沟通。为了大订单,最后自己提成点做5折处理,同意了客户报价。

然后跟公司研发沟通,开始按照客户功能打板子;跟经理沟通,找第三方公司做产品外观设计,定稿后跟结构沟通,设计模具。
明确时间进度,我们家是小公司,各种没规矩,喜欢忽悠人,所以项目进度这一块我跟的很紧。

8月份出样品了,客户财大气粗,把产品接头人派到深圳来,说是加快项目进度。土豪啊,每天住会展中心附近,住到了十一月因为思乡心切,项目也搞得差不多了才回去。
不过面对面沟通也确实是快多了,有什么问题一次性罗列出来,能做的的爽快答应让公司搞,不能做的就谈,弄清楚人家为什么提这种要求,是否非做不可,寻求大家都接受的解决方案。跟客户做产品我喜欢主动,把握所有的节奏,掌控整盘节奏。客户左一下,右一下的时候我直接say NO,让他梳理好后把问题统一汇总给我,我统一解决。

这次重心放在了价钱谈判上,简单收尾吧,2018/12月下单了,各4k,公司历史上最大的单品订单。
这个订单收获的不仅仅事订单额,而是过程中,那种对客户心态的准确拿捏,自己内心完全不着急,游刃有余。对公司成本的准备估摸,明白自己的底线。这就是对的感觉。



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